Descubra essas 3 sequências multicanais bem-sucedidas e obtenha 3,5 vezes mais respostas!

O que é uma sequência multicanal?

Uma sequência multicanal é uma sequência automatizada de mensagens e contatos em vários canais.

Costumamos falar sobre LinkedIn e e-mail, os dois canais mais tradicionais quando o assunto é prospecção.

No entanto, nós da LaGrowthMachine - e outras ferramentas de automação de vendas multicanal - incluímos plataformas como o Twitter, por exemplo, em nossos fluxos de trabalho. Algumas pessoas também podem considerar o WhatsApp, ou mesmo uma ligação telefônica, que também pode ser considerada como outro canal.

Quais são os principais impulsionadores das sequências multicanal?

O principal objetivo de uma sequência multicanal é aumentar as chances de ser notado e respondido. Então, depois de usar uma abordagem multicanal, você pode esperar:

1. Multiplique os pontos de contato para aumentar as chances de resposta:

Na verdade, é bem simples: se você estiver usando apenas um canal, pode esperar uma certa taxa de resposta.

No entanto, ao combinar diferentes canais, multiplica sua exposição e você poderá alcançar leads de maneiras diferentes, pois leads diferentes podem ser mais ativos em determinados canais do que em outros.

2. Possibilidade de emular ações mais humanas:

Antes do surgimento do multicanal, a automação de canal único começou a ter uma má reputação porque estava associada a mensagens impessoais, e-mails em massa, etc. Isso afastaria os prospects e impactaria o sucesso de suas campanhas.

O multicanal permite simular o comportamento humano espaçando cada ação e personalizando as mensagens, dando a impressão de interação real. Isso pareceria mais natural e, portanto, aumentaria suas chances de sucesso.

3. Construindo confiança e aprimorando o conteúdo:

Isso anda de mãos dadas com o ponto anterior. Ações como visitas ao perfil do LinkedIn e mensagens diretas ajudam a imprimir a marca na mente do prospect, criando uma relação de confiança e reforçando a credibilidade da empresa.

Da mesma forma, referir-se a ações anteriores reforça a ideia de comunicação humanizada, não totalmente automatizada.

4. Reforço da consciência e interação gentil:

Quando você envia várias mensagens, isso ajuda a aumentar o conhecimento de sua marca, mantém você em mente e dá ao cliente em potencial a chance de se informar mais sobre sua empresa e o que ela tem a oferecer.

O uso de diferentes canais também permite que você seja gentil em sua abordagem. Ser agressivo nem sempre é ruim, mas, na maioria das vezes, pode ter um efeito negativo e afastar seus clientes em potencial.

Em suma, as sequências multicanal oferecem a possibilidade de otimizar as interações com leads ao:

• Multiplicando oportunidades de contato
• Simulando comportamentos mais humanos
• Criando confiança e credibilidade
• Ao reforçar a presença da marca
• Em última análise, aumentando as chances de prospecção bem-sucedida e campanhas de geração de leads.

Agora que isso está resolvido, vamos entrar nas 3 sequências multicanais bem-sucedidas que você pode começar a usar hoje!

Sequência Multicanal 1: LinkedIn + E-mail: 3 follow-ups

Quando você deseja iniciar uma campanha multicanal, sua escolha de sequências precisa ser adaptada ao seu público-alvo e sua presença nos canais.

Essa, no entanto, é uma sequência universal que funciona bem: use uma combinação de LinkedIn e e-mail com três acompanhamentos.

Aqui está um detalhamento da sequência passo a passo:

• Visita de perfil: O primeiro ponto de contato. Visite o perfil do LinkedIn para criar consciência e demonstrar um comportamento humano. Ninguém iria adicioná-lo antes de dar uma olhada no seu perfil.
• Adicionar relação: Envie um convite e certifique-se de incluir uma mensagem de conexão personalizada ou (nota do LinkedIn).

• Se o lead não aceitar sua solicitação em 7 dias**: Retorne ao e-mail com três mensagens para uma abordagem gentil.
  • O primeiro e-mail destaca o problema do lead e oferece valor agregado sem solicitar uma ligação imediata.
  • O segundo está lá para garantir a segurança usando a prova social e para convidar para uma chamada de descoberta . Você pode discutir os resultados alcançados com outros concorrentes, por exemplo, e, portanto, como você pode fazer melhor.
  • O último e-mail é o “e-mail de término” . Busca entender porque o prospect não respondeu, para melhor qualificá-lo.
• Se o lead aceitar suas solicitações, mas não responder: Mesma coisa, acompanhe uma ou duas vezes. Em seguida, envie uma última mensagem na forma do mesmo e-mail “Break up” (se você tiver).

