John Jantsch (00:00): Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast foi trazido a você pelo MarTech Podcast, apresentado por meu amigo Ben Shapiro, é trazido a você pela HubSpot Podcast Network, o destino de áudio para profissionais de negócios com episódios você pode ouvir em menos de 30 minutos.O MarTech Podcast compartilha histórias de profissionais de marketing de classe mundial que usam a tecnologia para gerar crescimento e obter sucesso nos negócios e na carreira. E você pode ouvir tudo na hora do almoço. Recentemente, um episódio contou com Max Novak, o fundador da Nova Cast, onde ele falou sobre como as campanhas de agendamento de podcasts criam valor. Para ouvintes e para marcas. Você sabe, eu sou um grande fã de ser convidado em podcasts, então ouça, confira o podcast MarTech onde quer que você obtenha seu podcast.

(00:57): Olá e bem-vindo a outro episódio do Duct Tape Marketing Podcast.Este é John Jantsch. Minha convidada de hoje é Amanda Holmes. Ela é a CEO da Chat Holmes International, que já trabalhou com mais de 250.000 empresas em todo o mundo. Aos 24 anos, ela herdou a empresa multimilionária de seu pai, especializada em ajudar empresas a dobrar suas vendas. Muitos de seus trabalhos são baseados no livro best-seller, The Ultimate Sales Machine, do qual eles têm uma nova edição saindo. O nome de Amanda também estará em toda a nova edição. E ela fundiu o processo comprovado de seu pai com suas próprias ideias de pensamento avançado para conectar o processo de vendas da velha escola com gratificação instantânea híbrida, online e offline e curto período de atenção que vemos nos consumidores hoje. Então Amanda, bem-vinda de volta ao show.

Amanda Holmes (01:48): Muito obrigada, John.Sabe, significa muito para mim que você entrevistou meu pai e depois me entrevistou há tantos anos e aqui estamos nós de novo. Significa muito. Eu, muitas pessoas também não entrevistaram meu pai, então

John Jantsch (02:01): Eu ia dizer, posso ser um dos poucos podcasters que entrevistou vocês dois .

Amanda Holmes (02:06): Sim.Só que nunca ouvi isso de mais ninguém e já dei centenas de entrevistas, então você é o único

John Jantsch (02:12): . Engraçado, foi por volta de 29, 20 0 9, 20 10, algo assim talvez. E o podcasting estava em sua infância na época, mas de alguma forma eu continuei com ele

Amanda Holmes (02:23): .

John Jantsch (02:24): Portanto, também temos outra conexão compartilhada.Minha filha realmente trabalhou para mim por cerca de 12 anos. Ela é nossa diretora de operações. Então eu realmente tenho que ir lá. Não trabalhou na empresa como membro da família. Certo. Você realmente trouxe, entrou no negócio. Eu teria que pensar que, de certa forma, era uma tarefa bastante difícil, porque, na verdade, acho que você estava estudando música na faculdade e, sabe, não necessariamente se preparando para uma carreira como CEO. Certo. Então, acho que ia perguntar como é trabalhar com a família, mas não é bem assim, não foi bem a sua experiência. Então, como foi realmente? E eu sei que você já contou essa história muitas vezes, como foi basicamente ser empurrado para uma organização contínua, mas como um membro da família?

Amanda Holmes (03:12): Sim, bem, foi difícil porque eu e meu pai éramos muito próximos.Na verdade, nasci no aniversário dele. Fazíamos aniversário no mesmo dia, 13 de fevereiro, e era como se apenas as estrelas estivessem alinhadas. E então perdê-lo foi como perder o ar . Era como se eu não soubesse onde era para cima ou para baixo. Eu não conseguia comer, não conseguia dormir. Conseguir tudo isso ao mesmo tempo, como me lembro poucos dias depois de seu funeral. E a única razão pela qual eu me lembro disso porque todo aquele tempo é um borrão, mas eu apenas me lembro de todas essas flores ao redor do meu quarto do funeral dele e eu estava sentado lá e eles acabaram de me enviar o PNL de todas as empresas e isso foi a primeira vez que o vi. E parecia que esse PNL nunca terminaria. Continuei rolando e rolando e simplesmente desabei.

