8 exemplos de KPIs de marketing para rastrear, medir e fechar o ciclo (para expandir seus negócios)

Usar KPIs de marketing para medir o desempenho em seus esforços de marketing e canais de marketing às vezes pode parecer demais.

Não deve exigir um diploma em estatística para medir se seu investimento em marketing está ou não retornando um ROI de marketing sólido.

Você quer se manter ocupado criando tráfego orgânico e obtendo novos clientes locais com táticas de marketing de geração de leads.

Esta postagem deve ajudá-lo a entender o básico para gerenciar com indicadores-chave de desempenho em sua próxima campanha de marketing para que sua equipe possa aumentar o tráfego do seu site, o número de leads e melhorar a taxa de conversão.

GRATUITO: Planilha de Desempenho de ROI do Canal de Marketing

Para começar, sinta-se à vontade para baixar nossa Planilha de Desempenho de ROI do Canal de Marketing para ver como sua campanha de marketing está funcionando em todos os canais.

Depois de inserir os dados básicos, você poderá responder a perguntas críticas para melhorar suas campanhas de marketing e KPIs de marketing como.

• Como aumentamos os visitantes do site?
• Nosso tráfego orgânico tem uma taxa de conversão melhor em relação às mídias sociais?
• Que mudanças podemos fazer para aumentar a taxa de conversão de leads?
• Como aumentar o número de leads que recebemos?
• Como reduzimos o custo de aquisição de clientes (cac)?
• Qual investimento de campanha de marketing é
• Quão bem um lead qualificado de vendas se aproxima de um novo
• Qual canal gera os melhores leads qualificados de marketing (mqls)?

Sua equipe de marketing e vendas deve analisar todo o seu marketing digital em conjunto para fazer melhorias.

Sua equipe de vendas e marketing (pode ser outra agência como FANNIT, funcionários internos ou contratados) não deve ter problemas em desenvolver uma estratégia clara de marketing digital com um plano tático para o crescimento do seu negócio.

• Recurso: https://www.fannit.com/marketing-strategy/digital-marketing-strategy/

Aqui estão os principais exemplos de KPI de marketing com os quais você deve começar.

Usar esta planilha poderosa ajudará seu departamento de vendas e equipe(s) de marketing a rastrear os principais KPIs de marketing e métricas de marketing em todos os canais relevantes que geram leads para adquirir novos clientes.

Despesas de marketing por canal

Mede o que você investe em custos de marketing

Dados de tráfego do site

Informa quantas pessoas estão acessando seu site

Taxa de conversão

Quanto desse tráfego se transforma em leads qualificados. 100 visitantes, 10 leads = 10% de taxa de conversão

Leads gerados

Leads qualificados que você pode colocar em seu banco de dados de marketing. O volume nem sempre é o melhor. Às vezes, qualidade sobre quantidade é o que é necessário, mas você e sua equipe devem criar um sistema para avaliar quão bons (ou não bons) os novos contatos que você está gerando.

Custo por lead

Se você investiu $ 1.000 em marketing digital e gerou 100 leads = $ 10 por lead

Custo de aquisição do cliente (cac)

Nem todos os leads são criados iguais. Portanto, se você gastou US$ 1.000 para gerar 100 leads e 30 desses leads se transformarem em novos clientes (ou vendas), seu cac é de US$ 33,33.

Nova receita de vendas

Receita gerada por novos clientes. Se o seu negócio puder gerar novas vendas e manter a retenção de clientes alta, você crescerá muito mais rápido. MAS, se toda a sua receita vier da aquisição de novos clientes, você precisará sempre substituir essa receita a cada ano.

Receita média (bruta) por venda

Isso é mais fácil de descobrir se você estiver vendendo trabalhos ou projetos – algum serviço com início e fim que tenha receita vinculada a ele. Por exemplo, uma empresa de mudança e armazenamento, um advogado de danos pessoais ou uma empresa de limpeza de janelas podem atribuir uma receita a uma “venda”. Para seguir nosso exemplo acima, se você tiver uma média de $ 500 de receita bruta por venda x 30 novas vendas = $ 15.000.

