John Jantsch (00:00): Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast é trazido a você pela HubSpot.Olha, a IA está literalmente comendo a web ChatGPT é mais pesquisado do que eu não sei, Taylor Swift. Confira as ferramentas de IA da HubSpot, o assistente de conteúdo e o ponto de bate-papo. Ambos são executados no modelo GPT da IA ​​aberta e ambos são projetados para ajudá-lo a fazer mais e expandir seus negócios mais rapidamente. O assistente de conteúdo baseado em IA da HubSpot ajuda você a fazer brainstorming, criar e compartilhar conteúdo rapidamente, e agora está tudo dentro de um CRM super fácil de usar. O Chat Spott automatiza todas as tarefas manuais dentro do HubSpot para ajudá-lo a conseguir que mais clientes fechem mais negócios e dimensionem seus negócios mais rapidamente. Saiba mais sobre como usar IA para expandir seus negócios em hubspot.com/artificial-intelligence. Isso é hubspot.com/artificial-intelligence.

(01:14): Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast.Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é Sam Horn. Ela é a fundadora e CEO da Intrigue Agency, autora de 10 livros, incluindo Tung Fu Pop. Algum dia não é um dia da semana e o novo sobre o qual falaremos hoje, Falando em cascas de ovo: habilidades suaves para conversas difíceis. Então Sam, bem-vindo de volta. Esta é pelo menos sua segunda vez, se não a terceira.

Sam Horn (01:43): Obrigado John.Sabe, adoro nossas conversas porque sempre focamos em como podemos usar nossa comunicação para ser uma força para o bem. Então, rock and roll. Vamos. Huh.

John Jantsch (01:53): Então, deixe-me começar dizendo, eu sei que na descrição do livro você fala sobre compartilhar situações diárias de construção de personagens e oferecer exemplos do que dizer e não dizer, parece, sou só eu ou parece que estamos oferecendo mais situações de construção de personagens hoje do que nunca?

Sam Horn (02:09): Sim.A construção do caráter é uma palavra tão diplomática. . . Sim. Eu, infelizmente, acho que é pior. Na verdade, quando escrevi o livro Take the Bully by the horns, lembro que os disc jockeys de rádio diziam: isso está piorando? E eu diria, não é sua imaginação porque vemos tantos exemplos disso e parece que é isso que as pessoas estão fazendo, então deve estar tudo bem. Certo? Yeah, yeah.

John Jantsch (02:35): Errado.Sim. Sim. Bem, especialmente quando você vê a multiplicação desse tipo de atividade nas mídias sociais, isso é, você sabe, eu, não sei sobre você, mas quero dizer, meio que me irritou em querer prestar atenção nisso porque há muito disso,

Sam Horn (02:49): Você sabe, há pesquisa.Portanto, esta não é apenas uma opinião subjetiva de que certo. Quando você é anônimo, infelizmente, algumas pessoas sentem que não estão sendo mantidas agora, então elas são o sarcasmo ou, você sabe, apenas a maldade ou a crueldade online pode ser muito desanimadora. E é por isso que precisamos ser o contraste e o oposto disso para lembrar às pessoas que é possível ser gentil, compassivo e proativo.

John Jantsch (03:16): Sim.E uma das coisas que provavelmente mais gosto neste livro é que, você sabe, muitas pessoas são comidas vivas por essas coisas. Certo. E o cerne deste livro é como seguir um caminho diferente. Então porque é, você sabe, todos nós sabemos que o valentão é quem realmente tem um problema , você sabe? Mas o que acontece com tanta frequência é que assumimos o problema. E acho que o que você apresenta neste livro é uma maneira de realmente não internalizar isso. E você fala sobre a palavra que eu já li, impaciência para empatia. Sabes, acho que é uma ideia tão bonita.

Sam Horn (03:48): Veja, você entendeu o cerne do livro, que Elvis disse, quando as coisas derem errado, não vá com elas.E então, quando alguém está gritando conosco, talvez seja fácil gritar de volta quando alguém está descontando sua frustração em nós, é fácil responder, você sabe, na mesma moeda. E eu realmente acredito que podemos ser a interrupção de padrão que existe pragmática. Não estamos falando apenas de ser gentil e legal, certo. E ser comido no almoço. Estamos falando de sermos pragmáticos e proativos de forma que realmente trabalhemos para encontrar soluções em vez de encontrar falhas.

