Negocie como um chefe: habilidades, estratégias e táticas de negociação essenciais para pequenas empresas

Ninguém nasce um negociador experiente. Mas a negociação está chegando para você se você está no mundo dos pequenos negócios, startups ou sonha acordado com aquela fantástica ideia empreendedora durante o seu café da manhã.

O que é negociação

A negociação é uma conversa bilateral (às vezes multifacetada), em que cada pessoa pretende sair sentindo que conseguiu um acordo justo. Não se trata apenas de conseguir o melhor negócio para você; trata-se de encontrar aquele ponto ideal onde você e a outra pessoa pensam: 'Sim, isso é uma vitória!'

A negociação pode surgir entre:

• Proprietários de empresas e fornecedores: “Podemos obter um desconto se fizermos pedidos em grandes quantidades?”
• Startups e investidores: “Que porcentagem de capital você procura?”
• Empregadores e potenciais funcionários: “Posso tirar um dia extra de folga em vez das horas extras?”
• Empreendedores e prestadores de serviços: “Posso obter desconto para minha nova startup autofinanciada?”

Talvez você precise negociar antes mesmo que sua empresa veja a luz do dia. Pense em elaborar um plano de negócios com parceiros em potencial. E quando seu negócio estiver instalado e funcionando? As negociações estão em toda parte, desde contratos de fornecedores até a decisão sobre o logotipo perfeito.

Nos meus 27 anos como advogado e 15 anos como empresário, aperfeiçoei minhas habilidades de negociação através de milhares de negociações, desde disputas cotidianas até negócios multimilionários. Começo sempre com uma estratégia clara, mas continuo adaptável, mesmo após o acordo. A abordagem certa mantém você calmo, permite enfrentar os desafios diretamente e garante que você tome decisões benéficas. Trata-se de encontrar um equilíbrio, ouvir e, às vezes, fazer algumas concessões para chegar a uma solução que faça ambos os lados sorrirem. Este guia compartilha a sabedoria e as técnicas que aprendi sobre como negociar o melhor negócio.

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Negociação: barganhe como um chefe

1. Principais conclusões
2. Exemplos de negociações comerciais
3. Exemplos de negociações para indivíduos
4. As cinco etapas do processo de negociação
5. Dominando a negociação: 15 habilidades essenciais para o sucesso
6. Como se tornar um negociador melhor
7. Perguntas frequentes (FAQs) sobre negociação

Principais conclusões:

1. Expanda sua visão sobre alavancagem. Alavancagem não significa apenas ter uma opção sólida de reserva (BATNA). Também envolve reconhecer benefícios e valores únicos que você pode trazer para uma negociação. Antes de qualquer negociação, liste seus BATNAs e quaisquer atributos, recursos ou conexões especiais que você possua e que possam melhorar sua posição de negociação.
2. Vincule suas negociações estrategicamente. Às vezes, as negociações estão interligadas. Uma decisão ou acordo numa negociação pode influenciar os resultados de outra. Mapeie todas as negociações relacionadas e considere como as concessões numa área podem levar a vantagens noutra.
3. Domine o tempo e o sequenciamento. A ordem em que você apresenta as informações e o momento dos movimentos de negociação podem influenciar significativamente o resultado. Planeje o fluxo de sua negociação. Decida quais pontos serão levantados primeiro e quais questões devem ser deixadas para mais tarde.
4. Abrace processos de negociação inovadores. As táticas de negociação tradicionais podem nem sempre ser práticas. Abordagens novas e inovadoras podem oferecer soluções inesperadas. Atualize-se regularmente com as mais recentes técnicas e estratégias de negociação. Não tenha medo de tentar algo novo se os métodos tradicionais não funcionarem.
5. Pratique a escuta ativa . Isso significa concentrar-se totalmente, compreender e responder às palavras da outra parte, em vez de ouvi-las passivamente. Em sua próxima negociação, faça anotações enquanto a outra parte fala e repita os pontos-chave para garantir que você entendeu corretamente.
6. Seja flexível. Ser adaptável com suas soluções e não rígido com suas demandas pode levar a resultados mais frutíferos. Sempre entre em negociações com múltiplas soluções ou resultados em mente. Dessa forma, você pode girar quando necessário.
7. As concessões são táticas, não fraquezas. Fazer concessões, especialmente em áreas que não são críticas para você, mas que são para a outra parte, pode ser um movimento estratégico. Identifique áreas onde você pode ceder antecipadamente e use-as como moeda de troca quando chegar a hora certa.
8. Mantenha a clareza. Garantir que ambas as partes tenham clareza sobre cada ponto evita mal-entendidos e possíveis disputas. Resuma os principais pontos de acordo e desacordo após cada sessão de negociação. Isso garante que todos estejam alinhados.
9. Mantenha as emoções sob controle. As emoções podem obscurecer o julgamento e tornar as negociações mais pessoais do que objetivas. Se você sentir que está ficando emocionalmente carregado, faça uma pequena pausa. Sempre procure responder em vez de reagir.
10. Sempre busque um ganha-ganha. As melhores negociações fazem com que todas as partes se sintam satisfeitas com o resultado. Em vez de tentar ‘vencer’ a negociação, procure encontrar soluções que tragam valor para todas as partes envolvidas.

