7 soluções de abandono de carrinho de compras para recuperar vendas perdidas

As soluções de abandono de carrinho de compras são uma maneira negligenciada, mas fácil e eficiente de aumentar sua receita. Toda vez que um cliente deixa itens no carrinho, é como se você estivesse deixando dinheiro na mesa. Enquanto isso, o abandono de carrinho limita seu estoque, impedindo que você venda para outros clientes.

Dessa e de outras maneiras, o abandono de carrinho reduz sua receita. Felizmente, os efeitos negativos do abandono do carrinho de compras podem ser evitados com algumas estratégias simples.

Saiba como rastrear sua taxa de abandono de carrinho de compras, como entender por que os clientes estão deixando itens em seus carrinhos e como recuperar vendas perdidas seguindo sete soluções simples de abandono de carrinho de compras.

O que é o abandono do carrinho de compras?

O abandono do carrinho de compras acontece quando um cliente de comércio eletrônico inicia uma compra online, mas encerra o processo antes de concluir a venda. Isso inclui casos em que o cliente encerrou a transação deliberadamente, bem como casos em que o cliente queria concluir a transação, mas não conseguiu.

Como os carrinhos abandonados reduzem a receita de vendas, os varejistas on-line rastreiam as taxas de abandono de carrinhos de compras digitais para entender melhor as causas e mitigar as perdas. As tendências recentes de comércio eletrônico mostram que as taxas de abandono aumentaram durante a pandemia do COVID-19, à medida que mais consumidores passaram a fazer compras online.

De acordo com Jordan Elkind, vice-presidente de insights de varejo para dados de clientes e plataforma de identidade Amperity, as taxas de abandono de carrinhos de compras digitais aumentaram significativamente ano a ano durante o primeiro semestre de 2020. Onde o período comparável em 2019 registrou taxas médias de abandono de 85,1% , isso cresceu para 94,4% em 2020. Alguns analistas veem isso como reflexo de uma tendência crescente de os consumidores tratarem as compras online como um tipo de vitrines que serve para passar o tempo.

Crédito da imagem: Statista

Efeitos negativos do abandono do carrinho de compras

Quando os visitantes abandonam seus carrinhos, isso tem vários efeitos negativos nas empresas. O mais evidente é a oportunidade de venda perdida. Isso reduz diretamente sua receita. Também lhe custa dinheiro indiretamente e o prejudica de outras maneiras:

• A receita reduzida por visitante promove menor valor de vida útil do cliente
• O menor valor de vida útil do cliente torna mais difícil estimar seus custos de aquisição de clientes e planejar seu orçamento de marketing com precisão
• Carrinhos abandonados podem criar dados de análise de site enganosos, como dados que sugerem que determinadas páginas de produtos não estão convertendo tão bem quanto deveriam ou sinalizando a intenção de saída quando havia inicialmente uma intenção de compra
• Se você estiver exibindo anúncios para pessoas que adicionaram itens ao carrinho sem intenção de comprar, pode estar desperdiçando gastos com anúncios e diminuindo a taxa de cliques do anúncio
• Se você estiver executando campanhas de redirecionamento de anúncios, poderá acabar gastando mais dinheiro para atrair visitantes que você já gastou para atrair antes de abandonarem o carrinho de compras
• Concorrentes ou partes mal-intencionadas podem carregar itens deliberadamente no carrinho de compras e abandoná-los, tornando o inventário indisponível para compradores genuínos e roubando efetivamente os leads de vendas do seu site

Essas consequências negativas tornam o abandono do carrinho de compras uma grande preocupação para os sites de lojas de comércio eletrônico.

Como o abandono do carrinho de compras afeta o estoque ?

Quando um comprador online coloca um item no carrinho, mas não o compra, a quantidade desse item disponível para outros compradores diminui. Isso significa que você não apenas perde a venda do item abandonado, mas corre o risco de perder uma venda para outro comprador que teria feito uma compra. Isso dobra o dano causado pelo incidente de compras abandonadas. Enquanto isso, sua contagem de inventário se torna imprecisa.

Se isso acontecer em grande escala, pode desencadear problemas de logística ao tentar reabastecer itens que ainda não foram comprados.

Como determinar sua taxa de abandono do carrinho de compras

Para calcular a taxa de abandono do carrinho de compras, comece calculando o número de transações concluídas no período que você está medindo. Divida isso pelo número de transações do carrinho de compras iniciadas. Isso produzirá uma fração representando o número de transações que não foram abandonadas. Subtraia essa fração de 1 e converta o resultado em porcentagem multiplicando por 100. Isso lhe dará a taxa de abandono do carrinho de compras.

