O que é o caminho para a compra e como você pode usá-lo?

Procurando entender melhor o caminho até a compra e como você pode usá-lo para otimizar seu marketing? Este blog irá guiá-lo através do caminho para a compra, além de como rastreá-lo e obter melhores resultados.

O caminho que um usuário percorre desde a primeira visita ao seu site até a compra pode ser longo. À medida que surgem mais canais de marketing, as jornadas do cliente ficam cada vez mais complicadas.

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Essa complexidade cada vez maior entre o primeiro e o último toque torna o rastreamento do caminho para a compra mais difícil para os profissionais de marketing. Dados todos os canais, campanhas, anúncios, criativos e muito mais, você fica com uma dor de cabeça de dados tentando conectar os pontos.

Neste blog, vamos passar por:

• Qual é o caminho para comprar
• As principais etapas da jornada do cliente
• Por que você precisa rastrear seu caminho até a compra
• Como usar o caminho de compra para otimizar seu marketing

Parece bom? Vamos começar.

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Qual o caminho para comprar?

O caminho para a compra é a jornada que um usuário percorre pelos canais e campanhas para converter de um cliente em potencial em um cliente.

Também pode ser chamada de jornada do cliente e geralmente consiste em 3 estágios principais: o estágio de conscientização, o estágio de consideração e o estágio de decisão.

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Embora cada um desses estágios seja partes separadas da jornada geral do cliente, cada um pode ser composto de dezenas ou centenas de pontos de contato individuais.

Etapas no caminho para a compra

O caminho até a compra, ou a jornada do cliente, é composto por três estágios distintos: o estágio de conscientização, o estágio de consideração e o estágio de decisão.

Nós os separamos assim.

Estágio de conscientização

O estágio de conscientização é quando um usuário fica ciente de uma solução para um problema específico que está tendo. Vamos usar os clientes do Ruler Analytics como exemplo.

Para o estágio de conscientização, esperamos ver os profissionais de marketing pesquisando termos como 'como rastrear meus leads ou 'como rastrear a origem do lead'.

Se estivermos fazendo nosso trabalho, apareceremos nos resultados de pesquisa para consultas como essas e forneceremos a atribuição de marketing como uma solução válida para esse problema.

Esta é a fase de conscientização.

Fase de consideração

Nesta fase, o usuário sabe qual é a solução, mas está considerando e avaliando várias opções.

Para continuar nosso exemplo, nosso profissional de marketing sabe que precisa de uma solução de atribuição de marketing. Então, eles pesquisam coisas como 'melhores ferramentas de atribuição de marketing'.

Novamente, gostaríamos de ser encontrados nesta pesquisa (seja em nosso próprio conteúdo ou em destaque em outros).

Esta é a fase de consideração.

Fase de decisão ou compra

Quando o usuário estiver satisfeito com sua escolha final, ele se arriscará e comprará.

Esta é a fase final do funil. Você pode incentivar essas ações usando sites de avaliação, por exemplo.

Claro, esta é uma versão simplificada do que realmente acontece.

Especialmente para empresas que precisam gerar leads primeiro, provavelmente há estágios intermediários, pois eles reservam uma demonstração e se tornam um lead etc.

De um modo geral, porém, essas três etapas resumem o caminho para a compra.

O problema com seu caminho para a compra é que ele pode ser feito de tantos pontos de contato individuais.

Todos esses momentos são oportunidades para você conquistar (e reter) clientes.

Compreender o caminho até a compra é essencial para tirar o máximo proveito do seu marketing.

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Por que você precisa rastrear o caminho até a compra?

Acompanhar o caminho até a compra – tanto de forma holística quanto granular – ajudará você a entender como seu marketing gera novos leads e vendas.

Com o rastreamento adequado, você pode entender o papel que seus canais e campanhas desempenham quando se trata de iniciar, conduzir ou encerrar as jornadas do cliente.

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Sabemos que os usuários não chegam ao seu site e convertem imediatamente. Assim, ao rastrear seus caminhos até a compra, você pode ver exatamente o que está funcionando para impactar seus resultados.

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Por que o caminho para a compra é difícil de rastrear?