Se o seu tempo for limitado ou você preferir assistir a um pequeno vídeo, aqui estão dez insights de negociação comprovados:

Exemplos de negociações comerciais

A negociação impulsiona negócios e promove colaborações. As habilidades de negociação são inestimáveis, quer você esteja negociando preços, estabelecendo termos de parceria ou simplesmente fechando um acordo com um novo fornecedor.

Aqui estão 15 cenários de negociação comuns que você pode encontrar, com insights personalizados para empresas físicas e digitais:

1. Negociações de preços com fornecedores. As pequenas empresas negociam com os fornecedores melhores preços, condições de pagamento favoráveis ​​ou descontos em grandes quantidades. Por exemplo, o proprietário de um café local pode negociar com um fornecedor de grãos de café um desconto na compra de grãos a granel. Um site de comércio eletrônico que vende café artesanal pode negociar com seu fornecedor de remessa taxas reduzidas em remessas a granel.
2. Termos de locação comercial. Os empresários muitas vezes negociam os termos dos seus arrendamentos comerciais, incluindo aluguel, duração do arrendamento ou responsabilidades de manutenção. O dono de uma boutique pode negociar com um shopping uma localização privilegiada com um aluguel reduzido. Uma startup de comércio eletrônico pode negociar com um data center os termos de aluguel de espaço do servidor.
3. Acordos de parceria de marketing. As empresas colaboram em esforços de marketing, co-branding ou oportunidades de patrocínio. Uma academia local pode fazer parceria com uma loja de alimentos naturais próxima para promoções mutuamente benéficas. Um blog de saúde e bem-estar pode colaborar com um aplicativo de fitness para promoção cruzada.
4. Remuneração e benefícios dos funcionários. Os empregadores negociam salários, benefícios e outros detalhes de remuneração com funcionários em potencial. O proprietário de um salão de beleza pode discutir estruturas de salários e comissões com um novo estilista. Uma agência de marketing digital pode negociar uma política de trabalho remoto e benefícios de saúde com uma nova contratação.
5. Contratos de clientes. Os provedores de serviços negociam entregas, prazos e custos com os clientes. Um planejador de eventos freelance pode negociar o escopo e o preço de um evento corporativo. Uma agência de web design pode discutir os resultados e marcos do projeto com um cliente.
6. Acordos de distribuição. As empresas negociam termos com distribuidores para ampliar o alcance do produto. Um fabricante de cerveja artesanal pode negociar espaço nas prateleiras e destaque com uma rede local de lojas de bebidas. Um autor de e-book pode negociar royalties e visibilidade com uma plataforma de publicação online.
7. Contratos de franquia. As empresas que se expandem por meio de franquia negociam termos com potenciais franqueados. Uma marca de pizzaria de sucesso pode discutir os termos de franquia com um aspirante a empresário em outra cidade. Uma plataforma educacional online pode franquear seu modelo para educadores internacionais.
8. Joint ventures e colaborações. As empresas fazem parceria para crescimento mútuo e recursos compartilhados. Dois restauradores locais podem se unir para criar uma experiência gastronômica pop-up. Duas marcas de comércio eletrônico podem desenvolver uma proposta comercial em um pacote de produtos por tempo limitado.
9. Direito de propriedade intelectual. As empresas negociam licenciamento, patentes ou outros direitos de propriedade intelectual. Uma empresa pode licenciar seu projeto de maquinário patenteado para um fabricante. Um desenvolvedor de jogos independente pode negociar com uma plataforma direitos de distribuição exclusivos.
10. Acordos de retenção de clientes. As empresas oferecem acordos para reter clientes valiosos. Uma academia pode oferecer a um membro fiel vantagens adicionais ou taxas de renovação com desconto. Uma plataforma SaaS pode oferecer períodos de teste estendidos ou recursos para assinantes que consideram o cancelamento.
11. Termos de fusões e aquisições (M&A). As empresas negociam os termos ao considerar fusões ou aquisições. Uma rede de livrarias pode negociar a compra de uma rede de livrarias menor e de nicho. Um gigante do comércio eletrônico pode discutir a aquisição de uma marca online em ascensão.
12. Endossos e patrocínios. As marcas negociam termos de endosso ou patrocínio com influenciadores ou celebridades. Uma loja de roupas esportivas pode fechar um acordo com uma estrela do esporte local para promoções na loja. Uma marca de beleza pode negociar termos com um influenciador do YouTube para colocação de produtos.
13. Financiamento de dívida e investimento de capital. Startups ou pequenas empresas negociam termos com bancos ou investidores para financiamento. Um dono de restaurante iniciante pode negociar os termos do empréstimo com um banco local para um novo empreendimento. Uma startup de tecnologia pode discutir ações e avaliação com capitalistas de risco.
14. Contratos de revendedores e afiliados. As empresas negociam termos com afiliados ou revendedores para promover ou vender seus produtos/serviços. Uma marca pode negociar taxas de remessa com boutiques. Um fornecedor de software pode negociar estruturas de comissões com comerciantes afiliados.
15. Políticas de devolução e garantia de produtos. Varejistas ou fabricantes negociam termos de devolução ou garantia de produtos com fornecedores ou clientes. Uma loja de eletrônicos pode negociar os termos de garantia com um fabricante de gadgets. Um retalhista de moda online pode discutir políticas de devolução e dividir a responsabilidade com um parceiro logístico.

