ToFu, MoFu, BoFu: conteúdo para cada etapa do seu funil de vendas

SEO: o segredo do seu funil de vendas

Em um nível emocional, o SEO ajuda a conectá-lo a clientes em potencial nos termos deles , colocando-o na posição de um confidente confiável, em vez de alguém simplesmente promovendo um produto. Essa dinâmica é essencial para desenvolver e aprofundar seu relacionamento com os clientes, eventualmente levando-os à conversão.

Em um nível técnico, o conteúdo otimizado para pesquisa é o veículo que ajuda a impulsionar suas classificações para que você possa fazer essa conexão mencionada acima com clientes em potencial - tudo em um formato mensurável. Além disso, o SEO não precisa estar em desacordo com seus esforços de marketing de entrada – eles podem trabalhar juntos para fornecer resultados estelares.

Juntando tudo: as habilidades de processamento de linguagem dos mecanismos de pesquisa tornaram-se altamente sofisticadas, tornando o conteúdo otimizado para pesquisa uma solução adaptável e eficaz para alcançar os clientes em cada estágio da jornada do comprador. Compreender a intenção de pesquisa em cada estágio do funil de vendas permite criar conteúdo direcionado e atraente que oferece aos clientes em potencial exatamente o que eles precisam, quando precisam.

Vamos detalhar o funil de vendas de ToFu a BoFu e ver como o SEO ajuda você a alcançar as pessoas certas no momento certo, direcionando tráfego para seu site e estabelecendo resultados de alto impacto.

O que é ToFu?

Visão geral do ToFu

• Público mais diversificado
• Tópicos gerais
• Mais longe da conversão
• Objetivos principais: mensagens repetitivas e segmentação de público precisa

ToFu significa Top of Funnel, ou o estágio de conscientização do funil de vendas.

A intenção de pesquisa aqui é puramente informativa. Os clientes nesta fase provavelmente ainda não sabem que sua marca existe ou que precisam de seus produtos ou serviços. Neste ponto, eles estão cientes de que existe um problema, mas não estão cientes de nenhuma solução.

Assim, o conteúdo do ToFu deve educar. Como você e um novo cliente em potencial acabaram de se conhecer, evite forçar um discurso de vendas desde o início. As taxas de conversão são mais baixas aqui de qualquer maneira, então guarde a persuasão para mais tarde. Em vez disso, satisfaça a curiosidade respondendo às perguntas.

Por exemplo, digamos que alguém tenha um novo cachorro. É a primeira vez que eles têm um cachorro e eles querem garantir que a comida que dão ao seu novo amigo peludo seja relativamente saudável. Essa pessoa pode ir ao Google e pesquisar “o que é comida de cachorro saudável?”

Eles podem encontrar um blog informativo sobre ingredientes benéficos para alimentos para cães e aqueles dos quais devem ficar longe, como muitos grãos processados.

Como alternativa, alguém que deseja se mudar para Los Angeles pode começar com uma pesquisa como "mudar para Los Angeles".

Como encontrar tópicos de ToFu por meio da pesquisa de palavras-chave

O marketing ToFu tem tudo a ver com aumentar o conhecimento da marca. Como resultado, os tópicos do ToFu devem se concentrar em educação, identificação de pontos problemáticos ou esclarecimento sobre um novo interesse.

A pesquisa de palavras-chave pode ajudá-lo a descobrir com precisão o que os usuários estão procurando nesse estágio e o idioma específico que estão usando. Ferramentas de pesquisa de palavras-chave como Ahrefs e Semrush são úteis para restringir quais palavras-chave otimizar com base no volume de pesquisa e na dificuldade das palavras-chave.

Digamos que você tenha uma loja online que venda suprimentos para conservas. Para atrair pessoas curiosas sobre como enlatar suas próprias conservas, você pode primeiro fazer uma pesquisa de palavra-chave em “conservas” como um termo inicial.

Parece um ótimo termo para construir conteúdo, mas é muito amplo. Para encontrar palavras-chave mais específicas, podemos consultar as perguntas com "preserva" em 'Ideias de palavras-chave' ou clicar em 'Termos correspondentes' no menu lateral para encontrar mais palavras-chave possíveis.

