John Janstch (00:00): Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast é apresentado a você por Nudge, apresentado por Phil Agnew, e é apresentado a você pela HubSpot Podcast Network, o destino de áudio para profissionais de negócios.Você já notou como as menores mudanças podem causar o maior impacto no Nudge? Em um episódio recente, Phil testou mil dólares em alguns princípios de marketing, alguns funcionam, outros não. Uh, a convidada Nancy Har Hut, que também foi convidada do programa. E Phil colocou esses princípios à prova em um conjunto de experimentos da vida real. Você aprenderá o que funciona e o que não funciona. Ouça Nudge onde quer que você obtenha seus podcasts.

(00:52): Olá e bem-vindo a outro episódio do Duct Tape Marketing Podcast.Aqui é John Jantsch e meus convidados, isso mesmo, no plural são Garrett Brown e Colin Coggins. Eles são os coautores do best-seller The Unsold Mindset: redefinindo o que significa vender. Ambos são líderes de vendas de longa data, profissionais e professores de empreendedorismo na Marshall School of Business da University of Southern California. Aparentemente, vocês dois se conheceram em um software de inicialização empresarial chamado Bium, que ajudou a liderar uma aquisição, pelo Google, devo dizer, e ambos são investidores, consultores de inicialização e cofundadores da Agência 18, uma empresa que ajuda a missão As empresas orientadas para a venda adotam a mentalidade não vendida. Então Colin e Garrett, bem-vindos ao show.

Garrett Brown (01:39): Obrigado, John.Você tem tudo lá,

John Janstch (01:41): . Sim eu fiz. Provavelmente apenas um de vocês é professor de empreendedorismo, mas agora vocês dois,

Garrett Brown (01:46): Bem, nós somos os dois.Fazemos tudo juntos. Então nós, nós pregamos juntos. Na verdade, temos nossa prova final hoje à noite e estaremos lá em frente a esses alunos, lado a lado, assim como estamos aqui nesta conversa.

John Janstch (01:56): Incrível, incrível.Então, vou tirar a pergunta fácil do caminho. E normalmente, um título tem, uh, para a maioria dos livros, tem algo que precisa ser definido . Então, vamos começar com o que é, em suas palavras, a mentalidade não vendida?

Colin Coggins (02:10): Posso ir primeiro nisso.Sim. Nossa jornada para escrever este livro foi realmente interessante porque pensamos que estávamos entrevistando os maiores vendedores do planeta e queríamos saber por que eles eram tão bons. E o que descobrimos logo, algo que refletia o que tínhamos visto, sabe, em nossas carreiras até este ponto, é que os maiores vendedores eram exatamente o oposto de quem as pessoas pensavam que eram, e nem sempre têm vendas em seu título. E então, enquanto estávamos entrevistando e cruzando referências do que estávamos ouvindo com as pessoas e o que estávamos vendo, você sabe, neste espaço como praticantes, todos eles tinham algo realmente óbvio e comum, que era que eles não eram vendidos em quem a sociedade esperava que eles fossem em seus papéis. Eles não foram vendidos para quem os clientes queriam que eles fossem.

(02:54): Eles não sabiam como deveriam agir.Essa ideia de que eles poderiam ser ótimos em vendas sem se tornarem alguém que não eram era algo muito próximo e querido em seus corações. E então, você sabe, Garrett e eu temos ensinado e trabalhado, você sabe, por décadas, e o que descobrimos foi que as pessoas pensavam que, para ser um grande vendedor, você precisava agir como um grande vendedor. E o que descobrimos foi que grandes vendedores na verdade não acreditam na definição de um grande vendedor.

John Janstch (03:24): Então, de várias maneiras, você está realmente justapondo essa ideia com o que todo mundo pensa em vender.Você sabe, quero dizer, obviamente não vendido é o oposto de vendido . E então todo mundo fala sobre, eu, você sabe, eu sou péssimo em vendas. Odeio vender, odeio ser vendido. Quero dizer, todos eles são meio que desenhados a partir desse estereótipo, não são?

Garrett Brown (03:43): É exatamente isso, e Collin disse, começamos a escrever o que pensávamos ser um livro sobre a mentalidade de grandes vendedores, mas quando começamos a entrevistá-los, e perguntávamos, você sabe, quem é, quem é o maior vendedor?Sabe, queremos falar com eles imediatamente. Eles estavam nos dando nomes de pessoas que não eram vendedores. Eram profissionais de marketing, CEOs, atores, generais militares, artistas e tudo mais. Portanto, temos um amplo escopo de pessoas representadas nessa mentalidade que não são vendedores, na verdade, a maioria delas não é, porque todos vendemos todos os dias. Certo? Sim.

