SaaS Partner Program – Um Guia B2B Completo

Sua empresa SaaS não está obtendo os resultados esperados da publicidade tradicional? No momento, um programa de parceiro SaaS é uma maneira muito mais econômica e eficiente de dimensionar sua estratégia.

Em 2021, havia 25.000 empresas SaaS no mundo, com os Estados Unidos respondendo por 15.000 delas. Em 2022, os gastos globais do usuário final com SaaS devem chegar a US$ 176,6 bilhões. Além disso, até 2025, prevê-se que as tecnologias de nuvem representem mais da metade do investimento comercial em TI. Em tal situação, estabelecer um programa de parceiros SaaS tornou-se crítico para facilitar o crescimento e a geração de receita.

Como empresa SaaS, você deve fazer mais do que apenas atender seus clientes. É por isso que o marketing SaaS é fundamental para o sucesso.

Uma sólida estratégia de marketing SaaS é necessária para expandir o alcance da marca. Para aumentar suas chances de sucesso, você pode querer considerar a criação de um programa de parceiros SaaS, já que as parcerias sustentam a maioria dos negócios SaaS bem-sucedidos. Essas parcerias podem aumentar a receita do seu negócio tanto a curto quanto a longo prazo.

Um programa de parceria pode variar dependendo dos objetivos do negócio. Os profissionais que trabalham criam um ecossistema de parceiros formando parcerias uns com os outros. Isso envolve alinhar vendas, produto, estratégia, marketing e outros departamentos para formar grandes parcerias. Essas parcerias representam o futuro do SaaS. Um programa de parceiros auxilia a empresa na entrega de valor e oportunidades de negócios.

Este artigo investiga os programas de parceria B2B SaaS, incluindo o que são, por que são importantes, os vários tipos de programas de parceria SaaS e como criar um plano estratégico em torno deles.

O que é um programa de parceiros SaaS?

Um programa de parceria SaaS (também conhecido como parceria de canal) é uma parceria com empresas terceirizadas ou indivíduos que concordam em auxiliar o mercado e/ou distribuir seu software para novos públicos.

Você recompensa seus parceiros com dinheiro, bônus tangíveis ou comissões de vendas como um incentivo para ajudá-lo a aumentar suas vendas. Qualquer que seja o incentivo, uma constante permanece: quanto mais software vendido, maior a recompensa do parceiro.

Entender que um parceiro de vendas SaaS não se torna seu funcionário é fundamental. Mesmo que seus parceiros assinem um contrato formal para comercializar ou vender seu software, eles continuarão a ser organizações autônomas.

Tipos de programas de parceiros SaaS B2B

No setor B2B, existem vários tipos de programas de parceiros SaaS. Os principais pilares sobre os quais essas conexões são construídas são os seguintes:

• Tamanho da empresa
• Metas
• Prazo
• Orçamento
• Recursos

Aqui estão os cinco tipos mais comuns de programas de parceiros SaaS para escolher:

1. Parcerias com revendedores

Você licencia parceiros para vender seu software por meio de seus próprios canais em uma parceria de revenda. A maioria dos parceiros revendedores vende seu SaaS junto com outros aplicativos em seus mercados de software.

No entanto, os revendedores vão além de simplesmente fornecer outra rota de distribuição. Eles também agregam valor à compra, daí o nome “revendedores de valor agregado”. Os revendedores são treinados para ajudar os consumidores em todos os aspectos do uso do software, desde a instalação e personalização até o suporte ao cliente.

2. Parcerias de referência

Em uma parceria de referência, você escolhe os clientes existentes para indicar seu software a amigos, familiares e outras pessoas com quem eles já tenham um relacionamento.

Os parceiros de referência estão bem equipados para comunicar o que o torna único, porque eles já são clientes que usaram seu software. Devido ao alto nível de confiança entre pares vinculados, essas recomendações são altamente bem-sucedidas.

Devido ao escopo limitado, as parcerias de indicação geralmente geram menos vendas do que outros tipos de parceria. No entanto, todos esses leads são quentes. As referências são mais propensas a comprar de você e continuar com seu software a longo prazo. (Isto é ideal se o seu SaaS for um aplicativo baseado em assinatura.)

