Conquiste Novos Clientes Através do Marketing de Conteúdo via Inbound Marketing

Inbound marketing : que termo maravilhoso, não é? Na Waalaxy, alcançamos 8.000 clientes em 120 países ao redor do mundo e mais de 50 mil usuários. Tudo isso em menos de 2 anos. Apesar de utilizarmos uma ferramenta de prospecção automatizada, que nos ajudou a encontrar nossos primeiros clientes, nossa principal estratégia de aquisição hoje é o conteúdo. Na Scalezia, eles também sabem muito sobre conteúdo .

E por pouco tempo! Eles ultrapassaram 30.000 assinantes de seu boletim informativo, o Missive, 100% graças à sua estratégia de conteúdo. Então tivemos que compartilhar isso com você.

E conseguimos, durante um evento ao vivo com mais de 800 inscritos, em 9 de junho de 2021. Como nem todo mundo quer ficar com 2 horas de vídeo, decidimos oferecer a você um artigo que resume todas as lições aprendidas com essas estratégias, que permitir que nossas respectivas empresas mantenham um crescimento mensal de dois dígitos.

NB: Todo o nosso conteúdo é compartilhado em pré-visualização na nossa comunidade do Facebook. Centenas de pessoas compartilham suas melhores estratégias de crescimento todos os dias. Junte-se a nós!

O que é uma estratégia de inbound marketing?

Uma estratégia de inbound marketing é literalmente uma “estratégia de inbound marketing”. Seu objetivo é trazer um prospect que não te conhece, para se tornar um cliente, na maioria das vezes através da criação de conteúdo. Algumas das estratégias incluem:

• Publique nas redes sociais.
• Organize lives e webinars.
• Crie conteúdo de vídeo no Youtube.
• Papéis brancos.
• Podcasts.
• Motor de Otimização de Busca.
• E muitos outros.

A estratégia de conteúdo, ou inbound marketing, é uma estratégia holística, ou seja, visa acompanhar um prospect desde a primeira vez que ele ouve falar de nós até se tornar um cliente fiel. E isso é muito importante.

Mas voltaremos a isso mais tarde.

Estratégia de marketing de saída e entrada?

O “outbound marketing”, ao contrário do “inbound marketing”, tem tudo a ver com ir atrás do cliente. Em geral, envolve o uso de prospecção e publicidade como canais de aquisição .

Muitas vezes se opõe a uma estratégia de inbound , como se uma escolha tivesse que ser feita, enquanto as duas são complementares e muito mais poderosas quando estão bem combinadas. Teremos a oportunidade de voltar a isso também.

Dentre as estratégias de outbound marketing , podemos citar:

• Comercialização porta a porta,
• Publicidade na TV e nas redes sociais,
• Distribuição de flyers, folhetos e amostras,
• Links patrocinados,
• Prospecção no LinkedIn ou por e-mail,
• Chamada fria.

O outbound marketing será útil para obter clientes rapidamente , em volumes mais ou menos importantes.

Essas estratégias são eficazes se você tem grandes orçamentos, mas tem a desvantagem de não “escalar” facilmente, de ser muito caro e de ser eficaz apenas no início do túnel de vendas .

E acima de tudo, diferentemente do inbound, essa estratégia tem duas desvantagens:

• Não existe cauda longa: quando você para de prospectar ou para de anunciar, a aquisição não dura.
• Não há efeito de escala e resultados exponenciais: se você quer 10 vezes mais clientes, tem que pagar 10 vezes mais publicidade ou ter 10 vezes mais vendedores para prospectar.

Por que implementar uma estratégia de inbound marketing?

A estratégia de conteúdo requer tempo e investimento contínuo.

Os resultados podem ser difíceis de medir com precisão e podem demorar a chegar. Mas posso te dizer: vale a pena.

Aqui estão alguns benefícios.

Afirme-se como um especialista para o seu público-alvo

Vamos dar um exemplo bobo: eu vendo sabão em pó ecológico. Bem, é um assunto que não excita as massas.

Tinha de ser dito.

Digamos que eu poste todos os dias no Facebook e LinkedIn e escreva artigos sobre os seguintes tópicos:

• O impacto do sabão em pó na natureza.
• Por que os detergentes ecológicos são tão eficazes quanto os detergentes tradicionais.
• Os diferentes produtos químicos contidos no detergente para a roupa.
• Um guia para escolher o seu detergente de acordo com as suas necessidades e a sua máquina.
• O impacto do detergente na nossa pele.
• Os melhores aromas de lavanderia em 2021.

Resumindo, ao falar sobre vários assuntos relacionados ao que faço, sem sempre destacar meu produto, desenvolverei um maior valor percebido do meu produto ou serviço para o meu público-alvo.

E, portanto, na hora de escolher o detergente para a roupa, as pessoas que seguiram e viram o meu conteúdo terão maior probabilidade de escolher um detergente ecológico.

Inbound marketing: agregue valor e eduque seu público

Diz-se que em um mercado 5% das pessoas estão dispostas a comprar o serviço que você e seus concorrentes oferecem. 95% nem tem conhecimento do problema que você está resolvendo e das soluções que existem.

Você pode optar por compartilhar os 5% com seus concorrentes. Ou toque nos 95%. Uma estratégia de conteúdo permitirá que você atinja os 95%. Ao educar.

Não estamos falando de um ato messiânico, mas apenas de conscientizar seu prospect sobre os benefícios de usar um produto ou serviço como o seu.

️️ Não estamos falando de enviar spam para ele dizendo que você tem o melhor serviço. Porque, para constar, ele nem sabe que tem um problema ou o impacto que a resolução desse problema pode ter em seus negócios.