John Janstch (04:13): Quer dizer, eu digo, você sabe, eu falo com muitas pessoas se preparando para começar negócios, e eu as aconselho, e eu, você sabe, eu meio que comecei a dizer, olha, eu odeio te dizer isso, mas 50% do seu trabalho é vender . Então, eu não sei o que você está fazendo, o que está começando, o que é, quem você vai, você sabe, apenas lide com isso porque é isso, é esse o trabalho realmente, não é ?

Colin Coggins (04:29): Bem, essa é a parte interessante, que você teve que fazer a ressalva, tipo, eu odeio te dizer.Certo, certo, certo, certo, certo. Lidar com isso. Certo. E então, Garrett e eu, nos apaixonamos por essa profissão quando percebemos o que poderia ser versus o que pensávamos que era e o quanto nos foi dado. Sim. E então esse entendimento de que todo mundo está vendendo a si mesmo ou uma ideia ou a ideia de outra pessoa, e damos a única aula de mentalidade de vendas para empreendedores em todo o ensino superior que conhecemos. Mas a razão pela qual as pessoas estão aparecendo toda segunda-feira para esta aula não é porque elas querem, entre aspas, vendedores. Como se eles ainda não percebessem, mas um terço deles quer vender ideias como se fossem os futuros CEOs, empreendedores e profissionais de marketing, você, um terço deles, quer se vender.

(05:13): Eles querem construir relacionamentos.Eles também querem ser líderes. Eles também querem ser empreendedores, mas também querem poder ter pessoas, como, ter agência em suas decisões. E as pessoas sentem que estão no controle dessa decisão de querer ir e lutar por seu líder, certo? Tipo, essas são, tipo, as pessoas falam sobre vendas, e então você tem o terceiro, eles são os malucos como nós, onde realmente vendemos produtos e serviços. , Eu estou brincando. Obviamente, essa ideia de que todos nós vendemos de alguma forma não é nova. A ideia de que todos nós vendemos, e não é uma palavra nojenta, e que você não pode mudar o mundo, você não pode mudar o seu mundo. Você não pode fazer nada como uma imensa proporção e significado se você não sabe como mover as pessoas, isso não é nojento, sabe?

John Janstch (05:55): Sim.Então, e daí, você sabe, se todo mundo tivesse esse mito do que eu deveria ser, ou como eu tenho que me mudar quando estou vendendo, você sabe, qual é o superpoder que você realmente precisa ter?

Garrett Brown (06:06): Hum.Há, bem, uma boa notícia é que há um livro inteiro sobre isso , mas não, eu, a principal coisa que todas essas pessoas têm em comum é que elas simplesmente não compram a caixa na qual deveriam se encaixar. E todos nós temos uma caixa na qual achamos que devemos nos encaixar, seja quando estamos vendendo ou, você sabe, nossa caixa de trabalho, é quem somos no trabalho, é quem somos como pais. E todas essas pessoas foram incríveis em sair dessa caixa e fazer as coisas do seu jeito, seja o vendedor tradicional que, você sabe, resistiu ao sistema e disse, sabe de uma coisa? Não preciso fazer as perguntas que estão neste roteiro ou não preciso soar como um vendedor típico. Parece que posso parecer a pessoa que sou no bar na sexta à noite com meus amigos e clientes, e eles ainda vão me amar. Ou, você sabe, ligue para eles, você fala sobre ignorância intencional, que é, uh, um capítulo em nosso livro sobre todos esses grandes vendedores, e vamos chamá-los de vendedores, não importa o que você faça, eles ignorariam intencionalmente partes de seu trabalho que eles achavam que não serviam para eles, que eles não achavam que eram fortes, pelos quais não eram apaixonados, porque sabiam que seriam diferentes para seus clientes ou para as pessoas que eles estavam tentando inspirar ou influenciar, seja fingindo que estavam entusiasmados com essas coisas.

