Alinhamento de vendas e marketing: um guia completo para Smarketing

O alinhamento de vendas e marketing é o santo graal para as empresas, e não é de admirar o porquê. Com ele, as equipes trabalham juntas de forma mais eficaz e produzem melhores resultados. Compartilhamos tudo o que você precisa saber sobre o que é e como você também pode alcançar o smarketing.

Alinhar sua equipe de vendas e marketing leva tempo e muita paciência. Mas feito corretamente, você pode colher os frutos. De acordo com o Linkedin, 87% dos líderes de vendas e marketing dizem que a colaboração entre vendas e marketing permite o crescimento crítico dos negócios.

Então, como você faz do smarketing uma coisa? Neste guia, vamos dizer exatamente como alcançar – e manter – o alinhamento de vendas e marketing em seu negócio.

Como disse Krista Neher, CEO da Boot Camp Digital, “A chave para o sucesso é entender que vendas e marketing são complementares – não competitivos. Um marketing forte apoia as equipes de vendas.”

Neste guia, discutiremos:

• O que é alinhamento de vendas e marketing
• Por que o alinhamento de vendas e marketing é importante
• Principais estatísticas de alinhamento de vendas e marketing
• Como alinhar suas equipes de vendas e marketing
• Como medir o alinhamento de vendas e marketing

Vamos cavar.

O que é alinhamento de vendas e marketing?

O alinhamento de vendas e marketing, também conhecido como smarketing, é o objetivo de permitir que suas equipes de vendas e marketing trabalhem com melhor comunicação, transparência e colaboração para obter maior eficiência.

O objetivo final do smarketing é obter leads de maior qualidade para permitir vendas de alto lucro a uma taxa maior. Basicamente, mais receita.

Historicamente, as equipes de vendas e marketing trabalharam em um silo e se desenvolveram de forma independente. Isso significa que as equipes ficam em escritórios diferentes, usam tecnologias diferentes e têm objetivos diferentes.

O objetivo do alinhamento de vendas e marketing é quebrar essas barreiras. De acordo com MarketingProfs, o alinhamento de vendas e marketing pode resultar em taxas de ganhos de vendas 38% maiores.

Por que o alinhamento de vendas e marketing é importante

O alinhamento de vendas e marketing é potencialmente a maior oportunidade de expandir seus negócios. Quando sua equipe de vendas e marketing se une, ela dá mais suporte a metas como retorno do investimento e receita.

Vamos explorar algumas das maneiras pelas quais o alinhamento de vendas e marketing pode impactar seus negócios.

Equipes de vendas obtendo leads de baixa qualidade

Sua equipe de vendas está reclamando de leads de baixa qualidade?

Com vendas e marketing trabalhando em um silo, muitas vezes os leads criados pelo marketing são lançados por cima do muro para as vendas, para nunca mais serem vistos. Muitos profissionais de marketing, principalmente aqueles que trabalham em B2B, sofrem com a desconexão de dados.

Eles podem acompanhar o volume de leads que estão gerando. Mas, na maioria das vezes, eles lutam para entender de onde esses leads estão vindo e quais leads se tornam receita. É essa desconexão que dificulta a criação de leads de alta qualidade.

Felizmente, com o smarketing, todos vocês podem trabalhar na mesma folha de hinos. As ferramentas de atribuição de marketing permitem que o marketing relate a receita, não os leads, e otimize seus esforços para o que gera leads de alta qualidade.

A equipe de vendas não está captando novos leads

De acordo com Reachforce, os representantes de vendas ignoram até 50% dos leads de marketing e, em vez disso, gastam tempo prospectando seus próprios leads. Isso é o suficiente para fazer sua cabeça girar.

Mas a realidade é que sua equipe de vendas está sendo apoiada para entender o que o marketing está fazendo para gerar novos leads? E como eles estão sendo informados sobre novos leads em sua lista? Ao trabalhar em silo, as vendas podem estar perdendo informações vitais de leads. E, se sua equipe de marketing historicamente tem descartado leads que não são de boa qualidade, por que sua equipe de vendas gostaria de pegá-los?

