Como comercializar um negócio baseado em serviços

O marketing de uma empresa baseada em serviços é um pouco diferente do marketing de uma empresa baseada em produtos. Mas não se preocupe. Estaremos explorando as opções disponíveis para você e como você pode se diferenciar dos concorrentes.

Este artigo está repleto de exemplos de várias empresas baseadas em serviços, de escritórios de advocacia a prestadores de serviços de saúde.

Dividimos este guia em duas seções, pois os clientes em potencial:

1. Sem saber que precisam de você

2. Ciente de que eles precisam do seu serviço, mas ainda não o escolheram (ainda)

Esta primeira seção será sobre marketing para os consumidores inconscientes.

Consumidores Desconscientes

São pessoas que não sabem que precisam do seu serviço.

Talvez eles pensem que podem fazer você mesmo, ou simplesmente não saibam que existe um serviço como o seu, ou não percebam que seu serviço pode resolver o problema deles.

Como você pode comercializar para esses clientes depende do estágio do funil, então vamos começar com o topo do funil.

Como Alcançar Clientes Desconhecidos no Topo do Funil

Existem muitas pessoas por aí que são seus clientes ideais, mas elas ainda não sabem disso . Eles não sabem que seu serviço existe ou percebem que é uma boa opção para eles.

Esta seção explorará as técnicas de marketing que você pode usar para se conectar com essas pessoas.

PPC

Os anúncios PPC (Pay-Per-Click) são uma ótima maneira de promover seu negócio baseado em serviço para alguém que nunca ouviu falar de seu negócio ou serviço antes.

Ao criar anúncios direcionados a consumidores que não conhecem seu serviço, você precisa se concentrar no problema que está resolvendo e na dor que está aliviando.

Vamos usar um aplicativo bancário móvel como o Monzo como exemplo. Muitas pessoas estão acostumadas com as formas tradicionais de operação bancária, onde você precisa visitar um banco pessoalmente para abrir uma conta e ter apenas um “pote” para guardar seu dinheiro.

Eles podem ter alguns pontos problemáticos em relação ao gerenciamento de seu dinheiro quando tudo sai de um “pote” e não pensaram em mudar de banco porque leva tempo para abrir uma nova conta.

Eles podem não estar cientes de que existem bancos onde você pode se registrar totalmente online e dividir seu dinheiro em diferentes potes em uma conta para ajudar a gerenciar seus gastos.

Os anúncios PPC da Monzo são diretos , assim como sua abordagem ao setor bancário.

Este anúncio destaca como é rápido abrir uma conta Monzo (15 minutos), mostra o sistema de potes e inclui prova social ao compartilhar que “7 milhões de pessoas confiam em Monzo com seus serviços bancários”.

Fonte da imagem

Alguém novo no Monzo e neste tipo de conta bancária ficará intrigado com a oferta, especialmente se precisar desses recursos (registro rápido, vários potes para dividir a receita).

A prova social tranquiliza os consumidores que nunca ouviram falar da marca antes de que ela é legítima.

Para recapitular, se você deseja chamar a atenção dos consumidores que desconhecem sua empresa ou serviço, é necessário incluir o seguinte:

• O problema que você resolve
• Como você resolve isso
• Prova social.

Contente

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de atingir os consumidores que não percebem que existe uma solução para o seu problema.

Eles geralmente procuram respostas para problemas que mostram que seu serviço é uma ótima opção, mas não sabem que esse serviço existe.

Isso não se aplica apenas a empresas que fornecem um serviço totalmente novo - também se aplica a empresas que oferecem um serviço que muitas pessoas não sabem que oferecem.

Por exemplo, alguém pode pensar que a única maneira de obter sua assinatura autenticada é indo a um tribunal, mas pode obtê-la testemunhada por um advogado, geralmente por um preço mais barato. Eles podem nem saber usar a palavra “notarizado”.

Essa pessoa pode ter dúvidas antes de obter sua assinatura testemunhada, como "Quanto custa obter uma assinatura testemunhada no tribunal?"

