Como aumentar a receita recorrente para sua empresa de SEO

Se você deseja que sua empresa de SEO seja bem-sucedida, precisa gerar receita.

Muitos disso.

A abordagem padrão e intuitiva para gerar mais receita é vender mais produtos ou serviços de SEO.

Se você atualmente tem 100 clientes em retenções mensais, pode hipoteticamente aumentar a receita vendendo, reforçando isso para 200.

Mas se você deseja expandir seus negócios de SEO de maneira mais consistente e previsível, talvez seja necessário adotar um tipo diferente de modelo de geração de receita.

Ao incorporar um modelo de receita recorrente e aumentar sua receita recorrente, você pode financiar melhor sua empresa de SEO e traçar um caminho para um futuro muito melhor.

Então como você faz isso?

O que é receita recorrente?

Simplificando, a receita recorrente é a receita gerada de forma contínua e consistente.

Pense desta forma. Imagine que ainda existimos em uma era com aluguel de DVDs da Blockbuster. Você pode alugar um DVD individual por US$ 3 ou pode se inscrever em um pacote de aluguel mensal que permite alugar até 20 DVDs por mês em troca de uma cobrança mensal recorrente de US$ 15.

Como um consumidor que aluga DVDs com certa regularidade, a taxa mensal é óbvia; se você alugar mais de 5 DVDs em um determinado mês, acabará economizando dinheiro. Mesmo que haja alguns meses em que você alugue menos DVDs, você ainda vai sair na frente.

Embora possa parecer que o negócio está perdendo algum dinheiro em potencial, a Blockbuster também se beneficia desse acordo. Em vez de depender totalmente das escolhas individuais e da demanda flutuante, a empresa pode se basear nos fluxos de renda estáveis ​​provenientes de seus milhares ou milhões de clientes.

Por que a receita recorrente é valiosa?

Por que a receita recorrente é tão valiosa para o seu negócio de SEO?

Existem várias vantagens, incluindo:

Previsibilidade

Para começar, a receita recorrente é muito mais previsível do que outros modelos. Alguns de seus clientes operarão de forma consistente, mesmo sem um modelo de receita recorrente, mas a demanda ainda flutuará. Alguns clientes exigirão um alto volume de trabalho por um curto período de tempo e depois sairão por um período prolongado. Alguns clientes comprarão diferentes volumes de produtos e serviços em intervalos diferentes. Isso levará a vários períodos quentes, onde você mal consegue acompanhar a demanda, e períodos frios, onde você tem recursos excessivos restantes não utilizados e fluxos de receita secos. Com a receita recorrente, sua renda será muito mais estável e previsível. Como resultado, você operará de forma mais uniforme e poderá fazer previsões mais precisas sobre o futuro do seu negócio.

Escalabilidade

A receita recorrente também se presta à escalabilidade. Com todos os seus clientes pagando assinaturas mensais ou anuais, você pode contar com uma base de receita para apoiá-lo. É muito mais fácil prever suas necessidades futuras e é muito mais fácil crescer e mudar seus negócios em resposta a novos fatores externos. Além disso, aumentar a receita do seu negócio fica muito mais fácil, pois você pode se concentrar em aumentar a receita recorrente de várias maneiras diferentes, além de simplesmente vender mais coisas para mais pessoas; abordaremos essas estratégias na seção final deste artigo.

Fluxo de caixa mais estável

Qualquer empresário pode dizer o quão importante é o fluxo de caixa. Manter um fluxo de caixa positivo significa ganhar mais dinheiro do que você gasta regularmente. Também significa ter amplos recursos para pagar seus funcionários, pagar suas contas e, finalmente, manter o negócio funcionando. Se você tiver fontes de receita inconsistentes ou se estiver sujeito à volatilidade da demanda, o fluxo de caixa se torna quase impossível de gerenciar adequadamente. Mas com um modelo de receita recorrente melhor e mais previsível, o fluxo de caixa se torna muito mais estável.

Relacionamentos de longo prazo

Modelos de receita recorrentes dão a você a chance de construir melhores relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Sem um, seus clientes entrarão em contato com você apenas quando precisarem de algo e podem estar inclinados a trabalhar com alguns de seus concorrentes para alguns de seus trabalhos. Se eles estiverem pagando uma assinatura ativa, você se envolverá com eles com muito mais regularidade e eles serão incentivados a permanecer leais a você. Como resultado, sua base de clientes será muito mais fiel, você ganhará mais dinheiro e terá mais relacionamento com seus clientes, o que pode levar a interações mais tranquilas.

Melhor controle do cliente

Gerenciar uma carteira de clientes também oferece mais controle sobre os clientes com quem você trabalha. Se você tiver clientes difíceis, desafiadores ou abrasivos, poderá dispensá-los ou impedi-los de se inscrever em um pacote recorrente. Em vez disso, você pode concentrar seus esforços em seus clientes mais valiosos – aqueles que usam consistentemente seus serviços sem tornar sua vida desnecessariamente difícil.