O alinhamento de vendas e marketing permitirá que ambas as equipes compartilhem um objetivo comum e trabalhem juntos para alcançá-lo.

Simplifique seus fluxos de trabalho

Apostamos que sua equipe de vendas usa um software, enquanto seu marketing usa outro? E não nos faça começar a relatar!

O marketing provavelmente informa sobre leads, enquanto as vendas informam sobre a receita?

O Smarketing permite que você trabalhe na mesma tecnologia e compartilhe insights. A realidade é que sua equipe de vendas precisa de marketing para ajudar a gerar leads, mas o marketing precisa de vendas para obter informações valiosas sobre os clientes.

Encurtar o ciclo de vendas

O processo de compra B2B evoluiu, resultando em um ciclo de compra muito mais complexo e uma grande mudança no relacionamento com o cliente. Os compradores estão escolhendo propositadamente adiar as interações com as vendas e muitas vezes ignoram as táticas tradicionais, como telefonemas e e-mails.

Para compartilhar a mensagem que seus clientes desejam, onde eles desejam, os profissionais de vendas e marketing devem trabalhar juntos. Novas táticas no smarketing incluem segmentação, direcionamento, desenvolvimento de conteúdo, nutrição, engajamento de conteúdo e suporte ao cliente.

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Aumente a receita por meio do marketing e mostre o ROI

Todos os problemas que mencionamos até agora afetam seus relatórios. Mesmo que suas equipes participem de reuniões juntas, os KPIs de suas equipes de marketing serão muito diferentes dos de sua equipe de vendas. Na verdade, os relatórios são tão separados que nos faz pensar se essa não é a causa de todos os outros problemas.

Alinhar suas vendas e marketing significa gerar relatórios sobre a receita. Claro, você ainda pode relatar KPIs separados, como geração de leads ou métricas de vaidade, para ter uma ideia do potencial do seu marketing. Para destacar o ROI em todo o funil, do marketing às vendas, suas equipes precisam entender como seu trabalho está impactando diretamente o outro.

Dica profissional

Não sabe como pode gerar relatórios sobre a receita ao gerenciar conversões, como chamadas telefônicas, bate-papo ao vivo e preenchimento de formulários? Mostramos a você como rastreamos cada lead, cada interação e atribuímos a receita fechada de volta ao marketing.

Por que o alinhamento de vendas e marketing é difícil?

A comunicação nos negócios é difícil. Muitas empresas contratam profissionais de comunicação interna para gerenciar a tarefa de forma adequada. E com vendas e marketing separados, não é surpresa que a comunicação entre as equipes seja difícil.

As vendas são muitas vezes incentivadas por comissões. É como eles fazem o seu salário. Então eles querem leads que vão se transformar em receita. E quando um profissional de marketing passa por cima de um monte de leads que não tinha visto, você pode entender por que conseguir o buy-in para persegui-los pode ser difícil.

Enquanto isso, os profissionais de marketing só querem marcar seu objetivo de gerar leads. Eles não podem ver a qualidade do lead, então, em vez disso, investem dinheiro e tempo em táticas de geração de leads que podem não necessariamente estar gerando receita futura.

Assim, você pode ver onde está a desconexão. Mas como você pode alinhar suas duas equipes?

Bem, temos algumas dicas e truques que usamos internamente e vimos em outros negócios, pensamos em compartilhar.

Principais estatísticas de alinhamento de vendas e marketing

Se você não tem certeza se o alinhamento de vendas e marketing é para você, há algumas estatísticas importantes a serem observadas:

• Empresas com forte alinhamento de vendas e marketing alcançam uma taxa de crescimento anual de 20%.

• 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. Isso geralmente é devido à falta de nutrição de leads

Pesquisamos profissionais de marketing e vendas.