John Jantsch (04:21): E você sabe, um dos benefícios colaterais disso é que você provavelmente ajuda aquela outra pessoa também, não é?Porque eles vêm com seus, qualquer que seja seu hábito normal e você sabe, toda a sua frustração e nós apenas aumentamos quando lidamos com isso. Mas, de várias maneiras, você está mostrando às pessoas como definir não apenas a si mesmas, mas também a outros.

Sam Horn (04:41): É, você está certo.Há um efeito cascata de respeito. Sim. Isso nem sempre, vamos ser realistas. É que às vezes as pessoas dizem, sabe, desculpe, isso não foi justo. Eu estava tendo um dia ruim. Não era certo descontar em você. E então, às vezes, as pessoas caem em si porque, mais uma vez, em vez de atiçar e alimentar sua raiva, criamos uma alternativa. E para a maioria de nós, é apenas uma maneira melhor de se dar bem com as pessoas. Sim.

John Jantsch (05:08): Então, vi você recentemente em Boulder, Colorado, promovendo o livro e uh, encontrando-se com amigos e você compartilhou, então tenho uma pequena vantagem nisso.Então você compartilhou o que eu acho que é provavelmente a ferramenta principal, se você quiser, que vem do livro e é o conceito de palavras a serem usadas, palavras a serem perdidas. Eu me pergunto se você poderia descompactar isso, porque eu amo a simplicidade disso, mas também o poder.

Sam Horn (05:28): Sabe, John, na verdade, a menos que as pessoas estejam dirigindo para algum lugar, espero que recebam um pedaço de papel.E porque, como profissionais de marketing, entendemos o poder dos frameworks. Sim. É realmente a maneira mais rápida de criar ideias complexas. Claro como cristal é comunicá-los de uma maneira que as pessoas digam, oh, vejo agora que eles veem literal e figurativamente. E é aí que eles conseguem. Então, coloque uma linha vertical no centro e no topo da coluna da esquerda, coloque palavras para perder no topo da coluna da direita, coloque palavras para usar. E falamos sobre como transformar conflito em cooperação, como transformar resistência em receptividade, como transformar ressentimento em harmonia, dando exemplos da vida real sobre o que fazer quando as pessoas reclamam, o que dizer, quando as pessoas estão culpando, etc. Isso mostra o que costumamos fazer à esquerda. Isso não ajuda. E então o que podemos fazer à direita, o que ajuda.

John Jantsch (06:23): Sim.Então, talvez, uh, nos dê alguns exemplos. Digamos que você esteja discutindo com alguém. Você tem duas opiniões diferentes. Uh, como você, como você enquadraria perder e usar? OK,

Sam Horn (06:34): À esquerda.Então estamos falando de brigas, bota conversa mais alta. , certo? Porque é como se estivéssemos em uma discussão. E normalmente as pessoas ficam mais intensas. Gritar é uma maneira de obter o que querem ou de rechaçar alguém ou de forçar alguém a nos ouvir. Isso só piora as coisas. Em vez disso, você e eu conversamos sobre uma interrupção de padrão e quero dizer uma interrupção de padrão físico. Mm-hmm. , como se praticarmos esportes, sabemos se dermos um tempo ou como um policial faria, você sabe, espere um minuto, pare , ei, você sabe, qualquer coisa para parar porque isso vai dar uma pausa. Isso nos dá uma chance de colocar o pé verbal na porta. E então dizemos essas quatro palavras, não vamos fazer isso. Poderíamos discutir pelo resto do dia sobre quem deixou a bola cair. Não vai trazer aquele cliente de volta. Em vez disso, vamos, ou isso não vai ajudar, isso não vai ajudar. Culpar um ao outro não ajudará. Em vez de. E literalmente, fisicamente e verbalmente, mudamos as pessoas daqui para o que podemos fazer agora, em vez do que deveria ter sido feito. Então

John Jantsch (07:37): Meu pai costumava dizer isso quando as pessoas diziam, bem, eu não sei como isso aconteceu.Você sabe, eu fiz isso. E ele disse, bem, resolva o problema, não a culpa. E eu sempre amei essa declaração, ,