Maior valor comercial

Se você planeja vender seu negócio, saiba que ter um modelo de receita recorrente pode aumentar o valor do seu negócio. Investidores e empreendedores normalmente procuram oportunidades que lhes permitam gerar renda de forma previsível e recorrente. Se sua empresa está gerando milhões de dólares em receita anual de forma consistente, seu valor vai disparar.

Flexibilidade

A receita recorrente também oferece mais flexibilidade. Quando você sabe exatamente quanto está arrecadando por mês, pode gastar de maneira mais inteligente e ponderada. Você também pode optar por usar esse dinheiro da maneira que achar melhor, colhendo lucros como parte interessada ou reinvestindo no negócio.

Mudando para um modelo de receita recorrente

Seu primeiro passo é mudar para um modelo de receita recorrente, supondo que você ainda não tenha um.

De um modo geral, isso significa cobrar uma taxa semanal, mensal ou anual em troca de um conjunto específico de serviços. Por exemplo:

Consultando

Em vez de cobrar uma taxa horária pela consultoria, você pode cobrar uma taxa mensal por um determinado número de horas de consultoria. Por exemplo, em vez de cobrar US$ 300 por hora, você pode cobrar US$ 1.500 por mês em troca de até 6 horas de consultoria.

Marketing de conteúdo

Em vez de cobrar de seus clientes por palavra, por artigo ou por projeto, você pode criar um pacote por uma taxa mensal que permite que as pessoas acessem vários ativos de marketing de conteúdo. Por exemplo, uma taxa de US$ 2.000 por mês pode dar a eles uma nova postagem de blog por semana, um punhado de postagens de mídia social e um white paper.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Os serviços de SEO contínuos podem incluir coisas como otimização técnica no local, pesquisa de palavras-chave, análise estratégica e relatórios. Seus pacotes mensais devem incluir um resumo de todos os serviços prestados durante um determinado mês.

Criação de links

Em vez de cobrar por link, você pode oferecer um determinado número de links por mês e cobrar uma taxa de assinatura recorrente por esses links.

Um pacote completo

A maioria das agências de SEO tenta capitalizar a receita recorrente oferecendo pacotes robustos e às vezes abrangentes de diferentes serviços. Por exemplo, por US $ 5.000 por mês, seus clientes podem ter acesso a postagens regulares no blog, um punhado de links, relatórios de SEO e até consultoria e recomendações todos os meses.

Você também pode estipular termos mínimos para seus acordos de receita recorrente. Por exemplo, você só pode oferecer pacotes mensais se os clientes se inscreverem por no mínimo três meses.

Estratégias para aumentar a receita recorrente

Então, quais estratégias você pode usar para aumentar a receita recorrente em sua empresa de SEO?

Melhore a consistência do fluxo de trabalho/processo

Seu negócio funcionará melhor, suas despesas operacionais diminuirão e seus clientes ficarão mais felizes se você puder melhorar o fluxo de trabalho e a consistência do processo. Quando um novo cliente se inscreve para um pacote mensal, qual é o seu processo de integração? Como você aprende sobre seus padrões e objetivos de marca e como você transmite essas informações para sua equipe? A cada mês, há um cronograma ou fórmula específica que você segue para garantir que todos os clientes recebam todos os produtos e serviços pelos quais pagaram? Certifique-se de ter uma documentação completa explicando exatamente como todos os seus processos internos funcionam. Também é importante atualizar esses documentos regularmente à medida que você descobre processos mais eficientes ou ajusta sua abordagem.

Incorpore mais automação

Todo negócio de marketing pode melhorar a lucratividade incorporando mais automação. Automatizar um processo significa eliminar a necessidade de esforço manual dentro desse processo; também significa aumentar a consistência, uma vez que os algoritmos são menos propensos a cometer erros do que os humanos. A criação automática de novas tarefas em um sistema de gerenciamento de projetos, a geração e o envio automático de relatórios e a cobrança automática de mensalidades dos clientes são apenas alguns exemplos de mudanças positivas que você pode fazer.

Use um parceiro de marca branca

Considere usar um parceiro de marca branca para seus serviços de SEO. Nesse arranjo, um provedor de serviços de SEO externo fornecerá a seus clientes vários serviços, incluindo criação de conteúdo, criação de links e relatórios. Como esse trabalho é todo branco, você terá a opção de incorporar sua marca ao trabalho – em outras palavras, seu parceiro ficará invisível e você receberá todo o crédito. Esse arranjo é altamente benéfico porque permite escalar indefinidamente; você pode continuar conquistando novos clientes e atendendo-os de forma consistente e lucrativa, aproveitando os recursos desses provedores de serviços externos.

Procure mais oportunidades de upsell

Uma das maneiras mais diretas de aumentar sua receita recorrente mensal ainda é procurar mais oportunidades para vender seus clientes existentes. Esses clientes já estão familiarizados com você, confiam em sua marca e gostam do que você fez no passado. Assim, eles provavelmente levarão suas recomendações a sério. Se você aconselhá-los a criar mais links, publicar mais postagens de blog a cada mês ou incorporar outros novos serviços, eles podem estar dispostos a pagar uma taxa mais alta a cada mês. Ensine seus vendedores e representantes de contas a estarem sempre atentos a oportunidades de expansão.