A partir desta pesquisa, descobrimos que 93% das empresas dizem que usam o alinhamento de vendas e marketing diariamente.

Também descobrimos que 98% das empresas acham que o alinhamento de vendas e marketing melhora o desempenho dos negócios.

O que é necessário para alcançar o alinhamento de vendas e marketing? Perguntamos aos nossos especialistas. Descobrimos que 85% das empresas acreditam que ter os mesmos objetivos e KPIs permite alcançar o alinhamento de vendas e marketing.

48% disseram ter os mesmos processos e 45% recomendaram as mesmas ferramentas.

Como alinhar vendas e marketing no seu negócio

Procurando as melhores práticas quando se trata de alinhar suas equipes de vendas e marketing? Temos algumas dicas importantes para que o smarketing seja incutido em seu negócio.

1. Escolha o software certo

2. Invista em uma liderança forte

3. Faça check-in regularmente

4. Trabalhe em conjunto para gerar leads de qualidade

5. Abra seu ciclo de feedback

6. Motive sua equipe

7. Defina metas compartilhadas

8. Relatório sobre receita

9. Crie conteúdo para todo o funil

8. Use insights de vendas de vendas fechadas

9. Entenda o que cada equipe quer

Escolha o software certo

45% dos profissionais de marketing e vendas concordaram que ter as mesmas ferramentas ajuda a alcançar o alinhamento de vendas e marketing.

Criar um processo claro desde o marketing até as vendas pode ajudá-lo a otimizar seu funil de vendas.

Joshua Wood, CEO da Bloc concordou: “Escolha seu software com sabedoria e mantenha as coisas o mais simples possível. As empresas que complicam demais os processos e a configuração nunca alcançarão o verdadeiro alinhamento.”

Dica profissional

Aconselhamos investir em uma ferramenta de atribuição que permita que suas equipes de vendas e marketing leiam a mesma planilha. Isso permitirá que suas equipes relatem a receita. Leia nossa seleção das principais ferramentas de atribuição de marketing.

Invista em uma liderança forte

Idealmente, sua equipe de liderança estará bem investida no alinhamento, o que significa que você pode integrar novos membros rapidamente e pode ser conduzido a partir do topo.

Se você estiver contratando novos colegas de vendas ou marketing, integre-os ao smarketing o mais rápido possível.

Embora alguns membros da equipe existente possam ser mais difíceis de converter, ter um processo de integração realmente forte para novos recrutas significa mais defensores para você fazer isso funcionar.

Matt Lally, fundador da TheGiftYak concordou: “Liderança é o que alinha vendas e marketing. Sem ele, nenhuma ferramenta ou KPI pode salvar o programa.”

Faça check-in regularmente

Obviamente, se sua equipe implementar a atribuição de marketing, sua equipe de marketing terá uma boa ideia das vendas. No entanto, você ainda deve estar presente em reuniões regulares de vendas e fazer check-in uns com os outros.

Entender sua equipe de vendas e seus problemas atuais permitirá que você identifique possíveis soluções da equipe de marketing. Talvez eles estejam perdendo muito tempo com e-mails manuais que você poderia assumir com automação?

Ou talvez eles queiram atingir uma grande lista de leads antigos, mas não sabem por onde começar? Sua equipe de marketing pode ajudar a criar uma cadência de e-mail segmentada para gerar leads mais quentes para as vendas.

Brian Robben, presidente da Robben Media LLC, acrescentou: “Faça disso um hábito semanal e mensal para acompanhar seus números de vendas e marketing. Dessa forma, você pode ver se está desalinhado ou alinhado e fazer ajustes.”