Portanto, no exemplo de KPIs de marketing acima, você continuaria gastando US$ 1.000 se retornasse US$ 15.000 em receita bruta?

A resposta fácil é SIM! O dia inteiro! MAS, e se essas vendas não forem lucrativas? Você estaria gastando mais para ir mais longe, mais rápido.

A maioria dos proprietários e gerentes de marketing responsáveis ​​pela estratégia de marketing digital tendem a se concentrar em métricas de vendas brutas e análises básicas da web – novas vendas, quanta receita é gerada pelo seu processo de vendas, conversões de leads, esforços de mídia social e esforços de SEO. Eles fazem isso porque é um lugar para começar.

(Bônus) Valor vitalício do cliente

Menciono isso porque, como uma empresa de serviços local (como um advogado), você pode não se importar com esse KPI. Embora você possa querer ter o mesmo cliente várias vezes, minha aposta não é realmente. Outras empresas de serviços, como Paisagismo, você definitivamente se preocupa com essa métrica.

Qual ROI você deve esperar com campanhas?

É por isso que você precisará começar a se concentrar nos lucros brutos de cada venda, não apenas na receita bruta ao calcular o ROI (retorno do investimento) de seus gastos com marketing.

A melhor explicação de ROI simples que li está na Investorpedia. Sim, este é um site para investimento financeiro, MAS, como proprietário de uma empresa, você está investindo financeiramente em seu negócio.

Lembre-se de que, com cerca de US$ 1 milhão em receita anual e novamente com US$ 3 milhões em receita anual, sua empresa de serviços local começa a bater em um muro e precisará expandir os tipos de marketing digital que você está fazendo para atingir as metas de vendas e quebrar através de suas barreiras.

É por isso que cada indicador-chave de desempenho com o qual você mede o desempenho precisa ser examinado individual e coletivamente (por canal) se você quiser fazer as pequenas melhorias necessárias para desbloquear o próximo nível de crescimento de vendas e romper essas barreiras.

Comece analisando como cada canal está gerando um lead qualificado de marketing, obtendo conversões de clientes, sua taxa de tráfego para lead e seu custo por lead e custo por venda.

É nisso que nossa planilha vai te ajudar a começar a pensar.

Cada setor e negócio tem suas nuances, por isso descrevemos os principais canais de vendas que vemos funcionar para as Empresas de Serviços Locais.

SEO local (pesquisa orgânica)

Com o tempo, pode gerar os leads mais baratos para o seu negócio, mas há vários fatores em jogo. É por isso que você precisa de um especialista profissional em SEO como o FANNIT para ajudá-lo com essas campanhas.

• Conteúdo em seu site
• SEO técnico
• Comentários do Google
• Citações locais
• Postagens da listagem local do Google Meu Negócio
• Engajamento do visitante do site
• Sinais de backlink
• Sinais de mídia social

• Recurso: Google PageSpeed ​​Insights

Publicidade paga

Isso gera leads mais rapidamente, mas também pode queimar seu investimento mais rapidamente se você não estiver monitorando como suas campanhas estão configuradas e como os lances estão sendo feitos. Certifique-se de delinear o seu processo.

Marketing de mídia social

Isso pode ser usado para fidelizar e aumentar o valor vitalício dos clientes ao construir uma comunidade, mas quem quer fazer parte de uma comunidade construída por uma empresa de encanamento?

Publicidade em TV e Rádio

Estes são caros, mas grandes construtores de marcas. O único problema é que, como outras formas de publicidade paga – quando você para de pagar, as pessoas esquecem de você. É por isso que o SEO desempenha um papel importante em manter sua marca

Campanhas não digitais

Estes podem funcionar bem, mas você tem que escolher sabiamente. Se eles forem feitos em combinação com campanhas digitais, o impulso que eles podem ajudar a construir normalmente vale a pena.