Exemplos de negociações para indivíduos

Enquanto as entidades empresariais negociam contratos e acordos, os indivíduos lutam com os termos que definem as suas vidas profissionais.

1. Negociações salariais durante uma entrevista de emprego. Por exemplo, você pode temer parecer ganancioso ou perder a oferta de emprego. Você pode superar esse obstáculo compreendendo o padrão do setor para a função na região específica e no tamanho da empresa e enfatizando suas habilidades e experiências únicas que beneficiariam a empresa.
2. Promover e levantar discussões. Por exemplo, talvez você precise demonstrar seu valor e suas contribuições para a empresa. Faça isso registrando regularmente suas realizações e seu impacto nos negócios. E receba periodicamente feedback de colegas e superiores para desenvolver seu caso.
3. Relocação ou solicitações de trabalho remoto. Por exemplo, talvez você precise convencer a empresa de sua produtividade e comprometimento em um local diferente. Faça isso descrevendo como você manterá ou até mesmo melhorará a produtividade. Proponha um acordo temporário para provar que pode funcionar.
4. Navegando em cláusulas de não concorrência. Por exemplo, talvez seja necessário superar limitações em futuras oportunidades de emprego. Para fazer isso, compreenda a validade e a aplicabilidade da cláusula e esforce-se para limitar a duração ou o alcance geográfico da cláusula.
5. Negociações do pacote de indenização. É um desafio navegar neste tópico delicado após o término do trabalho. Comece entendendo seus direitos contratuais e legais. Se aplicável, lembre à empresa seus anos de serviço e conquistas.
6. Solicitações de horários de trabalho flexíveis. O desafio é mostrar que você cumprirá suas responsabilidades apesar dos horários não convencionais. Ofereça um cronograma claro mostrando quando você estará disponível e discuta como horários flexíveis podem melhorar sua produção.
7. Negociações contratuais como freelancer. Seu desafio é receber um pagamento justo e uma lista clara de resultados. Defina todos os aspectos do projeto, incluindo revisões e custos adicionais, garanta pagamentos pontuais e proteja-se contra desvios de escopo.
8. Oportunidades de liderança de projeto ou equipe. Você precisa demonstrar habilidades de liderança ou sucesso anterior. Faça isso destacando funções de liderança anteriores ou sucessos de projetos. Peça a colegas ou superiores que atestem suas capacidades.
9. Navegando na carga de trabalho e nas conversas de esgotamento. Seu desafio é lidar com o excesso de trabalho sem parecer descomprometido. Mostre o aumento de tarefas ou horas ao longo do tempo. Ofereça soluções, incluindo delegação, assistência na contratação ou melhoria de processos.
10. Discutindo o futuro plano de carreira e crescimento. Seu desafio é direcionar a conversa para oportunidades de longo prazo e não apenas para funções imediatas. Discuta como o seu desenvolvimento se alinha com o futuro da empresa. Envolva-se com funcionários seniores para orientar seu crescimento dentro da organização.

