Ter muitas opções prejudica suas conversões

Muitas opções, em geral, podem distrair e afastar clientes em potencial em qualquer área de vendas.

Porque isto é assim? Bem, a resposta é realmente psicológica e tem tudo a ver com ser oprimido pela escolha. Mas não ter mais opções lhe dá mais liberdade e flexibilidade, você pode perguntar? Mapas de calor e replays de sessão podem lhe dar respostas.

Você não fica sobrecarregado por uma enorme quantidade de escolhas às vezes? Tente pensar na última vez que isso aconteceu com você. Digamos que você foi comprar uma camisa. Quando você chega à loja, fica surpreso com o número de opções que a loja oferece. Existem centenas de camisas por aí, mas não há realmente uma que se adapte melhor ao seu estilo; você pode dizer “este é melhor que o anterior”, e então você muda de ideia e acaba saindo sem camisa.

Muitas opções igualmente boas tornam o processo de tomada de decisão mais complicado (Fonte)
Então você vai para a próxima loja e eles só têm duas camisas; a escolha é muito menor e mais simples, o que significa que você decide em cinco minutos. Você volta para casa com uma bela camisa e feliz que a decisão foi tão rápida.

Isso é exatamente o que pode acontecer em seu site; o usuário pode ficar sobrecarregado com a quantidade de informações e escolhas explodindo na tela, bombardeando o usuário desde o primeiro segundo, e eles acabam saindo confusos. Vamos dar uma olhada em como você pode remediar isso e evitar cair nessa armadilha.

O que você encontrará neste artigo?

Número de escolhas testadas
Aumente a conversão com “Menos é melhor”
Reduzir opções em todos os aspectos
Dica nº 1: coloque seu CTA no lugar certo
Dica nº 2: torne seu CTA atraente
Dica nº 3: torne seu marketing por e-mail mais detalhado e personalizado
Dica nº 4: às vezes você deve ter mais opções
Dica nº 5: o conteúdo deve ser de qualidade
Conclusão

Soa bem? Vamos mergulhar de cabeça!

Número de escolhas testadas

Isso foi, de fato, comprovado cientificamente por um estudo da Universidade de Columbia, onde eles testaram o efeito que uma escolha maior pode ter sobre os clientes e como isso afeta as vendas. Uma confeitaria oferecia aos clientes duas lojas: uma tinha 24 sabores para escolher e a outra apenas 6. Eles testaram os usuários para ver qual loja venderia melhor e qual o efeito do número de opções sobre os clientes.

Menos opção pode aumentar sua conversão (fonte)

Os resultados foram interessantes. Os clientes que pararam na loja de 24 sabores só pararam para experimentar os sabores, mas não foram muitos os que compraram produtos - na verdade, apenas 3% deles o fizeram. Por outro lado, a loja de 6 sabores teve a mesma quantidade de clientes, sendo que 30% deles compraram na loja. Uma diferença enorme!

Como podemos ver, ter muitas opções pode diminuir o número de clientes, e isso porque os clientes se distraem facilmente e se confundem com muitas opções. Mas como isso se aplica ao seu site e às conversões?

Aumente a conversão com “Menos é melhor”

Às vezes, menos é melhor. Esse é o caso, especialmente para páginas de destino. Se esta página tiver muitos botões de call to action (CTA), isso afetará suas conversões inevitavelmente. Por esse motivo, geralmente é aconselhável aos proprietários da página manter o número de opções e botões de call to action limitados a um. Isso aumentaria suas conversões e deixaria mais claro qual é sua mensagem, mas também uma experiência mais simplificada para os usuários.

Muitos CTAs estão prejudicando sua taxa de conversão (fonte)

Ter mais opções em seu site pode causar um efeito nos compradores chamado de remorso do comprador. Isso é o que acontece quando muitas opções são oferecidas e um cliente escolhe uma coisa e imediatamente se arrepende porque pensa que outras escolhas são de alguma forma melhores do que a que escolheu e podem levar à tristeza.

