Como integrar adequadamente sua equipe de vendas

O que é integração de vendas?

A integração de vendas é mais do que apenas um período de treinamento; trata-se de dominar os processos internos e o conhecimento do produto.

Isso inclui compreender as ferramentas usadas, como as complexidades do CRM de uma empresa, software de gerenciamento de negócios, ferramenta de anotações, etc.

O objetivo é garantir que, independentemente do vendedor que estiver lidando com o negócio, o processo permaneça consistente, permitindo transições perfeitas.

Outra parte do onboarding de vendas é o treinamento de campo, onde o vendedor é exposto a interações reais com o cliente.

É aqui que residem as maiores incógnitas, pois é o momento em que transparecem as suas verdadeiras capacidades, atitude e adaptabilidade, especialmente para os perfis juniores.

Por que a integração de vendas é importante?

O principal benefício da integração de vendas é garantir uniformidade no processo de vendas.

Novamente, independentemente de quem lida com a venda, a experiência do cliente deve ser consistente. Essa uniformidade decorre de um processo de integração bem estruturado que abrange tudo, desde técnicas de vendas até conhecimento do produto.

Contudo, não se trata apenas de uniformidade; pense no sales onboarding como o “controle de qualidade” da sua empresa. Os vendedores precisam aprender com as experiências de outras pessoas que vendem o mesmo produto para as mesmas pessoas.

Esta transferência de conhecimento é crítica para o seu sucesso. A integração de vendas acelera sua curva de aprendizado, permitindo que os vendedores comecem a ter um bom desempenho rapidamente e dando aos gerentes de vendas a confiança necessária para confiar-lhes autonomia.

Como você gostaria de apoiar o crescimento de suas equipes de vendas?

Aprender como:
- Certifique-se de que todas as oportunidades de vendas sejam tratadas adequadamente.
- Assuma quando precisar.
- Coach no manejo eficiente dessas oportunidades.

Saiba como fomentar a evolução das suas equipes de vendas com LGM!

Melhores práticas para integração de vendas:

Um processo de integração de vendas ruim realmente impacta negativamente suas vendas e leva a uma alta rotatividade, seja de leads ou de vendedores. Siga estas práticas recomendadas para aumentar a produtividade:

1. Exposição precoce a cenários reais:

Quando se trata da profissão de vendas, uma vez que a grande incógnita é o desempenho do vendedor quando estiver em campo, muitas empresas usam a abordagem de tentativa de fogo.

É aqui que o gerente de vendas dá aos novos vendedores tudo o que eles precisam (documentação, roteiro, treinamento, etc.) e em dez dias eles os colocam na frente do cliente e veem como eles se saem.

Isto é particularmente relevante quando se trata de SDRs, uma vez que é um trabalho em que você tem que cerrar os dentes quando se trata de caçar clientes potenciais, adaptar técnicas de chamadas não solicitadas, etc.

A ideia é colocar o novo vendedor na situação mais desafiadora, sabendo muito bem que as coisas não vão dar certo e vendo como ele lida com isso.

2. Treinamento:

Isso anda de mãos dadas com a primeira boa prática porque por trás de cada vez que você coloca o vendedor em uma situação desfavorável, existe uma oportunidade muito boa de coaching de vendas!

É assim que você observa sua própria curva de aprendizado. Mesmo que, no geral, você saiba que não vai dar certo porque eles não estão no nível de habilidade certo, eles não pegaram o jeito de tudo (ainda), você ainda quer ver como eles conseguem.

O coaching desempenha um papel central no processo de integração. Os gerentes de vendas devem monitorar de perto os novos contratados durante as ligações, fornecer feedback oportuno e construtivo e acompanhar seu progresso.

Esse ciclo de feedback contínuo ajuda os vendedores a refinar suas habilidades, melhorar sua abordagem e construir confiança nas interações com os clientes.

Em outras palavras, vê-los errar em algumas coisas hoje, mas não repetir os erros no próximo, faz você acreditar neles.

3. Acompanhamento e aprendizagem contínua:

Faça com que novos vendedores acompanhem seus vendedores de melhor desempenho.

Durante esta fase, os novos contratados devem observar e aprender com os seus colegas mais experientes. Isso traz oportunidades para fazer perguntas, obter insights e desenvolver confiança no tratamento de vários aspectos do processo de vendas.

