RevOps vs SalesOps: um guia para aumentar seus resultados financeiros

De acordo com a Harvard Business Review , as operações são “o que dá a uma organização o poder de agir” – e com razão.

Afinal, num mundo onde as empresas devem pensar rapidamente, agir com rapidez e atender diligentemente a todas as necessidades dos seus clientes, a excelência operacional tornou-se fundamental para o sucesso.

Dito isto, não é surpresa que tenhamos visto um boom nas funções operacionais, à medida que as empresas enfrentam o simples facto de que as equipas de marketing, vendas, finanças e apoio ao cliente já não podem trabalhar em silos se quiserem alcançar o sucesso.

A seguir, nos concentraremos nas operações financeiras de uma empresa e como elas impactam seus resultados financeiros. Mas primeiro, alguns pontos de esclarecimento!

Receita x vendas (qual é a diferença?)

Embora receitas e vendas possam parecer sinônimos, na verdade representam aspectos diferentes do desempenho financeiro de uma empresa.

Vendas refere-se ao valor total de dinheiro gerado pela venda de bens ou serviços aos clientes, enquanto receitaé um termo mais amplo que abrange todo o dinheiro que uma empresa traz (por exemplo, vendas, juros, investimentos, royalties e qualquer outra receita gerada pelo negócio) .

Ambas as métricas são essenciais para avaliar o desempenho financeiro de uma empresa, mas servem a propósitos diferentes e fornecem insights diferentes sobre as operações de um negócio.

O que RevOps faz?

As operações de receita (RevOps) são o alinhamento das operações de marketing, vendas e sucesso do cliente ao longo do ciclo de vida do cliente. O objetivo final é impulsionar o crescimento da receita de uma forma que seja operacionalmente eficiente, previsível e benéfica para a experiência geral do cliente.

RevOps adota uma abordagem holística para o crescimento da receita, incentivando diferentes departamentos a trabalharem juntos e compartilharem a responsabilidade por toda a jornada do cliente – desde o momento em que um cliente potencial considera sua oferta até o momento da compra.

Dica profissional: para saber mais sobre os benefícios e a logística por trás do RevOps, confira o restante do nosso guia completo.

O que são operações de vendas (SalesOps)?

SalesOps é uma função crítica que funciona nos bastidores para capacitar a equipe de vendas, melhorar os processos de vendas e impulsionar o crescimento da receita. Também envolve uma combinação de planejamento estratégico, análise de dados, melhoria de processos e implementação de tecnologia para aumentar a eficiência de sua equipe de vendas. Veja como:

• Planejamento estratégico ––Os profissionais de SalesOps trabalham em estreita colaboração com as partes interessadas para desenvolver e implementar estratégias de vendas.Isso inclui definir metas de vendas, definir territórios de vendas e criar planos de vendas alinhados aos objetivos gerais de negócios.
• Análise de vendas : as equipes de SalesOps aproveitam a tecnologia para obter insights sobre o desempenho de vendas.A análise de dados relacionados às atividades de vendas, comportamento do cliente e tendências de mercado ajuda a identificar áreas de melhoria e oportunidades de crescimento.
• Otimização de processos —SalesOps também se concentra na simplificação e otimização dos processos de vendas.Ele capacita as equipes a identificar gargalos, ineficiências e áreas onde a automação ou a tecnologia podem melhorar o fluxo de trabalho. Isso pode incluir a implementação de sistemas CRM, ferramentas de automação e outras plataformas de capacitação.
• Treinamento e capacitação de vendas ––As equipes de SalesOps são frequentemente responsáveis ​​por desenvolver e fornecer programas de treinamento para a força de vendas.Isso garante que os representantes de vendas tenham o conhecimento, as ferramentas e os recursos necessários para ter sucesso em suas funções. Isso pode envolver a criação de manuais de vendas, materiais de integração e módulos de treinamento contínuo.
• Remuneração e incentivos ––As equipes de SalesOps também são responsáveis ​​por projetar e gerenciar planos de remuneração de vendas e programas de incentivo para motivar e recompensar os representantes de vendas por atingirem suas metas e impulsionarem o crescimento da receita.
• Previsão e orçamento ––Os profissionais de SalesOps usam dados históricos e tendências de mercado para projetar o desempenho e a receita de vendas futuras, o que ajuda na alocação e no planejamento de recursos.
• Integração de tecnologia ––As equipes de SalesOps são responsáveis ​​por selecionar, implementar e manter soluções de tecnologia de vendas.Isso inclui sistemas de CRM, ferramentas de análise de vendas, software de automação de vendas e outras plataformas tecnológicas que dão suporte ao processo de vendas.