Outro gatilho psicológico que acontece com muitas escolhas é a paralisia da análise - este efeito ocorre quando um cliente tem muitas escolhas e então pensa muito antes de tomar a decisão - ele analisa todos os aspectos possíveis, possivelmente pensa demais em sua escolha e acaba não fazendo escolha em absoluto. Ambos os efeitos também podem ocorrer em seu site.

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Reduzir opções em todos os aspectos

Tudo começa com a página de destino - deve ter um botão de apelo à ação que deve ser visto de forma visível e também conter apenas as informações essenciais. O que você quer evitar é ter muitas coisas na página de destino, porque é aí que os usuários são atraídos para o seu site. Portanto, certifique-se de colocar seu conteúdo mais atraente na página de destino e um botão de apelo à ação para uma experiência mais simplificada para impulsionar as conversões. Caso você tenha acabado de se perguntar onde colocá-lo, continue lendo.

Dica nº 1: coloque seu CTA no lugar certo

Cada site e cada público são diferentes, então você deve fazer um teste A / B onde colocar seu botão de call to action. Existem duas opções: você pode colocá-lo acima ou abaixo da dobra. Se o seu CTA estiver abaixo da dobra, você deve usar dicas direcionais, que podem ser visuais ou baseadas em cópias. Sempre desenvolva uma história para guiar as pessoas ao seu CTA, onde quer que ele esteja. Em uma página longa, use vários CTAs, mas não exagere porque isso pode ser muito confuso.

Se você não tiver certeza sobre o posicionamento, existe uma solução para você chamada click heatmaps ou website heatmaps. Mostra onde os visitantes clicam e também a frequência com que clicam. Com isso, você pode ver o que deve ser clicável e o que não deve ser. Usar um mapa de calor é uma ótima maneira de descobrir o que seus visitantes e clientes preferem. É como inspecionar seu site com óculos infravermelhos. Por exemplo, um mapa de calor de clique pode revelar os elementos segmentados com mais frequência de sua página. Em alguns casos, você pode até separar diferentes fontes de tráfego em seu site e analisá-las em detalhes sem interferência.

Em um mapa de calor de clique, os elementos segmentados com mais frequência são marcados em vermelho (origem)

Então, depois de decidir diminuir ou aumentar a quantidade de CTAs, você precisa encontrar o melhor local para colocá-los. Um mapa de calor de rolagem pode mostrar onde você precisa colocar a atenção para agarrar os elementos para manter o interesse. Com um mapa de calor de rolagem, você pode dizer exatamente por quanto tempo o conteúdo pode manter o interesse dos visitantes, analisando seus comportamentos de rolagem. Se você colocar seu botão de call to action no lugar errado, ele não alcançará seus visitantes, dessa forma você não aumentará a taxa de conversão do seu site. Uma boa dica para aumentar a distância de rolagem é colocar elementos emocionais que chamam a atenção - como rostos de clientes satisfeitos, celebridades etc. - onde você percebe que é necessário um pequeno “aumento de atenção”.

Os mapas de calor do site revelam quais partes do seu site estão melhor posicionadas de acordo com a atenção do visitante, quais conteúdos, funções estão em lugares bons ou ruins, como o usuário acessa os botões de call to action. A partir dos resultados você pode tirar conclusões para melhorar o web design, ergonomia e usabilidade de seu site, para que possa otimizá-lo e fazer uma contribuição significativa para aumentar o número de conversões. Por último, mas não menos importante, use um design que se destaque. Como fazer isso? Continue lendo.

Dica nº 2: torne seu CTA atraente

Se você não vir os resultados esperados depois de encontrar o melhor lugar para sua frase de chamariz, o trabalho ainda não acabou! O posicionamento pode ser perfeito, mas seu CTA não é atraente o suficiente para clicar. Com replays de sessão, você pode garantir que eles vejam o CTA, mas não clique nele. Repetições de sessão são talvez as mais espetaculares de todas as ferramentas de análise qualitativa de sites, que permitem rastrear movimentos do mouse e cliques de visitantes para revelar pontos problemáticos no funil de conversão. É como analisar uma gravação de vídeo a partir da qual você pode dizer o que um único visitante está procurando.