Colin Coggins (07:12): Sim.É uma conversa hiperautêntica, mas há, há tópicos comuns que meio que unem todo o livro. Tipo, é mais fácil dizer a alguém, você sabe, seja autêntico sempre que Garrett e eu dissermos a um aluno para ser autêntico, eles, ok, vou agir como autêntico. É como uma piada engraçada, tipo, não, você não entende. Tipo, não estamos pedindo para você agir de forma autêntica. Mas o que descobrimos foi que esses grandes vendedores, como são realmente bons em uma coisa, gostam mais do que a maioria das pessoas jamais pensou ser bom nisso, o que é como colocar suas imperfeições em exibição o mais cedo possível por nenhum outro motivo a não ser para garantir que as pessoas entendam que são seres humanos. Agora, o subproduto disso é muito simples, as pessoas gostam de si mesmas. Assim que alguém consegue se ver em você, certo, é quando você pega uma vibe, é quando você começa a procurar o que há de bom nas pessoas. É quando você começa a acreditar neles. A maioria de nós está tentando ser uma versão realmente ótima de nós mesmos quando entramos nessas situações de venda. Mas os maiores vendedores do planeta, eles são muito crus, bonitos, muito vulneráveis, muito autênticos, apenas para garantir que você se veja neles imediatamente.

John Janstch (08:24): Imagino quando você explica isso para as pessoas quase como uma técnica, , se você quiser, é meio contra-intuitivo, não é? Eu sou, é como, oh, não, eu, eu deveria ter as respostas. Hum, , você sabe, como posso deixar minhas falhas aparecerem? Como eu, eu, tenho certeza que uma vez que você faz isso uma ou duas vezes, e funciona porque as pessoas se conectam, uh, em um nível muito mais profundo, provavelmente fica mais fácil. Mas inicialmente, isso não é um pouco difícil para as pessoas? E eu sei que essa é toda a base do que você está tentando vender aqui, , Se você for. Sim.

Garrett Brown (08:52): Mas você não está errado.Estávamos no horário de expediente com um aluno que abriu seu próprio negócio, está começando a conversar com clientes e funcionários em potencial e está muito nervoso. Ele é como, eu, você sabe, eu não quero ser apenas eu mesmo. Eu sinto que eles vão pensar que eu sou apenas um estudante. E assim, voltando ao que Colin acabou de dizer, uma, uma das coisas que nós, um conselho que sempre damos, não importa qual seja o seu trabalho quando você está em uma situação de venda, é mostrar seu trabalho. Então você se lembra, como na escola, na aula de matemática, você não receberia apenas crédito pela resposta. Você tinha que mostrar como chegou ao chat de resposta,

John Janstch (09:25): G, foi assim que cheguei lá, certo?

Garrett Brown (09:28): O que é isso

John Janstch (09:28): Chat, G pt?Foi assim que cheguei à resposta, certo?

Garrett Brown (09:31): A resposta às vezes, mas você sabe, quando, quando você deixa as pessoas entrarem em seu mundo e mostra seu trabalho, e eu, e dissemos a esse aluno, dissemos, você sabe, diga a essas pessoas isso, diga a eles que você está um pouco nervoso e não quer parecer de uma certa maneira e deixá-los entrar nisso, então de repente eles estão procurando o que há de bom em você tanto quanto você está procurando o que há de bom neles.Mudança de jogo real quando se trata dessas coisas. Então, você está certo para algumas pessoas, elas dizem, não posso ser autêntico enquanto estou vendendo. Eu tenho que vender, tenho que fazer isso, tenho que fazer aquilo. Mas é exatamente isso que essas pessoas nos ensinaram, e exatamente sobre o que trata o livro, que é você não, as pessoas não querem robôs de vendas por que o estereótipo existe. Eles querem um ser humano com quem vão gostar de passar o tempo e fazer negócios a longo prazo.

Colin Coggins (10:10): E então coloque isso em termos mais claros, tão claros quanto eu puder, as pessoas vão dizer não para você porque você está certo.Hum. Tipo, você quer ser o melhor vendedor em qualquer sala, procure a pessoa mais inteligente da sala que está tentando descobrir como não ser a pessoa mais inteligente da sala. Você sabe, isso é diferente, é um clichê. É como se fosse um aprendiz versus um conhecedor. E parece muito óbvio, mas grandes vendedores são realmente bons em fazer perguntas para as quais eles realmente querem saber as respostas, ao contrário do que a maioria das pessoas faz, que é fazer as perguntas principais ou fazer perguntas para levá-los a uma meta. Você começa a fazer perguntas que as pessoas, você sabe, para as quais você realmente quer todas as respostas, você eventualmente fará uma pergunta que ninguém nunca ouviu antes.

