6 campanhas de nutrição para impulsionar seus esforços de marketing

Não importa o quão bom seja seu conteúdo, às vezes seus leads não estão prontos para comprar – ainda. Atrair visitantes é apenas o começo, pois 96% dos visitantes que chegam ao seu site não estão prontos para comprar.

Seu desafio é manter esses leads engajados até que estejam prontos para fazer uma compra. A nutrição de leads não é diferente de construir relacionamentos de longo prazo: se os leads forem entregues às vendas muito cedo, eles não receberão a experiência que desejam e há uma grande chance de procurarem em outro lugar.

É aqui que as campanhas de nutrição entram em ação. Eles permitem que as organizações invistam em negócios potenciais futuros. Como um cliente em potencial requer uma média de 8 toques antes de falar com um representante de vendas, certifique-se de abordar seus clientes em potencial exatamente onde eles estão em sua jornada de compra, e não onde você deseja que eles estejam.

Embora existam várias opções para projetar seus esforços de nutrição, aqui estão seis campanhas testadas e comprovadas:

1. Bem-vindo - Novo Cliente

O Welcome Nurture é uma excelente oportunidade para educar novos clientes. Se você simplesmente precisa compartilhar informações de contatos importantes ou detalhes sobre como começar, por que não automatizar esse processo? Uma nova nutrição de clientes é apenas a maneira de fazer isso.

• Objetivo : Criar uma experiência positiva para novos clientes e fornecer a eles as informações necessárias para o sucesso.
• Conteúdo a ser considerado, incluindo : Carta de boas-vindas do seu CEO, contatos-chave, materiais educacionais, como webinars ou guias do usuário, e produtos ou serviços potencialmente novos de valor agregado que eles devem comprar.
• Como acionar o início da campanha: O uso de uma ferramenta integrada de CRM permite que você comece a nutrir seu novo cliente com base em quando a oportunidade foi fechada/ganha.
• Duração sugerida: A duração da campanha depende do processo de integração e da quantidade e tipo de informação necessária para comunicar.

2. Introdução – Novo Prospecto

Se alguém baixar conteúdo em seu site ou se inscrever para receber suas comunicações, dê o pontapé inicial com uma nutrição introdutória para fornecer algumas informações de alto nível e iniciar uma conversa contínua com novos leads.

• Objetivo: Começar a construir um relacionamento positivo.
• Conteúdo a ser considerado, incluindo : você deseja ser um recurso valioso para seu cliente em potencial, fornecendo conteúdo relevante, útil e não muito “vendável” para ajudá-lo a fazer melhor seu trabalho e explicar os problemas de negócios que você pode ajudar a resolver.
• Como acionar o início da campanha: configure ouvintes para lançar a campanha de nutrição depois que os prospects preencherem determinados formulários ou baixarem um ativo.
• Duração sugerida: Novos clientes em potencial precisam de nutrição de longo prazo, não mais do que um e-mail por semana ou a cada duas semanas.

3. Revenda / Reciclagem

O remarketing segmenta leads que não converteram, mas se envolveram com sua empresa e seu conteúdo.

• Objetivo: os cuidados de remarketing garantem que os leads não vazem do funil, mas sejam reciclados. Isso dá ao marketing outra chance de atrair clientes em potencial para vendas.
• Conteúdo a ser considerado, incluindo: Boletins informativos, webinars educacionais gratuitos e peças de liderança de pensamento que o estabelecem como um consultor confiável (eBooks, whitepapers, artigos de terceiros etc.).
• Como acionar o início da campanha: Se você estiver integrado ao CRM, poderá iniciar esta campanha a partir de uma alteração de status do lead (por exemplo, Sem resposta, Remarketing).
• Duração sugerida: Nutrição de longo prazo. Não mais do que um e-mail a cada duas semanas por vários meses.

4. Prospecto Fechado/Perdido

Não abandone leads que já estiveram envolvidos no processo de vendas com você, mas não o escolheram no final. Nutrições automatizadas fechadas/perdidas podem dar a você a chance de reviver essa oportunidade, lembrando ao cliente em potencial que você ainda está disponível sempre que ele quiser conversar.

• Objetivo: Manter-se atualizado. Se um cliente em potencial considerou comprar de você, permanecer como um consultor confiável pode abrir portas para você no futuro.
• Conteúdo a ser considerado, incluindo: Trate esses e-mails como check-ins. Compartilhe materiais de liderança de pensamento que irão provar que você é um consultor confiável (eBooks, whitepapers, artigos de terceiros).
• Como acionar o início da campanha: Se você estiver integrado ao CRM, poderá iniciar esta campanha a partir de uma oportunidade fechada/perdida.
• Duração sugerida: Comece cerca de três meses depois de perder o negócio. Um e-mail por mês durante aproximadamente dez meses.

5. Fique em contato

Essa campanha de nutrição permite que você fique em destaque e construa credibilidade até que seus clientes em potencial estejam prontos para comprar.

• Objetivo: Essas campanhas ajudam a educar os clientes em potencial e posicionar sua empresa como líder de pensamento e autoridade no assunto.
• Conteúdo a ser considerado, incluindo: Conteúdo que conscientize e educa seu público – blogs relevantes, eBooks, whitepapers, boletins informativos e outras peças de liderança de pensamento.
• Como acionar o início da campanha: Se você estiver integrado ao CRM, poderá iniciar esta campanha a partir de uma mudança de status do lead (por exemplo, Apto, Não Interessado).
• Duração sugerida: devem ser mais distantes do que a maioria das outras campanhas de nutrição – cerca de um e-mail por mês ou a cada três semanas.

6. Acelerador

Necessário quando os leads que você pensou que estavam se movendo rapidamente começam a desacelerar. Em vez de jogar a toalha, use um programa acelerador.

• Objetivo: Tentar levar os leads ao longo do processo mais rapidamente, fornecendo informações relevantes no momento certo.
• Conteúdo a ser considerado, incluindo: Veja com o que eles já estão interagindo e forneça recursos adicionais que forneçam mais informações. Continue com materiais de vendas mais contundentes e solicitações de reunião.
• Como acionar o início da campanha: Pontuação de ouvintes (uma vez que o cliente em potencial atinge um determinado limite de pontuação, a campanha começa) ou forma ouvintes completos para iniciar a nutrição depois que determinados formulários são preenchidos / ativos são baixados.
• Duração sugerida: nunca sobrecarregue seus destinatários com vários e-mails ao mesmo tempo; a duração depende do seu ciclo de vendas e da rapidez com que você deseja avançar.

Considerações finais

Com a ferramenta certa, suas campanhas de nutrição podem ser simples. Embora o marketing de nutrição seja usado com mais frequência para leads, é importante lembrar que ele também pode ser usado para fornecer experiências significativas para clientes e parceiros.

Não sabe por onde começar? Dê uma olhada em nosso guia de nutrição de leads e saiba como integrar seus esforços de nutrição em seu processo de vendas e marketing existente.