Sam Horn (07:48): A propósito, você é um sábio.E a propósito, essas palavras, o que aconteceu não são úteis . Certo? É, uh, costumava haver uma mulher no parquinho e uh, se as crianças estivessem entrando nisso, ela iria, o que aconteceu aqui? Bem, é como, bem, ele pegou minha bola. Bem, não era a vez dele. Você sabe, nós realmente encorajamos culpar e apontar o dedo. Sim. Em vez disso, quando dizemos, ok, dê espaço um ao outro, adoro essas palavras. Dê espaço um ao outro. Portanto, não estamos literal e figurativamente na cara um do outro. E então dizemos, o que você quer? O que você quer? Agora podemos focar hotana para conseguir isso. Ou como disse seu pai, resolva o problema, não a culpa.

John Jantsch (08:26): E, sabe, desde que começamos a falar sobre filhos, bem, minha mãe, eu sei, reconheço isso anos depois, quando me tornei pai, ela, quando brigávamos, tínhamos, eu tenho sete irmãos.Então você pode imaginar algumas das brigas que, que tínhamos, em vez de nos dizer o que fazer ou quer dizer, em vez de nos dizer o que não fazer, ela dava-nos outra coisa para fazer. . Sabe, foi tipo, por que vocês não vão jogar beisebol? Oh, tudo bem. Esse argumento foi estúpido. Vamos jogar beisebol. E eu, deu tempo.

Sam Horn (08:56): John, por que falar?Você sabe, um dos meus favoritos, é um vídeo para crianças e se chama The Snowman e tem uma música maravilhosa. E há uma mulher na cozinha lavando a louça e seus filhos estão lá fora brincando na neve. Um joga uma bola de neve e ela bate na janela. Ela abre a janela e se inclina para fora. E sabe o que ela diz?

John Jantsch (09:18): Faça outra coisa.Sim. .

Sam Horn (09:20): Isso mesmo.Ela diz, faça outra coisa em vez de parar de jogar bolas de neve. Certo, certo. Você apenas reforça esse comportamento temido. Não, faça outra coisa.

John Jantsch (09:30): Vamos falar sobre uma situação muito comum no local de trabalho.Você sabe, um erro é cometido em algo e é uma grande coisa e há muitos apontamentos de dedos que acontecem. Uh, como difundimos o tipo de jogo da culpa, uh, você sabe, usando essas ferramentas?

Sam Horn (09:48): Ok, à esquerda, apenas coloque a palavra deveria, você sabe, você deveria ter dito a ela que ela não sabia como usar o computador.Você deveria ter mantido o computador ligado em vez de perder as finais. Você deveria ter pedido ajuda a Charlie. Essa palavra deveria, não tem valor construtivo. Não serve a nenhum bom propósito. Geralmente pertence ao passado. Ninguém pode desfazer o passado. À direita, coloque a próxima vez de agora em diante no futuro. Porque agora estamos sendo um treinador em vez de um crítico. Estamos moldando o comportamento em vez de envergonhá-lo, eles estão aprendendo com o erro em vez de perder a face. E estamos mostrando a eles como fazer isso melhor, em vez de apenas fazê-los se sentirem mal.

John Jantsch (10:26): Sim.E do ponto de vista da liderança, você sabe, a coisa que deveria apenas faz com que as pessoas não queiram tentar. Certo? Não quero cometer esse erro novamente. Portanto, não vou tentar o que provavelmente foi uma maneira melhor. Certo. , enquanto o que você descreveu meio que abre a porta para a confiança dizer, ok, está tudo bem falhar aqui. Quero dizer, obviamente, não posso simplesmente falhar catastroficamente repetidas vezes, mas não há problema em falhar aqui se eu estiver tentando. Quero dizer, e acho que confiança, estender a confiança assim é provavelmente uma das maiores habilidades de liderança.

Sam Horn (10:55): Veja John, todos nós ouvimos falar da grande renúncia.Quer saber, 10 milhões de pessoas largaram seus empregos. Eles não se sentem vistos, ouvidos ou valorizados. O que eles sentem é vergonha, ou ignorado. Certo? E muitas vezes é como, especialmente se eles são novos e cometem um erro, é como se você não devesse colocar tanta informação em seus slides. Bem, você deveria ter contado a esse cliente. É tipo, e eles encolhem enquanto se ressentem, se ressentem porque é tipo, você está me fazendo sentir mal e não posso fazer nada a respeito. Sim. Portanto, esta é uma maneira incrivelmente construtiva versus uma maneira destrutiva de lidar com erros imediatamente, como podemos evitar que isso aconteça novamente? O que aprendemos com isso? Como poderíamos lidar com isso de forma mais eficaz no futuro?