Se você é um escritório de advocacia que oferece esse serviço, pode criar conteúdo explicando os vários custos de obter uma assinatura testemunhada, inclusive pelo tribunal e por um advogado de seu escritório.

Outro exemplo poderia ser: “Quem pode testemunhar minha assinatura no Reino Unido?” Essa pessoa não sabe como fazer isso e não sabe que o tribunal ou um advogado é uma opção.

Um guia como este da Legal Vision, que explica quem pode testemunhar assinaturas no Reino Unido, seria um grande trunfo para qualquer escritório de advocacia que procura obter mais clientes para este serviço.

Sim - é um serviço de baixo custo que não representará a maior parte da renda de um advogado de forma alguma, mas é o tipo de serviço que atrairá clientes de baixo nível que podem se tornar clientes com salários mais altos no futuro, quando eles precisam de serviços jurídicos mais avançados.

Você pode levar esse conteúdo um passo adiante adicionando vídeos, especialmente se o tópico que você está explicando precisar de uma explicação visual.
Então, como você encontra essas perguntas? Pode ser difícil determinar o que os consumidores não sabem sobre o seu negócio quando você está tão envolvido nele.

Ferramentas como AlsoAsked e Answer the Public são uma ótima maneira de ver o que as pessoas perguntam sobre um determinado tópico.

Fonte da imagem

Você pode responder a várias perguntas excelentes sobre esse tópico, incluindo “Alguém pode testemunhar sua assinatura?” e “Quem é uma testemunha adequada para uma assinatura?”

Para criar conteúdo com probabilidade de classificação alta no Google para essas perguntas, pesquise-as no mecanismo de pesquisa e analise o conteúdo exibido.
É fácil cair na armadilha de atingir uma certa contagem de palavras para chegar ao primeiro lugar, mas não existe um número mágico. Às vezes, trata-se de como os usuários interagem com sua página e se o Google vê sinais de que obtiveram uma boa resposta de seu conteúdo.

Este artigo da Sprint Law cobre muitas questões que surgem para este tópico, mas apesar de ser um conteúdo mais longo e completo, ele ocupa o terceiro lugar no Google, não o primeiro.

O primeiro lugar para esta pesquisa - o local do snippet em destaque - é ocupado por uma página de FAQ muito curta que responde à pergunta de forma rápida e simples, o que significa que o Google provavelmente prefere esse estilo de conteúdo para aparecer no topo desta pesquisa com base no comportamento do usuário.

Dito isso, você não deve apenas copiar o conteúdo na primeira posição. É importante revisar pelo menos os 10 principais conteúdos, procurar semelhanças e, então, criar algo melhor.

Iscas digitais e downloads

As iscas digitais são ideais para educar um consumidor inculto e podem ser usadas como parte de um blog ou guia ou como parte de uma campanha de PPC.

A criação de iscas digitais pode educar seu público ou facilitar a vida deles e atuar como uma ótima maneira de coletar seus e-mails para que você possa redirecioná-los com uma sequência de e-mail de nutrição para movê-los pelo funil.

Por exemplo, alguém que é um ótimo candidato a contador pode não perceber isso e provavelmente estará procurando coisas como “Como rastrear as finanças de pequenas empresas”.

Você pode criar um guia para rastrear as finanças de pequenas empresas com o download de uma planilha como uma isca digital.

Você pode então enviar a eles uma seqüência automática de e-mails sobre como manter o controle das finanças de pequenas empresas enquanto explica como seus serviços podem ajudar a eliminar esse estresse .

Eles podem não ter considerado um contador uma opção e pensaram que poderiam controlar as finanças por conta própria com um modelo de planilha. Esta sequência de e-mail ajudará a aquecê-los com a ideia de contratar um contador e a aquecê-los para contratar você em particular.

meio do funil

Agora que essas pessoas estão cientes de seus negócios e serviços, talvez seja necessário ajudá-las a entender por que precisam de seu serviço ou provar por que você é a melhor opção para elas. Eles estão na fase de nutrição.