Em última análise, as equipes de SalesOps colaboram com vários departamentos da organização, incluindo marketing, finanças, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente. Esta colaboração garante o alinhamento entre vendas e outras funções e ajuda a enfrentar quaisquer desafios que possam surgir.

4 diferenças principais entre RevOps e SalesOps

Embora as operações de vendas se concentrem apenas em melhorar o desempenho das equipes de vendas, as operações de receita alinham as operações de vendas com as operações de marketing e de sucesso do cliente em torno de um objetivo comum (aumentar a receita) por meio de práticas e estratégias comuns.

Resumindo, SalesOps faz parte do RevOps, mas não o contrário.

Permita-nos explicar:

Operações de vendas

1. Escopo: As operações de vendas concentram-se principalmente no departamento de vendas e suas funções.Preocupa-se em melhorar a eficiência e eficácia das atividades da equipe comercial.
2. Responsabilidades: SalesOps é responsável por tarefas como desenvolvimento de estratégia de vendas, análise de vendas, otimização de processos, treinamento e capacitação da equipe de vendas, design de compensação de vendas e gerenciamento de ferramentas de tecnologia de vendas (por exemplo, sistemas de CRM).
3. Métricas: SalesOps normalmente mede o sucesso por meio de métricas relacionadas ao desempenho da equipe de vendas, como receita de vendas, métricas de pipeline de vendas, cumprimento de cotas e taxas de conversão.
4. Público: O público principal do SalesOps é a equipe de vendas e sua liderança.O foco está em ajudar a força de vendas a atingir suas metas e objetivos de receita.

Operações Rev.

1. Escopo: As operações de receita têm uma visão mais ampla que abrange não apenas o departamento de vendas, mas também o marketing e o sucesso do cliente ou suporte ao cliente.O objetivo é alinhar esses departamentos para impulsionar coletivamente o crescimento das receitas.
2. Responsabilidades: RevOps é responsável por tarefas como otimizar processos de receita ponta a ponta, criar alinhamento e colaboração entre vendas, marketing e sucesso do cliente, gerenciar tecnologia de receita (que inclui ferramentas de vendas e marketing) e garantir que a jornada do cliente seja perfeito desde a geração de leads até a retenção.
3. Métricas: RevOps mede o sucesso por meio de métricas mais abrangentes que refletem todo o processo de geração de receita.Isso inclui métricas relacionadas à geração de leads, contribuição de marketing para a receita, custos de aquisição de clientes (CAC), valor da vida útil do cliente (CLV) e crescimento geral da receita.
4. Público: O público principal para operações de receita é toda a organização geradora de receita, incluindo equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente.O foco está na otimização de todo o ciclo de vida do cliente para maximizar a receita.

RevOps vs SalesOps: o melhor dos dois mundos

Não se engane, tanto as operações de vendas quanto as de receita desempenham um papel fundamental no sucesso de um negócio. Embora possa parecer que você precisa escolher entre um ou outro, acreditamos verdadeiramente que nenhuma empresa de sucesso pode realmente sobreviver sem ambos. Aqui está o porquê:

Operações Rev…

…Atua como uma fonte única de verdade para todas as partes interessadas

Quando todos têm o mesmo objetivo final em mente e uma estratégia coesa para chegar lá, o risco de confusão diminui significativamente – posicionando imediatamente projetos relacionados a receitas para o sucesso.

…Oferece medição, rastreamento e previsão aprimorados

Se equipes diferentes trabalharem com dados em sistemas diferentes sem qualquer sincronização, isso resultará em baixa qualidade dos dados. Um sistema RevOps unificado significa que uma única entidade é responsável pelos dados e ferramentas relacionados à receita e tarefas cruciais como gerenciar e melhorar a qualidade dos dados do Salesforce se tornam muito mais fáceis.