As cinco etapas do processo de negociação

Esteja você negociando um contrato, um salário ou um acordo comercial significativo, cada jornada de negociação abrange cinco etapas essenciais. Cada etapa desempenha um papel crucial na determinação do resultado e da eficiência do processo de negociação.

Etapa 1. Preparação: a base para uma negociação bem-sucedida

Na preparação, você reúne todas as informações e recursos necessários antes de entrar na negociação. Esta etapa dá o tom para todo o processo de negociação. Estar adequadamente preparado pode distinguir entre um negócio bem-sucedido e uma oportunidade perdida.

Considerações importantes:

• Clareza objetiva. Entenda o que você quer da negociação.
• Conheça sua contraparte. Pesquise com quem você está negociando e seus prováveis ​​objetivos.
• Defina seus limites. Determine o seu ponto de “afastamento”.
• Antecipe desafios. Preveja possíveis obstáculos e planeje-os.
• Prepare alternativas. Identifique alternativas ou compromissos que você deseja considerar.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

• Qual é o meu objetivo principal nesta negociação?
• Que concessões estou disposto a fazer?
• Em que momento me afastarei das negociações?
• Até que ponto compreendo bem as necessidades e desejos da outra parte?
• Qual é a minha melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA)?
• Quais prevejo que serão os principais pontos de discórdia?
• Quanto eu sei sobre os padrões do mercado ou da indústria relacionados a esta negociação?
• Fatores externos (tempo, eventos, mudanças de mercado) podem influenciar esta negociação?
• Como se desenrolaram as negociações anteriores com este partido (ou partidos semelhantes)?
• Tenho uma agenda clara sobre como gostaria que a negociação progredisse?

Dicas para ter sucesso na fase de preparação:

1. Pesquise extensivamente. Quanto mais você souber, mais bem equipado você estará.
2. Encenação. Pratique a negociação com um colega ou amigo.
3. Liste suas prioridades. Classifique-os do mais para o menos importante.
4. Mantenha a mente aberta. Esteja pronto para ajustar sua estratégia com base em novas informações.
5. Procure aconselhamento. Converse com outras pessoas que estiveram em situações de negociação semelhantes.
6. Prepare-se emocionalmente. Reconheça seus gatilhos emocionais e planeje como você lidará com eles.
7. Reúna recursos. Isso pode incluir dados de mercado, opiniões de especialistas ou evidências estatísticas para apoiar seus pontos de vista.
8. Entenda as nuances culturais. Se estiver lidando com partes internacionais, compreenda os estilos de negociação de sua cultura.
9. Tenha um plano de backup. Esteja sempre pronto com um plano B, C ou mesmo D.
10. Autoconsciência. Reconheça seus pontos fortes e fracos no processo de negociação e planeje adequadamente.

Etapa 2. Construção de relacionamento: a base da confiança e da colaboração

Construir um relacionamento ou estabelecer rapport é mais do que apenas uma cortesia preliminar. Trata-se de estabelecer conexões, compreender perspectivas e estabelecer confiança.

Um relacionamento forte muitas vezes leva a um ambiente de negociação mais transparente, aberto e colaborativo, tornando as etapas posteriores mais tranquilas e construtivas.

Considerações importantes:

• Encontre um terreno comum. Descubra interesses ou experiências compartilhadas para desenvolver.
• Comunicação aberta. Promova um ambiente onde ambas as partes sintam que podem falar livremente.
• Mostre interesse genuíno. Ouça ativamente e interaja com a outra parte.
• Linguagem corporal. Certifique-se de que suas dicas não-verbais sejam abertas e acolhedoras.
• Respeite as diferenças culturais. Reconhecer e adaptar-se às nuances culturais da comunicação.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

• Quanto eu sei sobre a outra parte além do tema da negociação?
• Que experiências ou interesses partilhados posso usar como ponto de partida?
• Como posso garantir que a outra parte se sinta respeitada e ouvida?
• O que posso fazer para tornar o ambiente mais propício ao diálogo aberto?
• Há alguma norma cultural ou etiqueta que eu deva conhecer?
• Como vou lidar com desentendimentos ou momentos de tensão sem prejudicar o relacionamento?
• Que feedback recebi em negociações anteriores em relação ao meu estilo de comunicação?
• Como posso adaptar melhor minha comunicação às preferências da outra parte?
• Existem preconceitos ou preconceitos dos quais devo estar ciente e neutralizar?
• Que passos posso tomar para nutrir esse relacionamento continuamente após a negociação?