** Você pode jogar com este número. Se o seu alvo usa o LinkedIn com frequência, reduza para 3 dias, pois provavelmente não o aceitará depois disso. Por outro lado, se eles raramente usam a plataforma, espere até 14 dias antes de mudar para o e-mail.

Usando essa sequência multicanal, a equipe alcançou resultados atraentes alcançando clientes potenciais ativos no LinkedIn e qualificando-os gradualmente no LaGrowthMachine.

Sequência Multicanal 2: Email + LinkedIn: 3 follow-ups

Nossa segunda sequência é a mesma que a anterior, com a única variação sendo que começamos com e-mail e retornamos ao LinkedIn mais tarde.

Isso é destinado aos leads que são:

• Pouco ativo no LinkedIn
• Ativo no LinkedIn, mas prefere e-mail para discutir novas oportunidades. (Indústrias tipicamente complexas)

Vamos decompô-lo:

• Visita ao perfil: A sequência começa, surpreendentemente, com uma visita ao perfil do LinkedIn.

Dica rápida

Isso é simplesmente para que o lead seja apresentado a você ou lembrado de quem você é. Quando verificarem o LinkedIn e virem essa notificação, provavelmente ficarão curiosos.

Eles vão querer saber onde você trabalha, o que você faz, basicamente “Por que essa pessoa está checando meu perfil?” . Assim que virem esse e-mail, eles estarão mais propensos a responder.

Mais uma vez, esta é uma das etapas que parecem nada, mas na verdade é fazer com que as interações que você tem com seu lead pareçam o mais próximo possível do ser humano!

• Depois disso, é bastante auto-explicativo, você verifica se o LGM conseguiu enriquecer seu e-mail profissional. No caso de recrutadores, altere para e-mail pessoal, pois é muito melhor do que interrogá-los com o chefe na conta profissional
• Depois de enviar o primeiro e-mail, aguarde 7 dias **
• Se eles não responderem, você visita o perfil deles mais uma vez. Novamente, este é um lembrete para que, quando eles virem a notificação do LinkedIn, provavelmente se lembrem de que você enviou um e-mail.
• Agora, se o lead ainda não respondeu, você pode enviar um e-mail de acompanhamento. Neste, é bom incluir algum tipo de prova social ou exemplo de sucesso de pessoas em sua indústria/posição. Isso é especialmente eficaz para aqueles que hesitam mais em fazer mudanças e precisam de segurança.

** Mais uma vez, ajuste esse número dependendo de quão ativos eles são por e-mail.

Sequência multicanal 3: LinkedIn Voice + Reativação através da 2ª identidade:

Esta sequência é o nosso pão com manteiga. É uma abordagem bem pensada que utiliza a abordagem de identidade múltipla.

Vamos dividi-lo para entender por que é bastante eficaz.

• Visitar perfil + Adicionar relação: Estamos visando um público digital aqui, então começamos como na campanha anterior visitando e adicionando o lead no LinkedIn.
• Se eles não aceitarem: Simples, mudamos para o e-mail como alternativa
  • Visite o perfil do LinkedIn mais uma vez: aguarde alguns dias e visite o perfil deles para ficar em primeiro lugar.
  • Envie o e-mail de acompanhamento: você pode adicionar a menção à sua solicitação do LinkedIn e que eles podem aceitá-lo lá. Novamente, o LinkedIn é um pouco menos formal e, portanto, é uma situação “sem pressão” para o lead.
  • “É um contato?” condição: Após o seu acompanhamento, verifique se eles aceitaram você. Se sim, você continua a conversa no LinkedIn (lembre-se de que você já enviou 2 e-mails para eles, então adicione novo conteúdo ). Se não o fizeram, então você usa o e-mail “Break Up” como último recurso.
• Se eles aceitarem, Visita + Apresentação: Nós os visitamos mais uma vez apenas para imitar o comportamento humano, então enviamos nossa primeira mensagem de apresentação.
  • Se eles não responderem: envie uma mensagem, seguida imediatamente por uma mensagem de voz . Você quer que todos que tenham uma conexão no LinkedIn ouçam sua linda voz!
  • Se eles ainda não responderem : Bem, é uma das duas coisas; ou eles realmente não gostam da sua voz (duvidoso) ou simplesmente não são ativos no LinkedIn. Nesse caso, você muda para o e-mail profissional deles, se o tiver. Sempre destacando o que foi dito no LinkedIn.

