Como as empresas de tecnologia médica podem alcançar esses 9 públicos-chave

Como empresa de tecnologia médica, você deseja atingir seu público-alvo, certo?

Não é tão fácil, em sua indústria. Você tem uma gama particularmente diversificada de clientes em potencial, todos com necessidades muito específicas. Corporações, seguradoras, médicos... Para chamar a atenção do público escolhido, você deve combinar seus processos, ferramentas e ativos de marketing com as preocupações e motivações do comprador.

Hoje, nos aprofundamos no que interessa a cada um desses públicos e como abordar esses objetivos ou pontos problemáticos. E oferecemos uma próxima etapa acionável que você pode dar ao mercado para cada um dos nove públicos específicos. (Essa não será a única coisa que você deve fazer, é claro. Acesse nosso blog para obter mais práticas recomendadas de marketing.)

Aqui estão os públicos para os quais falaremos hoje:

1. O público em geral
2. Usuários do serviço
3. empresas
4. Instituições educacionais
5. Instituições de caridade e pesquisa
6. médicos
7. Hospitais, casas de repouso e outras instituições
8. fundos do NHS
9. Prestadores de cuidados de saúde privados, seguradoras e HMOs

Marketing para o público em geral

Vamos começar curto e doce. A MedTech tornou-se parte de nossas vidas, embora muitos não a chamem assim especificamente. Pense em wearables como o FitBit ou os mais de 100 milhões de usuários do Apple Watch. Ou aplicativos como rastreadores de dieta, rastreadores de sono - até mesmo rastreadores de período. Cada vez mais as pessoas estão usando esse tipo de ferramenta para gerenciar sua saúde, com dados para monitorar qualquer alteração.

A venda aqui é sobre a construção desse tipo de tecnologia no estilo de vida de seus clientes. Ou seja, fazer parte do dia-a-dia. Normalizando seu uso. O que você não está fazendo é bombardear as pessoas com advertências terríveis ou conselhos restritivos. Não é assim que você muda o comportamento. Não é como persuadir as pessoas a comprar.

Próxima etapa: considere a história da sua marca. Está claro? Motivador? Aspiracional? Se você está tentando vender um estilo de vida, venda a história, venda o sonho. O resto vai se encaixar.

Marketing para usuários do serviço

A Organização Mundial da Saúde estima que 1,3 bilhão de pessoas sofrem de deficiência significativa.

Esse público, muitos dos quais são usuários do serviço, são as pessoas mais bem informadas na sala sobre sua própria condição. Eles podem não ter toda a terminologia, mas conhecem absolutamente a si mesmos, suas experiências e até sua dor em um nível incomparável.

Ao fazer marketing para esses indivíduos, seu trabalho é ajudá-los a articular sua condição (ou sua diferença), orientar a pesquisa pessoal e sinalizar onde podem buscar ajuda.

Tenha cuidado para não falar mal desse público. Ao mesmo tempo, não use jargões confusos.

Próxima etapa: alinhe suas campanhas de conteúdo e comunicação com eventos de conscientização global durante o ano civil. Você deseja produzir material oportuno que ajude a aumentar a conscientização e que esteja atualizado com as pesquisas mais recentes.

Marketing para empresas

Esteja você visando corporações ou empresas menores, procure por personas centrais dentro da organização. Estes são quem você realmente precisa apelar. Pense em líderes de RH, diretores clínicos ou médicos ou até mesmo um diretor de felicidade.

Essas pessoas se preocupam com o bem-estar dos funcionários. E eles estão medindo coisas como produtividade, rotatividade, folga e licença médica, bem como moral e engajamento. É bem sabido que a saúde física e mental aumenta a produtividade e impacta diretamente nos resultados.

Próxima etapa: entre em contato com suas principais personalidades de negócios no LinkedIn (sugerimos usar o Sales Navigator para encontrá-las). Conecte-se com eles. Dê a eles dicas práticas sobre como melhorar o bem-estar dos funcionários no trabalho e ofereça uma parceria baseada no compartilhamento de conhecimento e no apoio a iniciativas em toda a empresa, não em táticas de vendas agressivas.

Marketing para instituições de ensino

Tal como acontece com o bem-estar dos funcionários em um ambiente de negócios, as instituições educacionais estarão olhando para o bem-estar dos alunos. Você poderia, portanto, adotar uma abordagem semelhante, talvez falando sobre as coisas que essas instituições medirão, como o número de abandonos precoces ou os resultados de pesquisas de satisfação do aluno. Por exemplo, a universidade com melhor classificação no Reino Unido em satisfação do aluno em 2022 foi a University of St Andrews. Um dos motivos citados foi a disponibilidade da plataforma digital de saúde mental Silvercloud.

Você também pode estar visando esse público porque oferece tecnologia que ajuda especificamente a treinar jovens profissionais médicos. Nesse caso, acessibilidade e economia são fundamentais.

Próximo passo: Os educadores também estão interessados ​​em aprender, certo? Portanto, concentre-se em estabelecer seu negócio como um líder de pensamento - uma fonte confiável de informações - em seu setor. Comece escolhendo uma única área de tópico e construindo um cluster de conteúdo em torno desse assunto. Mais sobre como escrever artigos sobre liderança de pensamento, aqui.

Marketing para instituições de caridade e instituições de pesquisa

Cabe a você ajudar essas organizações a ver como seus produtos e serviços podem se alinhar com a missão delas. Em outras palavras, para atingir esse público, você precisa demonstrar a relação entre sua tecnologia e os resultados desejáveis.