Dicas para ter sucesso na fase de construção de relacionamento:

1. Pratique a escuta ativa. Dê toda a atenção à outra parte e procure compreender verdadeiramente a perspectiva dela.
2. Seja autêntico. Interações genuínas têm maior probabilidade de promover a confiança.
3. Evite tirar conclusões precipitadas. Não faça julgamentos até ouvir toda a história.
4. Busque feedback. Pergunte à outra parte sobre seu nível de conforto e quaisquer sugestões que ela possa ter.
5. Seja paciente. Construir um relacionamento leva tempo; não se apresse.
6. Use perguntas abertas. Incentive a outra parte a compartilhar mais sobre sua perspectiva.
7. Reconheça as emoções. Reconheça e valide os sentimentos, mesmo que discorde deles.
8. Compartilhe anedotas pessoais. Histórias relacionáveis ​​podem humanizar a interação.
9. Mantenha-se adaptável. Esteja pronto para ajustar sua abordagem com base no feedback ou comportamento da outra parte.
10. Esforço contínuo. A construção de relacionamentos não se limita à mesa de negociações; tente manter o relacionamento além do contexto imediato.

Etapa 3. Troca de informações: a arte da escuta ativa e da comunicação clara

Esta etapa é fundamental no processo de negociação. É o momento em que ambas as partes compartilham seus pontos de vista, desejos e preocupações.

O objetivo principal é reunir o máximo de informações possível, e não persuadir ou argumentar. A comunicação eficaz garante que ambos os lados compreendam as posições um do outro, levando posteriormente a negociações mais produtivas.

Considerações importantes:

• Escuta activa. Entenda mais do que apenas as palavras – compreenda as emoções e preocupações por trás delas.
• Transparência. Transmita claramente seus objetivos sem revelar toda a sua estratégia.
• Faça perguntas abertas. Isso pode revelar insights mais profundos.
• Esteja atento aos sinais não-verbais. A linguagem corporal às vezes pode dizer mais do que palavras.
• Evite julgamento prematuro. Mantenha as suposições sob controle até ter todas as informações.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

• O que aprendi sobre as prioridades e preocupações da outra parte?
• Esclareci quaisquer equívocos ou ambigüidades sobre minha posição?
• Quão aberta foi a outra parte ao compartilhar suas informações?
• Houve alguma pista não-verbal que revelou mais do que suas palavras?
• Como o tom e o ritmo da conversa influenciaram a troca?
• Houve alguma revelação inesperada durante esta fase?
• Assegurei que todas as informações relevantes da minha parte foram apresentadas?
• Que informações a outra parte ainda pode estar ocultando?
• Validei meu entendimento resumindo os pontos principais?
• Foram abordados quaisquer tópicos emocionais ou delicados e como foram tratados?

Dicas para ter sucesso na etapa de troca de informações:

1. Pratique a paciência. Dê à outra parte tempo suficiente para compartilhar sua perspectiva.
2. Faça anotações. Documentar os pontos-chave pode ajudar nas fases futuras da negociação.
3. Reiterar e confirmar. Resuma e valide regularmente sua compreensão.
4. Evite confrontos. Esta fase não é para debater, mas para compreensão.
5. Adote uma mentalidade curiosa. Quanto mais perguntas você faz, mais você aprende.
6. Mantenha uma atitude neutra. Evite demonstrar emoções fortes, sejam elas positivas ou negativas.
7. Gerencie suas reações. Mesmo se você ouvir algo surpreendente, mantenha a calma.
8. Busque clareza. Se algo for ambíguo, não hesite em pedir mais detalhes.
9. Reconheça seus pontos. Isso cria confiança e relacionamento.
10. Fique engajado. Mostre interesse genuíno no que a outra parte tem a dizer.

Etapa 4. Negociação: a dança do dar e receber

A negociação é o coração e a alma do processo de negociação. Ambas as partes iniciam um diálogo de vaivém nesta fase, fazendo ofertas, contra-ofertas e, por vezes, concessões. É onde acontece a magia do compromisso, conduzindo ambas as partes a um acordo mutuamente benéfico.

