Os elementos de sucesso do crescimento impulsionado pelo marketing

Esta é a primeira parte de uma série de três partes sobre os elementos de sucesso do crescimento.

Uma das coisas de que mais gosto no meu trabalho é o quanto aprendo com meus clientes e colegas. Ao longo dos anos, tive a incrível oportunidade de trabalhar com algumas grandes marcas e pessoas incrivelmente inteligentes e me envolver com pensadores inovadores que tenho orgulho de chamar de meus clientes.

Muito do que escrevo é um amálgama de todos esses aprendizados, pensamentos, discussões e experiências que se transformaram em resultados para nossos clientes. E, à medida que nos envolvemos com mais clientes, continuaremos a pensar em nossas abordagens e processos com um único objetivo: melhorar nossos produtos e ajudar a tornar nossos clientes e o setor em geral melhores.

Conduzo com esse pensamento porque estou iniciando uma série de três partes sobre os elementos de sucesso do crescimento. Embora muitos antes de mim tenham discutido a importância do crescimento e o que as empresas precisam fazer para crescer, sei que muitos ainda lutam para fazê-lo e também sei que não precisa ser assim.

As organizações podem alcançar o crescimento sustentável, e o marketing deve desempenhar um papel significativo nisso. Os pensamentos e abordagens que compartilharei nesta série são o que eu e meu parceiro de negócios aprendemos ao longo do caminho, o que aplicamos nas organizações e o que usamos hoje em nossos negócios para ajudar a nós mesmos e a nossos clientes a atingir todo o seu potencial de crescimento.

Marketing perseguindo a bala de prata da tecnologia

Ainda esta semana, eu estava olhando meu feed do LinkedIn e vi esta postagem de um colega que conheço e respeito há algum tempo. Seu post começou com estas duas observações:

“O marketing é longo em tecnologia e curto em pessoas. As vendas são longas em pessoas e curtas em tecnologia”.

À medida que seu post avançava, ele fez esta declaração em relação ao marketing: “Eles precisam recorrer à tecnologia para resolver seus problemas”. Lembre-se de que ele não estava dizendo que o marketing deveria fazer isso. Eu interpretei sua declaração como significando que é isso que eles estão fazendo.

E é isso que torna as coisas tão difíceis para o marketing contribuir para o crescimento. Eles estão procurando a tecnologia para resolver seus problemas. Ao escrever para a MarTech, sei que preciso ter cuidado ao enquadrar a discussão sobre tecnologia. Embora eu acredite muito em tecnologia, também acredito firmemente que o marketing é tão bom quanto a estratégia que existe para possibilitar.

Eu tenho visto muitas organizações de marketing investirem em grandes pilhas de tecnologia apenas para ficarem aquém do valor percebido. No entanto, como visto na postagem do meu colega, ainda parece ser a abordagem que muitos profissionais de marketing adotam.

O marketing ajuda a impulsionar o crescimento da empresa

Independentemente de como você aborda a tecnologia, a única coisa com a qual acredito que todo profissional de marketing pode concordar é que o trabalho do marketing é ajudar uma empresa a crescer. Embora esse seja o objetivo, qualquer pessoa em uma função de liderança de marketing entende como pode ser desafiador atingir esse objetivo por vários motivos.

O que descobri ser verdade em praticamente todas as organizações com as quais trabalhei ao longo de meus quase 30 anos é que a maior limitação ao crescimento para a maioria das organizações é a falta de uma estrutura e um processo definidos sobre como crescer.

Ainda esta semana, eu estava em uma ligação com um prospect. Perguntei-lhes sobre suas projeções de receita para três anos e eles confessaram que não sabiam. Então perguntei de onde eles obtêm a maior parte de sua receita - novamente, eles não sabiam.

Eles sabiam os números do ano passado, que foi um ano recorde, mas em termos de como iriam replicá-los ou otimizar as áreas de seus negócios que levaram a esse crescimento, não tinham um plano claro ou entendimento de como chegar lá.

Nesta série de artigos, espero que você pense em como abordar o crescimento de maneira proposital e que comece a pensar nos elementos de sucesso necessários para construir uma base de crescimento sustentável para o seu negócio.

Em meu artigo do mês passado, compartilhei um visual de uma macro jornada do cliente e escrevi sobre como passar da criação de valor para a expansão de valor. Tomando esse mesmo visual, incluí os seis elementos de sucesso necessários para alcançar o crescimento sustentável.

Isso não quer dizer que esses elementos sejam necessários apenas naquele ponto específico da jornada, mas destaca a importância de ter um alto nível de maturidade em todas essas áreas para garantir um crescimento consistente.

Além disso, esta não é apenas uma iniciativa de marketing, é uma abordagem unificada de marketing, vendas e sucesso do cliente, que desempenham um papel em vários estágios da jornada do cliente e todos desempenham um papel significativo no crescimento.

Uma maneira de começar

Nos próximos dois artigos desta série, detalharei os seis elementos de sucesso e detalharei o que é necessário para atingir o pico de maturidade em cada área e procurarei fornecer um roteiro que você pode seguir para começar a construir a base de crescimento para sua organização.

Se você não quiser esperar para começar, dê o primeiro passo para se alinhar com suas organizações de vendas e sucesso do cliente e inicie essas discussões fazendo estas duas perguntas:

• Quem pensamos que são nossos clientes?
• Com o que achamos que nossos clientes se importam?

Depois de passar algum tempo respondendo a essas perguntas, saia e fale com seus clientes e veja como suas respostas internas estão próximas das deles.