Trabalhe em conjunto para gerar leads de qualidade

Noelle Fauver, diretora da Inseev Interactive disse: “É importante que as equipes de vendas gastem sua equipe com leads qualificados, você pode ter 100 leads, mas se eles não tiverem o orçamento ou você não for a solução certa, os leads são nulos . Certifique-se de que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas com a aparência do cliente ideal e garanta que a equipe de marketing esteja executando campanhas que atendam a esses parâmetros. Avalie regularmente as taxas de fechamento de sua equipe de vendas e determine o que está impedindo uma taxa de fechamento mais alta, faça implementações nas equipes de vendas e marketing para combater isso. ”

Abra seu ciclo de feedback

Você precisa ter uma comunicação aberta entre vendas e marketing para permitir um melhor trabalho, melhores processos e melhores resultados.

Rich Pusateri, gerente de marketing de conteúdo da Postal, acrescentou: “Desde que cada departamento esteja trabalhando para os mesmos objetivos, ou objetivos que se alimentam, haverá alinhamento. No entanto, ter um ciclo de feedback aberto é fundamental para alcançar esses objetivos. Por exemplo, sempre que um cliente em potencial ou cliente solicita um conteúdo que não existe, deve haver uma maneira fácil de fazer uma nova solicitação de habilitação para marketing. Tudo o que as vendas ouvem deve alimentar uma estratégia de marketing de conteúdo. Por outro lado, o marketing precisa garantir que as vendas estejam usando o tom/mensagem da marca definida do topo do funil em seus esforços de prospecção. Os processos, ferramentas e estrutura organizacional específicos que alimentam esse ciclo de feedback são importantes – mas não tanto quanto o ciclo de feedback que funciona em um efeito volante”.

Zack Flathmann, diretor de marketing da TacMed Solutions concordou acrescentando: “As equipes de vendas e marketing precisam estar direcionadas para o mesmo objetivo com as mesmas mensagens coordenadas. Para nós, é importante que as vendas estejam sempre cientes de qual é o nosso plano de comunicação de marketing para o mês, trimestre e ano.

“Da mesma forma, para nossa equipe de marketing, é importante entender se a equipe de vendas tem contas estratégicas para as quais podemos criar mensagens e publicidade hiperdirecionadas.”

Motive sua equipe

Perry Zheng, CEO do Cash Flow Portal, sugeriu motivar suas equipes. “Para alcançar o alinhamento de vendas e marketing, você precisa começar motivando todos em sua equipe – do CEO ao representante de vendas mais júnior – para entender melhor o valor financeiro do trabalho que eles fazem.

“Então, você precisa definir claramente como cada função contribui para alcançar as metas financeiras de uma empresa. O importante no alinhamento não é pensar em termos de iniciativas táticas, mas antecipar as amplas tendências em seu setor e como sua estratégia de negócios pode capitalizar isso.”

Defina metas compartilhadas

A melhor maneira de alinhar vendas e marketing é fazê-los lutar pelo mesmo objetivo geral. Claro, eles podem ter diferentes KPIs pessoais ou KPIs de equipe, mas, em última análise, todos devem trabalhar juntos para atrair novos clientes, não novos leads.

Ian Sells, CEO e cofundador da RebateKey disse: “Para melhor alinhar seu marketing e vendas, é necessário criar os mesmos KPIs e metas.

“Ter objetivos compartilhados permite que ambas as equipes trabalhem e criem estratégias juntas, proporcionando uma abordagem mais holística em relação ao marketing. Ter objetivos compartilhados permite um acordo na persona do comprador e como é a jornada do comprador. Isso garante que a transição do marketing para as vendas seja perfeita, evitando mensagens incompatíveis de uma parte do funil para outra (causando confusão no cliente e perda de confiança).

“Ter metas compartilhadas também significa que as equipes rastreiam KPIs conjuntos usando as mesmas ferramentas, o que garante precisão e eficiência no processamento e análise de dados.”

Susan Thompson, gerente de marketing digital do Topp Casino Bonus concordou, acrescentando: “Historicamente, vendas e marketing funcionam com diferentes indicadores-chave de desempenho (KPIs) e, portanto, objetivos diferentes. A maioria das metas são separadas – as vendas podem se concentrar na receita mensal, enquanto o marketing aprimora o tráfego do site.