Quero criar instruções para fazer conservas, por isso vou restringir a lista de palavras-chave que contêm "conservas" expandindo o menu 'Incluir' e adicionando "como fazer".

Clique em 'Mostrar resultados' para obter uma nova lista de palavras-chave.

Essas palavras-chave são de alto volume e têm dificuldade de palavras-chave relativamente baixa. Vou clicar em 'como fazer conservas de figo' para ver quem mais está classificado para esta palavra-chave. Quando desço até a visão geral da SERP, posso ver como é a página um do Google.

O Ahrefs mostra quantos backlinks cada SERP possui, tráfego estimado e até o número de palavras-chave para as quais cada resultado classifica. Como quero criar um tema de palavra-chave e classificar o maior número possível de palavras-chave para minha postagem de figo, clicarei no número da palavra-chave para o primeiro resultado.

Agora tenho alguns termos semanticamente relacionados para incluir no meu post!

Se você não possui o Ahrefs ou outra ferramenta paga, não se preocupe. Você também pode usar a sugestão automática do Google ou as pesquisas relacionadas ao Google para gerar ideias de tópicos adicionais com mais palavras-chave para classificar e continuar construindo sua autoridade de domínio com conteúdo útil, relevante e vinculável.

Criando conteúdo ToFu

Agora você sabe o que é conteúdo ToFu, mas como ele se parece? Aqui estão alguns formatos de conteúdo ToFu comuns:

• Postagens de blog de visão geral (tudo o que você precisa saber sobre automação de e-mail)
• Vídeos curtos de instruções (como preparar café corretamente)
• Infográficos (obtenha mais curtidas em suas postagens no Instagram)
• Postagens ou anúncios em mídias sociais
• Parcerias com influenciadores
• Testes ou pesquisas (Qual tecido para sofá é ideal para você?)

Para criar conteúdo ToFu, você precisará conhecer os dados demográficos do seu público-alvo e o que chama a atenção deles. Use as palavras-chave que você descobriu em sua fase de pesquisa de tópicos. Isso o ajudará a chegar às pessoas que você está tentando alcançar quando elas começarem a procurar soluções para seus problemas.

Os blogs são uma maneira fácil de começar a construir suas classificações. Comece com um modelo de blog eficaz para tornar o processo ainda mais fácil.

O que é MoFu?

Visão geral do MoFu

• Público-alvo que se encaixa em uma persona de comprador
• Focado no benefício
• Leads em potencial
• Objetivo principal: desenvolver relacionamentos existentes com os clientes

MoFu significa meio de funil. Também conhecido como estágio de consideração, os clientes em potencial procuram informações mais detalhadas sobre possíveis soluções. Eles estão aprendendo sobre diferentes marcas e considerando os prós e contras de diferentes ofertas. Essa intenção de pesquisa é chamada de “investigação comercial”.

Agora que sua marca apareceu no radar deles, você deseja ganhar a confiança de clientes em potencial, demonstrando sua experiência e o valor de sua solução. Que qualidades importantes sua solução tem? O que o diferencia dos concorrentes?

Vamos checar nosso dono de cachorro pela primeira vez. Eles estão intrigados com a ideia de comida de cachorro sem grãos para seu novo filhote. Agora eles estão procurando informações mais específicas sobre alimentos para cães sem grãos, como acessibilidade geral. Eles podem pesquisar, “a comida de cachorro sem grãos é cara?”

Marcas de ração sem grãos acessíveis podem usar isso como uma oportunidade para educar ainda mais os donos de cães sobre os benefícios da ração sem grãos - não apenas para o bem-estar de seus animais de estimação, mas também para os orçamentos domésticos.

Embora os clientes neste estágio estejam um passo mais perto de tomar uma decisão, eles ainda estão pesquisando tecnicamente e não estão prontos para se comprometer. Desconfie de fazer um discurso de vendas muito cedo e, em vez disso, ofereça informações que capacitem os clientes em potencial a tomar uma decisão informada.

Como encontrar tópicos de MoFu por meio da pesquisa de palavras-chave

Com as mesmas ferramentas usadas para encontrar tópicos de ToFu, você também pode encontrar tópicos de MoFu. As palavras-chave nesta fase serão menos focadas em perguntas. Você verá consultas de pesquisa mais específicas aqui, geralmente com palavras-chave de cauda longa.

