Como a tecnologia está forjando o futuro das vendas

À medida que a tecnologia avança, os clientes mudaram a forma como tomam decisões. Com o clique de um mouse, os consumidores podem obter uma avaliação completa de 360 ​​graus sobre um serviço ou produto que desejam, navegando em concorrentes, avaliações de empresas e mercados – tudo em velocidade recorde. As empresas tiveram que se afastar do assumido.

As organizações que tentam conduzir suas estratégias de vendas olhando no espelho retrovisor dos insights dos clientes rapidamente se viram superadas pelos concorrentes com estratégias de vendas voltadas para o futuro. Agora, mais do que nunca, as empresas precisam do poder dos insights de dados e da análise preditiva para navegar no novo normal.

A pandemia colocou o kibosh nas reuniões de vendas presenciais e alimentou um aumento na adoção de canais digitais para interações de vendas. Uma pesquisa da Mckinsey descobriu que mais de três quartos dos compradores e vendedores dizem que agora preferem o autoatendimento digital e o envolvimento humano remoto em vez de interações face a face. Esse sentimento se intensificou constantemente, mesmo após o término dos bloqueios.

Como resultado, as empresas não podem mais confiar em formas antigas de influenciar seus clientes potenciais, forçando-os a serem mais criativos. Isso nivelou o campo de jogo para fornecedores de todos os tamanhos. As equipes de vendas se viram trabalhando mais para conquistar corações e mentes. As vendas agora são uma função séria entre negócios, impulsionada por tecnologia, dados e inovação.

Aqui está o que você precisa saber para garantir que sua organização permaneça à frente.

O ciclo de vida do comprador

Todos os dados em todo o ciclo de vida do comprador agora podem ser capturados e analisados, apresentando uma excelente oportunidade para as organizações de vendas. Sua análise pode ajudar as empresas a triangular os esforços específicos de marketing e vendas que contribuíram para o fechamento de qualquer negócio – em toda a gama de cliques na web, downloads, telefonemas, e-mails, mensagens SMS ou interações de bate-papo. Você pode correlacionar essas atividades com funções do comprador, dados demográficos da conta, necessidades específicas, preços e promoções.

Para capitalizar essa oportunidade, as organizações devem ter os meios para coletar e analisar esse 'exaustão digital de vendas' para otimizar os esforços de vendas futuros, aproveitando o poder do aprendizado de máquina e dos recursos de análise preditiva.

Os vendedores agora precisam 'ler a sala' virtualmente. Assim, ler a linguagem corporal torna-se muito mais complicado e as habilidades de escuta tornam-se cruciais para entender o tom da conversa. O ato de fazer uma pausa para se envolver é uma habilidade crítica.

Desafie e consulte

A pandemia tem sido 'o grande nivelador' no mundo das vendas, onde eventos presenciais de alto nível e vinhos e jantares eram anteriormente a norma. Agora, na era pós-pandemia, onde removemos a influência do 'almoço embriagado', há mais pressão sobre os vendedores para vender mais por mérito e valor do que por generosidade.

A necessidade de sair de uma relação de vendas transacional para uma de consultoria de vendas foi reconhecida nos anos 70 e 80. Passamos agora para a 'venda desafiadora', onde desafiamos o comprador e fornecemos valor adicional. Há uma expectativa de clientes existentes e potenciais de serem desafiados por seus fornecedores. Hoje, os clientes não têm medo de fazer perguntas difíceis para garantir que fazem a escolha certa.

A responsabilidade dos outros fornecedores é desafiar os profissionais de marketing a ampliar suas lentes para toda a jornada do cliente e conversar com suas contrapartes de vendas e serviços. Portanto, mesmo que você esteja vendendo para apenas três grupos de compra distintos, você deve encontrar maneiras de conectá-los e preencher as lacunas críticas que muitas vezes são perdidas entre vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Deixe a plataforma fazer o trabalho

Vendas é um esporte de contato total – normalmente requer recursos internos para obter receita e, obviamente, requer clientes, clientes em potencial e, às vezes, parceiros. A tecnologia desempenha um papel importante no 'novo mundo' das vendas, fornecendo insights significativos em toda a jornada do cliente. Agregar informações dos principais pontos de contato por e-mail e outras fontes de terceiros é fundamental para criar uma visão holística de quem é seu cliente ou cliente em potencial.

No entanto, a tecnologia que deveria capacitar os profissionais de vendas pode ser uma barreira para seu sucesso. A pesquisa global da Sugar entre líderes de vendas descobriu que as empresas lutam para garantir que as equipes de vendas passem tempo suficiente com os clientes e possam acessar os dados necessários para construir e manter esses relacionamentos vitais. 52% dos entrevistados dizem que sua dependência do CRM legado lhes custa receita.

A tecnologia deve resgatar as vendas do intenso trabalho manual de inserir dados no sistema e ainda disponibilizar mais dados ao representante de vendas para ajudá-los a tomar decisões melhores e mais rápidas que resultem em crescimento de receita.

A IA e o aprendizado de máquina podem ajudar a analisar a priorização de leads de uma organização, a pontuação de oportunidade para ganhar de perto e o alinhamento do perfil do cliente ideal. Isso permite que eles entendam quais negócios são semelhantes a outros negócios em sua base de clientes e os atributos que tornam esses clientes os melhores e mais lucrativos. Esses insights e compreensão permitem que os vendedores concentrem sua prospecção nas empresas que são mais adequadas e representam a maior chance de compra e lucro.

Outro surgimento que vimos é a sala de negócios virtual ao vivo, onde compradores e vendedores interagem em tempo real. O intervalo de tempo da negociação colaborativa de ida e volta é removido, para que compradores e vendedores possam chegar a um resultado muito mais rapidamente do que com os ciclos de vendas tradicionais. O novo imediatismo e dinamismo do processo de vendas exige que os vendedores acessem o máximo de informações possível para dar suporte a negociações inteligentes e inteligentes em tempo real.

Otimizando sua estratégia de vendas

Os principais vendedores procuram entender o problema que estão resolvendo por meio de uma abordagem multicanal. Eles usam telefone, bate-papo e videoconferência para construir um relacionamento com o cliente potencial ou cliente. Os principais vendedores gravam suas ligações, as compartilham com suas equipes, capturam todos os pontos de interação e buscam constantemente maneiras de melhorar. A IA pode ajudar a pintar uma imagem de qual canal usar quando e qual próxima ação a ser tomada.

A coisa mais valiosa para um vendedor é o tempo, portanto, devolver seu tempo dessa maneira é fundamental. Nenhum vendedor quer ficar preso a um teclado como um macaco treinado. Para serem campeãs de vendas, as organizações precisam liberar seu pessoal para gastar tanto tempo tecendo a magia da venda.

Apesar do papel da tecnologia na otimização da equação de vendas, as vendas sempre serão uma arte e uma ciência orientadas para o relacionamento. As principais organizações de vendas reconhecem isso e permitem que seus vendedores brilhem, permitindo que suas plataformas de automação de vendas façam o trabalho de eliminar pontos cegos, trabalho ocupado e obstáculos.

Este artigo foi publicado inicialmente em Marketing B2B .