Se o lead não respondeu em lugar nenhum: Reativação

É para isso que serve o último bloco! Se nada funcionou, você adiciona o lead a um novo público :

Esta é a segunda característica distintiva desta sequência:

É o último recurso, se nenhuma das opções acima funcionou, você pode reativar o lead com uma identidade diferente:

• Os leads são adicionados a um novo público que é tratado por outra identidade LGM , preferencialmente um executivo de nível C ou algum tipo de gerente.
• A nova identidade agora lançará uma nova campanha muito mais curta no LinkedIn.

• Incluirá copywriting ao longo das linhas de:

Este é o “CEO” entrando em contato com eles. Isso é muito lisonjeiro. Então você joga com o peso que um executivo C-level tem ao entrar em contato com um lead.

Você adiciona mais um acompanhamento só para ver se eles viram sua mensagem, e pronto!

A ideia com a combinação de duas identidades hierárquicas e geralmente com essa sequência é brincar com duas coisas:

1. Personalização e abordagem humana: A estratégia enfatiza o toque humano com a mensagem de voz. Esse recurso do LinkedIn é incrível para prospecção porque adiciona uma pitada extra de conexão , tornando o fluxo de trabalho de vendas mais natural.
2. Um pequeno truque psicológico simples: quando o prospect é contatado por um superior hierárquico depois do vendedor, ele se sente mais valorizado e, portanto, estaria mais propenso a prestar atenção no que você tem a oferecer.

BÔNUS Sequência multicanal: Recrutamento

Para nossa última sequência, pensamos que seria apropriado adicionar uma sequência multicanal para os recrutadores entre nossos leitores.

Esta campanha é bastante bonita na sua simplicidade:

• Visita ao perfil do LinkedIn: Como de costume, você começa com uma visita ao perfil para que seus candidatos saibam que você está lá. Para despertar a curiosidade deles, se você quiser.

• Verifique “É um contato?”: Quando você é um recrutador, um agente de aquisição de talentos, etc., você tende a adicionar toneladas de pessoas à sua rede (de oportunidades anteriores, por exemplo). Então seria relevante adicionar essa ação já que o copywriting vai mudar dependendo desse detalhe.
• Se for um contato:
  • Enviar mensagem: uma mensagem de apresentação clássica que permite ao lead saber por que você está entrando em contato com ele. Não despeje uma tonelada de informações aqui, apenas 2-3 frases farão o trabalho.
  • Enviar voz: caso eles não respondam em alguns dias, envie uma mensagem de voz. Isso faz maravilhas com nossos clientes LGM. De acordo com nossas estatísticas internas, aumentou a taxa de resposta do recrutador em 70%! Honestamente, mesmo que eles respondam, certifique-se de incluir esta etapa porque funciona muito bem com candidatos a emprego, especialmente!
  • “Tem e-mail pessoal?”: Bastante autoexplicativo, você verifica se o LGM conseguiu enriquecer seu e-mail pessoal. Em caso afirmativo, envie um e-mail e, caso contrário, envie uma última mensagem de acompanhamento do LinkedIn.

• Se não for um contato:
  • Praticamente o mesmo cenário, apenas o copywriting será alterado para adicionar “Obrigado por me aceitar em sua rede ”
  • Se eles não aceitarem sua solicitação: Nesse caso, adicionamos uma pequena opção para aguardar 2 semanas e visitar o perfil deles mais uma vez, apenas como um acompanhamento sutil para lembrá-los de que você está interessado neles.

Pensamentos finais

Vimos todos os diferentes tipos de sequências:

• A sequência clássica
• Reativação
• E a sequência de recrutamento

A sequência clássica é a que recomendamos. Se começa com o LinkedIn ou por e-mail depende do alvo. Então você realmente precisa vincular isso à sua segmentação de vendas.

De qualquer forma, esse deve ser o fio condutor de suas campanhas. Ou seja , não existe uma sequência multicanal única com melhor desempenho, você realmente precisa adaptá-la ao seu destino.

Quer ver como sequências multicanais podem aumentar sua taxa de resposta?

Aqui está um estudo de caso que realizamos recentemente em um de nossos clientes, não deixe de conferir!