Considerações importantes:

• Mantenha-se flexível. Esteja preparado para ajustar suas demandas e ofertas com base no fluxo de negociação.
• Conheça seus limites. Seja claro sobre o seu ponto de fuga e cumpra-o.
• Entenda suas necessidades. Reconheça o que é essencial para a outra parte e veja onde você pode se acomodar.
• Procure soluções ganha-ganha. Uma negociação bem-sucedida não consiste em derrotar a outra parte, mas em encontrar uma solução que beneficie ambas.
• Use as concessões com sabedoria. Dê-lhes estrategicamente e garanta algo em troca.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

• Que concessões estou disposto a fazer e o que espero em troca?
• Existem soluções criativas ou ofertas alternativas que não considerei?
• Quão perto estou dos meus resultados financeiros e estou preparado para desistir, se necessário?
• Compreendi verdadeiramente as prioridades da outra parte durante o processo de negociação?
• O ritmo da negociação é adequado ou é necessário abrandar ou acelerar?
• Existem sinais de acordo ou impasse e como posso navegá-los?
• Que emoções estão influenciando a negociação nesta fase?
• Confirmei o entendimento mútuo após cada oferta e contraproposta?
• As concessões que estou fazendo estão alinhadas com minhas metas e objetivos de longo prazo?
• Como posso manter ou restabelecer o relacionamento se as coisas se tornarem controversas?

Dicas para ter sucesso na fase de negociação:

1. Fique calmo e composto. As emoções podem atrapalhar o julgamento. É essencial manter o equilíbrio.
2. Busque valor mútuo. Busque sempre uma solução que respeite as necessidades e prioridades de ambas as partes.
3. Faça pausas, se necessário. Uma pequena pausa pode redefinir a atmosfera se as coisas esquentarem ou estagnarem.
4. Seja genuíno. A autenticidade pode construir confiança e relacionamento.
5. Reitere os benefícios mútuos. Lembre a ambas as partes por que uma negociação bem-sucedida é do interesse de todos.
6. Evite ultimatos. Eles podem encurralar a outra parte e interromper o diálogo.
7. Pratique a escuta ativa. Valide continuamente sua compreensão.
8. Mostre apreciação. Reconheça a perspectiva da outra parte e o valor que ela agrega.
9. Permaneça otimista. Uma atitude positiva pode influenciar o clima da negociação.
10. Mantenha-se resiliente. Persistência e adaptabilidade podem mudar a maré, mesmo que as coisas não pareçam acontecer do seu jeito.

Etapa 5. Fechando o negócio: selando o acordo

Fechar o negócio envolve finalizar os termos e garantir que ambas as partes concordem com o que foi decidido. Esta fase não é apenas uma formalidade; é essencial garantir que todos os pontos discutidos sejam capturados com precisão e que ambas as partes saiam da mesa de negociações satisfeitas.

Considerações importantes:

• Clareza. Certifique-se de que todos os aspectos do acordo sejam claros e que não haja ambigüidades.
• Compromisso. Ambas as partes devem comprometer-se genuinamente a cumprir a sua parte no acordo.
• Documente tudo. Tenha sempre um registro escrito do que foi acordado.
• Análise. Reveja todos os termos uma última vez para evitar mal-entendidos.
• Construa para o futuro. O final de uma negociação pode ser o ponto de partida para futuras colaborações.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

• Todas as principais questões foram abordadas e resolvidas?
• Existem concessões ou pontos de última hora que precisam de esclarecimento?
• Qual é o processo para finalizar o acordo (contrato escrito, aperto de mão, etc.)?
• Ambas as partes estão saindo da mesa de negociações com a sensação de dever cumprido?
• Que medidas devem ser tomadas imediatamente após o encerramento para garantir o sucesso do acordo?
• Existem contingências ou acompanhamentos que precisam ser planejados?
• Como serão tratadas as divergências ou violações do acordo após o fechamento?
• Existe um sistema para revisões regulares ou check-ins do contrato?
• Estabeleci uma base para um relacionamento de longo prazo?
• As principais conclusões e lições desta negociação foram identificadas para referência futura?

Dicas para ter sucesso na fase de fechamento do negócio:

1. Resuma os pontos acordados. Uma recapitulação concisa pode evitar disputas posteriores.
2. Comemore o acordo. Um encerramento positivo pode abrir caminho para futuras parcerias.
3. Seja gentil. Agradeça ao seu homólogo pelo seu tempo e cooperação, independentemente do resultado.
4. Siga em frente. Certifique-se de cumprir sua parte do acordo com diligência.
5. Faça isso por escrito. Formalize o acordo por meio de contratos ou documentação escrita.
6. Fique aberto para feedback. Uma revisão pós-negociação pode oferecer insights para melhorias.
7. Reconheça as diferenças. Entenda que divergências podem surgir no futuro e esteja preparado para resolvê-las.
8. Permaneça conectado. Construir e manter um relacionamento além da negociação.
9. Reflita sobre o processo. Considere o que deu certo e o que poderia ser melhorado na próxima vez.
10. Busque validação externa. Se necessário, considere a mediação ou validação de terceiros para garantir a justiça.