…Facilita a automação e ciclos de vendas mais curtos

Como todos seguem os mesmos processos e trabalham juntos com os mesmos dados, fica mais fácil automatizar fluxos de trabalho. RevOps estabelece processos para que todos os dados sejam capturados uma vez desde o início e disponibilizados a todos que precisam deles. Esse tipo de unificação e automação permite que as equipes encurtem os ciclos de vendas e transformem um cliente potencial em cliente mais rapidamente.

…Significa uma redução de custos e erros

Quanto mais limpos forem os seus dados e mais curtos os seus ciclos de vendas, menores serão os custos para eles. Ter uma pilha de tecnologia unificada significa que ocorrerão menos erros devido às equipes que trabalham com dados não sincronizados ou desatualizados, já que todos têm acesso às mesmas informações (precisas!).

…Aumenta as conversões, o envolvimento do cliente e as taxas de retenção

Quando você tem uma visão melhor sobre o que funciona para seu cliente e suas operações funcionam com mais tranquilidade, você é capaz de oferecer melhores experiências e interagir com seus leads de maneira mais personalizada. Isso leva a conversões mais altas, maior envolvimento do cliente e melhores taxas de retenção.

…Aumenta a adaptabilidade

Com uma abordagem unificada para o crescimento da receita, as pessoas se acostumam a trabalhar juntas e a se comunicar entre equipes. Assim, torna-se muito mais fácil adaptar-se às mudanças nas condições do mercado ou aproveitar as oportunidades quando elas se apresentam.

Enquanto isso, SalesOps…

…Melhora a eficiência e a produtividade das vendas

SalesOps agiliza e otimiza os processos de vendas, eliminando gargalos e reduzindo tarefas administrativas demoradas. Isso permite que os representantes de vendas se concentrem mais nas atividades de vendas, o que pode levar a maior produtividade e aumento da receita de vendas.

…Impulsiona a tomada de decisões com base em dados

Os profissionais de SalesOps aproveitam a análise de dados para fornecer insights sobre o desempenho de vendas, comportamento do cliente e tendências de mercado. Essa abordagem baseada em dados ajuda na tomada de decisões informadas sobre estratégias de vendas, preços, ofertas de produtos e segmentação de clientes.

Dica profissional: confira nossa postagem sobre dicas de gerenciamento de dados do Salesforcepara aprender como aproveitar os dados de CRM para tomar melhores decisões.

…Melhora a estratégia de vendas

As equipes de SalesOps colaboram com a liderança de vendas para desenvolver e executar estratégias de vendas eficazes. Eles auxiliam no estabelecimento de metas de vendas, na definição de territórios e na criação de planos de vendas alinhados aos objetivos gerais de negócios da empresa. Esse alinhamento estratégico pode levar a esforços de vendas mais bem-sucedidos.

…Otimiza a tecnologia de vendas

SalesOps é responsável por selecionar, implementar e gerenciar ferramentas de tecnologia de vendas, como sistemas de CRM e software de automação de vendas. Essas ferramentas ajudam as equipes de vendas a rastrear leads, gerenciar relacionamentos com clientes e melhorar a comunicação, levando a melhores resultados de vendas.

…Melhora o planejamento de vendas

Os profissionais de SalesOps desempenham um papel fundamental nos processos de previsão de vendas e orçamento. Ao analisar dados históricos e tendências de mercado, eles podem fornecer previsões de vendas precisas, essenciais para a alocação de recursos, gerenciamento de estoque e planejamento de longo prazo.

No geral, uma função de operações de vendas bem executada pode ter um impacto positivo significativo nos resultados financeiros de uma empresa, impulsionando o crescimento da receita e melhorando o processo geral de vendas.

Leve sua equipe de vendas ao sucesso por meio da excelência operacional

Embora tanto as Operações de Vendas quanto as Operações de Receita visem melhorar a geração de receita, as Operações de Vendas se concentram principalmente em melhorar a eficiência e o desempenho da equipe de vendas, enquanto as Operações de Receita adotam uma abordagem mais holística, alinhando vendas, marketing e sucesso do cliente para otimizar toda a geração de receita. processo. Resumindo, o RevOps procura quebrar silos e criar uma estratégia unificada para gerar receitas em toda a organização, enquanto o SalesOps capacita as equipas de vendas para trabalharem e colaborarem de forma mais eficaz.

Como líder de vendas, dominar seu pipeline e criar uma previsão mais precisa pode ajudar sua equipe a aumentar a receita e posicionar seu negócio para o sucesso a longo prazo.

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