Principais canais para empresas de serviços locais gerarem leads qualificados de marketing

Comece examinando sua estratégia geral de marketing e como cada uma das fontes de leads gera leads qualificados de vendas (sqls) para sua empresa.

Então você pode começar a melhorar os vários esforços de marketing com cada canal para obter leads mais qualificados, reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar o crescimento das vendas.

Ao rastrear os KPIs de marketing, sua equipe de vendas deve contribuir para ver como seus esforços de marketing coletivo produzem resultados nos canais a seguir.

pesquisa orgânica

Pessoas que usam mecanismos de pesquisa para encontrar informações e clicam nos resultados orgânicos exibidos para elas. Nem anúncios.

O tráfego orgânico do site acabará sendo o menos caro por lead, mas será um dos mais longos para você desenvolver.

Publicidade paga

Existem várias maneiras pelas quais a publicidade paga é apresentada aos seus clientes em potencial para aumentar o tráfego do site. Abaixo estão alguns exemplos.

No entanto, se você deseja aumentar drasticamente suas chances de aumentar sua taxa de tráfego para leads, as páginas de destino são a melhor maneira de fazer isso.

• Anúncios de texto do Google Adwords
• Anúncios de serviço local do Google
• Clique para chamar anúncios do Google
• Publicidade de mídia social paga em sites de mídia social
• Anúncios gráficos em outros sites

Marketing de Mídias Sociais (Plataformas)

As redes sociais são um daqueles canais que podem te ajudar de várias maneiras. Nem todos levando diretamente a vendas, mas fornecendo a você a oportunidade de obter e construir.

• Referências de clientes em potencial
• Conhecimento da marca
• Canal de Atendimento ao Cliente

Marketing de email

Ao contrário das mídias sociais, os e-mails geralmente podem ser direcionados para segmentos específicos de seu público que optaram por receber informações muito específicas de sua empresa.

Existem agências de marketing que compram listas e enviam e-mails não solicitados para clientes potenciais em uma lista. Isso é ilegal na UE devido ao GDPR.

Veja como os EUA veem as leis de marketing por e-mail no momento desta postagem original em 2021.

Como cumprir as leis de marketing por e-mail

• Obter consentimento válido
• Repermissão de contatos sem registro de consentimento
• Exibir detalhes de contato adequados
• Mantenha a comunicação honesta, direta e clara
• A desativação deve ser simples, fácil e acessível

As empresas de serviços locais que estão tentando aumentar o valor vitalício de seus relacionamentos com os clientes usarão listas de e-mail como lembretes.

Como, 'É hora de fertilizar seu gramado' ou 'Dicas para reparar vazamentos no telhado' que são enviados para clientes anteriores.

Rádio / TV

Prepare-se para gastar muito dinheiro, mas essas campanhas são uma ótima maneira de lembrar a todos que sua marca está prosperando. Eles são ótimos para marcas que atendem a mercados regionais.

Sinalização de pátio/caminhão

Essa é uma maneira de baixo custo de chamar a atenção para sua marca e mostrar às pessoas que você está atendendo em um mercado local.

Cartões postais e malas diretas

A taxa de retorno neste canal tem sido um retorno constante de 0,5% a 1,5% e depende do seu mercado-alvo. Em alguns casos, como a saúde local, isso pode funcionar melhor do que as mídias sociais.

Revistas de publicidade impressas locais

Um ótimo exemplo disso é a Hometown Values, que atende pequenas comunidades locais em 5 estados do Noroeste que ainda respondem à publicidade impressa.

Ou no Nordeste, o Uncle Henry's é um ótimo lugar para encontrar vendedores locais.

Não importa os canais de marketing que você escolher, você ainda vai querer examinar cada um deles para ver como eles podem ajudar sua equipe a adquirir clientes em potencial, qual é o custo por lead, quão alta (ou baixa) é a taxa de conversão.