Dominando a negociação: 15 habilidades essenciais para o sucesso

Dominar a negociação requer uma mistura de talento inerente e habilidades cultivadas. Aqui estão 15 habilidades de negociação indispensáveis ​​que todo bom negociador deve ter:

Comunicação

Esta é a capacidade de transmitir pensamentos, ideias e intenções claramente à outra parte.

A comunicação eficaz garante que ambos os lados de uma negociação compreendam as perspectivas um do outro e reduz o risco de mal-entendidos, que podem inviabilizar um acordo.

Durante uma reunião com um cliente potencial, um representante de vendas pode ajustar seu tom e simplificar suas explicações com base na linguagem corporal do cliente para garantir a compreensão e o alinhamento.

Escuta activa

A escuta ativa é mais do que apenas ouvir; trata-se de processar atentamente o que a outra pessoa está dizendo, fazer perguntas esclarecedoras e reiterar pontos para garantir a compreensão. Promove a confiança e ajuda a compreender as preocupações subjacentes.

Durante uma sessão de feedback, um gestor de RH pode repetir as preocupações de um funcionário para confirmar a compreensão, garantindo que o funcionário se sinta genuinamente ouvido.

Inteligência emocional (QE)

Essa habilidade refere-se a reconhecer, compreender e gerenciar nossas próprias emoções, ao mesmo tempo que somos sensíveis às emoções dos outros. Nas negociações, a inteligência emocional evita que sentimentos pessoais atrapalhem o julgamento e ajuda na leitura do estado emocional da parte contrária.

Um líder de equipe, reconhecendo emoções intensas durante uma discussão em equipe, pode sugerir uma pequena pausa para permitir que todos se reagrupem e abordem a situação com calma.

Integridade

Significa ser verdadeiro, confiável e seguir seus princípios morais. Para proprietários e empreendedores de pequenas empresas, manter a integridade promove relacionamentos de longo prazo, constrói a reputação da marca e garante a repetição de negócios.

Ao definir cronogramas de entregas, um gerente de projeto pode se comprometer com um prazo realista que ele está confiante em cumprir, em vez de prometer demais e arriscar a confiança.

Planejamento e preparação

Antes de entrar em uma negociação, estar bem preparado significa compreender claramente seus objetivos e os objetivos potenciais da outra parte e ter planos alternativos. Isso garante que você possa navegar estrategicamente na conversa e chegar a um acordo benéfico.

Antes de discutir os termos do contrato, um oficial de compras pode delinear os resultados ideais, as posições de reserva e uma MAANA, garantindo a prontidão para vários cenários de negociação.

Persuasão

A arte da persuasão envolve apresentar seus argumentos de uma maneira que influencie a outra parte a ver as coisas da sua perspectiva. Para os profissionais de marketing, por exemplo, é essencial convencer o público da proposta de valor.

Um executivo de marketing que apresenta uma nova ideia de campanha pode apresentar dados sobre o ROI previsto para influenciar as partes interessadas a verem as vantagens de sua abordagem.

Solução de problemas

Esta habilidade consiste em abordar obstáculos de forma criativa e desenvolver soluções eficazes durante as negociações. Envolve compreender as questões centrais e debater maneiras de atender às necessidades mútuas.

Um gerente de marketing pode perceber uma restrição orçamentária e sugerir uma abordagem em fases para um projeto, abordando a preocupação financeira e ao mesmo tempo avançando.

Tomada de decisão decisiva

Negociadores eficazes precisam tomar decisões com rapidez e confiança. Isso garante o progresso nas discussões e transmite uma sensação de clareza à outra parte.

Um diretor financeiro, confrontado com opções de investimento, pode analisar rapidamente os prós e os contras e tomar uma decisão firme, fornecendo uma orientação clara à equipa.

Adaptabilidade

As negociações podem ser imprevisíveis. A capacidade de se ajustar a novas informações, mudanças nas circunstâncias ou mudanças nas demandas é crucial. Para os empreendedores, isso significa dinamizar estratégias com base no feedback do mercado ou nas contribuições dos investidores.

