O guia definitivo para criar ótimos argumentos de vendas

O que é um pitch de vendas?

Vamos começar do básico.

Um discurso de vendas é uma apresentação curta e persuasiva sobre um produto ou serviço que você oferece. O objetivo de um discurso de vendas é convencer a pessoa para quem você está lançando (conhecida como “prospecto”) de que seu produto ou serviço vale o tempo e o dinheiro deles.

São maneiras diferentes de apresentar argumentos de vendas:

• por via oral ao falar com alguém cara a cara, fazendo uma apresentação de vendas, por exemplo;
• por telefone (cold call), ou mesmo por escrito (por exemplo, através de um balcão de vendas);
• por e- mail , ao escrever um e-mail de vendas;
• etc...

O pitch de vendas pode ser a mesma coisa que o pitch do produto quando o objetivo é convencer alguém da proposta de valor do seu produto.

De acordo com a situação, o formato do seu pitch pode ser um pouco diferente para ser mais eficaz, mas veremos isso mais adiante neste artigo.

Quais são os principais insights dos pitches de vendas?

Os discursos de vendas são importantes porque geralmente são o primeiro passo no processo de vendas. Um pitch de sucesso é a melhor maneira de levar a uma venda. Por isso é tão importante acertar.

Um discurso de vendas sólido é sinônimo de uma preparação longa e eficaz. Todos os melhores profissionais de vendas lhe dirão: esta preparação é uma das coisas mais importantes, pois estamos falando de vendas. Preparar-se antes de vender algo o ajudará a:

• antecipar objeções comuns de vendas;
• entender a motivação de compra do seu cliente;
• entender sua proposta de valor ;
• anote todas as perguntas que você fará;
• obter mais confiança em geral.

Se suas chances de sucesso nas vendas melhorarem com uma boa preparação, isso levará a:

• melhorar o seu número de novos clientes;
• melhorar seu pipeline de vendas;
• melhorar sua prospecção de vendas globais;
• melhorar o seu volume de negócios global;
• etc...

Legal, não é?

É por isso que reunimos este guia para ajudá-lo a aprender como criar um discurso de vendas eficaz que fechará mais negócios. Mas primeiro, vamos dar uma olhada em alguns dos elementos mais importantes de um discurso de vendas bem-sucedido.

Quais são os principais componentes de um bom discurso de vendas?

Agora que sabemos o que é um discurso de vendas, vamos detalhar os principais componentes de um bom. Tenha isso em mente enquanto passamos pelo processo de criação de seu próprio pitch.

Componente 1: Conheça seu público

O primeiro passo para elaborar um discurso de vendas eficaz é entender para quem você está lançando. Quais são suas necessidades e pontos de dor? O que eles podem estar procurando em um produto ou serviço como o seu?

Se você estiver usando o LaGrowthMachine, já sabe que a segmentação é uma das partes mais importantes de uma campanha de vendas. Isso é o mesmo com o discurso de vendas: como você vai lançar se você não sabe com quem está falando?

Quanto mais você souber sobre seu cliente em potencial, mais bem equipado estará para criar um argumento de venda que ressoe com ele . Portanto, faça sua pesquisa antes de começar a montar sua apresentação.

Componente 2: Mantenha o foco

Quando você está criando seu discurso de vendas, é importante mantê-lo focado nas necessidades do seu cliente potencial. Lembre-se, o objetivo é convencê-los de que seu produto ou serviço vale seu tempo e dinheiro!

Essa é outra maneira de se perguntar: qual é a minha proposta de venda exclusiva?

Isso também ajudará você a entender o que torna seu produto melhor – pelo menos diferente – da concorrência e a construir seu discurso em torno disso.

Não tente enfiar muita informação em seu discurso. A chave é entregar um discurso de vendas conciso e focar nos pontos mais importantes. Você sempre pode fornecer mais detalhes mais tarde, se eles estiverem interessados.

Componente 3: Conte uma história

As pessoas adoram histórias. E quando você está tentando vender algo, uma história bem contada pode ser muito persuasiva.