Este procedimento pode ser expresso pela fórmula:

Aqui AR representa a taxa de abandono, TC representa as transações concluídas e TI representa a transação iniciada.

Sua equipe de desenvolvimento web pode configurar seu site para rastrear sua taxa de abandono automaticamente.

5 razões pelas quais os clientes abandonam seu carrinho de compras

O abandono do carrinho de compras geralmente ocorre por vários motivos comuns. De fato, dados de 2021 da empresa de pesquisa de experiência do usuário, o Baymard Institute, identificaram os principais motivos pelos quais os usuários abandonam seus carrinhos:

1. Altos custos extras (citados por 49% dos entrevistados que abandonaram carrinhos durante o ano passado)
2. Ser obrigado a criar uma conta (24%)
3. Opções de entrega lenta (19%)
4. Processos de checkout longos ou complexos (18%)
5. Falta de confiança na segurança das informações do cartão de crédito (17%)

Outros 17% citaram não conseguir ver os custos antecipadamente, intimamente relacionados aos altos custos extras, tornando as preocupações com custos e surpresas de longe a principal causa de abandono de carrinho. Outras razões principais pelas quais os usuários abandonam o carrinho incluem falhas no site, políticas de devolução insatisfatórias, falta de opções de pagamento e cartões de crédito recusados.

Vamos detalhar as cinco principais razões para o abandono do carrinho de compras.

1. Altos Custos Extras

Um comprador que estaria disposto a pagar pelo preço anunciado de um produto pode mudar de ideia quando vê qual é o custo total depois que as taxas ocultas são adicionadas. As taxas que podem desencadear a hesitação do comprador incluem custos de envio e impostos.

Em muitos sites, essas taxas adicionais não são exibidas até que o processo de checkout esteja quase concluído, levando alguns compradores a mudar de ideia sobre a compra no último minuto.

2. Inconveniência de ser obrigado a criar uma conta

Quanto mais esforço os compradores têm que exercer para comprar um produto, mais resistência ele cria para concluir sua compra. Alguns sites exigem que os compradores criem uma conta para comprar um produto, pois isso facilita o acompanhamento do atendimento ao cliente ou do marketing.

Infelizmente, essa exigência também exige mais esforço dos compradores, além de exigir que eles superem qualquer hesitação em fornecer suas informações. Consequentemente, exigir que os compradores criem uma conta pode sair pela culatra, motivando-os a abandonar a compra.

3. Opções de entrega lenta

As opções de envio rápido dos varejistas de comércio eletrônico condicionaram os consumidores a esperar uma entrega rápida. Se um comprador estiver prestes a finalizar a compra e perceber que a entrega será mais lenta do que esperava ou esperava, ele pode decidir abandonar o carrinho e buscar uma opção de envio mais rápida. Eles podem verificar se você tem outras velocidades de envio que podem escolher ou podem desistir e ir para outro fornecedor.

4. Processos de checkout lentos ou complexos

Os compradores querem uma experiência de checkout rápida e fácil. Se a sua página de checkout ficar muito lenta ou complicada para eles, eles podem decidir desistir. Por exemplo, se eles precisarem clicar em várias telas para concluir a compra, eles podem decidir que não vale a pena o esforço.

5. Falta de confiança na segurança do carrinho de compras

Os compradores on-line estão confiando em você com suas informações de cartão de crédito e segurança financeira. Se o seu site ou processo de checkout não transmitir confiança, eles podem decidir que o risco é muito alto para compartilhar suas informações.

Como recuperar vendas perdidas : 7 soluções de abandono de carrinho de compras

Felizmente, as causas mais comuns de carrinhos de compras abandonados podem ser mitigadas por meio de estratégias simples de abandono de carrinho. Algumas das soluções de abandono de carrinho mais simples, mas mais eficazes, incluem:

1. Otimizando o desempenho do site
2. Agilizando o processo de checkout
3. Oferecendo opções de check-out para convidados
4. Ser transparente com os custos
5. Oferecendo opções de envio e pagamento
6. Aumentando a credibilidade do seu carrinho
7. E-mail e retargeting de carrinho abandonado

Esses métodos não eliminarão totalmente o abandono de carrinho, porque sempre haverá compradores de vitrines, bem como clientes que encontram dificuldades no checkout ou mudam de ideia. Mas a aplicação dessas soluções de abandono de carrinho abordará as causas mais comuns de carrinhos abandonados, que podem ajudar bastante a reduzir sua taxa de abandono.