Embora sejam equivalentes aos programas de referência do consumidor, as parcerias de referência são acordos mais formais com parceiros escolhidos a dedo.

3. Parcerias afiliadas

Os programas de afiliados estão entre os programas de parceiros SaaS mais populares. Nesse modelo, sua empresa colabora com criadores de conteúdo, proprietários de sites e agências de marketing para comercializar seu produto.

Por outro lado, os afiliados direcionam leads para sua plataforma e os incentivam a comprar diretamente de você, ao contrário dos revendedores, que vendem seu software em suas plataformas.

Parceiros afiliados usam um link de afiliado exclusivo para direcionar seu público para sua página de vendas em seu site ou outros canais digitais.

Eles também criam conteúdo de marketing, como avaliações e depoimentos, para persuadir o maior número possível de pessoas a comprar.

Quando um usuário clica no link e compra seu software, você recompensa uma comissão em dinheiro para o afiliado responsável.

4. Parcerias de integração

Uma empresa de software não competitiva cujos produtos se integram aos seus é chamada de parceira de integração. Seu produto está listado no mercado do parceiro como um produto que se integra ao seu próprio.

Parceiros de integração, como afiliados, adicionam links para seu site em suas próprias páginas e recebem comissões quando os visitantes do site fazem uma compra. No entanto, seu objetivo é significativamente mais específico do que os afiliados porque eles promovem simultaneamente todos os seus produtos SaaS.

Embora algumas parcerias de integração incluam recompensas monetárias, o verdadeiro valor dessa parceria é a exposição da marca e as vendas que suas empresas de SaaS oferecem umas às outras.

5. Parcerias de agente ou corretor

Agentes e corretores comercializam para clientes em potencial que provavelmente comprarão seu software. Eles constroem relacionamentos significativos com os leads e os direcionam para o seu site e, para cada venda bem-sucedida, você recompensa o agente responsável.

Os agentes podem não ter usado seus itens anteriormente, mas estão preparados para ajudar a comercializar sua empresa em troca de compensação.

Agentes, como afiliados e parceiros de referência, não vendem seus produtos. Eles apenas direcionam os compradores interessados ​​para sua plataforma, onde podem concluir a compra.

Como criar um modelo de parceria B2B SaaS?

Você sabia que algumas empresas relatam que o programa de parceria SaaS representa 40% de sua receita? Aqui estão os componentes essenciais de um modelo SaaS B2B para parcerias:

Estratégia

A parte mais importante é anotar os objetivos da empresa. Conclua sua jornada de parceiro determinando o perfil de parceiro perfeito e as metas que deseja atingir, acompanhando suas metas e finalizando suas grades de benefícios. Assine um contrato, mantenha a escritura clara e rastreie métricas como inscrições e cliques. Você deve documentar integrações, necessidades suplementares e diretrizes do programa para parceiros, entre outras coisas.

Alinhamento

Será benéfico alinhar os processos de vendas e marketing para os parceiros. Ouvir e atualizar as informações das equipes parceiras faz parte disso. Você deve planejar seus esforços incorporando recursos informativos e materiais de vendas em suas mensagens.

Colocar seus clientes em primeiro lugar é a chave para uma parceria SaaS de sucesso!

Capacitação de Vendas

É aqui que seus esforços darão frutos. Nesse ponto, seu produto será encaminhado e a integração começará. Você deve verificar as referências e criar um ambiente que seus parceiros gostem. O uso de KPIs baseados em métricas permitirá que você acompanhe seu progresso, e o envio de relatórios semanais também será benéfico. Outra coisa que você pode fazer é criar um boletim informativo personalizado que o informe sobre quaisquer alterações ou incentivos que possam ocorrer. Para fornecer maior suporte, você deve desenvolver um sistema que integre todas as comunicações.

Conclusão

Os programas de parceria SaaS podem se tornar complexos. Você deve permanecer vigilante e automatizar tudo. Como os canais geralmente são grandes, eles podem não ser fáceis de gerenciar. Nesse caso, colaborar com as empresas certas pode eliminar os riscos de algo dar errado. Você verá um aumento na receita, uma presença de marca mais forte, networking aprimorado, troca de informações e avanço tecnológico.

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