Pelo menos, é uma das melhores maneiras de apresentar seu discurso de vendas.

Pense nisso como um gancho de vendas, do ponto de vista do seu cliente potencial. Eles são bombardeados com discursos de vendas durante todo o dia. Então, o que vai fazer o seu se destacar?

Contar uma história que capture a atenção deles e atenda às necessidades deles é uma ótima maneira de diferenciar seu discurso de todos os outros que eles ouviram.

Para contar uma boa história, você precisará cuidar desses aspectos:

• Preparação é a chave! Você precisará pensar em algo curto e cativante que combine com o arremesso do gobal;
• Sinta-se à vontade para usar seu senso de humor (as pessoas sempre gostam de rir);
• Repita sua história na frente de um espelho ou de um amigo, como se você fosse um ator;
• etc...

Componente 4: Use recursos visuais

Outra maneira de tornar seu discurso de vendas mais memorável é usar recursos visuais. Afinal, é mais provável que as pessoas se lembrem de algo se puderem vê-lo.

Essa é uma maneira muito comum e eficaz de liderar um pitch para vendas complexas.

Portanto, em vez de confiar apenas em palavras para transmitir seu ponto de vista, tente usar tabelas, gráficos ou até mesmo fotos ou vídeos. Isso ajudará seu cliente em potencial a entender seu pitch de maneira mais rápida e fácil.

Às vezes não será possível, pois você fará propostas de vendas por telefone ou por e-mail. Mas quando estiver fazendo uma apresentação de vendas, lembre-se de usar todas as ferramentas que puder.

Componente 5: Seja confiante

O componente final de um bom discurso de vendas é a confiança. Se você não acredita no que está vendendo, por que sua perspectiva deveria?

Portanto, mesmo que você esteja nervoso, é importante projetar confiança ao fazer sua apresentação. Fique em pé, faça contato visual e fale claramente. Esses pequenos ajustes podem fazer uma grande diferença na forma como seu pitch é recebido.

Agora que analisamos os principais componentes de um pitch perfeito, vamos dar uma olhada em como montar um.

Como escrever um discurso de vendas eficaz?

Agora que passamos pelo componente principal que você precisa pensar ao criar um, vamos ensiná-lo a escrever um discurso de vendas eficaz.

Na LaGrowthMachine, estamos gastando a maior parte do nosso tempo ajudando nossos clientes a obter o melhor de seus direitos autorais em seus e-mails, mensagens vinculadas e assim por diante, pois é a principal maneira de melhorar sua taxa de conversão de vendas no final.

Essa é uma parte metodológica, mas, como você verá, escrever um bom discurso de vendas tem tudo a ver com metodologia .

O objetivo aqui é fornecer um processo passo a passo que você pode seguir, então vamos começar.

Passo 1: Defina seu objetivo

O primeiro passo é definir o que você quer alcançar com seu discurso de vendas. Qual é o teu objetivo? Você está tentando vender um produto ou serviço? Obter uma reunião com um cliente em potencial?

Seja o mais específico possível. Quanto mais focado seu objetivo, mais fácil será criar um arremesso que atinja a marca.

Estes são exemplos de metas que você pode definir para seu discurso de vendas:

• Quero vender meu novo produto para um cliente em potencial;
• Quero marcar uma reunião com um tomador de decisões de uma empresa com a qual tenho interesse em trabalhar;
• Eu quero conseguir uma palestra em uma conferência;
• Quero fazer uma reunião de acompanhamento com algumas empresas saas;
• etc...

Etapa 2: anote para quem você está lançando (sua meta de vendas)

Agora é hora de pensar em quem você vai lançar. Esta etapa é importante porque ajudará a determinar o tom e o conteúdo da sua apresentação.

Você precisará pensar em coisas como:

• Quem é o seu cliente ideal?
• Com o que eles se importam?
• Que objeções eles podem ter ao seu produto ou serviço?