1. Otimize o desempenho do site

A melhor maneira de recuperar os compradores que abandonam é evitar o abandono em primeiro lugar. A prevenção ao abandono começa fornecendo uma jornada tranquila ao cliente, caracterizada por uma experiência de usuário satisfatória. Suas taxas de abandono aumentarão se os visitantes encontrarem barreiras de desempenho que dificultam a usabilidade, como:

• Dificuldade para carregar seu site ou sua página de checkout
• Processamento lento do carrinho de compras
• Problemas ao concluir o processo de pagamento
• Dificuldade em encontrar suporte para ajudar a concluir o checkout

Evite esses tipos de problemas otimizando o design do seu site e o processo de checkout. Converse com sua equipe de desenvolvimento da Web sobre como testar seu site para identificar possíveis problemas de desempenho que podem estar afetando as taxas de abandono.

2. Simplifique o processo de checkout

Agilizar seu processo de checkout é outra chave para mitigar o abandono do carrinho de compras. É mais provável que os compradores concluam o processo de compra quando você simplifica as etapas que eles precisam fazer check-out.

Por exemplo, visitantes recorrentes não precisam necessariamente fazer login se você já tiver suas informações armazenadas. Se o seu site usa cookies, você pode simplificar o checkout para compradores que já fizeram login anteriormente.

Quanto menos campos e telas seus compradores precisarem clicar, mais fácil eles encontrarão seu processo de checkout. Considere opções como um check-out com um clique que reduz o número de etapas que os compradores precisam seguir para concluir uma compra.

Não importa o quanto você simplifique seu processo de checkout, alguns compradores ainda precisarão de suporte. Tornar mais fácil para eles encontrar ajuda sem sair do processo de checkout reduzirá as taxas de abandono. Considere oferecer opções de suporte, como chat ao vivo, que pode ser acessado pelos clientes durante o processo de checkout sem abandonar o carrinho.

3. Ofereça opções de check- out para convidados

Embora alguns compradores que retornam gostem de não precisar fazer login, alguns novos compradores e até mesmo alguns compradores recorrentes podem preferir fazer sua compra como convidado sem criar uma conta. Oferecer uma opção de checkout de convidado pode reduzir o abandono de carrinho desse segmento de seus clientes.

Existem várias maneiras de lidar com os checkouts de convidados. Um método é iniciar o processo de checkout oferecendo aos compradores a opção de criar uma conta ou comprar como convidado. Se você quiser incentivar os hóspedes a criar uma conta, espere até que eles concluam a compra para estender essa opção. Isso permite que você respeite os desejos dos clientes que desejam comprar como convidados, oferecendo-lhes a opção de criar uma conta, caso decidam fazê-lo.

4. Seja transparente com os custos

Como mencionado acima, os altos custos extras são a principal causa do abandono do carrinho de compras, e os compradores também são mais propensos a deixar itens em seus carrinhos quando não podem calcular os custos antecipadamente. Aborde esses problemas sendo o mais transparente possível sobre os custos, de preferência antes de iniciar o checkout.

Para fornecer transparência, inclua recursos que exibam os custos totais dos itens, incluindo frete e impostos. Quanto mais cedo no processo de checkout você puder fazer isso, melhor. Por exemplo, você pode fornecer um botão nas páginas do produto para calcular os custos de envio estimados para os compradores antes que eles comecem a finalizar a compra.

Se o pedido de um cliente envolver quaisquer taxas fora do padrão, certifique-se de mencionar isso antecipadamente na medida em que for viável. O mesmo se aplica a taxas ou impostos de envio excepcionalmente altos, como pedidos no exterior. Por exemplo, a página do seu produto pode observar que o frete é mais alto para pedidos internacionais, mesmo que você não consiga calcular o preço exato até que o cliente forneça a localização e o método de envio.

Claro, algumas taxas só podem ser exibidas perto do final do checkout. Mas procure minimizar os choques de preços fornecendo o máximo de informações possível com antecedência.

5. Ofereça opções de envio e pagamento

Os compradores podem estar menos inclinados a recusar taxas extras quando têm algum controle sobre elas. Oferecer opções de envio e pagamento pode dar aos compradores um grau de controle sobre seus custos totais.

Por exemplo, você pode oferecer várias velocidades de envio em diferentes faixas de preço. Da mesma forma, você pode oferecer a opção de pagar em parcelas por uma taxa mais alta ou pagar em um único pagamento com desconto. Oferecer diferentes métodos de pagamento confere aos compradores um maior grau de controle.

Além de abordar as preocupações com os preços, permitir que os compradores escolham sua velocidade de envio pode responder às objeções dos compradores que desejam itens mais rapidamente. Dar aos seus compradores o máximo de controle possível sobre suas opções de envio é uma proposta vantajosa para reduzir as taxas de abandono do carrinho de compras.

6. Aumente a credibilidade do seu carrinho

A psicologia do consumidor influencia as taxas de abandono, principalmente quando se trata de confiar na segurança do seu site. Quanto mais você puder incutir confiança em sua capacidade de proteger as informações do cartão de crédito do comprador, menos vendas você perderá por questões de segurança.