Esta é, portanto, uma grande oportunidade, pois então as premissas deixam de existir, não há necessidade de pensar desnecessariamente se os visitantes podem usar aquela página, recurso, ferramenta. Não há necessidade de se preocupar se eles serão capazes de encontrar a preciosa frase de chamariz que você colocou em seu site. Apenas relaxe e assista aos vídeos e descubra exatamente o que precisa ser melhorado e onde. Ser capaz de repetir uma sessão e aprender com ela é inestimável. Depois de encontrar o posicionamento perfeito, você precisa criar seu botão de apelo à ação. Deve ser uma cor que se destaque porque precisa chamar a atenção do visitante.

Mantenha simples! Colocar imagens e setas ao redor pode ser um erro. Botões simples, porém coloridos, geralmente superam os extremamente ousados. Maior nem sempre é melhor! Especialmente em dispositivos móveis, CTAs invulgarmente grandes podem assustar os visitantes, deixando de clicar. Deixe-os escolher!

Colocar um CTA, uma imagem de qualidade e um texto curto, mas informativo em seu site pode tornar a navegação mais fácil para os usuários (Fonte)
Outro exemplo disso - ter muitas opções - pode ser visto na maneira como você oferece compartilhamento de mídia social. Em tantos sites hoje em dia você pode ver botões de compartilhamento que permitem compartilhar conteúdo nas redes sociais. Bem, a quantidade de escolha de quantas opções de mídia social estão presentes difere; mas geralmente é aconselhável que você ofereça apenas um ou dois sites de mídia social para compartilhar o conteúdo e torne os botões mais visíveis. Isso aumentará o número de vezes que seu conteúdo é compartilhado. É como o exemplo da confeitaria mencionado acima: se houver opções demais, as pessoas acabam saindo em vez de agir. Excesso de escolha ou sobrecarga de escolha é um processo cognitivo no qual as pessoas têm dificuldade em tomar uma decisão quando se deparam com muitas opções. Facilite para eles e receba menos!

Aumente o número de vezes que seu conteúdo é compartilhado, oferecendo menos opção de compartilhamento de mídia social (Fonte)
Você deve se esforçar para fazer isso em todas as páginas do seu site ou com a maior freqüência possível. Em cada página, postagem no blog, postagem no site e até mesmo promoções e ofertas por e-mail, você deve se esforçar para trazer conteúdo de qualidade e um botão de CTA. Vamos falar sobre e-mail marketing com mais detalhes.

Dica nº 3: torne seu marketing por e-mail mais detalhado e personalizado

Você pode estar enviando e-mails aos seus clientes para enviar promoções, ou apenas para enviar-lhes alguns artigos, dicas e truques ou apenas algum conteúdo para garantir que eles não se esqueçam de você. É uma boa estratégia para conversões, no entanto, você deve certificar-se de que seus e-mails realmente valem o tempo, para que não terminem nas pastas de spam ou lixo eletrônico.

Como fazer isso? Você deve ter como objetivo fornecer conteúdo de qualidade em seus e-mails, e os e-mails devem ser bem organizados, simplificados e ter uma mensagem muito clara. Deve entregar apenas uma mensagem, e esta mensagem deve ser clara e concisa. Colocar muitas informações em uma mensagem ou e-mail tão curto pode confundir o cliente e, dessa forma, o e-mail ficará em uma estrada para a pasta de spam.

Portanto, não se esqueça, qualidade em vez de quantidade! Receber e-mails de empresas todos os dias ou até mais em um dia pode ser extremamente chato se eles não contiverem nenhum conteúdo de qualidade. Mais uma vez, certifique-se de enviar artigos, dicas e truques, informações sobre uma mudança importante ou uma nova oportunidade, mas não perca o tempo do seu cliente.

O envio de muitos e-mails levará a um aumento na taxa de cancelamento de inscrição (Fonte)
Outra coisa a ter em mente é incluir uma opção de call to action no e-mail. Não deve ser muito intrusivo e deve ser visto com clareza e promovido de forma amigável.