(10:50): Agora você está dando presentes para as pessoas, certo?Eles são como ter ideias pela primeira vez em tempo real. Tipo, caramba, nunca pensei nisso antes. Quer saber, seja qual for a resposta, eles se apropriarão dessa resposta, certo? Tipo, essa é a resposta deles. É dessa agência que estamos falando, que eles se sentem parte do processo de tomada de decisão. Alguém diz a você todas as objeções que você teve, eles lidam com todos os motivos pelos quais você não quer comprar, são irrelevantes. E agora você está encurralado e todo o raciocínio é preciso, mas você tem esse pressentimento, você está tipo, tudo bem, só vou dizer não, mas não sei por quê. A razão é porque não sinto que faço parte desta decisão. Você não precisava que eu estivesse aqui para tomar a decisão e, portanto, vou dizer não, embora não consiga explicar por quê. É por isso que é falta de arbítrio.

John Janstch (11:31): Sim.Na verdade, eu tinha exatamente essa pergunta, faça perguntas que as pessoas nunca ouviram antes. E você tocou nisso. E direi por experiência própria, você sabe, nós vendemos estratégia de marketing, uh, ninguém quer estratégia de marketing ou, você sabe, todos precisam dela, mas , ninguém acorda e fala, vou comprar. E então, você sabe, por ser a pessoa que perguntou a eles, é como, por que nenhum outro profissional de marketing me perguntou isso antes de você, eu já vi isso inúmeras vezes. Pessoas, você sabe, elas são, a mente simplesmente começa a girar. É como, sim, é quase o oposto do que você disse, Colin. Eles dizem, eu preciso comprar desse cara porque , ainda não tenho certeza do porquê , mas, você sabe, mas porque, você sabe, ele está realmente me fazendo pensar no meu negócio de maneiras diferentes, você sabe, está realmente desligando algo.

Garrett Brown (12:15): Sim.Você está chegando a algo que poderíamos conversar por horas e horas , que está fazendo perguntas e sim. Você sabe, chamamos essas perguntas de que você está falando, nós as chamamos de perguntas impactantes, certo? Porque muitas das perguntas que as pessoas fazem em um ambiente de negócios ou de vendas são projetadas para extrair valor. Você sabe, diga-me qual é o seu orçamento, dê-me o seu processo de vendas, o que quer que você esteja fazendo. Mas esses grandes questionadores estão agregando valor com as perguntas que fazem. E, você sabe, para o ponto de Collin sobre agência, de repente as coisas estão se tornando ideia deles porque eles estão pensando em algo pela primeira vez em tempo real e tomando decisões sobre, oh, eu, eu quero aprender mais sobre isso, ou eu quero fazer isso, ou eu quero fazer aquilo. Hum, e então o importante, o verdadeiro criador de diferenças, porém, é que essas pessoas estão fazendo essas perguntas porque querem genuinamente saber as respostas para elas. Sim. Eles estão, eles não estão pedindo como uma tática. Eles não vão, Ooh, eu tenho uma boa pergunta. Isso vai levar alguém a fazer alguma coisa. Eles realmente querem saber a resposta. E ao se importar de maneira diferente, eles estão se deparando de maneira diferente. Eles são, a pergunta de acompanhamento é a pergunta que de repente se torna mágica, porque agora eles estão ouvindo a resposta. Eles se importam com o que foi dito. Eles fazem uma pergunta que se segue a isso, que nunca foi feita à pessoa antes. E é isso que há de realmente especial nessas pessoas com essa mentalidade não vendida.

John Janstch (13:23): Bem, e o que eu acho é que quando você chega a isso, você, na verdade, está fornecendo valor naquele momento, porque você fez essa pergunta . E eu acho que é, você sabe, as pessoas falam sobre venda consultiva, esse é um tipo de termo que é ridicularizado. E eu acho que é realmente, uh, para muitas pessoas é, não é mais do que dizer, eu já vi isso antes. eu tenho a resposta para você. E eu acho que você está realmente falando, é quase como treinar, vender, sabe, você está treinando alguns problemas, sabe, sobre os quais as pessoas não pensaram. Mas, mas eu quero atingir o ponto que você disse que realmente é porque você se importa. Não é como se eu tivesse um truque na manga.