Então, em vez de “mudar para Los Angeles”, alguém no estágio MoFu pode pesquisar “apartamentos para alugar em Silver Lake Los Angeles”. Ou, para nossa empresa de suprimentos para conservas, podemos nos aprofundar nos “melhores agentes de preservação” ou “dicas para conservar figos”.

Criando conteúdo MoFu

Mais uma vez, use as palavras-chave específicas de cauda longa que você encontrou em sua pesquisa de tópicos para alimentar seu conteúdo MoFu. Em vez de um blog sobre como é se mudar para Los Angeles ou o que torna a comida de cachorro saudável, você se aventurará em detalhes como os benefícios e acessibilidade de vários bairros de Los Angeles ou um guia passo a passo para escolher o melhor grão- comida de cachorro grátis.

O conteúdo do MoFu geralmente assume estas formas:

• Guias do comprador (The Ultimate Coffee Maker Buying Guide)
• Vídeos longos (configurando um novo canal do YouTube passo a passo)
• Boletins informativos por e-mail
• Ebooks (Movendo a agulha com uma estratégia de marketing de conteúdo)
• Listas de verificação (lista de verificação do comprador de casa pela primeira vez)
• Postagens de blog detalhadas (Detalhando finanças freelancers de faturamento a impostos)

Chamadas para ação são importantes aqui, então deixe os próximos passos que você deseja que seu público dê de forma clara.

O que é BoFu?

Visão geral do BoFu

• Público mais restrito
• Pronto para converter
• Leads qualificados
• Objetivo principal: guiar os leads à compra

Você provavelmente já adivinhou que BoFu significa Bottom of Funnel. As pessoas neste estágio estão quase prontas para se converter. Eles só precisam de mais algumas garantias e/ou incentivos antes de se comprometerem. As pesquisas neste ponto são fortemente marcadas, com a intenção de ser transacional ou de navegação, pois as pessoas procuram comparações de preços ou conteúdo específico da marca, como avaliações.

É quando você entra com aquele discurso de vendas. Incentive a conversão, mas continue a oferecer valor. Lembre os clientes em potencial desses incentivos de redução de risco (como suporte confiável ao cliente ou garantias de qualidade) e como sua solução atende às necessidades específicas e exclusivas deles. Elimine quaisquer obstáculos de compra para que o processo de compra seja tranquilo e contínuo. Você quer se destacar dos concorrentes e fazer com que os clientes se sintam confiantes na escolha do seu negócio.

Nosso dono de cachorro pela primeira vez pode procurar “a melhor comida de cachorro sem grãos a preços acessíveis”. Eles decidiram que sem grãos é o caminho a seguir e têm um orçamento específico em mente com alguns ingredientes-chave que gostariam que sua comida de cachorro tivesse. O mesmo vale para quem sabe que quer morar no bairro de Silver Lake, em Los Angeles. Eles podem pesquisar “melhores locadoras Silver Lake Los Angeles” ou “avaliações de apartamentos Silverlake Los Angeles”.

Essas pessoas são mais propensas a preencher um formulário ou agendar uma consulta com sua equipe de vendas.

Conteúdo BoFu popular para geração de leads

O conteúdo ainda é importante na parte inferior do funil de vendas e é essencial que você demonstre ainda mais sua compreensão do problema do cliente. Os clientes nesta fase dependem de:

• Características e comparações do produto
• Webinars ('10 maneiras comprovadas de gerar mais leads em 2023')
• Vídeos de demonstração
• Estudos de caso
• Depoimentos de clientes ou conteúdo gerado pelo usuário
• Cupons ou brindes

Otimize seu conteúdo para direcionar o tráfego

Compreender ToFu, MoFu e BoFu é apenas o começo. Para começar a mover as pessoas através do funil de vendas de forma eficaz, você precisará otimizar seu conteúdo. A otimização de todo o conteúdo existente e futuro em seu site aumenta suas chances de classificação bem nas SERPs, o que traz visitantes para suas páginas da web.

Pode parecer um esforço assustador – especialmente se você é novo no jogo – mas o SEO na página é altamente alcançável e produz resultados impressionantes a longo prazo.

Siga as dicas descritas aqui para começar.

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