Dica nº 4: às vezes você deve ter mais opções

É claro que ter muitas opções pode matar seus lucros em certos ambientes, especialmente em páginas de destino, marketing por e-mail e postagens em blogs. Mas, em alguns casos, ter mais opções pode fazer um trabalho melhor para simplificar as escolhas para uma única escolha.

Muitas pessoas argumentam que mais opções equivalem a mais conversões. Mas essas opções devem ser apresentadas de forma que atraiam usuários, e a página ainda deve ter um objetivo claro. O conteúdo deve ser organizado e não se tornar uma bagunça desagradável para ninguém. Claro, é bom ter mais opções se você possui um site de comércio eletrônico, por exemplo. Uma boa dica para esses sites seria restringir uma seleção de produtos e talvez mostrar menos produtos em uma página, em vez de mais.

Uma seleção restrita pode ajudar os clientes na tomada de decisões (Fonte)
Às vezes, mais escolha funciona para algumas pessoas, enquanto para outras não é bom. Algumas pessoas são atraídas por um esboço mais simplista.

Ter conteúdo em diferentes formas pode beneficiar seu negócio. Não é novidade que somos criaturas muito visuais, e faz todo o sentido que mais plataformas online estejam mudando para conteúdo de vídeo como sua principal prioridade. De vídeos do Instagram ao Snapchat, passando por marcas com foco em vídeos visualmente atraentes, úteis e educacionais, sua empresa definitivamente deve seguir o exemplo.

Também é benéfico estar disponível em dispositivos mais portáteis, como telefones e tablets. Os mecanismos de pesquisa adaptaram rapidamente seus algoritmos para refletir essa necessidade. O que os consumidores desejam é exatamente o que obtêm - resultados de pesquisa repletos de sites que são otimizados com perfeição para caber nas menores telas já feitas.

Dica nº 5: o conteúdo deve ser de qualidade

É claro que ter menos opções e uma experiência mais simplificada é melhor para suas conversões, mas, em última análise, você deve ter como objetivo ter uma boa qualidade de conteúdo em todas as suas páginas e e-mail ou outras promoções.

O conteúdo otimizado para SEO é a única coisa que aumentará enormemente suas conversões. Certifique-se de ter conteúdo de qualidade suficiente para atrair usuários e também manter o site otimizado para os mecanismos de busca. Além disso, certifique-se de implementar ideias permanentes suficientes no design do seu site. Essas ideias devem ser universais, no sentido de que funcionarão em uma variedade de cenários diferentes e também serão usadas no futuro. Não existem ideias permanentes em excesso, mas qualquer pessoa pode ficar facilmente sobrecarregada por um conteúdo sem sentido.

Conteúdo de qualidade é sempre apreciado pelos clientes (Fonte)

Conclusão

Estabelecemos neste artigo que ter menos opções em seu site pode aumentar suas taxas de conversão. Existem vários cenários onde isso pode ser aplicável. Vejamos onde ter menos opções melhoraria as taxas de conversão.

Para começar, você deve ter menos opções em sua página principal, ou na página de destino, onde você deve oferecer qualidade em vez de quantidade e também incluir um botão de call to action. Então, você deve fazer o mesmo em suas postagens de blog, postagens de site e também em suas promoções de e-mail e marketing.

Está cientificamente provado que ter muitas opções pode matar os lucros. Essa também é uma técnica comprovada no campo de CRO, onde as pessoas se esforçam para ter qualidade em vez de quantidade, especialmente no caso das páginas de destino. Cada público é diferente, então certifique-se de analisá-los caso queira otimizar sua conversão. Seus visitantes e clientes podem responder a todas as suas perguntas se você der uma olhada em seus hábitos de rolagem e clique. Esperançosamente, você aprendeu uma lição valiosa neste artigo e esperamos que você implemente essa ideia em seu site com grande efeito.

Biografia do autor:

Evelin Racz é a Gerente de Marketing de Conteúdo do Capturly, uma ferramenta analítica online em grande escala que pode fornecer às empresas online feedback em primeira mão e percepções de negócios reais de forma simples e inteligível. Conecte-se com Evelin no Twitter e LinkedIn.

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