Uma maneira de incutir confiança em seu processo de checkout é exibindo selos de confiança em seu site. As empresas que fornecem segurança SSL (Secure Socket Layer) podem fornecer ícones de crachá para exibir em seu site. Provedores de cartão de crédito e endossos de terceiros de fontes como o Better Business Bureau podem aumentar ainda mais sua credibilidade. Além disso, você pode fornecer seus próprios crachás para itens como garantias de devolução do dinheiro, frete grátis e devoluções sem complicações.

Outra maneira de incutir confiança em seu site é fornecer recomendações de clientes visivelmente exibidas. Extensões estão disponíveis para facilitar a exibição de avaliações e classificações.

7. Abandonadores de carrinho de e-mail e redirecionamento

Mesmo que você implemente todas as melhores estratégias de abandono de carrinho, você ainda obterá uma porcentagem de compradores que não conseguem concluir suas compras. Então, como você resolve um carrinho abandonado quando isso acontece? Para os compradores que não concluem a compra, apesar de suas estratégias de prevenção de abandono, você pode usar alguns métodos para recuperar as vendas.

Marketing de email

Um método importante é o e-mail marketing. Se o comprador inseriu o e-mail antes de abandonar o carrinho, ou se você já tiver o e-mail de visitas anteriores, você pode enviar e-mails de abandono de carrinho para incentivá-lo a concluir a compra. Muitas plataformas de comércio eletrônico incluem recursos que podem ser usados ​​ou modificados para dar suporte a essa estratégia de recuperação de carrinho de compras abandonado. Por exemplo, a funcionalidade de carrinho abandonado do Magento pode ser obtida combinando o recurso nativo do Magento para configurar e-mails de vendas com aplicativos de terceiros para direcionar os compradores de carrinho abandonado.

O que você deve escrever em um email de carrinho abandonado? A linha de assunto e o corpo devem atrair o comprador a reconsiderar sua compra. Pode simplesmente lembrá-los de que eles têm itens no carrinho ou pode oferecer um incentivo, como um preço com desconto.

Você pode tornar seu e-mail mais eficaz oferecendo incentivos para os compradores que concluírem suas compras. Por exemplo, você pode oferecer descontos ou incentivos de pontos de recompensa de fidelidade.

Com que frequência você deve enviar e-mails de retargeting? Você pode configurar uma série de três a quatro e-mails definidos para serem enviados em intervalos designados. Por exemplo, você pode enviar um e-mail uma hora após o abandono do carrinho, outro um dia após o abandono se a compra ainda não tiver sido concluída e outro três dias depois.

Redirecionamento de anúncios

Outro método para recuperar compras abandonadas de carrinho de compras é redirecionar os compradores de anúncios que abandonam seus carrinhos. Para usar esse método, você coloca um pixel de anúncio em sua página de checkout. Isso permite redirecionar os compradores depois que eles saem do seu site. Esse método funciona para compradores que não inseriram um e-mail.

Implementar soluções de abandono de carrinho de compras para recuperar receita perdida

O abandono do carrinho de compras digital reduz a receita direta e indiretamente, com vendas perdidas causando um golpe duplo ao imobilizar o estoque que não pode ser vendido a outros clientes. Isso torna imperativo que os varejistas de comércio eletrônico rastreiem e gerenciem as taxas de abandono.

As taxas de abandono de carrinho de compras podem ser determinadas dividindo as transações concluídas pelo total de transações iniciadas, subtraindo o quociente de um e convertendo o resultado em porcentagem. Os usuários abandonam os carrinhos de compras por vários motivos, incluindo taxas extras, a inconveniência de ter que configurar uma conta, entrega lenta, processos de checkout longos e falta de confiança.

Os fatores que impulsionam o abandono do carrinho de compras digital podem ser mitigados tomando medidas proativas para resolver as causas dos carrinhos abandonados. Isso se resume a facilitar o check-out dos usuários do carrinho de compras, ser transparente sobre os preços e garantir que os compradores possam confiar em seu site.

Quando os compradores em potencial abandonam seus carrinhos, acompanhá-los por e-mail pode recuperar uma porcentagem das vendas. Juntas, essas estratégias de abandono de carrinho podem ajudar você a reduzir as taxas de abandono de carrinho de compras e aumentar sua receita.

Sobre o autor:

Roy Rasmussen é um escritor colaborador do Fast Capital 360, um mercado de empréstimos online. Ele é consultor de redação e marketing desde 1996. Antes de se tornar consultor independente, trabalhou como redator, editor e revisor nos setores de serviços financeiros e seguros.