DICA: faça parceria com quem for o melhor redator de vendas da sua empresa ou região que você encontrar.

Texto de vendas em campanhas de marketing que aumentam os leads qualificados de vendas

O objetivo de todos com campanhas de marketing é aumentar o crescimento das vendas ou pelo menos não prejudicá-lo.

Então, como você garante que suas campanhas façam o que você precisa para aumentar o número de leads, conquistar novos clientes e reduzir o custo por novos clientes?

Escreva uma cópia de vendas de alto nível em suas campanhas em cada etapa.

Às vezes, as equipes de marketing podem confiar muito no mesmo velho discurso de marketing e esquecer que estão falando com humanos. Os seres humanos vasculham o conteúdo porque – EXISTE TANTO DISSO VINDO PARA NÓS?

É por isso que gostamos tanto de vídeo. Podemos simplesmente ligar a televisão e nos tornar uma esponja.

Então, quando você está pensando em escrever uma ótima cópia de vendas em suas campanhas de marketing, eu o encorajo a pensar no seguinte.

• Quem é o herói da história sendo consumido?
• Que desafios eles ACHAM que têm
• Real
• Psicológico
• Teórico
• Como você pode provar ser o guia confiável que eles estão procurando?
• Você deixa claro para eles qual é a sua promessa ou processo?
• Como será a vida deles se seguirem seu conselho ou cumprirem sua promessa a eles?

Analisar todas as métricas de marketing do mundo não o ajudará até que você consiga entender que VOCÊ não é o herói da história... SEU CLIENTE É.

Por exemplo, quando você escreve uma boa cópia de venda para uma campanha de SEO, os KPIs de marketing, como custo por lead, cairão porque você aprendeu como aumentar as classificações de pesquisa dos mecanismos de pesquisa, o que gera mais tráfego orgânico visitando seu site.

Escrever uma cópia relevante e pesquisável com uma forte estratégia de SEO é algo que é projetado, mas também exige conhecimento do seu cliente.

Como, tome este post como um exemplo. Faço isso há tempo suficiente para saber que muitos de nossos clientes ao longo dos anos nos fizeram as perguntas que este post (espero) responde.

Por causa da minha experiência e conhecimento do meu público eu sabia, antes de escrever este post, que para competir com outros posts na Internet discutindo temas semelhantes este post precisava do seguinte.

• Ter pelo menos 3.000 palavras
• Tenha mais de 109 parágrafos
• Tenha mais de 9 imagens
• Certifique-se de incluir 78 palavras-chave ou frases
• Tenha pelo menos 35 títulos
• Link para outro conteúdo relevante dentro e fora do nosso site
• De preferência tenha um vídeo
• Seja original e valioso para um humano ler SE eles quisessem

Como estou indo até agora?

Este é um exemplo de como escrever textos para marketing. Alguns outros em nosso site são.

• A garantia de devolução do dinheiro que oferecemos aos cirurgiões plásticos
• A Sessão de Estratégia de Marketing Local que fornecemos para empresas locais de serviços domésticos
• O Manual de Vendas e Marketing que oferecemos a todos que visitam nosso site

Um ótimo texto de vendas também pode ajudar a aumentar o reconhecimento da marca nos canais de mídia social. Por exemplo, um dos posts que escrevemos sobre O que a cor faz as pessoas quererem comprar é a terceira página mais visitada do nosso site.

Gravamos um vídeo para esse post e oferecemos uma avaliação de marca GRATUITA para você saber mais como sua marca está influenciando os visitantes.

Se você está pensando em uma simples atualização do design do site ou deseja renomear sua empresa como fizemos recentemente em 2018, confira isso.

Ou se você está se perguntando que tipo de valor de marca você construiu, você pode primeiro olhar para sua conta de mídia social e as avaliações locais que você está recebendo online. O valor da marca é um tópico muito mais profundo para outro momento.