Não, estamos falando de “dar valor a ele”. Se pegar no meu exemplo: estou vendendo uma ferramenta de automação no LinkedIn. Ainda assim, você está lendo um artigo sobre a importância da criação de conteúdo em termos de aquisição de clientes .

Estranho né?

Bem não.

Simplesmente porque meu objetivo é ajudá-lo a encontrar clientes para o seu negócio, compartilhando todo o meu conhecimento sobre ele.

O que importa para mim é que no final do artigo você está dizendo para si mesmo. “Uau, eu tenho tudo o que preciso para começar minha estratégia de conteúdo.

A equipe Waalaxy produz conteúdo de qualidade , domina o assunto. Vou me juntar à comunidade deles no Facebook para obter mais práticas recomendadas como essa.

Ou vou compartilhar no LinkedIn, erros para não cometer na prospecção , maus e bons exemplos de abordagens, como encontrar as pessoas certas.

O objetivo?

Em suma, o objetivo é criar uma imagem positiva do que você faz, fornecendo valor gratuitamente .

️️E aqui eu conheço a retórica: “Se eu compartilhar tudo, meu prospect não precisa mais dos meus serviços, certo?”

Isso é erradooooooo.

Tire isso da sua cabeça. Vivemos em um mundo onde quase todo o conhecimento está disponível e acessível. Reter informações é a pior coisa que você pode fazer. Quero dizer, mesmo que você tenha uma agência de SEO e compartilhe suas melhores práticas em termos de SEO no Google, seus clientes não vão parar de falar com você.

“Vou fazer tudo sozinho”. Não. Como a implementação dessas estratégias leva tempo, ainda requer experiência. Não. Você educará seu cliente em potencial que o SEO é um aspecto fundamental da aquisição de clientes em 2021.

E uma vez que ele entende isso, que ele vai precisar de um serviço como? Ele virá até você.

Uma estratégia de marketing que impacta o cliente em potencial ao longo da vida do cliente

Se você navegar em nosso blog , entenderá rapidamente o que quero dizer. O conteúdo tem um impacto em toda a vida do cliente. Em “growth marketing ”, falaremos sobre o framework AAARRR que permite apresentar o funil de vendas para um usuário.

Essa estrutura se aplica ao software online, mas funciona para quase todas as atividades.

• Conscientização : o cliente em potencial ouviu ou leu algo sobre nós ou uma oferta semelhante e começou a se interessar.
• Aquisição : o cliente em potencial dá um primeiro passo em direção a nós ou um primeiro passo em direção à venda. Isso geralmente é feito visitando nosso site ou registrando-se em nosso site.
• Ativação : O prospect, agora usuário, realiza uma primeira ação que lhe permitirá ver o valor do nosso produto ou serviço. Por exemplo, ele lança sua primeira campanha de prospecção no Waalaxy ou aceita fazer uma demonstração. Esta primeira ação irá guiá-lo para seu primeiro sucesso.
• Retenção : o cliente em potencial volta regularmente. Ele entra em contato novamente, revisita nosso site ou usa nosso produto regularmente na versão gratuita. Às vezes, definimos retenção como um usuário que continua pagando pelo serviço
• Receita : O cliente potencial se torna um cliente e paga pelo nosso serviço
• Referência : O cliente agora fala sobre nossos produtos ao seu redor, mesmo fora de uma relação comercial. Ele recomenda o nosso produto, contribuindo para o seu sucesso. Esta é a melhor maneira de adquirir novos clientes

O conteúdo se encaixa perfeitamente em todo o funil de marketing.

Estrutura AAARRR do Waalaxy

Se eu pegar o Waalaxy e nossa estratégia de conteúdo como exemplo:

• Conscientização : o usuário vê uma postagem do LinkedIn sobre prospecção ou lê um artigo que encontrou enquanto procurava como otimizar seu perfil do LinkedIn no Google.
• Aquisição : ele se cadastra na newsletter do nosso blog e receberá 3 e-mails sobre as melhores estratégias de prospecção. Convencido de que está interessado, ele baixa nossa extensão do Chrome.
• Ativação : novo na prospecção, não sabe por onde começar. Felizmente, ele recebe um e-mail sobre a estratégia de geração de leads no LinkedIn, que lhe dá todas as informações para começar.
• Retenção : Após um webinar liderado por nossa equipe, ele descobriu técnicas que não tinha pensado e retornou à ferramenta para implementá-las.
• Receita : agora convencido, ele está prestes a escolher uma assinatura. Ao ler um artigo sobre nossas tarifas, ele percebe que o plano Business permite que ele encontre automaticamente os e-mails de seus clientes em potencial, o que parece muito interessante, enquanto antes ele pensava em escolher uma assinatura mais baixa.
• Indicação : um usuário informado, ele compartilha suas melhores práticas em seu blog ou no LinkedIn diretamente, ou compartilha um de nossos artigos sobre os 5 erros a não cometer na prospecção do LinkedIn.

Então, neste exemplo, o conteúdo se torna uma alavanca para melhorar a experiência do seu cliente, em todas as etapas do funil de vendas , não apenas na aquisição.

Como costumamos dizer em nossa empresa, antes de tentar prospectar em grandes volumes, você precisa ter certeza de que seu funil está bem construído e seu produto é bom, para evitar enviar seus prospects para uma cesta cheia de buracos.

Não se esqueça que o objetivo final é conseguir novos clientes !

Resultados exponenciais através da criação de conteúdo

Um dos prós e contras do conteúdo é seu aspecto exponencial.