• Para novos vendedores: não tenha medo de fazer perguntas! Pergunte quantas você precisar. Se você achar que tem dificuldades com uma parte específica da integração, não tenha medo de pedir para receber treinamento específico sobre ela.
• Para gerentes de vendas: Não perca tempo com vendedores desinteressados ​​e não menospreze seus vendedores curiosos porque “eles fazem muitas perguntas”. Eles deveriam fazer isso! Considere isso um indicador positivo de sua disposição para aprender e se adaptar.

4. Primeira chamada — Criando um Ambiente Confortável:

Quando o recém-chegado estiver pronto para fazer ligações, certifique-se de que ele e o cliente se sintam à vontade. Eles devem indicar claramente o seu papel: estão lá para apoiar e responder a quaisquer questões técnicas complicadas.

O feedback pós-ligação deve ser rápido e não tenha medo de apontar o que deu certo e o que não deu.

Não intervenha a menos que seja absolutamente necessário! A confiança nas habilidades do vendedor é crucial e intervir pode prejudicar o relacionamento. Isso mostra que você (já) não confia neles e os coloca em uma situação muito embaraçosa desde o início.

5. Iniciando-os lentamente:

Este pode ser um ponto óbvio, mas faça com que as primeiras ligações sejam para clientes menores para ajudá-los a se sentirem confortáveis.

Perder um cliente não é grande coisa e por isso é importante não colocar o novo vendedor no cliente mais crítico logo de cara.

No nosso caso, as pessoas geralmente são compreensivas porque todas já passaram por isso. Quando recebem o convite para agendamento, eles veem a data de ingresso recente do novo cara no LinkedIn e a usam como um indicador.

6. Reconhecendo quando seguir em frente

Os gerentes de vendas geralmente conseguem avaliar o potencial de um vendedor nas primeiras semanas. Se você não encontrar nenhuma melhoria perceptível após um certo número de ligações, talvez seja melhor reavaliar a adequação.

Vendas é uma área onde a independência e a capacidade de aprender e se adaptar são altamente valorizadas. No entanto, lutar continuamente sem melhorias visíveis é contraproducente e esgota recursos.

Como é um processo de integração de vendas?

Agora que você sabe tudo sobre integração de vendas, vamos falar sobre como projetar uma, especificamente para um executivo de contas, mais do que apenas uma função geral de vendas.

Esta é uma análise semanal do que nossos especialistas residentes da LGM recomendam para gerentes de vendas. Destina-se especificamente a AEs e AMs, mas você pode adaptá-lo a cada função de vendas!

Primeira semana de integração:

Naturalmente, a primeira semana é bastante intensa no que diz respeito ao aprendizado, pois o recém-chegado estará aprendendo um processo totalmente novo. Aqui está um resumo do que fazemos:

Primeira Manhã: Imersão na Empresa:

Na primeira manhã, o processo de onboarding começa com uma imersão na cultura da empresa; a história da empresa, sua visão, quando e por que foi fundada, objetivos atuais, etc.

Esta etapa é crucial porque fornece aos novos contratados informações básicas que serão importantes nas discussões com os clientes.

São esses pequenos detalhes que são bastante leves, mas agradáveis ​​de compartilhar, e fornecem contexto sobre de onde a empresa vem e para onde está indo.

Primeira tarde: demonstrações e aprendizado:

Nessa mesma tarde, os novos contratados têm a oportunidade de assistir a demonstrações de produtos, proporcionando-lhes insights sobre as soluções que apresentarão.

Depois de assistirem às demonstrações, eles são desafiados a realizar sua própria demonstração de produto! Sim, no primeiro dia.

Por último, crie uma demonstração “falsa” onde você explica por que escolheu apresentá-la do seu jeito. Você vende o produto há três anos e sabe o que funciona e o que não funciona. Compartilhe isso com eles e explique por que você diz certas coisas e como dizê-las.!

Segunda Manhã: Estrutura da Chamada de Aprendizagem:

Na manhã seguinte, eles têm tempo para trabalhar em mais demonstrações e, no final da manhã, fazem outra demonstração.

Se forem bons, e depois de passarem pelo primeiro dia, devem começar a aprender como funciona uma chamada de demonstração.