John Jantsch (11:35): E agora vamos ouvir um padrinho.Este episódio é apresentado a você por Business Made Simple, apresentado por Donald Miller e apresentado a você pela HubSpot Podcast Network, o destino de áudio para profissionais de negócios apresentado por Donald Miller Business Made Simple tira o mistério do crescimento de seus negócios. Em um episódio recente, eles conversaram com meu velho amigo, Seth Godin, onde ele explicou as virtudes e valores em seu livro chamado The Song of Significance, A new manifesto for teams. Ouça Business Made Simple. Onde quer que você obtenha seu podcast.

(12:07): Ei, proprietários de agências de marketing, vocês sabem, posso ensinar a vocês as chaves para dobrar seus negócios em apenas 90 dias ou seu dinheiro de volta.Parece interessante. Tudo o que você precisa fazer é licenciar nosso processo de três etapas que permitirá que você torne seus concorrentes irrelevantes, cobre um prêmio por seus serviços e dimensione talvez sem adicionar despesas gerais. E aqui está a melhor parte. Você pode licenciar todo esse sistema para sua agência simplesmente participando de um próximo programa intensivo de certificação de agências. Olha, por que criar a roda? Use um conjunto de ferramentas que levamos mais de 20 anos para criar. E você pode tê-los hoje. Confira na certificação slash mundial DTM. Isso é DTM.world/certificação.

(12:55): Ok, vamos falar sobre uma situação infeliz que provavelmente muitas pessoas enfrentaram.E isso é apenas o valentão. Quero dizer, você não está discutindo com a pessoa porque ela está lá apenas para realizar uma coisa, certo? Quero dizer, e seu ponto de vista não é a única coisa, certo? Existe uma maneira construtiva de lidar com o valentão?

Sam Horn (13:13): Com certeza.Vou dizer algo, John, que vai contra o que nos foi dito. Disseram-nos para usar respostas com os olhos. Eu não acho isso justo. Eu não gosto de ser gritado. Adivinha? Com valentões ou narcisistas? Controladores, manipuladores. Você sabe, isso é um risco duplo porque mantém o foco em nossa reação ao comportamento deles. E se dissermos, não gosto que gritem comigo, eles estão pensando bem. É por isso que estou fazendo isso.

John Jantsch (13:38): Eu, eu sou quem vim para intimidar .

Sam Horn (13:42): Exatamente.Então, à direita, acredito em interromper, especialmente se for um padrão. Isso não é uma coisa única. Normalmente, este não é um ótimo funcionário que teve um dia muito ruim e apenas deixou que ninguém soubesse que isso acabou, repetidamente, intencionalmente, podemos ver lá fazendo isso para conseguir o que querem, levante-se e fale por si mesmo. E, a propósito, se você está sentado e eles estão de pé, o que geralmente acontece porque eles estão dominando você. Este é um tipo de coisa dominante e submissa. Literal e figurativamente, defenda-se. Levante-se, use o nome deles, diga Bob, diga Sarah, você sabe, você pode voltar quando estiver pronto para me tratar com respeito ou o suficiente ou, você sabe, esta conversa acabou. Ou revisitaremos isso quando você, e agora você estiver mantendo a atenção onde ela pertence, que está no comportamento inadequado deles, em vez de em nossa reação a ele.

John Jantsch (14:36): Então eu entrevisto muitos autores de livros de negócios.Você é um autor de livro de negócios, mas este livro é realmente uma ferramenta de autodesenvolvimento que qualquer um, você sabe, já falamos sobre os pais usando isso. Certamente conversamos sobre no local de trabalho, conversamos com, uh, valentões em qualquer situação, provavelmente discussões familiares que poderíamos cobrir facilmente. Então, de várias maneiras, é apenas um, você chamaria isso de soft, bem, você chama isso de soft skills. Portanto, é realmente uma soft skill que precisamos trabalhar, certo? Quero dizer, como um hábito. Então, como você, obviamente, existem situações que são ob que se apresentam e você fica tipo, oh, eu me lembro do livro de Sam, vou usar isso aqui. Mas para realmente habituá-lo, você sabe, como podemos apenas, como podemos praticá-lo? Manter isso em mente?