Quando postamos no LinkedIn, por exemplo, não estamos buscando 10 novos clientes em nossa primeira postagem. Não, uma estratégia de conteúdo deve ser pensada a longo prazo, em relação a tudo o que vimos antes. Por isso, requer regularidade.

Mas a beleza do conteúdo é que os resultados são exponenciais. Se pegarmos o exemplo da Scalezia : levou quase 1 ano para atingir seus primeiros 10 mil assinantes em sua newsletter. E 3 semanas para ir de 20k para 30k.

Se você iniciar uma estratégia de inbound marketing , é preciso planejar por pelo menos 1 ano antes de ver resultados reais. Mas quando você persevera, o retorno do investimento é enorme e cresce exponencialmente.

Isso vale para conteúdo do LinkedIn, conteúdo de vídeo, SEO, enfim, qualquer tipo de estratégia de inbound marketing.

O tempo passa enquanto o conteúdo fica

A menos que você esteja criando conteúdo com uma vida útil extremamente curta (como conteúdo de notícias), as estratégias de inbound marketing têm uma grande vantagem: elas têm uma cauda longa. Em outras palavras, quando você tem uma estratégia eficaz, mesmo que pare de produzir, ainda colherá os benefícios.

Você tem que olhar para a estratégia de conteúdo como efeitos cumulativos. Suas ações hoje terão um impacto de longo prazo. Para dar um exemplo, um dos nossos artigos mais lidos em nosso blog ainda hoje é “Como obter 51% de aceitação no LinkedIn” e tem mais de 18 meses…

Assim, ao contrário de prospecção ou anúncios de mídia social , a estratégia de inbound marketing não para quando os orçamentos são cortados. É uma estratégia que dura no tempo.

Crie contraste de marketing com seus concorrentes

Por fim, um argumento que tem peso: seus concorrentes não estão fazendo isso. Isso é chamado de efeito de exposição simples.

Um viés cognitivo em que se baseia a publicidade como um todo e que consiste em dizer que quanto mais estamos expostos a um objeto ou pessoa, mais provável é que tenhamos uma imagem positiva dele.

(Sim, você pode imaginar que a Coca-Cola, uma empresa que todo mundo conhece, ainda anuncia hoje, então há uma razão ).

Para ilustrar esse viés, gosto de usar o exemplo da caixa de cereal. Imagine duas empresas que produzem cereais matinais. O gosto é semelhante. O preço é o mesmo. A embalagem é padrão. E você chega na sua loja favorita para escolher entre essas duas marcas. Exceto que você viu o anúncio de um deles recentemente na TV. E é isso que vai fazer a diferença.

Você provavelmente escolherá essa marca porque tem uma imagem mais positiva dela do que aquela que você não conhece. É o mesmo com a exposição do conteúdo . Veja, hoje, você pode não ser um cliente nosso. E você provavelmente não se tornará um imediatamente depois de ler este artigo.

Agora, digamos que, em algumas semanas, você precise de uma ferramenta de prospecção automatizada . Ou que alguém que você conhece tenha essa necessidade e lhe peça conselhos... Embora você não tenha testado nenhuma ferramenta no mercado , é provável que você escolha ou recomende o Waalaxy. Ou pelo menos começará com nossa ferramenta. E considerando o quão bom o produto é... talvez você nem vá comprar por aí.

Então aqui está uma grande vantagem sobre os concorrentes que não fazem o mesmo trabalho de criação de conteúdo .

Antes de começar a construir uma boa estratégia de Inbound Marketing

O que é um bom conteúdo?

Em B2B, um bom conteúdo é aquele que:

• Educa.
• Inspira.
• Entreter.

São controles deslizantes, não opções. Com isso queremos dizer que você não pode criar conteúdo que apenas inspire e eduque. Porque ninguém quer ler o conteúdo de uma enciclopédia . Conteúdo chato.

Além disso, este artigo em si é um bom exemplo:

• Ele educa compartilhando os grandes conceitos da estratégia de inbound marketing, as melhores práticas e como implementá-lo.
• Inspira-se nos resultados que essas estratégias produziram em nosso negócio e nas ideias que oferece para sua própria estratégia.
• Entretém porque é escrito sem linguagem forte, com GIFs e emojis, que existem para tornar mais agradável a digestão desse conteúdo denso.

Então, só porque você cria conteúdo profissional não significa que ele precisa se parecer com um dicionário. Não. O cérebro humano é feito do jeito que é. Ou seja, não foi feito para comer 10.000 palavras de texto bruto escrito em francês antigo.

Pense no seu conteúdo como um produto

Nós conversamos antes sobre a estrutura AAARRR. Acontece que essa estrutura se aplica muito bem à criação de conteúdo .

• Chame a atenção : trabalhe no título, no slogan do post do LinkedIn, na foto do seu perfil, na interface do seu blog.
• Gerar uma ação : um conteúdo deve propor uma ação específica para manter o relacionamento. Comente a postagem, participe de uma comunidade, assine um boletim informativo, leia outro artigo.
• Fidelizar : um conteúdo deve ser qualitativo para fidelizar. Deve trazer valor. Um conteúdo que chama a atenção, mas não satisfaz no final e não faz o público voltar, não faz sucesso. O conteúdo deve permitir criar um relacionamento de longo prazo.
• Incentivar o compartilhamento : isso é consequência do conteúdo de qualidade. Queremos compartilhá-lo, falar sobre isso ao nosso redor, criar um “loop de viralidade” (voltaremos a isso mais tarde).
• Faça parte de uma estratégia de renda : em algum momento o conteúdo deve ter o objetivo de gerar renda. Em outras palavras, também é necessário fazer conteúdo com o objetivo de se tornar conhecido e converter.