Use coisas como estudos de caso e dados verificáveis ​​para provar seu valor de maneira sucinta e clara, mostrando os casos de uso, os sucessos e — tanto quanto possível — o respaldo acadêmico que você tem.

Próxima etapa: Segmente seu conteúdo de marketing para falar sobre uma preocupação específica, tornando mais fácil para esse público ver os benefícios.

Escreva uma série de artigos, como 'Como a tecnologia X beneficia pacientes que vivem com demência', ou '... ajuda aqueles com EM' ou '... melhora o padrão de vida para aqueles com paralisia cerebral'. Em seguida, vincule cada artigo a uma página de pilar central que lista todos os benefícios da tecnologia X.

Marketing para médicos

Os clínicos, incluindo médicos, assistentes médicos, psiquiatras ou outros profissionais, são um público difícil. De qualquer pessoa no sistema médico - particularmente nos EUA - essas são as pessoas que são bombardeadas por representantes de vendas farmacêuticas e empresas de tecnologia médica.

Portanto, você precisa demonstrar o seu valor o mais rápido possível. Eles precisam saber como o que você está oferecendo se encaixa em sua prática, qual é a relação custo-benefício e o cronograma para implementação e treinamento.

Próxima etapa: refinar seu processo de proposta de vendas. Aqui é onde sua equipe de marketing pode realmente ajudar. Faça com que seus profissionais de marketing criem páginas únicas ou listas selecionadas de artigos importantes, estudos de caso ou outros recursos de marketing que possam ajudar a dar suporte e simplificar o processo de vendas. Isso fornecerá informações instantâneas e valiosas aos médicos. Dessa forma, você cortará o ruído.

Marketing para hospitais, lares e outras instituições

Hospitais e outras instituições têm procedimentos de compra complexos que envolvem várias partes interessadas.

Você deve se familiarizar com os vários métodos de aquisição, como licitações ou solicitações de propostas (RFPs). Pode ser necessário colocar sua empresa em uma lista aprovada de fornecedores. Não adianta tentar comercializar seus produtos apenas para tropeçar nessa barreira de entrada. Isso é apenas desperdiçar o tempo de todos.

Se você quer entrar nessas listas, o primeiro passo é a visibilidade — que pode ser conquistada participando de feiras e convenções, sejam elas presenciais ou online.

Próxima etapa: Em sua próxima conferência, aproveite esta oportunidade para obter informações de contato em seu banco de dados de CRM. O HubSpot é o que usamos e recomendamos aos clientes. O HubSpot tem um aplicativo de scanner de cartão de visita bacana que você pode usar para preencher automaticamente os campos em um registro de contato, o que torna esse processo rápido e fácil.

Marketing para fundos do Serviço Nacional de Saúde (NHS) do Reino Unido

O NHS é grande parte da identidade nacional na Grã-Bretanha. É amado e respeitado. O NHS também está sob enorme pressão em várias frentes, desde o orçamento até a contratação de pessoal, portanto, qualquer parceria que você possa oferecer deve valer a pena.

Restrinja sua pesquisa em órgãos regionais específicos, trusts e grupos de comissionamento clínico (CCGs) para encontrar um produto adequado ao mercado - é aí que você pode fazer o melhor e quem pode pagar pelo que você oferece.

Dito isto, o NHS é também um espaço onde se incentiva a inovação. Na verdade, apenas no mês passado cinco milhões de libras foram concedidas para conduzir tratamentos e tecnologias de ponta para apoiar a saúde dos veteranos. Órgãos do setor público, do NHS aos Serviços Comerciais da Coroa ou mesmo penitenciárias, pretendem ser centros de inovação tecnológica com resultados que beneficiem a população como um todo. Fale com esse objetivo ambicioso e você será um vencedor.

Próxima etapa: Construa uma lista de e-mail direcionada usando diretórios públicos e o banco de dados do NHS. Use a personalização para tornar seus e-mails mais relevantes para o leitor. Seu objetivo principal é posicionar sua empresa como uma inovadora interessante nesses e-mails.

Marketing para provedores de saúde privados, seguradoras e HMOs

Organizações de manutenção de saúde (HMOs) e seguradoras estão procurando produtos de tecnologia médica que possam melhorar os resultados dos pacientes, reduzir custos e aumentar a eficiência.

Para aumentar suas margens, as seguradoras estão procurando maneiras de reduzir os efeitos e, portanto, o custo de problemas de saúde de longo prazo, bem como (nos EUA) reduzir os prêmios do empregador. Além disso, eles podem estar interessados ​​nos dados que sua tecnologia fornece, o que pode ajudá-los a tomar decisões mais baseadas em dados do que seus concorrentes.

Próxima etapa: Faça um pacote Go To Market para esse público. Isso ajudará os provedores de saúde privados, seguradoras e planos de saúde a incentivar seus clientes a experimentar seu produto e mantê-lo pelo maior tempo possível.

Alcance o público certo, com a mensagem certa

O TL;DR (muito longo; não li) disso é que as empresas de tecnologia médica precisam entender seu público-alvo e adaptar sua mensagem de marketing de acordo.

Você sabe disso instintivamente. O 'como' é a questão.

O Articulate Marketing pode ajudá-lo a elevar seu posicionamento e segmentação, documentar tudo e (a parte mais difícil) incorporá-lo ao seu marketing. Já fizemos isso antes. Faremos de novo. Se você é uma empresa de tecnologia médica que deseja refinar seu alcance para aumentar sua base de clientes-alvo, somos as pessoas certas para o trabalho.