Um guia completo para receita previsível

Imagine se você pudesse prever quanta receita você deve gerar mensalmente, trimestralmente ou mesmo anualmente? Com modelos de receita previsíveis, você pode.

Os profissionais de marketing e equipes de vendas B2B trabalham duro para atingir seus principais objetivos. Mas não são os mesmos objetivos.

Enquanto as vendas trabalham para fechar negócios, os profissionais de marketing tendem a trabalhar para gerar leads. Esse desalinhamento resulta em uma infinidade de problemas quando se trata de ferramentas, relatórios, colaboração e, finalmente, resultados.

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Ao colocar a receita no centro do seu marketing, você pode encontrar uma fórmula que funcione para você repetir e escalar o sucesso.

Continue lendo para aprender:

• O que é receita previsível e o que ela faz
• Por que a receita previsível é importante
• O que é pipeline previsível
• Como obter receita previsível

Vamos começar.

O que a receita previsível faz?

A receita previsível é uma estrutura que permite que as empresas repitam e dimensionem a receita de forma consistente.

A frase se originou do livro best-seller de Aaron Ross e Marylou Tyler, Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine. Destinado a representantes de vendas com tempo de sobra limitado, o livro abordou como as empresas podem criar essa estrutura para crescer consistentemente.

Por que a receita previsível é importante?

Criar receita previsível é um objetivo fundamental para as empresas, pois garante um nível definido de receita por mês, trimestre e ano. Ao saber quanta receita você pode garantir, você pode fazer planos para escalar e crescer.

Uma métrica particularmente importante para negócios de SaaS, a receita previsível permite que você ajuste seu marketing e obtenha mais de sua entrada.

O que é um pipeline previsível?

Um pipeline previsível é uma estratégia em que suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas para encontrar leads de alta qualidade que você pode direcionar pelo funil de geração de leads.

Semelhante à receita previsível, um pipeline previsível segue o mesmo princípio. Em vez de prever quanta receita fechada você pode esperar, ele simplesmente segmenta isso em relação ao seu pipeline geral.

Um pipeline previsível permite detalhar a habilitação de vendas para cada estágio do pipeline, além de maximizar seu marketing para promover a fidelidade e a retenção.

Como obter receita previsível?

De acordo com Aaron e Marylou, você pode obter uma receita previsível fazendo o seguinte:

• Entendendo seu funil
• Como determinar um tamanho médio de transação aceitável
• Definir prazos para cada etapa do funil

Eles também especificam que cada faceta do seu funil precisa se tornar um sistema. Sem isso, você não tem previsibilidade.

Vamos analisar seus pontos um por um para explorar como você pode alcançar cada um deles.

Entendendo seu funil de leads

Sabemos que as jornadas do cliente são compostas por três etapas distintas; o estágio de conscientização, o estágio de consideração e o estágio de decisão. Cada estágio pode ser composto de alguns ou centenas de pontos de contato que funcionam para levar o usuário ao próximo estágio.

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Mas você sabe quais canais de marketing são mais eficazes no estágio de conscientização e quais funcionam melhor no fechamento de clientes em potencial?

Decifrar isso é apenas uma parte da compreensão do seu funil de leads.

O rastreamento de cada ponto de contato, embora muitos dados, é fundamental para determinar as tendências de como seus pontos de contato de marketing e vendas estão trabalhando juntos para mover as pessoas ao longo do funil.

Para os profissionais de marketing B2B, isso é mais fácil dizer do que fazer. Quando os visitantes anônimos do site convertem, muitos profissionais de marketing lutam para vincular esse novo lead a uma sessão do site, não importa as sessões históricas.

O truque é usar uma ferramenta de atribuição de marketing para vincular as visitas ao seu site a leads e até mesmo à receita. Você poderá ver quais canais de marketing estão funcionando para gerar leads e conversões.

Aqui está um exemplo dos dados em ação no Ruler Analytics.

Lembre-se, a chave é identificar as tendências do que está funcionando. Quais canais estão gerando tráfego e receita do ponto de vista do primeiro clique? Quais canais estão gerando receita da perspectiva do último clique?

Entender isso permitirá que você analise detalhadamente como seu processo de lead está funcionando atualmente e as melhorias que você pode fazer para gerar mais receita.

Dica profissional
Orientamos você no acompanhamento da jornada do cliente desde o estágio de conscientização até as vendas. Neste guia, você poderá fazer referência cruzada de cada venda fechada com suas sessões de marketing individuais.

Como determinar o tamanho médio do negócio

Isso é um pouco mais simples de entender. Você pode usar seu CRM ou uma ferramenta como ChartMogul para entender qual receita média você está gerando. Particularmente para negócios SaaS, este será um ponto a ser observado.

Ao entender o tamanho médio do seu negócio, você pode começar a quantificar quanta receita potencial está em seu pipeline.

Esses dados, juntamente com uma compreensão mais forte do seu funil de leads e da probabilidade de os usuários converterem, significam que você pode obter uma visão mais analítica de quanta receita potencial está em jogo.

Definindo prazos para seu funil de leads

Além dos dados sobre os estágios do seu funil de leads e o tamanho médio do negócio, você também precisará definir prazos para cada estágio do seu funil de leads.

Novamente, isso é algo que você pode aprender com seu CRM usando classificações de estágio claramente definidas.

Ao definir os estágios do funil de vendas e os prazos, você poderá adicionar um contador de probabilidade aos seus leads.

Essencialmente, se você sabe que seus leads tendem a se converter em uma venda dentro de 90 dias, aqueles que demoram mais terão uma probabilidade menor de conversão.

Alinhar esses dados significa que você pode mesclar dados sobre receita, tempo e qualidade do lead para entender melhor sua receita previsível e quanto está no pipeline.

Dica profissional
Lembre-se, o Ruler Analytics oferece um recurso de pipeline de oportunidades que atribuirá leads e vendas ao estágio de funil de vendas correspondente. Saiba mais sobre isso marcando uma demonstração com a equipe.

Empacotando

O objetivo das equipes de marketing e vendas deve ser trabalhar em conjunto para gerar mais receita. Infelizmente, as equipes historicamente se sentam muito separadas, o que significa que não compartilham metas, KPIs, processos ou ferramentas.

Ao simplificar isso, você pode começar a empurrar as equipes para o mesmo objetivo.

E lembre-se, uma ferramenta de atribuição de marketing pode eliminar muito do trabalho árduo de definir a receita previsível. Com uma ferramenta de atribuição instalada, você pode ver quanta receita está gerando por meio de campanhas e canais específicos. A partir daí, você pode otimizar facilmente suas saídas.

E, como seus dados estão conectados graças ao Ruler Analytics, você pode ver facilmente quanta receita está no pote e quanto está no pipeline.

Saiba mais sobre como o Ruler funciona baixando nosso guia para atribuição de marketing de ciclo fechado. Este é o modelo que usamos para conectar seus dados de vendas fechadas ao seu marketing. Ou comece a visualizar sua receita por canal de marketing e tome decisões baseadas em dados que ajudarão você a otimizar seus recursos.