Colin Coggins (14:01): Eu quero, bem, eu, sim, quero dizer que a coisa do carinho é honestamente a dobra em tudo.Sim. É que todos nós sabemos como é conversar com alguém que procura o que há de bom em nós. Sim. Você sabe como é isso. Sim. Então, quero dizer, a linha de base dessa conversa é que você se move de maneira diferente quando está apaixonado pela pessoa com quem está falando. E à medida que avançamos na vida, especialmente em nossas carreiras, esquecemos disso. E ou estamos acidentalmente nos apaixonando por alguém porque eles são tão perfeitos para o que nos importa, que não podemos deixar de nos apaixonar. Mas então existem esses grandes vendedores que intencionalmente começam a procurar a possibilidade de quem essas pessoas poderiam ser. Mm-hmm. , você sabe, como se houvesse um método de vendas antigo em que você faz o três por três.

(14:46): Você sabe, você olha para três coisas que você pode alavancar em uma conversa.Tipo, Ei, eu li que você adquiriu fulano de tal e sabe, podemos ajudar com isso. Sabe, Garrett e eu gostamos de deixar as pessoas realmente desconfortáveis. Então, vamos dizer às pessoas: vá em frente e encontre três coisas que você poderia amar nessa pessoa. Você nunca falou com eles antes, mas hipoteticamente, vá lá e pesquise sobre eles. E se fosse verdade, quais são as três coisas que você poderia amar neles? E o que acaba acontecendo é que você vê essas pessoas em três minutos, elas têm essas perguntas que precisam de respostas porque não têm certeza se a pessoa que vão conhecer é realmente quem elas esperam que seja ou não. Então você receberá uma ligação e verá. Tipo, eles vão fazer a mesma pergunta que todo mundo faz.

(15:26): E a segunda pergunta é uma pergunta que muitas pessoas nunca ouviram antes.Tipo, fizemos um todo, vou, vou cortar para a versão curta disso. Fizemos um consultor, uh, um contrato de consultoria há um tempo atrás com, com um grupo. E havia um senhor que estava indo muito bem na força de vendas, e todos os outros não. E pedimos a eles que se apaixonassem por um prospect, certo? Como uma pista. E ele disse, eu não vou fazer isso. Eu não preciso disso. Certo? Tipo, olhe para os meus números, estou bem. Nós somos como, sim, apenas faça isso para todos os outros. E ele é como, não, nós somos como, por quê? E ele é como, porque este é um lead não qualificado. Nós pensamos, quer saber, você não precisa assumir a liderança, apenas faça o três por três seguindo um exercício de amor, você sabe, e então daremos a um novato.

(16:06): E então ele está fazendo este exercício, você sabe, relutantemente.E então, de repente, ele olha para cima e diz, huh. E todos nós o observamos. Nós somos como, o que? E ele está pesquisando essa pista. E ele vai, o cara se formou na mesma época que eu. E então nós pensamos, oh, você deve amar isso. Você ama que ele tem a mesma idade que você. E ele é como, não. Eu sou como, ok. Continua. Você ouviu o segundo, hein? E nós somos como, o que é isso? Ele é como, esse cara foi para a Universidade de Minnesota. Eu sou como, você ama a universidade de mim? Não. Ok. E então, você sabe, mais um segundo olha para trás e ele vai, mas Bob Dylan foi para a Universidade de Minnesota . E sim, eu amo Bob Dylan também tem mais ou menos a minha idade. E você observa isso como os olhos dele, como se eles se transformassem em outra coisa onde, quando chegar a hora, três minutos fechados, vamos pegar essa liderança agora e dar para um novato.

(16:54): Veja o que acontece.Porque você provou nosso ponto. Ótimo. Certo? Estamos bem agora. Sem chance. Ele não está deixando outra pessoa assumir essa liderança. Ele tem uma, ele tem perguntas para as quais precisa saber as respostas. Esse cara apareceu nessa ligação e você nunca viu duas pessoas sentirem uma vibe tão rápida, . Não porque fossem da mesma idade, não porque ambos gostassem de Dylan, mas porque esse cara estava fazendo perguntas que ninguém mais se importava em fazer. Sim. E então, você sabe, isso é uma habilidade de se importar com alguém de uma forma que a maioria das pessoas não se importa. Isso é um talento.