“Uma boa estratégia de marketing também prioriza objetivos compartilhados. Existem alguns KPIs – como taxa de conversão e valor do lead – que ambas as equipes podem medir e influenciar. Identifique esses KPIs para que suas equipes de vendas e marketing possam trabalhar.”

Relatório de receita

Como os profissionais de marketing podem relatar a receita? Atribuição mercadológica. Essa é a maneira mais importante de implementar o alinhamento de vendas e marketing.

️ Observação

Ferramentas como o Ruler Analytics permitem que seus profissionais de marketing rastreiem seus leads em jornadas completas do comprador e entendam quais leads estão se convertendo em vendas. Ao alternar seus relatórios, você pode garantir que suas equipes estejam trabalhando para gerar mais receita.

Ryan Jones, especialista em SEO da Land of Rugs, disse: “Uma das melhores coisas que digo a clientes, colegas, amigos e empregadores é que a melhor maneira de alcançar um verdadeiro alinhamento de vendas e marketing é garantir que sua equipe de marketing esteja trabalhando em direção aos KPIs de vendas. .

“Está tudo muito bem ranqueado para palavras-chave brilhantes, trazendo milhares de pessoas ao seu site organicamente, mas é absolutamente inútil se você não estiver fazendo vendas. Comunique-se com sua equipe de vendas para que eles possam informar quais páginas geram mais leads e trabalhe com eles para melhorar o desempenho dessas páginas que gerarão receita.

Compartilhe descobertas de geração de leads

Se você integrar seu site, CRM e ferramentas de marketing com uma ferramenta de atribuição de marketing como o Ruler, seus profissionais de marketing terão uma supervisão de como o trabalho deles está influenciando novos leads e novas vendas.

Mas sua equipe de vendas ainda será o melhor lugar para obter informações sobre o que motiva seus clientes. Eles falam com leads e clientes sobre seus pontos problemáticos. Use esse insight para impulsionar seu marketing.

Mayank Batavia, chefe de marketing e parcerias da QuickEmailVerification, acrescentou: “As equipes de vendas estão próximas do cliente. Portanto, eles devem compartilhar informações do cliente com as equipes de marketing. Isso, por sua vez, ajudaria as equipes de marketing a aprimorar a personalidade do cliente e melhorar os processos de marketing.

“Mais importante, as equipes de vendas devem 'ouvir' a linguagem que os clientes usam para articular seus desafios e compartilhar essas informações com as equipes de marketing. Isso ajudaria as equipes de marketing a usar a linguagem exata em suas comunicações de marketing e estabelecer uma conexão mais forte com os clientes em potencial.”

Dica profissional

Não sabe como rastrear e qualificar seus leads? Baixe nosso guia para geração e rastreamento de leads para saber mais.

Crie conteúdo para todo o funil

Para cada etapa da jornada do comprador, você deseja atingir seus clientes em potencial com conteúdo relevante. Sem uma comunicação clara, sua equipe de marketing pode estar gastando muito tempo escrevendo blogs de SEO, mas não o suficiente escrevendo estudos de caso fortes.

Ao falar com sua equipe de vendas e criar conteúdo em toda a jornada do cliente, você está perdendo oportunidades potenciais de novos conteúdos.

E não se esqueça da garantia de vendas! Você não pode ter um conteúdo da web realmente forte para atrair um lead e depois tentar conquistá-lo com um baralho de vendas que você tem há anos.

Reúna sua equipe de marketing e vendas para criar um forte material de vendas que pode ser usado para converter leads.

Attila Colaci, gerente de marketing de desempenho da Hatchhouse, acrescentou: “Comece analisando o fluxo de comportamento do consumidor, desde a conscientização até o retorno dos clientes e mapeando os processos para cada público-alvo principal de sua empresa. Com o processo geral do cliente mapeado, você pode ver facilmente onde estão seus pontos de contato de marketing e onde as atividades de suporte e retenção de clientes precisam estar.

