Nova pesquisa revela o impacto do COVID-19 nas vendas B2B

O Content Marketing Institute acaba de revelar seu 11º relatório anual de pesquisa de marketing de conteúdo, que nos dá uma visão rápida de como a pandemia afetou os negócios B2B até agora.

De acordo com o CMI, 94% das empresas B2B mudaram sua estratégia de marketing por causa da pandemia, 85% esperavam que algumas das mudanças permanecessem em vigor no futuro previsível, enquanto 70% delas mudaram sua estratégia de mensagens/segmentação ou mudaram sua estratégia de promoção. e distribuição de conteúdo. No entanto, não é surpresa – a pandemia forçou os compradores B2B a se tornarem digitais em grande escala. O que começou como uma reação à crise agora se tornou a nova normalidade, com implicações picantes sobre como os compradores e vendedores farão negócios no futuro.

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Pesquisas recentes sobre o comportamento do tomador de decisão em todo o mundo desde o surto mostram que a enorme merda digital veio para ficar.

Tanto os vendedores quanto os compradores B2B preferem a nova realidade digital.

Mais de três quartos dos vendedores e compradores dizem que agora preferem o envolvimento humano remoto e o autoatendimento digital à interação pessoal – um sentimento que se intensificou fortemente mesmo após o fim dos bloqueios.

A segurança é um dos principais motivos, é claro. No entanto, as interações remotas e de autoatendimento tornaram mais fácil para os ávidos compradores on-line obter informações, fazer o pedido e providenciar o serviço, e os clientes apreciaram essa conveniência e velocidade. Apenas 20% dos compradores B2B afirmam que esperam retornar às vendas presenciais, mesmo em setores onde as abordagens de vendas de campo tradicionalmente dominam, como produtos médicos e farmacêuticos.

Longe de ser um fenômeno meramente local, a mudança para engajamento remoto e digital foi bem recebida pelos tomadores de decisão em todos os estados estudados em todo o mundo. Os líderes de comércio eletrônico B2B deixaram de ser “empurrados” para confiar no digital em reação aos desligamentos de longo alcance nas fases iniciais do surto para uma convicção crescente de que o espaço digital é o caminho a seguir.

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Os clientes estão comprando muito online.

Com 6 em cada 10 consumidores (61%) dizendo que compraram algo online, fica claro que eles estão se sentindo cada vez mais confortáveis ​​com o comércio eletrônico. Esta é uma boa notícia para as empresas B2C e B2B , pois pesquisas anteriores mostraram que os clientes mais antigos representam 54% da riqueza nos EUA.

A crença comum costumava ser que esses negócios on-line eram principalmente para peças de rápida movimentação e itens de menor valor. Bem, não mais. A pesquisa mostra que uma parcela significativa dos consumidores fica feliz em navegar online por itens de maior valor, como imóveis (27%), móveis (33%) e carros (34%), talvez para fugir da atmosfera de vendas de alta pressão associada a navegando nesses itens pessoalmente.

Os tomadores de decisão B2B globalmente dizem que a venda remota e on-line é tão eficiente quanto o engajamento face a face, ou ainda mais – e eles não estão falando apenas de leads quentes. Grandes varejistas também consideram a prospecção digital tão eficiente quanto as reuniões presenciais para se relacionar com os clientes atuais.

Frete grátis: a principal motivação para compras online

Não importa se são itens pequenos ou grandes, um dos principais impulsionadores da compra on-line para mais de 77% dos compradores é o frete grátis. O envio rápido também é um fator decisivo, com os entrevistados buscando opções como envio no mesmo dia (93%) ao tomar uma decisão de compra online.

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Outro elemento decisivo na tomada de decisão do shopper é a possibilidade de devolver os produtos gratuitamente. Uma pesquisa anterior constatou que metade dos consumidores americanos disseram que não comprariam algo online se não tivessem a opção de devolução gratuita .

Duas estrelas emergentes: vídeo e chat ao vivo

Com a mudança significativa para o digital resultante da pandemia, vídeos, podcasts e chats ao vivo surgiram como os principais canais de interação e fechamento de negócios com clientes B2B, enquanto reuniões presenciais e atividades de vendas relacionadas caíram consideravelmente.

A quantidade de receita gerada por interações relacionadas a vídeo atingiu 69% em abril de 2020. Juntos, videoconferência e comércio eletrônico agora respondem por 43% de toda a receita B2B, mais do que qualquer outro canal. O comprador online também deixou claro que, dadas as circunstâncias, prefere o vídeo no celular.

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O vídeo explodiu nos últimos meses, pois é o único tipo de conteúdo que permite aos clientes ver, ouvir e conhecer as empresas. Realmente faz a diferença. Devido à sensação mais íntima que o vídeo oferece, ele pode ser usado de várias maneiras, à medida que mais empresas B2B começam a abraçar o espaço virtual.

Quando você não puder se encontrar para um almoço de venda pessoal, encontre-se por meio de uma videochamada com zoom. Quando você não puder ter aquela reunião de equipe pessoalmente, use o Skype e faça com que todos se sintam produtivos e incluídos.

Em 2020, o vídeo é uma alternativa ao conteúdo escrito que as empresas B2B podem compartilhar facilmente em suas plataformas de mídia social ou sites. Dado que 78% das pessoas consomem vídeo online semanalmente e 55% assistem a vídeos online todos os dias, por que as empresas B2B não incorporariam o vídeo em sua estratégia de marketing?

O futuro é digital e otimista.

A pandemia induziu alguns padrões que provavelmente se tornarão permanentes. Quase nove em cada dez líderes empresariais dizem que os novos métodos de vendas no mercado comercial e direto serão um elemento fixo ao longo de 2021 e talvez além.

A atitude também é otimista para uma porcentagem considerável dos tomadores de decisão. Esse otimismo se reflete na maioria, citando planos plurianuais para manutenção de gastos e capex aumentados em despesas operacionais.

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O aumento na adoção digital revela uma oportunidade seminal para negócios B2B. A mudança para as vendas virtuais pode ajudar os vendedores a ampliar seu alcance, reduzir o custo por visita e melhorar consideravelmente a eficácia das vendas – enquanto os clientes agradáveis ​​que exigem esses novos modelos de interação a longo prazo têm maior probabilidade de recompensar os fornecedores que o fazem bem. No entanto, embora as oportunidades sejam significativas, também é a tensão para capitalizá-las. Os líderes de negócios B2B que se comprometem a estender seus modelos de mercado digital devem obter uma vantagem competitiva na forma de consumidores mais – e mais confiáveis ​​– do que seus rivais mais lentos. Neste mundo digital e remoto, no entanto, o papel crucial do toque humano persiste.