Como construir uma estratégia de inbound marketing?

Vimos juntos todas as coisas para saber antes de lançar uma boa estratégia de inbound marketing . É hora de ver como implementar essa estratégia, de forma concreta.

Escolha o tipo certo de conteúdo

Identificamos 3 tipos de conteúdo: branding, distribuição e conversão.

Conteúdo de marca ou “branding

O conteúdo de marca , deve representar cerca de 80% do seu conteúdo. Este é o conteúdo que se concentra em atrair atenção e fornecer valor o mais amplamente possível.

Um post no LinkedIn sobre nossas melhores técnicas ou prospecção ou até mesmo este artigo é conteúdo de marca.

Conteúdo de conversão

Conteúdo de conversão . Representa 20% do conteúdo que você precisa produzir. Este conteúdo tem como objetivo mover o cliente potencial ao longo do funil de vendas . Por exemplo, nosso boletim informativo ou nossa comunidade do Facebook são lugares onde criamos conteúdo de conversão.

A perspectiva é um pouco mais quente porque eles foram para a próxima etapa.

Conteúdo de distribuição

Este é o conteúdo que é usado para distribuir outro conteúdo. Por exemplo, faça uma postagem no LinkedIn para promover um vídeo do Youtube, compartilhe um trecho do seu último evento ao vivo no Facebook para incentivar a inscrição no próximo webinar, etc…

Escolha o canal de distribuição certo

Depois de ter uma ideia do que deseja compartilhar e entender a distribuição dos tipos de conteúdo , você precisa ver por qual canal você ataca.

Aqui estão algumas perguntas para se fazer:

Quais são minhas afinidades criativas?

Se você cometer erros de ortografia em todas as outras palavras, provavelmente não vai querer começar com o conteúdo escrito .

Se, por outro lado, você tiver uma voz calma e agradável, conteúdo de áudio (como podcasts) pode ser uma boa ideia.

Basicamente, a criação de conteúdo deve ser um processo com o qual você se sinta confortável. Se for uma tarefa árdua, pode faltar a consistência, qualidade e autenticidade que são os pilares do conteúdo. Então comece com um canal onde você se sinta confortável.

Qual canal estou acostumado?

Sim, você não se expressa no TikTok como no Facebook. Você não se expressa no Facebook como no LinkedIn.

Cada canal tem seus próprios códigos de criação de conteúdo . A duração, o idioma, o formato… muitas coisas variam de um canal para outro. O melhor a fazer é começar com um canal que você usa: você dominará os códigos com mais facilidade.

Você será melhor em identificar o que seus criadores de conteúdo favoritos estão perdendo e como fazer melhor.

Em qual canal está meu público?

Digamos que você seja um rei do vídeo e passe seus dias no TikTok, mas seu cliente em potencial é um executivo de uma grande empresa. Você pode ficar preso (embora possa ter surpresas).

Então, vá para o óbvio, mesmo que às vezes haja coisas contra-intuitivas, direcione os canais onde seus clientes potenciais estão obviamente, pelo menos para começar.

Mais tarde, você pode testar coisas mais excêntricas, e quem sabe, talvez consiga bons resultados .

Comece pequeno em sua estratégia

Se poucas caixas usam o conteúdo como estratégia , há um motivo: leva tempo e consistência. Ok, já falamos sobre isso neste artigo. Mas vejo muita gente desistindo, achando que 3 posts no LinkedIn por ano impulsionariam seus negócios .

Criar conteúdo requer uma boa estratégia para ser regular, para testar as coisas. Nada intransponível, mas você tem que estar ciente disso. De qualquer forma, os resultados valem o investimento . Portanto, recomendamos que você comece com um canal.

Quanto à prospecção , é melhor ser excelente em um canal do que mediano em dois. Você escolhe publicar no LinkedIn? OK então, esqueça de repostar no Facebook, Instagram ou outro. Concentre-se no LinkedIn. Teste. A medida. Iterar.

Até você construir um público , obter engajamento , criar um processo criativo otimizado. E uma vez que está no lugar, vá para outro canal. Além disso, comece pequeno. Porque você pode estar pensando neste momento: “Tenho mil ideias de posts, vou publicar 5 vezes por dia semana que vem”. Fácil companheiro!

A criação de conteúdo é uma maratona , por um sprint. Comece com um post por semana. Tem muitas ideias? Programe seus posts para as próximas 10 semanas se for preciso, mas não há nada pior do que desistir depois de algumas semanas…

Como você cria ideias de conteúdo?

Falando em ideias. Aqui vamos nós. Você está com vontade de lançar sua estratégia e agora está pensando: “De que diabos eu vou falar?” É normal.

No começo todo mundo faz essa pergunta. Você verá que, à medida que o processo criativo avança, as ideias fluem com mais facilidade. Aqui estão algumas técnicas para obter ideias para sua estratégia de inbound marketing .

Método de brainstorming de 10 minutos

Simples. Básico. Eficaz. Os exercícios com duração máxima costumam ser os mais eficazes. Defina um temporizador para 10 minutos.

Anote todas as idéias que você pode pensar sobre o valor que você traz.

Você deve ter 20 ideias em menos de 10 minutos.

O método das 20 dicas

Anote 20 dicas que você gostaria de dar ao seu prospect ideal , seu público, para resolver o problema dele.

Use ferramentas de geração de ideias

A partir de palavras-chave, essas ferramentas fornecem o que as pessoas procuram na web e, portanto, uma fonte quase inesgotável de ideias de conteúdo.