Isso se repete todas as manhãs durante o resto da semana; assista às demonstrações e aprenda como executá-las.

Manhãs: chamadas de descoberta

Durante a semana de descanso, as manhãs são reservadas para a chamada “Descoberta”. Na área de vendas, a estrutura de uma primeira reunião, antes de realizar a própria demonstração, gira em torno do entendimento das necessidades da pessoa.

É o exercício mais difícil e importante para vendas e é por isso que o novo vendedor fará isso durante toda a primeira semana.

Todas as manhãs, durante a primeira semana, faça um exercício de descoberta e aplique-o às diferentes personas da sua empresa.

Por exemplo, no nosso caso, incluiria recrutadores, jovens CEOs de pequenas empresas, profissionais de Growth, etc. O objetivo é treinar o novato para dominar diferentes personas, pois as apresentações variam de acordo com a persona.

Tarde: acompanhamento de chamadas

O restante das tardes é dedicado a ligações, com os trainees acompanhando os vendedores experientes ou até mesmo o gerente.

Após cada ligação, eles devem fazer anotações e fazer perguntas.

Feedback e coaching são componentes essenciais deste processo, com notas fornecidas ao coach para discussão. Os trainees recebem relatórios no final de suas sessões por telefone.

Segunda Semana: Treinamento Focado

Durante a segunda semana, dependendo do nível de confiança que você tem no trainee, você pode começar a permitir que ele faça ligações reais com os clientes.

Como dissemos anteriormente, você não quer atrasar muito isso, é importante que eles (e você) vejam como eles se saem em uma situação real assim que você achar que eles estão prontos.

Aprendizados mais profundos:

Durante a segunda semana, há foco no aprofundamento de conhecimentos e habilidades.

As sessões de treinamento do produto continuam, juntamente com chamadas de descoberta simuladas ou “falsas”, cada uma envolvendo uma pessoa diferente. Durante o resto da semana, eles trabalham nos elementos que foram determinados.

Primeiras Chamadas e Avaliação do Progresso:

Por volta do meio da segunda semana, os trainees normalmente fazem suas primeiras ligações reais. Essas ligações iniciais costumam ser desafiadoras e estão longe de ser perfeitas.

Seu papel não é julgar seu desempenho inicial, mas observar sua progressão nas ligações subsequentes.

Em última análise, você pode perceber se um trainee está progredindo após cerca de 10 a 15 ligações.

Se não houver melhoria ou se continuarem a ter dificuldades significativas, poderá ser necessário reconsiderar a sua adequação para a função. É um ponto de decisão crítico no processo de integração

Terceira Semana+: Treinamento Avançado e Coaching Contínuo

Na terceira semana, você pode mudar um pouco o foco. É nesse momento que você pode apresentar algum treinamento interno e se aprofundar no uso de diversas ferramentas.

Neste ponto, o intenso processo de integração está quase concluído. Além desta fase, passa para a formação contínua, pense nisso como um aperfeiçoamento das suas competências!

Normalmente, neste momento, você começa a usar ferramentas que podem gravar ligações de vendas.

Durante esta fase, seu treinador pode ouvir gravações de ligações e oferecer orientação e treinamento contínuos durante os primeiros três meses.

Ao final da terceira ou quarta semana, você deverá ter uma compreensão clara se pretende reter o estagiário.

Em essência, o processo de integração intensivo e rigoroso abrange as primeiras três semanas, seguido por uma fase de treinamento e aperfeiçoamento contínuos durante os três meses subsequentes.

Pensamentos finais

Em vendas, diferentemente dos projetos de marketing ou tecnologia, você não pode controlar todas as ligações. Você tem que perceber que, no final das contas, não pode treinar continuamente ou estar presente em todas as ligações durante três meses. É impraticável.

Portanto, você precisa de confiança para aceitar que, embora possa não ser perfeito, um nível de desempenho de 80% é excelente. A confiança no potencial do formando é vital.

Quando uma chamada dá errado, está feito. Porém, construir a confiança do vendedor é essencial. Os vendedores precisam ser capacitados para assumir a liderança nessas situações e não depender de terceiros para salvá-los.

Quanto aos gerentes de vendas, evitem intervir mesmo quando um negócio parece estar fracassando. Isso faz parte do processo de treinamento e intervir sugere falta de confiança no vendedor!