“Com base nisso, você pode definir KPIs para cada equipe, garantindo que todos estejam trabalhando juntos para o mesmo objetivo: expandir seus negócios. No entanto, para garantir que você tenha uma visão clara do valor de cada ponto de contato e do valor de cada cliente, você precisará de processos claros em sua equipe e uma ferramenta de atribuição de marketing que una todos os dados.”

Jack Zmudzinski, especialista sênior de marketing da StartNearshoring concordou: “Um ótimo ponto de partida é a jornada do cliente. O brainstorming junto com sua equipe de vendas e marketing é uma oportunidade incrível para alinhar suas metas, métricas e todas as etapas do funil. Cada etapa deve estar interligada, conforme discutido com os dois departamentos, para fornecer a melhor experiência e perfeita para toda a jornada. A melhor maneira de fazer isso é usando o software de CRM. Você consegue manter todos os dados em um só lugar e compartilhá-los com todos os membros da equipe.”

Use insights de clientes fechados

Você contrata sua equipe de vendas por um motivo. Você quer que eles conheçam seus clientes e vendam seu produto para eles. Use essa percepção.

Embora sua equipe de marketing entenda muitos dos problemas que seu cliente em potencial tem, ninguém os conhece melhor do que as vendas.

Alex Williams, coordenador de vendas e marketing da Find this Best concordou, acrescentando: “Uma das melhores maneiras de alinhar sua equipe de vendas e marketing é analisar o feedback do cliente. Aconselho você a coletar esses dados por meio de ligações de atendimento ao cliente para garantir a demanda dos clientes e, em seguida, oferecer produtos e serviços.

“Quando você atende às necessidades de seus clientes, suas vendas aumentam automaticamente. O feedback do cliente não apenas ajuda você a fornecer produtos melhores, mas também melhora seu marketing.

“Com feedback eficaz, você pode fazer campanhas promocionais que aumentarão a eficácia das vendas e a receita. Por fim, essas descobertas podem ser usadas posteriormente para selecionar frases específicas para futuras mensagens de marketing.”

Entenda o que cada equipe quer

Cada equipe e cada colega terão KPIs diferentes. Nós aceitamos isso. Mas, para um verdadeiro alinhamento de vendas e marketing, você precisa entender o que cada equipe deseja alcançar e como elas podem trabalhar juntas para alcançá-lo.

Por exemplo, sua equipe de vendas deseja gerar novas vendas. Eles provavelmente também querem encurtar o ciclo de vendas para economizar oito pontos de contato com um lead a cada vez antes de converter.

Como o marketing pode ajudar? Bem, eles podem criar e-mail marketing. Trabalhando juntos, eles podem criar fluxos de trabalho sucintos para permitir que leads passem de e para marketing e vendas como e quando necessário.

Concluindo o alinhamento de vendas e marketing

E aí está, algumas ideias simples para ajudar a alinhar suas equipes de vendas e marketing.

Lembre-se, a chave é implementar as mesmas ferramentas e processos e alinhar seus objetivos. Como sabemos, o marketing se esforça para relatar a receita, enquanto as vendas relatam especificamente a receita.

Mas a atribuição de receita é uma solução valiosa. Quando as equipes de marketing estão lidando com leads captados pela equipe de vendas, há uma enorme quantidade de dados sendo perdidos em ambos os lados.

O marketing não consegue ver de onde veio o lead ou como ele progride. As vendas não podem ver de onde veio o lead ou fornecer mais feedback sobre as tendências em torno de leads de alta e baixa qualidade.

Ao implementar a atribuição de marketing, você pode fechar a desconexão de dados e fornecer os dados certos, para as pessoas certas, em todos os lugares certos.

O Ruler Analytics oferece suporte aos profissionais de marketing (e representantes de vendas) para entender melhor seus leads e gerar mais leads de alta qualidade usando insights orientados por dados. Descubra como você pode iniciar o processo de alinhamento de suas vendas e marketing por meio de atribuição agendando uma demonstração com um de nossos representantes de vendas!