(04:01): Foi tipo, como, como isso é possível, então meu pai lutou contra o câncer por um ano e meio antes de falecer.E ele passou 352 noites no hospital e nunca passou sozinho. Então éramos eu, minha mãe e meu irmão. Nós apenas, passamos a noite toda com ele. Assim, passei tranquilamente cem noites inteiras com meu pai no hospital. Ele nunca disse: Ei, Amanda, deixe-me explicar quais são meus negócios. . Deixe-me explicar a você quem os dirige. Deixe-me falar sobre onde eu gostaria que isso fosse. Nunca tivemos esse diálogo e houve tempo e falo sobre isso porque acho fundamental que mais pais assumam a responsabilidade pelo fato de que existem outras pessoas que se você deixar este mundo sem um plano, você as está atrapalhando.

(04:54): Então eu falo sobre isso de vez em quando.Mas, então foi totalmente chocante e realmente é. Eu olho para trás e acho que é um milagre estarmos aqui hoje com base no fato de que Certo, eu não sabia de nada. Eu estava tentando superar a perda de meu pai enquanto algumas centenas de funcionários, você sabe, esse empreendimento maluco. Mas aqui estamos. Eu entrei e demorei dois anos para entrar porque parecia que isso é conversa maluca. Eu não sei por que eu faria isso. Mas depois, com o tempo, me apaixonei por nossos clientes. Reconheci que havia algo realmente bonito no que meu pai havia construído e que poderia ser levado adiante. Só precisava daquele coração no centro para fazer tudo funcionar. E sim, aumentei nossos leads em 1176% no primeiro ano em que entrei e dobrei nossos clientes de coaching vários anos consecutivos. E este ano aumentamos mais de 300% e isso sem o lançamento do livro ainda. Então são muitas coisas maravilhosas. Meu pai tinha um ótimo sistema e uma ótima estrutura de como desenvolver organizações e eu tive que aprender com seus livros e programas de treinamento, em vez de ele me explicar. Mesmo assim, acho que provavelmente sou uma de suas maiores histórias de sucesso apenas por causa disso.

John Jantsch (06:11): Certo.O que foi difícil para você? Quer dizer, você, você obviamente fez algumas mudanças, sabe, o que foi difícil para você mudar? Quero dizer, não necessariamente resistência, mas muito difícil para você entender a mudança.

Amanda Holmes (06:28): Então, nunca processamos um pedido online.Meu pai era muito rigoroso, sabe, toda venda deveria vir de um vendedor conversando por telefone ou pessoalmente. Então, eu poderia me lembrar da primeira vez que coloquei alguns preços online e parei um momento e pensei, sinto muito pai, eu sei que você disse isso, mas os tempos mudaram e eu tenho que fazer isso, tenho que colocar algumas de nossas coisas online. Então esse foi um grande ponto de virada em aprender como fazer marketing digital era crítico e vender coisas online. E também houve uma grande mudança para mim, as pessoas com as quais me cerco, muitas delas eram muito diferentes daquelas com as quais meu pai se cercava. Então, acho que a cultura em que ele prosperou é diferente da cultura em que eu prospero.

(07:20): E fazendo essa distinção porque a princípio era qualquer um que meu pai respeitasse, no final eles diriam, Bem, seu pai disse que eu era o melhor do planeta nisso.E eu diria, Ok. E eu os colocaria nesse pedestal de quem era o melhor, certo? Porque meu pai disse que ele era o melhor , embora eu começasse a perceber que todos diziam que meu pai dizia que eles eram os melhores. Então comecei a ler seus e-mails para tentar descobrir o que ele realmente pensava deles. Essa era a maneira que eu descobriria. E então o próximo nível foi bom, só porque meu pai disse que ele era o melhor, agora tenho que discernir, é alguém com quem posso trabalhar? E havia alguns deles que não funcionaram muito bem comigo. E tudo bem. É apenas um modus operandi um pouco diferente, mas ainda assim as estratégias são as mesmas. Então foi interessante ver essa mudança de cultura.