Ofereça pacotes flexíveis

Algumas empresas querem o pacote completo; eles querem um conjunto abrangente de serviços de SEO e um volume de trabalho ridiculamente alto. Outros estão operando com um orçamento muito mais limitado. Você não quer limitar artificialmente sua receita, nem quer alienar nenhum cliente. A solução é oferecer muitos pacotes diferentes e manter esses pacotes flexíveis. Ofereça um pacote que se adapte a quase qualquer cliente hipotético – e esteja disposto a fazer ajustes nesses pacotes conforme necessário.

Elimine ofertas “ilimitadas”

Você pode ficar tentado a incluir alguns pacotes de serviços com elementos “ilimitados”. Isso certamente é atraente para muitos clientes. No entanto, é uma maneira de se preparar para limitações de receita. Se você oferece um número ilimitado de horas de consultoria, por exemplo, alguns de seus clientes podem se beneficiar disso, comprometendo sua lucratividade. Sempre defina um limite superior firme para o plano e esteja pronto para cobrar extra se um cliente exceder esses limites.

Priorize a retenção de clientes

A retenção de clientes é quase sempre mais valiosa e mais barata do que a aquisição de clientes, mas isso é especialmente importante no mundo do gerenciamento de receita recorrente para uma agência de SEO. Você deve trabalhar ativamente com todos os seus clientes para garantir que eles permaneçam satisfeitos, para que sejam incentivados a continuar suas assinaturas. Se um cliente estiver insatisfeito com seu trabalho ou se seu relacionamento for prejudicado de alguma outra forma, você poderá perder uma parte valiosa de sua receita recorrente.

Prove seu valor

Em consonância com isso, é importante provar seu valor regularmente. Se um cliente está gastando US$ 5.000 por mês com sua empresa, é sua responsabilidade provar que você está fornecendo pelo menos US$ 5.000 de valor todos os meses. Quantos visitantes orgânicos você está gerando? Quantos visitantes de referência você está gerando? Como as taxas de conversão mudaram e como seus clientes estão classificando para suas palavras-chave de destino? Emita um relatório mensalmente (ou com maior frequência) para demonstrar como você está agregando valor à organização de cada cliente.

Busque clientes maiores

Outra forma de aumentar a receita recorrente é buscar clientes maiores. Empresas maiores têm conjuntos maiores de necessidades. Eles têm sites maiores, mais clientes existentes e concorrentes mais diretos. Assim, eles precisam de mais conteúdo, mais links e mais suporte geral – e estão dispostos a pagar por isso. Muitas grandes empresas não têm problemas em gastar dezenas de milhares de dólares por mês em marketing, ou até mais – então procure-os e adicione-os ao seu portfólio.

Diversifique sua carteira de clientes

Os investidores precisam diversificar seus portfólios para melhorar a consistência, proteger-se contra o risco e, finalmente, obter melhores retornos de longo prazo. Você deve diversificar sua carteira de clientes pelos mesmos motivos. Considere aceitar clientes de diversos tamanhos e de diversos setores; dessa forma, se houver uma grande ruptura no setor ou se as condições econômicas se tornarem desfavoráveis ​​a um tipo específico de negócio, você nunca correrá o risco de perder todo o seu portfólio.

Aumente os preços estrategicamente

Possivelmente, a maneira mais direta de aumentar a receita é aumentar seus preços, mas se você fizer isso sem aviso prévio, ou se aumentar muito os preços, correrá o risco de perder alguns dos clientes que trabalhou tanto para manter . Aumentar os preços pode ser uma boa jogada, mas você precisa fazer isso estrategicamente. Aumente os preços apenas se puder justificar a mudança, como adicionar novos serviços, expandir seus recursos disponíveis ou compensar uma nova despesa. Além disso, aumente seus preços apenas periodicamente; se você aumentar os preços de forma consistente todos os anos, seu público ficará frustrado.

Ofereça um desconto para pagamento anual

Outro truque simples é oferecer um desconto aos seus clientes se eles pagarem com um ano de antecedência.

Por exemplo, se você estiver cobrando US$ 3.000 por mês, poderá faturar US$ 30.000 anualmente, economizando US$ 6.000 para seus clientes no processo.

Os clientes se beneficiam de obter um desconto, aumentando potencialmente sua satisfação, e você se beneficia de receber o dinheiro antecipadamente, para ter mais flexibilidade na forma como o gasta e garantia de obter uma parceria completa de 12 meses com esse acordo.

Quando você torna o custo de seus serviços de SEO justo e transparente, é mais provável que os clientes retornem ou recorram ao pagamento contínuo a você.

Maximize o fluxo de leads e as conversões

Por fim, certifique-se de fazer melhorias em sua estratégia de geração de leads e estratégia de otimização de conversão. Você naturalmente obterá mais receita se tiver mais clientes descobrindo sua marca rotineiramente.

Pronto para aumentar a receita recorrente da sua agência?

Você está pronto para converter sua agência de SEO em um modelo de receita recorrente?

Ou você está procurando obter mais valor de seus relacionamentos atuais com os clientes?

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