Sam Horn (15:20): Bem, eu lhe digo que, se com sua permissão, John, passarmos por você, enviaremos às pessoas palavras para perder, palavras para usar o carrinho de lembrete perfeito que eles podem colocar ao lado de seus laptops.Eles podem colocá-lo ao lado de sua mesa na geladeira. E é por isso que você mencionou, é uma habilidade. Idealmente, teríamos aprendido isso na escola, certo? Junto com física e cálculo e assim por diante. A boa notícia é que não é tarde demais se mantivermos essas palavras para usar em vez dessas palavras para perder o insight em mente. Mm-hmm. , isso os mantém em mente. E então até mesmo nossa família, até mesmo nossos colegas de equipe, até mesmo as pessoas no escritório, eles estão prestes a dizer, bem, sinto muito pelo que aconteceu, mas é como, opa, sinto muito pelo que aconteceu e obrigado por trazer isso à minha atenção. E isso realmente nos ajuda a acelerar a aquisição dessa habilidade, mantendo essas palavras para perder e usar o insight em mente.

John Jantsch (16:13): Então, também são essas palavras, palavras reais que você tem no cartão ou, ou somos responsáveis ​​por criar isso

Sam Horn (16:18): Lista?Bem, não, porque adoro quando as pessoas dizem: você já adicionou palavras à sua lista? O tempo todo. O que você tem? Diga-me . É, na verdade, um cara apareceu depois de uma sessão e disse, você já adicionou palavras à sua lista? E eu disse, sim. Eu disse, qual palavra você gostaria de adicionar? Ele disse, bem, esta palavra causa tantos problemas. Eu disse, bom. Qual é a palavra que ele disse, essa é a palavra. Eu disse, não, qual é a palavra que causou os problemas? Ele diz, sim, . Eu disse, eu senti como quem está no primeiro? Certo? , era a palavra problema. Basta colocar a palavra problema à esquerda, sabe, como encerramos as reuniões? Algum outro problema que precisamos conversar? Sabe, posso prosseguir com esse projeto? Claro. Eu não tenho um problema com isso. Qual é o seu problema? Oh garoto. Para a maioria das pessoas, a palavra problema significa que algo está errado e nós a usamos mesmo quando não há nada errado. E agora há . Sim.

John Jantsch (17:11): Então, então seus livros, uma das coisas sobre seus livros, todos os livros bem escritos francamente têm muitas histórias e você é um ótimo contador de histórias.Você quer escolher algum desses lugares comuns onde as pessoas o usam e realmente nos dar um exemplo concreto por meio de uma história?

Sam Horn (17:26): É, e estou tão feliz que você perguntou isso porque esta é uma história pessoal.No entanto, depois de ter o prazer e o privilégio de fazer palestras, workshops e podcasts, o feedback é que essa é a história que as pessoas lembram e que muda a maneira como lidam com alguém no calor do momento. Então, estou visitando meu filho Andrew em Nova York, e seu filho herói de um ano está rastejando pelo chão, se levanta no suporte do violão e começa a bater nas cordas. Agora Andrew à esquerda, poderia ter arrancado a guitarra do carro, poderia ter dito Pare de bater na guitarra. Ele poderia ter dito não. Tudo isso faria o herói se sentir mal. E você provavelmente se lembra dessa história, John, ele disse uma palavra. Você se lembra da palavra

John Jantsch (18:14): Não . Gentil. Gentil. eu falhei

Sam Horn (18:19): .

John Jantsch (18:22): Não, eu estava dando um exemplo de à esquerda

Sam Horn (18:24): Ele diz que é rápido pessoal, . Bem, e aqui está o efeito cascata porque você e eu concordamos que as palavras têm efeitos cascata. Eu vi o rosto do herói se transformar naquele momento e ele voltou para a guitarra Strong. Sim. Chegou até o toque de algum sino. E ele fez música porque Andrew usou palavras que moldaram seu comportamento em vez de envergonhá-lo, ele disse a ele o que começar a fazer em vez do que parar de fazer. E ele reforçou o comportamento desejado em vez do comportamento temido.