John Jantsch (08:10): Então, mudando um pouco de marcha para algo mais positivo, menos desafiador, o que tem sido mais divertido para você?

Amanda Holmes (08:18): ? A parte de marketing e vendas. Oh meu Deus. Oh, você apreciará este John. Então eu só, você sabe, eu estou nessa coisa toda de turnê do livro acontecendo agora, certo? Acabei de ir a todas essas feiras diferentes. Falei no inbound da HubSpots, foi aí que vi que você está na HubSpot Network. Parabéns por isso. Sim, isso é incrível. Então eu fui lá com um outdoor de um metro e meio amarrado nas costas porque eu estava procurando um jeito para as pessoas. Meu pai ensina que a primeira coisa que você precisa em uma feira é ser notado. Sim. E eu estava pesquisando como, Oh, talvez façamos uma mochila e desenhamos uma mochila ou algo assim. E então eu encontrei, digitei outdoor humano e essa coisa enorme, é uma mochila que amarra, mas é, e acende, brilha como um letreiro. Então, tenho andado por todas essas feiras com esse pobre cartaz de pé nas costas. Eu a chamo de Bessie agora porque gosto muito dela. E no último dia de conversão de tráfego, na verdade eles me fecharam porque eu estava criando tanto buzz e gerando tantas vendas que os patrocinadores, os estandes estavam ficando com ciúmes .

(09:25): Mas foi incrível.E apenas ser realmente criativo sobre maneiras de chamar a atenção e, em seguida, converter essa atenção em vendas, leads e vendas. Isso é muito divertido para mim.

John Jantsch (09:39): Você diria que seu, e eu sei que isso vai soar meio estereotipado, mas você diria que sua formação musical, sua formação artística trouxe um nível de criatividade que talvez não existisse ?

Amanda Holmes (09:51): Com certeza.Então, a nova adição ao livro The Forward, em vez de dizer Caro Leitor, eu disse Caro pai. E isso foi algo que Julia Easton, minha treinadora de livros na época, sugeriu que eu fizesse. E quando eu escrevi, todo mundo que lia aquela maioria dos homens adultos que lia choraria ao ler. E eles pensaram que, de todas as páginas, todas as frases, eu me certifiquei de que fosse uma maneira de dobrar as vendas. Mas aquela carta para o meu pai, todo mundo disse para começar com isso. Porque isso vai tocar mais pessoas do que apenas dobrar as técnicas de vendas. E eu coloquei isso em um vídeo, na verdade. E é isso que tenho usado para promover o livro. Então, para mim, esse vídeo é um videoclipe. Eu escrevi as letras, embora não as esteja cantando, elas estão escritas. Mas tudo o que eu tinha como compositor, coloquei naquele vídeo. Para mim, esse é o single que saiu com essa nova edição do livro, o que é meio engraçado de se pensar. Mas cara, está atingindo as pessoas de uma maneira completamente diferente que eu nunca esperei. E foi a coisa mais estressante do planeta lançar aquilo. Eu realmente pensei isso. Eu não achava que as pessoas iriam gostar, mas todo mundo dizia, eu amo isso, eu amo isso. Você deveria colocar isso para fora. E tem sido uma resposta tão amorosa. Então, sim, esse compositor em mim, eu acho