O objetivo de suas campanhas de marketing é aumentar os visitantes do site e aumentar o número de leads de clientes em potencial.

Obter backlinks para o seu site é uma parte crítica do SEO. Esses links são colocados em outros sites (não os seus) e são seguidos principalmente por mecanismos de busca, mas às vezes por pessoas curiosas para saber quais informações estão por trás do link.

Você pode ler Como fazer marketing digital: 10 passos para criar campanhas online para o seu negócio

Backlinks também podem vir de sites de mídia social. O ponto é garantir que sua cópia de vendas represente sua marca, conhecimento que você pode compartilhar e seja uma fonte de informações válidas para seu público.

Você já se perguntou quem deveria estar fazendo todo esse trabalho de marketing digital?

Funções a ter em uma equipe de marketing e vendas digital

Uma equipe de marketing digital é diferente dependendo do estágio em que sua empresa está atualmente. Nos meus mais de 20 anos em operação de negócios, vi pequenas empresas típicas passarem pelos seguintes estágios de marketing digital e vendas.

Evolução do Gerente de Marketing

Faça Você Mesmo

Ao iniciar seu negócio, você deve fazer tudo o que puder para gerar receita sem gastar demais. Torne-se um especialista autodidata em tudo, incluindo marketing e vendas. O objetivo é melhorar o tráfego e a taxa de conversão de leads de um cliente em potencial para obter mais novas oportunidades de vendas.

Tenha um consultor ou funcionário de confiança para ajudar

Você pode contratar alguém ou trazer um “consultor”. Isso é normalmente conhecido como “fazer barato”. Isso significa que você ainda está observando cada centavo e aproveitando ao máximo quem você trouxe para ajudá-lo.

A maioria dos consultores de marketing nesta fase não será uma agência, mas um indivíduo. E normalmente esses indivíduos só podem ajudá-lo com um ou dois aspectos do marketing digital.

Um funcionário confiável assume e contrata ajuda

À medida que a empresa cresce e pode oferecer ajuda de marketing de maior qualidade, normalmente vemos um ou dois funcionários assumindo a responsabilidade de supervisionar o sucesso dos esforços de marketing.

Normalmente, é aí que a FANNIT é trazida, para fornecer uma estratégia, planos táticos e ajuda especializada para aumentar os leads e, por extensão, as vendas. Dê uma olhada em Como contratar uma agência de marketing (e construir sua empresa) para obter informações sobre como fazemos isso.

O que é uma estratégia de marketing digital?

Estratégia de marketing

Antes de trazer uma agência profissional de marketing digital como a FANNIT para ajudar, você vai querer ter uma ideia do orçamento total e do marketing digital.

Isso significa que você tem uma ideia do que pode gastar todo mês e qual ROI você espera obter com esse gasto. Se você está nesta posição, eu recomendo que você dê uma olhada em Como descobrir um orçamento de marketing para trazer resultados

Ter uma estratégia de marketing sólida significa que todos, de vendas a sucesso do cliente ou entrega de serviços, são claros em algumas coisas.

Campanhas de marketing

Estes são os esforços direcionados do seu marketing para atingir objetivos específicos.

Táticas de marketing

Este é o conjunto de etapas realizadas em uma determinada campanha. Como usar landing pages em campanhas publicitárias pagas.

KPIs de marketing

E, é claro, é isso que a equipe usa para entender os indicadores de sucesso de liderança e de atraso.

Os principais indicadores são ações registradas ANTES do resultado desejado acontecer. Por exemplo, um aumento no tráfego do site e seguidores de mídia social pode gerar mais leads qualificados de marketing. Tanto o tráfego quanto os leads são indicadores “principais” de sucesso de marketing.

Indicadores de atraso são ações registradas APÓS o resultado desejado acontecer. Por exemplo, quanto maior o volume de leads qualificados de marketing, mais novas vendas devemos trazer. Mas, se a taxa de conversão de vendas cair, isso não aconteceria. A conversão de vendas é um indicador “atrasado” de sucesso de vendas.