Existem algumas razões principais pelas quais o caminho para a compra é difícil de rastrear. Nós dividimos em 3 razões principais.

A jornada do cliente está ficando cada vez mais longa

O caminho para a compra não é uma jornada simples e curta do cliente. Existem três etapas apenas para converter um usuário em um cliente. E cada um desses estágios pode ter dezenas ou talvez centenas de pontos de contato.

Com todos esses dados em jogo, fica difícil para os profissionais de marketing avaliarem adequadamente o que está funcionando e o que não está.

Dificuldades em rastrear a qualidade do lead e atribuir receita

Como se as longas jornadas do cliente não fossem difíceis o suficiente, os profissionais de marketing têm desafios extras que precisam gerar leads.

Se você estiver usando tipos de conversão, como chamadas telefônicas, bate-papo ao vivo ou preenchimento de formulários, poderá ter dificuldades para acompanhar a qualidade do lead. Na verdade, você pode até se esforçar para rastrear o volume de leads.

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Embora você possa contar o número de leads que está gerando, como atribuí-los com precisão à fonte de marketing de referência? E, pior ainda, se um lead se converte em uma venda, como você atribui essa receita fechada ao seu marketing?

Quando há tantos canais em jogo durante seus caminhos de compra, pode ser difícil filtrar os dados para fazer conexões concretas entre vendas e marketing.

As plataformas de anúncios usam a atribuição de último clique

Muitas plataformas de anúncios optam por modelos de atribuição de último clique, o que significa que os canais usados ​​posteriormente na jornada do cliente ou no caminho de compra recebem todo o crédito.

Quando consideramos quantos pontos de contato são necessários para direcionar os usuários ao caminho da compra, esse não é um modelo de atribuição justo a ser usado.

Embora o último clique possa ser um ótimo tipo de modelo para se ter uma ideia de como os canais estão funcionando para fechar caminhos para a compra, ele ignora o impacto de tudo o que você está fazendo.

O que isso significa para os profissionais de marketing?

O marketing digital nos ensinou, consumidores, a esperar que as empresas entreguem o que queremos, no momento em que queremos.

É nesses micro-momentos que os profissionais de marketing têm a oportunidade de serem contextuais, valiosos e influentes.

Obter dados sobre o caminho de seus clientes até as compras não é algo que você possa fazer sozinho.

Mas isso significa que sua empresa pode gerar mais receita por meio de clientes novos e recorrentes.

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Já sabemos que um usuário pode ter centenas de pontos de contato com sua marca antes de converter.

Então, como vamos rastrear cada ponto de contato para cada cliente em potencial?

Trabalhe de forma mais inteligente, não mais difícil

Imagine se lhe disséssemos que você pode rastrear cada lead.

E não apenas isso, mas você poderia continuar a rastreá-los e, quando eles converterem, você poderia ver sua receita atribuída ao canal de marketing ou campanha que o influenciou?

Isso é exatamente o que o Ruler pode fazer.

Depois que seus links de rastreamento estiverem configurados, o Ruler poderá monitorar todos os visitantes do seu site e coletar dados sobre seus dados de sessão e referências.

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Quando esse usuário se tornar um lead, o Ruler passará todos os dados contidos nesse usuário para o seu CRM ou o que você estiver usando para monitorar leads e clientes.

O Ruler continuará trabalhando em segundo plano, monitorando esse usuário e sua atividade.

Quando esse usuário fechar uma venda, o Ruler coletará os dados de receita atribuídos a ele e os lançará de volta em seus painéis de marketing.

Isso significa que você pode começar a identificar seus caminhos para comprar e usar esses dados para concentrar esforços nos canais de marketing que geram mais receita.

Então, esqueça de trabalhar mais. Pare de perder tempo (e orçamento) em canais que não estão afetando seus resultados.

Em vez disso, reúna seus recursos nos canais e campanhas que você vê que estão funcionando.

Ao entender o caminho para a compra e como isso afeta as decisões de compra dos visitantes do seu site, você pode ficar esperto com seu marketing.

Continue aprendendo baixando nosso guia para atribuição de marketing de ciclo fechado, onde você pode aprender como vincular suas vendas off-line ao seu marketing on-line. Ou veja o Ruler em ação marcando uma demonstração.