John Jantsch (11:16): E agora a palavra de nosso patrocinador, Ei, você está cansado de desperdiçar seu precioso tempo em tarefas tediosas, como gerar relatórios, reescrever postagens de blog e tentar personalizar inúmeros e-mails de prospecção?Não vamos dizer mais nada porque tenho algumas novas ferramentas de IA que vão te surpreender. Apresentando as mais novas ferramentas de IA, assistente de conteúdo e ponto de bate-papo da HubSpot. O assistente de conteúdo usa o poder do modelo GPT três de IA aberta para ajudá-lo a criar esboços de conteúdo, divulgação, e-mails e até mesmo cópia de página da Web em apenas alguns segundos. E caso isso não bastasse, criou o ponto de bate-papo, um assistente de crescimento de conversação que se conecta ao seu HubSpot CRM para suporte imbatível com comandos baseados em bate-papo. Você pode gerenciar contatos, executar relatórios e até solicitar atualizações de status. O CRM fácil de usar ficou ainda mais fácil. Acesse hubspot.com/artificial-intelligence para obter acesso antecipado hoje ao assistente de conteúdo e aos bate-papos. Ei, proprietários de agências de marketing, vocês sabem, posso ensinar a vocês as chaves para dobrar seus negócios em apenas 90 dias ou seu dinheiro de volta. Parece interessante. Tudo o que você precisa fazer é licenciar nosso processo de três etapas que permitirá que você torne seus concorrentes irrelevantes, cobre um prêmio por seus serviços e dimensione talvez sem adicionar despesas gerais. E aqui está a melhor parte. Você pode licenciar todo esse sistema para sua agência simplesmente participando de um próximo olhar intensivo de certificação de agência, por que criar a roda? Use um conjunto de ferramentas que levamos mais de 20 anos para criar. E você pode tê-los hoje, confira em dtm.world/certification. Isso é dtm.world/certificação.

(13:15): , descreva com quem a CIA CH abriga um internacional que trabalha. Quem é seu cliente típico?

Amanda Holmes (13:21): Sim.Ok, vou responder fazendo uma pergunta. E você provavelmente sabe a resposta para isso. Que porcentagem de empresas você acha que chega a um milhão em vendas anuais?

John Jantsch (13:31): Não sei a resposta exata, exceto que é relativamente pequena.Não,

Amanda Holmes (13:36): Sim, se você tivesse que adivinhar,

John Jantsch (13:37): Eu diria 9%.

Amanda Holmes (13:39): Certo.Isso é perto. Isso é perto. 5% das empresas chegam a um milhão desses 0,08%, chegam a 5 milhões desses 1,5%, chegam a 10 milhões. Assim fica um pouco melhor. então 0,004%, chega a cem milhões e além. Então, o que ensinamos é como passar de um milhão para cinco, de 5 milhões para 10, de 10 milhões para cem milhões e além. Porque, na verdade, não se trata de nosso produto ou serviço, o que a maioria dos empreendedores pensa, sim, se eu apenas ajustar um pouco mais, obterei mais. Certo. Se isso fosse verdade, o McDonald's não seria o restaurante de hambúrgueres mais vendido do mundo. Certo? É um hambúrguer terrível. É habilidades que leva para crescer o negócio e as habilidades podem ser desenvolvidas. Assim, ajudamos os empreendedores a crescer de um para cinco, de cinco para 10, de 10 para cem milhões e além.

John Jantsch (14:33): Um dos conceitos centrais.Na verdade, não vi o que você fez na segunda edição ainda, mas na, certamente na primeira edição. Bem, e eu sei que é um conceito central do seu coaching, é este, uh, conceito do Dream 100. Eu me pergunto se você poderia descrever isso. Porque eu sei que é um grande E para você

Amanda Holmes (14:49): Sim.É a maneira mais rápida e econômica de dobrar as vendas . Essa estratégia dobrou as vendas de mais empresas do que qualquer outra. Meu pai a inventou trabalhando para o bilionário Charlie Munger, co-presidente da Berkshire Hathaway. Assim, ele dobrou as vendas de nove empresas diferentes para Charlie, todas em 12 a 15 meses. E vários deles vários anos consecutivos. Então ele percebeu que tinha um sistema para dobrar as vendas e foi mais ou menos assim. Então ele recebeu uma lista de 2.200 possíveis clientes em potencial e eles disseram: Ok, vá frio. Ligue para 2200. Mas quando ele fez algumas pesquisas, percebeu que apenas 167 deles compraram 95% do espaço. Então, em vez de ir atrás de 2200, ele liderou um sonho intensivo de 100 para apenas aqueles cento e 67. Agora, estando na cara deles, no lugar deles, no espaço deles, o que podemos fazer para fornecer o máximo de valor para eles?