Garrett Brown (17:24): É.E para as pessoas que estão ouvindo, acho que todos nós sabemos como é estar em uma conversa com alguém que realmente se preocupa conosco. E todos nós sabemos como soamos diferentes quando nos importamos genuinamente com a pessoa. Tipo, pense naquela conversa que Colin acabou de falar, conversa. Alguém que pode ter visto Bob Dylan enquanto ele estava em seus anos de faculdade. Vou apenas ligar para o 28º nome nesta lista de 50 pessoas com quem tenho que falar naquele dia. Você vai soar muito, se você fez o trabalho que Colin acabou de falar

John Janstch (17:52): E agora vamos ouvir uma palavra do nosso padrinho.Você sabe, as empresas estão sob pressão agora. Tenho muita pressão para obter mais leads, fechar negócios mais rapidamente, obter melhores insights para criar a melhor experiência para os clientes. Um CRM pode ajudar, mas não qualquer CRM. Um que seja fácil de configurar, intuitivo de usar e personalizável de acordo com a maneira como você faz negócios. E é aí que entra o HubSpot. O HubSpot CRM é fácil de usar no primeiro dia e ajuda as equipes a serem mais produtivas. Arraste e solte seu caminho para chamar a atenção de e-mails e páginas de destino. Configure a automação de marketing para dar tratamento de luva branca a cada contato. Além disso, ferramentas com IA, como assistente de conteúdo, significam menos tempo gasto em tarefas manuais tediosas e mais tempo para o que importa. Seus clientes. O HubSpot CRM tem todas as ferramentas necessárias para impressionar os clientes em potencial, fechar negócios e melhorar o tempo de resposta do atendimento ao cliente. Comece hoje gratuitamente @hubspot.com.

(18:57): Ei, proprietários de agências de marketing, vocês sabem, posso ensinar a vocês as chaves para dobrar seus negócios em apenas 90 dias ou seu dinheiro de volta.Parece interessante. Tudo o que você precisa fazer é licenciar nosso processo de três etapas que permitirá que você torne seus concorrentes irrelevantes, cobre um prêmio por seus serviços e dimensione talvez sem adicionar despesas gerais. E aqui está a melhor parte. Você pode licenciar todo esse sistema para sua agência simplesmente participando de um próximo programa intensivo de certificação de agências. Olha, por que criar a roda? Use um conjunto de ferramentas que levamos mais de 20 anos para criar. E você pode tê-los hoje, confira em dtm.world/certification. Isso é dtm.world/certificação. Você sabe, cem por cento concorda. No fundo da minha mente, estou dizendo que algumas pessoas simplesmente não têm esse dom, esse talento, essa empatia, que quer que você queira chamar, quero dizer, elas não se importam. Quero dizer, essa pessoa é algo que alguém pode aprender ou é algo que tipo, aquele navio navega em algum ponto?

Colin Coggins (20:01): Todo mundo se importa com alguma coisa . Agora eles, eles podem ser seres humanos horríveis e se preocupar com as coisas erradas, você sabe, e então quem sou eu para dizer o que está errado? Certo? Mas , mas acho que esse é o ponto. Você sabe, cada, quem as pessoas esperam que você seja e quem as pessoas esperam que você não seja sempre a mesma pessoa. Sim. E então é como, sim, talvez você seja péssimo. Você sabe, talvez como você, talvez você não seja legal e não seja gentil e, e você não se importe com coisas que são importantes, mas com o que você se importa, como o que é mais importante para você, você vai fazer uma pergunta que alguém nunca ouviu antes. Agora, a resposta a essa pergunta pode ser algo que eles ainda assumem e idealizam pela primeira vez e assumem a agência. Mas isso pode não ajudar em seu ponto. Sim. Sim. Mas não importa no final do dia, como se você começar a fazer perguntas para as quais você realmente quer saber as respostas, as pessoas vão te surpreender. Sim.

John Janstch (20:55): Se nada mais, a conexão será feita.Certo?