Podemos citar o Sparktoro, o mais eficiente, que é gratuito, mas também o Answer Socrates.

Use o método de apostas pequenas

Das 20 ideias encontradas nas técnicas anteriores, teste cada dica, cada ideia em um conteúdo dedicado e depois veja o que funcionou melhor, para duplicar esses conteúdos e iterar abordando-os por um novo ângulo.

Inbound marketing: consuma conteúdo você mesmo

Consumir o conteúdo de outras pessoas é uma fonte inesgotável de ideias , tanto em termos de formatos quanto de temas. Também é uma ótima maneira de encontrar seu próprio estilo, inspirando-se em outras pessoas.

Ao consumir conteúdo, você também pode tirar ideias do conteúdo de um canal e compartilhá-las em outro canal .

Por exemplo, você assiste a um vídeo do Youtube sobre os 5 grandes erros na prospecção do LinkedIn e faz 5 posts no LinkedIn, apresentando cada erro, mesmo que isso signifique citar a fonte do Youtube.

Converse com seus clientes. Faça um brainstorming com suas equipes.

Ao trocar com seus clientes atuais , você terá uma ideia melhor de quem eles são, o que estão procurando, em quais canais estão e quais tópicos os interessam.

Tudo o que você precisa fazer é criar o conteúdo certo no canal certo com base na ideia certa. Converse também com suas equipes, especialmente as equipes de suporte e vendas, que conhecem seus clientes melhor do que ninguém, para ter novas ideias .

Limpe sua cabeça

Andar. Meditar. Esticar. Praticar esportes. Todas as atividades que são boas para sua saúde. Mas também pela sua criatividade. Muitas vezes, quando nossos cérebros vagam e encontram sua liberdade para pensar que as melhores ideias surgem.

Então dê um passo para trás e talvez a ideia do século venha até você.

Esteja preparado para escrever

Uma ideia pode voar fora da língua. Crie o hábito de anotá-los todos, mesmo que pareçam duvidosos. Uma má ideia pode esconder uma boa.

Um recado no celular ou caderno são perfeitos para estar sempre pronto para capturar a efemeridade de uma ideia no momento.

Estabeleça uma agenda editorial

Este é um dos elementos-chave que permite regularidade e facilita a reembalagem do conteúdo (falaremos sobre isso mais adiante).

Você precisa de algo simples, para configurar no Notion ou no Trello, que permita rastrear o que você quer produzir, o que você produziu mas ainda não distribuiu e o que você vai distribuir.

Isso é especialmente útil se você tiver várias pessoas criando conteúdo.

Produzindo sua estratégia de Inbound Marketing

Redação: boas práticas de redação

Existe uma espécie de mito em torno da redação . Como se fosse magia negra que só algumas pessoas dominam.

Como se aqueles que escreveram “ Copywriter ” no LinkedIn fossem os magos do século 21, capazes de converter qualquer prospect frio em poucas palavras ou criar conteúdo viral a cada publicação…

A verdade é que existem algumas boas técnicas que permitem que você escreva conteúdo relevante, agradável e envolvente.

Priorize suas ideias

No início você tem um tópico. Uma ideia crua.

Você precisa dividi-lo em sub-idéias. É como fazer um plano com os diferentes pontos que você deseja abordar.

Por exemplo, quero falar sobre por que iniciar uma estratégia de conteúdo no LinkedIn , em um post do LinkedIn. Vou anotar minhas ideias:

• A importância da criação de conteúdo como canal complementar à prospecção.
• O efeito da simples exposição e seu valor no LinkedIn.
• O LinkedIn é uma rede onde você pode alcançar pessoas que não são suas amigas.
• Esta é uma vantagem competitiva.

Estruture seu conteúdo

Aqui, vamos nos basear em frameworks de criação como o framework AIDA (eu deixo você pesquisar no Google).

Tentaremos criar uma “tensão narrativa”.

O objetivo é simplesmente fazer o leitor querer ler a próxima linha a cada passo.

Então, vou escrever uma primeira versão do post que pode ser:

“A maioria das empresas B2B está cometendo um grande erro… E algumas delas estão se aproveitando disso. Esse erro é… Não publicar no LinkedIn. Em primeiro lugar, porque 70% das pessoas que aceitam você em sua rede não respondem a nenhuma de suas mensagens. Então, além de assediá-los, você terá que encontrar uma maneira de se tornar visível para eles. Então, publicar no LinkedIn é publicidade gratuita. Você pode postar e as pessoas vão ler e se envolver. Que melhor maneira de ganhar visibilidade sem investir milhares de dólares em publicidade? Finalmente, o LinkedIn é uma rede (diferente do Facebook); onde suas publicações podem ir muito além de sua rede. Podemos ver que o terço superior das postagens tem uma taxa de alcance superior a 300%. Publicar no LinkedIN é, portanto, uma vantagem competitiva. Porque se você está lá e seus concorrentes não estão, você venceu. E no caso oposto, você perdeu. “

Assim, você obtém conteúdo um pouco cru e não super envolvente, é preciso dizer.

