Seis estratégias para um marketing magistral

A diferença entre um bom profissional de marketing B2B e um ótimo está na capacidade de entender o panorama geral de alcançar seus compradores-alvo.

As coisas ficam ainda mais complicadas se você tiver recursos limitados. Você deve pensar duas vezes e fazer a escolha certa para obter os melhores resultados para o crescimento da sua empresa.

Mesmo a melhor rota pode estar repleta de minas terrestres e atrapalhar os planos mais criativos. Aqui estão seis soluções e ideias acionáveis ​​para contornar essas minas terrestres comuns.

Limpe seu banco de dados de contatos

Dados ruins significam decisões ruins, dinheiro desperdiçado em comunicações mal endereçadas e, muito provavelmente, clientes irritados. Pior de tudo, você corre o risco de perder oportunidades de negócios.

Para manter a precisão dos dados de seus clientes em potencial, certifique-se de:

• Combine seus registros com bancos de dados de terceiros para importar atualizações regularmente. Os sistemas de automação de marketing geralmente fornecem acesso fácil a bancos de dados externos para validação e limpeza.
• Treine e motive os funcionários que têm contato direto com o cliente para solicitar atualizações em cada encontro com o cliente. Isso inclui pessoal de call center, atendimento ao cliente, vendedores e distribuidores. Pode ser o trabalho do marketing manter o banco de dados limpo, mas os dados são um ativo corporativo valioso e todos têm interesse em sua qualidade.
• Incentive seus clientes a manter seus dados em seu site criando uma conta protegida por senha onde eles podem gerenciar os dados que você tem sobre eles e indicar como eles querem saber de você.

Suavize a transferência para as vendas

Quando você tem um novo lead em seu sistema, deve determinar se ele está pronto para vendas. Para uma pontuação de leads bem-sucedida, você terá que definir previamente os critérios de qualificação adequados com sua equipe de vendas. Esse processo pode ser difícil principalmente porque vendas e marketing nem sempre compartilham uma visão comum do cliente.

Para um modelo de pontuação eficaz, você deve coletar insights do comportamento do comprador durante toda a jornada do comprador. Idealmente, seu sistema de automação de marketing deve se conectar perfeitamente ao seu sistema de CRM para que vendas e marketing possam ter acesso em tempo real aos dados do cliente ao longo do caminho.

Plataformas de automação de marketing, como o Sugar Market, aproveitam a pontuação preditiva com inteligência artificial para ajudar os profissionais de marketing a qualificar leads com facilidade e enviá-los para vendas, sem o incômodo de criar e manter um modelo tradicional de pontuação de leads.

Encontre um equilíbrio entre as táticas de entrada e saída

A web está entre os três principais recursos aos quais os compradores B2B recorrem para obter respostas quando confrontados com problemas de negócios, juntamente com analistas e colegas do setor.

Isso significa que as técnicas de inbound marketing – blogs, marketing de conteúdo, análise de palavras-chave, sites otimizados para mecanismos de busca, mídias sociais e a importantíssima página de destino – tornaram-se essenciais para capturar esse interesse e iniciar um relacionamento comercial. Ao oferecer conteúdo valioso, você ajuda seus clientes em potencial a pensar em como melhorar seus negócios. É uma ótima ferramenta para puxar o cliente potencial pelo funil de marketing e, em seguida, instrumentar cada etapa de sua jornada.

No entanto, limitar-se a esperar que os clientes em potencial o encontrem significa deixar as oportunidades de negócios na mesa. As comunicações de marketing de saída são tão essenciais quanto as de entrada para atingir as metas de receita da sua empresa. A chamada fria está realmente desatualizada para a era da Internet de hoje, mas as novas ferramentas integradas à sua solução de CRM são uma ótima oportunidade para enviar pessoas ao seu site.

Mapeie seu conteúdo para a jornada de compra do seu cliente

O conteúdo informativo é a ferramenta essencial para atrair novos prospects e ajudá-los a avançar na jornada de compra. Mas não coloque a prática à frente do planejamento! Você deve ter uma forte estratégia de conteúdo baseada em segmentação e análise:

• Comece seu planejamento de conteúdo com uma análise do processo de compra do seu cliente. Identifique os estágios pelos quais eles passam, para que você possa selecionar o conteúdo apropriado que os ajude a passar para o próximo estágio.
• Segmente seus clientes por variáveis ​​importantes, como setor, tamanho da empresa e função de compra. Eles podem ter necessidades de conteúdo diferentes. As funções de trabalho de seus contatos - como usuário final ou tomador de decisão - provavelmente terão diferentes agendas e, portanto, interesses diferentes.

Evite vazamento de chumbo

Apenas uma fração das consultas de campanha se qualifica no local. O restante precisa ser nutrido até que esteja pronto para ocupar um valioso tempo de vendas.

Ferramentas de automação de marketing, como o Sugar Market, auxiliam os profissionais de marketing na qualificação desses leads. Aqui estão algumas práticas recomendadas que podem melhorar significativamente os programas de nutrição de leads:

• Um programa de nutrição de leads precisa ser contínuo, estável e responsivo. Configure uma sequência acionada de mensagens estimulantes usando uma variedade de canais de mídia.
• O tom da mensagem deve ser informativo e útil, em vez de orientado para vendas.
• Crie páginas de destino dedicadas onde você pode fazer perguntas de perfil e continuar o conteúdo educacional.

Plano de Medição

O marketing B2B é complexo, com várias partes no círculo de compras e longos ciclos de vendas exigindo mensagens multitoque e multicanal. Os profissionais de marketing precisam acompanhar cada toque enquanto analisam a eficácia por canal e por conta.

Com esse tipo de complexidade, a mensuração é uma prioridade na execução de campanhas de marketing. Certifique-se de que as métricas rastreadas sejam relevantes para o negócio como um todo.

O Sugar Market pode ajudá-lo a medir o sucesso do marketing e descobrir o que está funcionando e o que não está com o Advanced Analytics, um poderoso módulo de relatório de nível de BI.

Considerações finais

Dominar sua estratégia de marketing é manter contato e envolver os clientes em potencial para aprofundar o relacionamento e aumentar a chance de convertê-los em clientes.

Se você quiser saber mais sobre como criar uma estratégia de marketing matadora, recomendamos estes recursos:

• Introdução à nutrição de leads – Ao longo deste guia, você descobrirá os conceitos básicos de nutrição de leads, dicas de nutrição de leads e novas ideias de campanhas de nutrição.
• Os prós e contras do Inbound Marketing – Neste eBook, exploramos os fundamentos de uma estratégia de inbound marketing, a diferença entre as táticas de outbound de muito tempo atrás e as campanhas de inbound vencedoras de hoje.
• Lead Scoring 101 – Neste eBook, exploramos o valor da pontuação de leads, modelos populares e as ferramentas e equipes para garantir o sucesso.
• 10 razões pelas quais as empresas adotam a automação de marketing – Este guia explora os desafios mais comuns que os profissionais de marketing enfrentam hoje e como a automação de marketing os aborda diretamente.