Colin Coggins (20:57): Quero dizer, veja, aqui está um exemplo.Durante o auge do bloqueio, durante a cobiça, como vimos, um grupo de baixo desempenho se saiu muito bem e, historicamente, não. E quando pensamos, quando voltamos e assistimos à fita e descobrimos por que eles não estavam indo bem, era, quero dizer, por que eles estavam indo bem, era porque o início de suas conversas parecia o mesmo e eles estavam em várias verticais diferentes. OK? Portanto, não eram todas as mesmas pessoas e os mesmos papéis, mas todos estavam indo bem porque o início da conversa foi: Ei, eu só quero fazer uma pausa bem rápida e apenas reconhecer o elefante na sala ou a criança de dois anos em a sala . E essa é minha esposa, certo? Com uma máscara perseguindo-o. Essa é a estação de lavanderia. Essa é a estação de lição de casa. Não temos ideia do que estamos fazendo ou se deveríamos estar nesta ligação agora.

(21:41): Só quero dizer, sabe?Sim. E você assistiria isso como essa reciprocidade, como a pessoa do outro lado da câmera, graças a Deus você disse isso. Tipo, isso é tão estranho. Esta é a minha primeira pandemia também. E você os observaria captando essa vibração nos primeiros cinco minutos em que se viram um no outro. Sim. Isso é apenas um microcosmo do que a Direita maior. A conversa que estamos tendo é o que são ótimos vendedores. Não, assim como essas pessoas sabiam, essa pessoa também não é perfeita, certo? Tipo durante a Covid eles eram tipo, sabe de uma coisa? Estou em uma situação imperfeita. Vou me dar permissão para falar sobre isso porque sei que eles estão na mesma situação imperfeita. Sim. A maioria de nós é imperfeita, a maioria de nós, quando estamos sendo muito autênticos, estamos em uma situação em que estamos tentando descobrir e nem sempre é a situação ideal. E a maioria de nós tenta esconder essa parte de nós. Oh sim. Há algumas pessoas que compartilham essa parte de si mesmas

John Janstch (22:32): Muito, muito difícil agir junto com a cama desarrumada atrás de você, nesta zona, certo?

Colin Coggins (22:38): Você pega o ângulo da câmera, entende o que quero dizer?Você não sabe que cama tem lá atrás e nem quer saber o que tem atrás dessa tela. Você sabe, .

John Janstch (22:46): Tudo bem.Certo. Então vamos às contratações. Eu sou, digamos que sou o CEO e tipo, eu ouço isso. eu sou coisa. Isso é o que eu quero que meus vendedores façam. Quero dizer, como faço para identificar essa pessoa? Como eu, sabe, procuro alguém que talvez tenha naturalmente esse dom, quer tenha um currículo de vendas ou não.

Garrett Brown (23:02): Bem, acho que a boa notícia é que não é necessariamente um dom que algumas pessoas têm e outras não.É uma questão de cultivá-lo e encontrá-lo. E então, há algumas coisas que sempre recomendamos. Alguém como líder está dando permissão ao seu povo, certo? Ser a versão autêntica de si mesmos, procurar as coisas que amam nos clientes e fazer esse tipo de coisa. E isso significa, você sabe, não necessariamente um comportamento gratificante que não permite essas coisas. A outra coisa é configurar a infraestrutura em torno de sua equipe para permitir que eles façam isso. Então, falamos sobre ignorância intencional antes, você sabe mm-hmm. , conversamos com vendedores de tecnologia de publicidade que odeiam tecnologia, certo? O trabalho deles é vender tecnologia, mas eles odeiam isso. Eles não querem falar sobre APIs e não querem falar sobre integrações.

(23:46): Eles só querem conversar com seus clientes sobre como podem ajudá-los.E então, em vez de tentar fingir, tentar aprender toda a tecnologia e fingir que a conhecem e fingir que estão entusiasmados com isso, eles trarão um recurso de sua empresa. Eles trarão, você sabe, o vendedor técnico ou alguém da equipe de produto que realmente o construiu, ou um cliente anterior ou atual que ama o produto e também ama os elementos técnicos dele. O que quer que seja essa infraestrutura para o seu negócio. Você sabe, encontre maneiras de estabelecer isso em torno de seu pessoal para que eles não tenham que sair por aí e fingir ser algo que não são.

John Janstch (24:18): Sim.Estou feliz que você tenha mencionado isso porque, uh, como o que você está falando, algumas das coisas que você está falando, o, não há uma cultura que existe, você sabe, que realmente permitiria isso para algumas pessoas. Então, quero dizer, no final, é nisso que realmente se resume, não é? Isso é. Isso é uma coisa da cultura. Por mais que seja uma técnica.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Sim. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Sim. Sim.

Colin Coggins (27:39):Cool. Incrível.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.