Estilizando seu conteúdo

Vamos dar um polimento a este conteúdo. Conteúdo do tipo branding , mas você já percebeu que

Na fase de estilização, buscamos amplificar o tom e colocar figuras de linguagem, que farão nosso post brilhar. Teríamos então um conteúdo como:

“99% das empresas BtoB cometem um grande erro…. E os outros 1% se beneficiam disso. Esse erro é… Não publicar no LinkedIn. Porque 70% das suas conexões do LinkedIn nunca responderão às suas mensagens de prospecção. Porque publicar no LinkedIn é publicidade gratuita. Você pode postar mensagens e seus clientes em potencial as verão. Que melhor forma de ganhar visibilidade sem investir milhares de euros em publicidade? Mas também porque o LinkedIn é uma rede onde suas publicações podem ir muito além da sua rede, pois 1 post em 3 é visto por mais de 3 vezes a sua rede. Publicar no LinkedIn não é uma vantagem competitiva, é mais do que isso. Porque se você está lá e seus concorrentes não estão, você ganhou, mas no caso contrário, você perdeu. “

Limpe seu conteúdo

O conteúdo deve ser agradável de ler em voz alta. É necessário, portanto, retirar todas as figuras e partes que resumem a fluidez da leitura .

Em geral, tentaremos remover de 10 a 20% do conteúdo.

Remova os advérbios. Substitua vírgulas por pontos. Assim, em nosso exemplo, obtemos:

“99% das empresas B2B cometem um grande erro… E os outros 1% se beneficiam disso. Esse erro é… Não publicar no LinkedIn. Porque 70% das suas conexões do LinkedIn nunca responderão às suas mensagens de prospecção. Porque publicar no LinkedIN é publicidade gratuita. Que melhor forma de ganhar visibilidade sem investir milhares de euros? Mas também porque o LinkedIn é uma rede onde suas publicações podem ir muito além da sua rede. 1 post em cada 3 é visto por mais de 3 vezes a sua rede. Postar no LinkedIn não é uma vantagem competitiva. É mais do que isso. Porque se você está lá e seus concorrentes não estão, você ganhou. Se não, você perdeu. “

Inbound marketing: use o método de 3 etapas

Por fim, uma prática muito boa para criar seu conteúdo de texto é esta:

1. Escrevo meu conteúdo de uma só vez, com timer e sem revisão.
2. Deixei descansar por 24 horas.
3. Eu reescrevo usando os princípios acima.

Vídeo: práticas recomendadas

Assim como o conteúdo de texto, o conteúdo de vídeo deve ser dinâmico e agradável de assistir. Esqueça as frases pomposas e vá direto ao ponto.

Não hesite em eliminar momentos lentos e erros de idioma ao editar para tornar o vídeo mais dinâmico.

Evite introduções muito longas que diminuam o tempo de visualização do vídeo (porque as pessoas saem, e isso também não é bom para o algoritmo do Youtube).

Seja natural e autêntico acima de tudo. Seja você mesmo, é isso que seu público quer ver. Finalmente, em vez de falar, mostre. Se houver tópicos para ilustrar, faça compartilhamentos de tela e mostre ao vivo.

Visuais: ilustre seu conteúdo

Uma imagem vale mais que 1.000 palavras. Desculpe, eu não queria tirar essa citação esfarrapada, mas escapou da minha mente.

O suporte visual, seja para publicações em redes sociais, vídeos ou artigos, é essencial. Aqui está uma lista de verificação rápida para criar visuais de qualidade .

1. Simplicidade = clareza. Coloque um mínimo de informações de texto em seu visual. O cérebro humano não foi projetado para acumular muitas informações de uma só vez. Mantenha apenas o essencial. Destilar as informações em vários recursos visuais (como carrosséis do LinkedIn).
2. Use cores brilhantes e cores primárias (o cérebro também prefere isso).
3. Esqueça as imagens de banco de imagens. É nojento, todo mundo já viu 1.000 vezes. Reduz o valor percebido do seu conteúdo.
4. Use memes e GIFs. Existem muitas ferramentas para isso e bancos de dados do tipo giphy. Mesmo em BtoB, esses visuais trazem o aspecto. Mesmo no BtoB, esses visuais trazem o aspecto “entretenimento” do conteúdo, o que ajuda a fazer o público sorrir e manter a atenção no conteúdo longo.

Por fim, algumas ferramentas:

• Canva : para criar visuais de forma muito simples. Versão Freemium bastante completa e apenas 12€ por mês.
• Loom : para gravar vídeo da sua tela e de si mesmo ao mesmo tempo. Ideal para vídeos tutoriais/explicativos.
• Kapwing : para criar seus vídeos de memes ou qualquer coisa que exija uma edição rápida e eficiente em formatos curtos!
• Screenpresso para fazer GIFs ilustrativos rapidamente (perfeitos para “mostre, não conte” em seus artigos e conteúdo de redes sociais).

Promova ou distribua seu conteúdo

Você pode estar pensando: criei meu conteúdo, pronto! Ei e. Sim mas não.

Agora teremos que distribuí-lo. Na verdade, consideramos que na criação de conteúdo, 20% é atribuído à criação e 80% à distribuição.

Por que é que?

Simplesmente porque vivemos em uma era de infobesidade, onde todos criam conteúdo. É a guerra por atenção .

Então você tem que tornar seu conteúdo conhecido .

E a princípio, os algoritmos não nos são favoráveis. Aqui estão algumas alavancas para divulgar seu conteúdo.

Inbound marketing: comunidades de redes sociais

Vivemos em um mundo lindo. Um mundo cheio de pessoas que se reúnem em torno de interesses comuns. Comunidades.