(15:40): Para ele, naquela época era mala direta, ligações frias e fax.Então, duas vezes por mês ele fazia mala direta. Quatro vezes por mês, ele fazia ligações não solicitadas e enviava um fax por e-mail de vez em quando. E ele fez isso por meses. Nos primeiros quatro meses ele não conseguiu nada, o que, e falou pelo escritório como, o que é isso? Por que esse especialista em vendas? E ele não gerou nada. Mas no sexto mês fechou o maior contrato que o setor já havia visto. E então, depois disso, dobrou, dobrou agora. Portanto, por definição, há sempre um número menor de compradores melhores do que todos os compradores. Isso significa que o marketing e a venda para eles são mais baratos do que o marketing e a venda para todos os compradores. E eu até, ao olhar para isso e o que você verá na nova edição, tantas pessoas conseguem, elas veem o Dream 100 e dizem: Oh meu Deus, como faço para mala direta?

(16:31): Como posso fazer isso funcionar com mala direta?E como faço para colocar cem pessoas na minha lista? Você está perdendo o ponto se estiver super focado apenas nessas duas coisas. Porque temos tantos meios de marketing em nosso uso hoje. Mostro como usei um sonho Um, concentrei-me em um potencial cliente dos sonhos e o acompanhei todos os dias usando as mídias sociais. Toda vez que eles postam algo nas redes sociais, eu comento com algo de valor. Cada vez que eles postavam outra coisa, eu acrescentava outra peça de valor e outro comentário em outro. Pois todos os dias, durante três meses, eu comentei cada coisa que essa pessoa disse. E três meses depois eles voltaram para mim e disseram: Ei, eu gostaria de comprar 650 livros da Ultimate Sales Machine. Ainda estou colhendo os frutos disso. Três meses de Pig tiveram disciplina e determinação.

(17:19): Hoje eles compraram mais mil livros.Na verdade, era o CEO da ClickFunnels. Então Dave Woodward eu fiz isso. A questão é escolher quem é a pessoa que pode mudar completamente o seu mundo. E então você pode multiplicar isso mesmo por, você pode ter quatro, você pode ter 10, estou chamando de Alvo 12. Não precisa ser cem, certo? O ponto principal é apenas obter o foco do laser e seguir com disciplina e determinação teimosas, qualquer que seja o meio. Se você quiser usar mala direta, ótimo porque vai chegar porque ninguém está fazendo mala direta, certo? Yeah, yeah. Mas se você quiser fazer isso no Instagram dms, é onde eu fiz isso para conseguir aquele cliente. Certo. Pode ser no LinkedIn, pode ser nas quedas de voz, nos celulares

John Jantsch (18:02): Ou todos eles.Certo? Ou todos eles. Ou todos eles, certo?

Amanda Holmes (18h05): . Sim. Se você tiver apenas cem, certo? E você está enviando, se você está fazendo anúncios no Facebook para eles, se você está enviando mensagens de texto, se você está chegando na porta deles, eles dizem, você está em todo lugar. É como, sim, estou apenas em todos os lugares para selecionar 10, certo? Selecione uma centena. Então eles estão maravilhados, certo?

John Jantsch (18:21): Sim.E acho que o mais importante nessa lição é que agora você pode gastar dinheiro e tempo e energia que vão apenas inundar o que qualquer outra pessoa está fazendo, você sabe, para a mesma pessoa, porque eles estão pulverizando, você sabe, 10.000 pessoas de uma vez.

Amanda Holmes (18:38): Com certeza.Nós tínhamos um cliente, então eu fui, criei esses bootcamps e um cliente passou pelo bootcamp, eles foram atrás de quatro pessoas que já haviam recusado seus serviços. Foi difícil, não, definitivamente não estou interessado. E então ele conduziu uma educação para aqueles quatro. Depois de fazer a apresentação de uma educação, ele fechou 8,4 milhões em vendas em apenas seis semanas. Seis semanas. E o representante de vendas médio venderia 8 milhões em um ano inteiro. Ele fez isso em seis semanas. Porque ele alvejou seu sonho. Ele só precisava de quatro. Dream four para gerar 8,4 milhões.