John Jantsch (18:58): Sim.Então, Sam, como você poderia fazer isso, um pouco como um movimento onde as pessoas começariam a ensinar isso nas escolas e as pessoas começariam, hum, não apenas fazendo workshops, mas treinando, uh, dentro do local de trabalho.

Sam Horn (19:12): Que ótima ideia é que o que eu realmente faço certi, assim como vocês, pessoas certificadas, eu certifico pessoas em língua fu e falando em cascas de ovos.Sim, eles levam isso para as escolas, eles levam isso ao redor do mundo. Nós temos pessoas, você sabe, na verdade, Tung Fu foi o terceiro livro classificado na Coreia do Sul, você sabe, quase 20 anos depois de ter sido publicado. Foi o livro mais checado. Então uau. Espero que esta seja uma missão e um movimento e uh, nos ajude a fazer o que Madre Teresa disse. Ela disse, o mundo está cheio de pessoas boas. Se você não consegue encontrar um, seja um . É isso que espero que este livro faça e dê a eles a linguagem para fazer isso.

John Jantsch (19:50): Bem, eu não consegui superar sua Coreia do Sul, sua Coreia, Coreia do Sul, porque eu estou, eu estou, eu estou indo instantaneamente para lá com, você sabe, como K-pop e

Sam Horn (19:58): mente rápida, John

John Jantsch (20:00): . Então, Sam, diga às pessoas onde elas podem descobrir obviamente mais sobre o seu trabalho. Teremos o link para o modelo que você ofereceu, o cartão que você ofereceu. Hum, e hum, obviamente descubra mais sobre todos os seus trabalhos, incluindo falar em cascas de ovos.

Sam Horn (20:15): Bem, obrigado.Eles podem, é fácil. Vá para samhorn.com e eu tenho minhas palestras TEDx lá. Eu tenho, você sabe, eu amo citações. Tenho muitas boas citações sobre como ser uma boa pessoa lá. E também, se eles me seguem no LinkedIn, geralmente posto algumas vezes por semana com novos exemplos e com novas frases, técnicas e recomendações que nem estão no livro. Portanto, esperamos continuar expandindo esta mensagem, missão e movimento. Sim,

John Jantsch (20:40): Isso é um, é divertido.Acho que muitos livros, a maioria dos autores diria isso, mas um livro como este, tenho certeza de que você está recebendo muitos comentários em que as pessoas fizeram ou tentaram algo e você está ouvindo a história de como funcionou. E essa é provavelmente uma das coisas mais gratificantes como autor, suspeito que seja para mim. Certamente,

Sam Horn (20:57): Você sabe, e estamos de volta ao efeito cascata porque, você sabe, você está no espaço de marketing, no espaço do empreendedor de liderança e o que significa muito para mim é quando, você sabe, Albert Schweitzer disse que, ao influenciar os outros, o exemplo não é a coisa principal, é a única coisa . Então, se formos primeiro e dermos o exemplo, mais uma vez, nossos colegas de equipe, nossos clientes, nossos familiares estarão mais propensos a seguir nosso exemplo e, dessa forma, podemos realmente ser uma força para o bem.

John Jantsch (21:28): Sim.Incrível. Bem, Sam é sempre ótimo. Eu aprecio você ter um momento para parar no Podcast Duct Tape Marketing e esperamos vê-lo novamente em breve na estrada.

Sam Horn (21:36): Estou ansioso por isso.

John Jantsch (21:37): Ei, e uma última coisa antes de você ir.Você sabe como eu falo sobre estratégia de marketing, estratégia antes da tática? Bem, às vezes pode ser difícil entender onde você está nisso, o que precisa ser feito em relação à criação de uma estratégia de marketing. Por isso, criamos uma ferramenta gratuita para você. Chama-se Avaliação da Estratégia de Marketing. Você pode encontrá-lo em @marketingassessment.co, não.com.co. Confira nossa avaliação de marketing gratuita e saiba onde você está com sua estratégia hoje. Isso é apenas avaliação de marketing.co. Eu adoraria conversar com você sobre os resultados que você obtém.