Essas comunidades estão reunidas nas diferentes redes sociais e fóruns . Podemos citar:

• Grupos do Facebook. Provavelmente as comunidades mais importantes. Particularmente eficaz na meta +45 anos.
• Grupos do LinkedIn. Honestamente, compartilhar conteúdo nesses grupos não terá nenhum impacto porque o algoritmo do LinkedIn não enfatiza o conteúdo do grupo. No entanto, usar esses grupos como banco de dados para distribuir seu conteúdo de prospecção é uma ótima ideia.
• Fóruns. Quora ou Reddit, por exemplo. Você pode encontrar tudo lá. O escopo é relativo, depende muito do tema.
• Folga. É basicamente uma ferramenta interna de mensagens que foi sequestrada para tornar comunidades “privadas” onde muito conteúdo é trocado. Para ter testado vários deles, apenas alguns são realmente ativos e úteis. E nem sempre fácil de encontrar. Mas quando você encontra a comunidade ativa do Slack em seu setor, é uma dádiva de Deus.
• Discórdia. No mesmo gênero do Slack, mais voltado para comunidades de jogadores ou desenvolvedores, embora isso tenda a mudar.

Communities, a lever

In general, we must remember that communities are a great starting lever to share its content .

They generally bring little volume but a very qualified traffic.

Little tip from the boss: don't throw your articles in “Hi I did an article on growth hacking go and see” mode.

The publication you're going to do on these communities should be built like all the other types of content we talked about above, remembering that it's a distributor content whose call to action is to go consume your content .

Also be careful, not all communities allow self-promotion and sharing of its content.

In this case, prefer a qualitative approach by going to answer the questions of the community on the issues that concern you and by sharing your content discreetly, in a qualitative way.

Cross-platform

Cross-platform consists in using a given channel to promote content from another channel .

A classic example: using LinkedIn publications to promote Youtube or podcast content.

Ideally, it's about using a channel you're already good at (and where you have traction) to promote content on a channel you're just starting.

This strategy fits perfectly with the “content factory” strategy we talk about next. Be careful though: each channel requires a specific editorial line, specific to the consumption habits of that channel.

So we will not promote on Instagram and on LinkedIn are Youtube content in the same way. Think about it, otherwise you risk having rather disappointing results.

Viral loops (or viral loop)

The viral loop consists in seeking virality of a content , using the algorithm to its advantage. By asking an exogenous audience to engage on a content.

The example par excellence is the “lead magnet” on LinkedIn, which consists in asking people to comment on a LinkedIn post in order to receive another content (Youtube video, link for a live show, complete course on a subject).

It allows you to get hundreds or even thousands of people who want to receive the content and the benefits are multiple:

• The algorithm will see a high engagement rate (number of comments for example) and decide to significantly increase the reach of the content.
• People who comment are sometimes outside your network, but by showing interest in your content through a comment, are much more likely to see your next content, and therefore stay in your audience.
• You create a list of qualified leads in your favorite automation tool, which allows you to retarget these people later, with another similar content. This is called “nurturing”. In order to, once again, build loyalty.

Paid advertising in Outbound Marketing

Paid advertising is nowadays quite cheap on some channels (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) and can be very interesting to boost a content that has already done quite well.

Example: you make a LinkedIn post or a youtube video that works better than usual. You boost the publication with a small Ads budget because you already know that this content is popular, to reach new audiences .

On Youtube, it's a great way to increase the “social proof”, a psychological bias that leads us to have a more positive image of something if it has been validated by our peers.

In this case, we are talking about promoting your Youtube video through ads to increase the number of views and thus give the impression to the audience that your content is doing great.

Outreach (or prospecting)

We talked about it very quickly above. Using prospecting to distribute your content is an excellent practice. We will mainly use this technique in BtoB on LinkedIn.

It is about identifying potential prospects and contacting them by sending them a content with high added value that can address one of their problems. The advantage is multiple: you are not in a direct , cold and commercial prospecting , you highlight your expertise and bring value to the target and finally to promote your content.

Your prospect will surely become part of your audience and will continue to consume your content, until surely one day becoming a customer.

Chef's Tip: If your content is not hosted on your site, but you want to retarget via advertising the people who click on your link (which is a clear mark of interest in your issue), you can use a tool like PixelMe.

PixelMe allows you to place a retargeting pixel when someone clicks on your link and thus display ads on different social networks around similar topics.

Quality or quantity?

When it comes to content distribution, everyone imagines reaching hundreds of thousands of views one day.

And that for that there are hacks that make everything explode. Because success stories rarely talk about rigorously applied methods, failures and iterations but more often about hacks, miracle methods that made everything explode.

It is a fundamental mistake to believe that hacks will change everything.

A content strategy (and a growth strategy in general) is based on consistency, persistence and iteration. And when you get traction, you start looking for optimizations. To get a few more views. A little more reach.

But don't look for virality at all costs. It's better to have 100 people see all your content, comment on it and talk about it around them than millions who see a post or a video and forget about you the next second.

Of course, it is interesting to go for volume to increase your audience. But not at any price. You have to find the right balance between acquiring a new audience and building loyalty/retention of your current audience.

Recycling your content: the content factory

Repurposing” consists in reusing a content by changing its format and its channel, to multiply the Return On Investment of its creation (and enter the strategy of 20% creation / 80% diffusion).

I like to call it “recycling”. Scalezia are the masters in this field. The content you're reading now is recycled content. And the example is very concrete. We did a webinar with Scalezia, which we prepared well, with maximum value .

We could have stopped there. 300 people in attendance is not bad. But no.

Reuse a channel

We're going to reuse this live event to make it :

• A replay with an editing that removes the less dynamic parts.
• this article (and another one to come on SEO), which puts in writing the essential of what we learned during the live session.
• LinkedIn posts on our respective networks, which will present some of the learnings of the live by “major theme.
• LinkedIn lead magnet publications (to promote the webinar, then the replay, then the article).
• Shorter video formats that Scalezia likes to do and use less “BtoB” networks like Scalezia.
• Scalezia will also promote the content in its newsletter and cut out in the following months the things to remember in the form of paragraph on its newsletter too (which has more than 30k subscribers. By the way, if you are not subscribed, do it, it's a digest of tools and methods every week to accelerate your business and find new customers. Probably the best content of this kind in France).
• And why not infographics that summarize the learnings?