Responder a essas perguntas ajudará você a criar um argumento de venda adaptado ao seu público, o que aumentará as chances de que eles se interessem pelo que você tem a dizer.

Etapa 3: decidir sobre um formato

Agora que você sabe o que deseja alcançar e para quem está apresentando, é hora de decidir o formato. Existem várias maneiras diferentes de estruturar um discurso de vendas, portanto, reserve um tempo para pensar sobre qual delas funcionará melhor para seus propósitos.

Se você não estiver satisfeito com o formato de pitch mainstream – mas que comprovadamente funciona –, o LaGrowthMachine pode (e irá) ajudá-lo pessoalmente com cada mensagem de sua campanha.

É aí que a automação é personalizada e, portanto, mais eficaz.

Aqui estão alguns formatos populares:

• O one-pager : Este é um pitch simples de uma página que descreve os principais pontos de sua apresentação. Ele pode ser usado como um e-mail ou deixar para trás após uma reunião.
• O passo do elevador: Este é um passo curto e direto que você pode dar no tempo que leva para andar de elevador. É perfeito para eventos de networking ou outras situações em que você tem apenas alguns minutos para causar uma boa impressão.
• O pitch de vídeo : Este é um pitch que é entregue por vídeo, pessoalmente ou online. Os pitches de vídeo são frequentemente usados ​​em campanhas de crowdfunding ou quando se candidatam a empregos.

Passo 4: Escreva seu pitch

Agora que você escolheu um formato, é hora de começar a escrever seu pitch. Comece fazendo um brainstorming de todos os pontos-chave que você deseja incluir. Depois de ter uma boa ideia do conteúdo, você pode começar a colocá-lo em um formato que faça sentido para o meio escolhido.

Se você estiver lançando pessoalmente, certifique-se de praticar sua apresentação com antecedência. Isso irá ajudá-lo a resolver quaisquer problemas e garantir que você entregue seu discurso com confiança.

Aqui estão algumas dicas que você deve ter em mente ao escrever seu discurso de vendas:

• Mantenha-o curto: Os melhores arremessos são sempre curtos e diretos ao ponto. Você não quer aborrecer seu público com uma apresentação longa e demorada.
• Concentre-se nos benefícios: Quando você está lançando um produto ou serviço, certifique-se de focar nos benefícios que ele oferece. Qual problema isso resolve? Como isso tornará a vida do seu público melhor?
• Esteja preparado para objeções: sempre há uma chance de que seu público tenha objeções ao que você está vendendo. Esteja preparado para isso com antecedência e tenha soluções prontas.

Modelos gratuitos de discurso de vendas

Se você já é um vendedor experiente, todos os nossos conselhos acima devem ajudá-lo a escrever um discurso de vendas bem elaborado que levará a uma nova conversão.

Se isso ainda não for suficiente, vamos dar-lhe agora alguns modelos gratuitos e exemplos de discurso de vendas que você pode querer reutilizar.

Claro, você precisará se adaptar um pouco em relação ao seu público-alvo, o ambiente em que você estará ao apresentar seu pitch, o meio que você usará (pessoalmente, telefonema de vendas, e-mail de vendas), etc…

Pelo menos, seguir um desses modelos como exemplo de discurso de vendas para seus e-mails pode ser uma ajuda útil.

Modelo 1:

Este é muito curto e clássico, mas é eficaz principalmente quando se vende uma marca ou produto conhecido.

Modelo 2:

Este é um pouco mais “insistente”, mas também é mais provável que leve a uma conversa. É importante parecer que você sabe o que a pessoa com quem está entrando em contato está procurando e que tem soluções específicas que podem ajudá-la.

Modelo 3:

Esta é uma ótima maneira de iniciar uma conversa. É relacionável e permite que a pessoa saiba que você entende seus pontos de dor.

Estes são apenas alguns modelos de discursos de vendas que você pode usar para começar. Lembre-se, a melhor maneira de aprender é pela prática. Quanto mais você lançar, melhor você se tornará nisso. E quem sabe? Com bastante prática, você pode se tornar um vendedor mestre.