John Jantsch (19:16): Então, um dos desafios, eu, você meio que aludiu a isso, estamos tão focados no digital agora, você, você tem-se firmemente no que você está chamando de velha escola processos, mas eles realmente, de certa forma, alguns dos processos da velha escola estão funcionando melhor do que nunca, não estão?

Amanda Holmes (19:35): Com certeza.Quero dizer, veja o que acabei de fazer em feiras. É chocante quantas pessoas em feiras não têm ideia de como ter uma conversa cara a cara. Eu ia até uma cabine e 90% deles não tinham ideia de como começar a fazer perguntas. Você sabe, eu perguntaria: O que você faz? E eles não têm ideia. Eles parecem fascinados. Como o que? Você está falando comigo na vida real. Eu não sei o que fazer. É tão bizarro como perdemos as estruturas e os princípios fundamentais básicos. Todos pensaram, Oh, um outdoor. Sim, isso é brilhante. Mas também coloquei o código QR lá para poder coletar pessoas que estavam tirando fotos. De qualquer forma, nos primeiros dias eles tiraram fotos de mim porque pensaram que eu era histérica. Mas então eles não perceberam que agora estou convertendo porque eles estão clicando em que estou recebendo seu e-mail e então estão comprando.

(20:24): Então é uma mistura dos dois.Meu funil online me rendeu as vendas, mas eu andando por aí com um outdoor de um metro e meio nas costas em uma feira de negócios chamou a atenção da imprensa. E agora eu fiz um vídeo vi que recebi de influenciadores no espaço que estavam me gravando porque eles acharam hilário. E estou usando isso em meus anúncios e estou reaproveitando, certo? Portanto, há tantas maneiras diferentes que eu penso pessoalmente também. Foi apenas em um mentor com Grant Cardone há duas semanas, e havia 80 pessoas na sala, todas as quais adorariam falar com Grant Cardone. Ele saiu da sala e ninguém o seguiu. E eu estou olhando ao redor da sala pensando, Você está brincando comigo? Isso é um bilionário. Adoraria falar com Grand Cardell. Por que não? Então eu saio correndo e começo a dialogar com ele. É como se só pudéssemos nos comunicar por meio de um texto ou à direita em um aspecto de mídia social. Ele estava ali vivendo, respirando. E eu entreguei a ele o livro e disse: Você deveria assistir Querido papai, vai fazer você chorar. Vou enviar-lhe um livro. E ele disse, eu definitivamente vou chorar com isso. Estou certo de que vou. Eu amo isso. Obrigado

John Jantsch (21:26): . Amanda, obrigado por visitar o podcast Duct Tape Marketing. Diga às pessoas onde elas podem encontrar todo o trabalho que você está fazendo e, certamente, obtenha uma cópia do novo livro ou do livro revisado, atualizado e totalmente atualizado.

Amanda Holmes (21:37): Sim.Ultimate sales machine.com é onde todos podem pegar o livro. Isso lhe dará um monte de bônus extras que você não conseguiria na Amazon. E então, se você quiser estar online, estou em vários lugares diferentes, mas passo mais tempo no Instagram. Meu nome Amanda Holmes foi usado, então eu usaria meu nome de salsa Amanda Dita Holmes. Então você pode me encontrar no Instagram em Amanda dita Homes.

John Jantsch (21:59): Tudo bem, incrível.Bem, ótimo ter você de volta ao show e uh, esperamos encontrá-lo novamente, um dia desses na estrada.

Amanda Holmes (22:07): Obrigada, John.Foi uma bênção.

John Jantsch (22:09): Ei, e uma última coisa antes de você ir.Você sabe como eu falo sobre estratégia de marketing, estratégia antes da tática? Bem, às vezes pode ser difícil entender onde você está nisso, o que precisa ser feito em relação à criação de uma estratégia de marketing. Por isso, criamos uma ferramenta gratuita para você. Chama-se Avaliação da Estratégia de Marketing. Você pode encontrá-lo em @marketingassessment.co not.com. Co. Confira nossa avaliação de marketing gratuita e saiba onde você está com sua estratégia hoje. Isso é apenas avaliação de marketing.co. Eu adoraria conversar com você sobre os resultados que você obtém.