Preparar sua equipe de vendas para o sucesso é fundamental para gerar a nova receita de vendas que você deseja.

Equipe de vendas

Seu pessoal de vendas é responsável por transformar quaisquer leads qualificados de vendas (oportunidades) que a equipe de marketing ou eles mesmos geram em novas vendas.

Em empresas de serviços locais, pode ser uma única pessoa (até mesmo o proprietário) ou uma equipe de pessoas. Eles têm seus próprios KPIs para monitorar.

• Taxa de conversão de cotação (vendas): quão bem eles transformam (convertem) novas cotações em novas vendas
• Número de vendas: o volume de novas vendas
• Receita: o valor da receita bruta gerada a partir de novas vendas

Muitas vezes, as equipes de vendas e marketing entram em conflito, especialmente quando você começa a criar uma divisão de trabalho com responsabilidades separadas. As vendas não podem fechar novos negócios se as oportunidades se esgotarem ou os leads trazidos a elas não forem qualificados.

É por isso que é tão importante que as vendas liderem o marketing. Sim, as vendas conhecem o cliente, por que ele compra, quais desafios ele tem, seu processo de compra, o valor que ele vê em seu negócio.

Vendas está na linha de frente com novos clientes e deve definir o que significa qualificado. Isso exige que a equipe de vendas saiba exatamente como a equipe de atendimento entrega valor ao cliente.

Então, e como os novos clientes obtêm os KPIs de impacto dos serviços?

Equipe de sucesso do cliente

Essas são as pessoas que entregam os serviços que sua equipe de vendas vende. Sabemos que a satisfação do cliente tem uma correlação direta com a retenção de clientes.

Isso significa que quanto mais satisfeitos seus clientes estiverem, maior a probabilidade de eles voltarem a usar seu serviço novamente ou indicar outros clientes para você. Isso aumenta o valor da vida útil do cliente único e torna mais fácil para o pessoal de marketing e vendas fazer bem seu trabalho.

É por isso que chamamos isso de Customer Success. A experiência que seu cliente recebe impacta o sucesso (ou fracasso) de

E deixa uma impressão da sua marca.

O que é Brand Awareness e por que é importante?

Muitos acreditam que os esforços de marketing que criam um site, executam campanhas publicitárias e distribuem os brindes em eventos é o que faz uma marca.

As pessoas que fornecem o processo de experiência de seus clientes criam sua marca. É o que seu cliente lembra de você.

Leia o artigo Melhores dicas do Google Analytics para iniciantes (truques de melhoria do blog e mais)

Com que frequência devemos analisar nossos KPIs de marketing?

Os esforços de marketing estão acontecendo continuamente. A cadência com que você analisa o desempenho é determinada pela rapidez com que sua empresa está se movendo. Essa velocidade está diretamente correlacionada ao volume de receita que você está gerando. Se você quiser se mover mais rápido, reúna-se com mais frequência e faça alterações com mais frequência.

Principais perguntas a serem feitas para corrigir KPIs de marketing de baixo desempenho?

Antes de começar a corrigir problemas, leia Rastreamento da Web: O que são os mecanismos de pesquisa? (+O que é um navegador de sites e definição de rastreador da Web). Já vimos tudo.

Mas, eu encorajo você a voltar ao básico e fazer as perguntas certas

• Estamos recebendo o suficiente do tipo certo de visitantes do site?
• Obtemos tráfego orgânico suficiente?
• Estamos obtendo o número certo de leads e a qualidade do lead?
• Nossa taxa de conversão de leads e vendas está em níveis ideais?
• Nossos custos de aquisição de clientes são aceitáveis?
• Estamos vendo uma melhoria no valor da vida útil do cliente?

Próximos passos

Dê pequenos passos com intenções específicas para melhorar um KPI específico, depois enxágue e repita até ver os resultados que está procurando.