Without forgetting to say that this article will be extremely well referenced on Google . We call it the “content factory”.

It's a mix of the cross-platform strategy and a strategy that consists in duplicating its content in different formats, to reach other audiences (who would not want to read an 8k words article or a 2h video ).

Improve your content… continuously

Once you get started, there's one simple rule.

Test it.

By varying formats, by varying content , by varying channels . Measure. With the right metrics, what works best (number of views, engagement rate, click rate, viewing time…). Iterate.

By doubling down on what works best for you.

The important thing is not to do well from the start but to do better every time. No one will remember you if you make a flop LinkedIn post.

But you will be remembered if you keep trying to improve.

On the other hand, if you never post, no matter what, no one will remember you.

To launch your Inbound marketing strategy

You're still reluctant to take action. Here's a 7-step starter kit to take action.

1. Define your ideal customer (the one who should see your content). Prefer a niche target at the beginning rather than a too generalized persona. (Because if you want to please everyone, you'll please no one).
2. List between 10 and 20 tips to help them solve a HARD problem (painful, urgent, recognized).
3. Make a LinkedIn post for each tip (in writing, video or carousel).
4. Write an e-book (PDF or blog post) with these 10-20 tips.
5. Make a LinkedIn post based on the AIDA framework (with the techniques given in this article) into a lead magnet, ie asking people to comment to receive the content.
6. Get the people who commented on the post with Waalaxy and send them the content in PM (using the “Elysium” sequence).
7. Identify the tips that worked best and repurpose them into longer content that you can repost in the same way.

Come on, no more excuses not to start (tag Toinon Georget or Benoit Dubois in the comments of your LinkedIn posts telling us that you have applied the method, we will come and support you).

Conclusão do artigo sobre Inbound Marketing

Neste momento, este é o conteúdo mais longo que já escrevi. Mas também provavelmente aquele com maior valor agregado.

Se você quiser mais conteúdo como esse, nossa comunidade do Facebook está cheia disso. Além disso, sinta-se à vontade para compartilhar o artigo se achar que outras pessoas podem usá-lo!

Perguntas frequentes sobre o artigo de Inbound Marketing

Existe um replay disponível da Live?

Sim, você pode acessar o replay (cru sem edição).

Como identificar seu alvo?

Este é um assunto de marketing complexo, que não pode ser respondido em 2 minutos.

Em geral, falamos de uma “ persona ”, um arquétipo de seu cliente ideal com suas aspirações pessoais e profissionais, seus problemas, suas necessidades etc…

A Internet está cheia de conteúdo sobre este assunto. Para dar algumas dicas, é interessante:

• Veja quem são os clientes/públicos do seu concorrente.
• Prospecte no LinkedIn as pessoas que você acha que são seu alvo, fazendo perguntas sobre os problemas que você resolve, para ver se é compatível.

Com que frequência devo publicar conteúdo?

Não há regra geral sobre a frequência de publicação . É importante lembrar que:

• Algoritmos como altas frequências, que variam em definição dependendo da rede. Podemos dizer que um vídeo por semana no Youtube é uma frequência bastante alta e que 3 a 5 publicações no LinkedIn por semana é uma frequência alta.
• O público gosta de regularidade e de longo prazo: é melhor publicar um pouco menos, mas regularmente e a longo prazo.

Você deve criar seu conteúdo com antecedência?

Na verdade, esta é uma das chaves para a criação de conteúdo. Quanto mais você fizer isso com antecedência, melhor será para se manter regular e alimentar seu público continuamente.

Requer um pouco de organização e rigor. Não procure coisas complicadas, um simples Trello (ferramenta gratuita de gerenciamento de tarefas) é suficiente para organizar e planejar sua criação de conteúdo.

Você também pode usar ferramentas de agendamento de postagens como HootSuite ou Buffer para agendar suas postagens e estar sempre um passo à frente.

O uso de pods é essencial para se tornar viral no LinkedIn?

Não e não. Não existe uma ferramenta ou método milagroso. Pods, ou grupos de engajamento, permitem que pessoas que compartilham interesses comuns se juntem para curtir e comentar as postagens umas das outras, enviando uma mensagem positiva ao algoritmo da rede social.

Os pods são uma ferramenta poderosa para melhorar o alcance das publicações, mas não podem compensar conteúdo de baixa qualidade. É aconselhável começar criando conteúdo naturalmente e quando tiver tração, pode começar a usar essas ferramentas, com boa inteligência é claro!

A nutrição de leads com inbound marketing

Como posso falar com você sobre inbound marketing e esquecer de mencionar a nutrição de leads ? Este conceito não lhe soa familiar? Nós vamos te explicar agora.

Na verdade é muito simples, a nutrição de leads permitirá que você retenha prospects para transformá-los em clientes. E esse conceito está relacionado ao inbound marketing por vários motivos:

Porque você vai gerar novos clientes nutrindo seus prospects por meio de seu funil de prospecção.
Você vai incentivar a conversão de seus leads em clientes reais.

Para sua empresa, a nutrição de leads é a maneira pela qual você manterá o relacionamento com seus clientes em potencial antes que eles convertam com você.

Pronto, agora você sabe como construir uma estratégia eficaz de Inbound Marketing !