Ao tomar conhecimento de uma mudança nos termos de um potencial parceiro, um gestor de desenvolvimento de negócios pode ajustar rapidamente a sua proposta para atender aos novos termos sem comprometer os objetivos principais.

Construção de relacionamento

Estabelecer um senso de confiança e respeito mútuo é fundamental em qualquer negociação. Construir relacionamento alivia as tensões e torna as soluções colaborativas mais viáveis.

Antes de abordar a reclamação de um cliente, um responsável pelo relacionamento com o cliente pode passar alguns minutos demonstrando empatia e compreendendo a perspectiva do cliente, estabelecendo um tom colaborativo para a conversa.

Gestão de expectativas

Trata-se de definir, comunicar e redefinir os resultados previstos de uma negociação, se necessário. Para os profissionais de marketing, isso pode significar alinhar as expectativas do cliente com resultados alcançáveis.

Ao fazer uma apresentação aos investidores, o fundador de uma startup pode apresentar projeções otimistas e conservadoras, ajudando a gerenciar as expectativas dos investidores.

Pesquisa e coleta de informações

Antes de entrar em uma negociação, é fundamental ter em mãos todos os dados relevantes. Isso inclui compreender as taxas de mercado, as ações dos concorrentes e o histórico da parte com quem você está negociando. O conhecimento capacita e fornece alavancagem.

Antes de iniciar negociações de preços, um corretor de imóveis pode estudar as taxas imobiliárias locais e o histórico do vendedor, garantindo que ele esteja bem informado.

Resolução de conflitos

Inevitavelmente, surgem divergências durante as negociações. A resolução de conflitos consiste em abordar essas divergências de forma construtiva, garantindo que a conversa permaneça produtiva.

Um gestor de operações, confrontado com divergências entre duas equipas sobre a atribuição de recursos, pode facilitar uma discussão para encontrar uma solução benéfica para ambas.

Colaboração e trabalho em equipe

As negociações nem sempre envolvem competição; muitas vezes, o objetivo é colaborar para encontrar uma solução vantajosa para todos. Essa habilidade consiste em trabalhar juntos para encontrar valor compartilhado.

Um gerente de produto trabalhando em um novo recurso pode trazer representantes das equipes de vendas, design e tecnologia para garantir uma abordagem holística e eficaz ao desenvolvimento.

Paciência

Apressar uma negociação pode levar a termos desfavoráveis. A paciência garante que todas as facetas de um acordo sejam consideradas e que ambas as partes se sintam satisfeitas com o acordo.

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

Conclusão

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

Como as emoções afetam a negociação?

As emoções podem ajudar e dificultar uma negociação. Embora a paixão possa impulsionar um argumento convincente, emoções desenfreadas podem atrapalhar as discussões. Por exemplo, se o feedback de um cliente o incomoda, reagir defensivamente pode prejudicar o relacionamento. Em vez disso, compreender a raiz do feedback e abordá-lo com calma pode levar a um resultado mais positivo.

Quando alguém deve abandonar uma negociação?

Se os termos discutidos comprometerem seus valores fundamentais, excederem seus limites predeterminados ou o processo de negociação se tornar improdutivo e tóxico, muitas vezes é aconselhável desistir. Por exemplo, talvez seja melhor recusar se uma oferta de emprego exigir conflitos excessivos de viagens com seus compromissos familiares.

Qual a importância da consciência cultural na negociação?

Especialmente em ambientes de negócios globais, compreender as nuances culturais pode fazer ou quebrar negócios. Por exemplo, embora a franqueza possa ser apreciada nas negociações ocidentais, pode ser rude em muitos contextos asiáticos.

O silêncio pode ser uma estratégia nas negociações?

Absolutamente! Fazer uma pausa depois de apresentar um ponto ou proposta pode levar o outro lado a preencher o silêncio, por vezes revelando informações valiosas ou fazendo concessões. Por exemplo, depois de cotar um preço, em vez de justificá-lo imediatamente, a espera pode levar o cliente a expor as suas reservas, dando-lhe uma ideia mais clara da sua perspetiva.

Como alguém pode melhorar suas habilidades de negociação?

O aprendizado contínuo, a prática em situações da vida real, a busca de feedback e a participação em workshops ou cursos podem ajudar a aprimorar as habilidades de negociação. Por exemplo, encenar uma negociação salarial com um mentor pode oferecer insights e aumentar a confiança antes da conversa propriamente dita.