Você pode fazer isso por meio de uma lista de e-mails, conteúdo para download, posicionamento, iscas digitais e conteúdo como vídeos e blogs.

Posicionamento

Vamos começar com o seu posicionamento , pois isso influenciará o restante do seu conteúdo e como as pessoas se sentem em relação ao seu negócio.
É também uma das melhores maneiras de ajudá-lo a se destacar, especialmente se você estiver oferecendo um serviço em um setor competitivo.

Vamos pegar um de nossos clientes, Patino Law Firm.

O setor jurídico é muito competitivo, portanto, qualquer escritório de advocacia precisa encontrar uma maneira de se destacar.

Patino faz isso deixando claro em sua página inicial que eles são propriedade de veteranos e falam espanhol .

Ao se posicionar dessa forma, Patino deixou claro que é a melhor opção para veteranos que procuram um advogado que os entenda e a melhor opção para falantes de espanhol que desejam se comunicar facilmente com seu advogado.

Patino poderia ter deixado essas coisas fora de sua página inicial e, em vez disso, optado por se concentrar nos prêmios que ganhou ou em outro elemento de seus negócios, mas isso realmente dá a seus serviços aquele toque humano e atrai clientes em potencial em um nível pessoal, que é o posicionamento que desejam para seus negócios.

As empresas de serviços têm muitas oportunidades de usar o posicionamento para se destacar.

Uma ótima maneira de descobrir como se destacar é observar as reclamações comuns que as pessoas têm sobre outras empresas que oferecem seu serviço.

Uma maneira de fazer isso é começar a digitar uma pergunta no Google, por exemplo, “Por que as companhias aéreas…” e, em seguida, ver quais finais para essa pergunta o Google preenche automaticamente. Ele escolhe as respostas de preenchimento automático com base nas perguntas mais frequentes.

Com base nesses resultados, uma companhia aérea teria várias maneiras de se posicionar.

Talvez eles ofereçam as sacolas mais baratas ou tornem muito fácil para você ver quais tamanhos de sacolas eles aceitam gratuitamente e quais cobram. Ou prometem nunca fazer overbook e deixar claro o que acontece em caso de cancelamento de voos.

Isso pode levá-los a se posicionar como a companhia aérea mais transparente e honesta do setor.

Outras companhias aéreas aceitam essas reclamações. A Ryanair se posicionou como a companhia aérea de baixo custo, então eles zombam nas redes sociais de como cobram coisas adicionais em seus voos e deixam claro que fazem isso para oferecer o preço mais barato para os próprios voos. Seu site reflete esse posicionamento, destacando as ofertas atuais que eles têm em voos.

Contente

Blogues

Os blogs ainda são um grande trunfo para atender as empresas quando um cliente em potencial conhece você.

Eles ainda podem não ter certeza se são adequados para o seu serviço ou se você é adequado para eles, portanto, os blogs são uma ótima maneira de alimentá- los e ajudá-los a tomar uma decisão.

Você pode fazer isso incluindo vídeos informativos, depoimentos e ótimas informações.

Um elemento-chave em seus blogs também deve ser o link interno. Seus blogs não devem parecer peças independentes.

Dessa forma, se alguém não tiver certeza se seu serviço é adequado ou não para ele, ele poderá aprender mais rapidamente com os links do blog.

Aqui está um blog da Bupa falando sobre a cirurgia de liberação do túnel do carpo.

O blog inclui credibilidade logo no topo, deixando claro que um revisor especialista verificou o artigo para garantir que ele descreveu isso com precisão.

Um vídeo no topo do blog explica o procedimento. Antes disso, explica quem pode querer fazer essa cirurgia e alguns dos sintomas que podem estar associados à necessidade dessa cirurgia, ou seja, por que alguém pode precisar dela.

Há links por toda parte com links para outras ofertas de serviços relacionados da Bupa, como tratamentos menos invasivos, e responde a muitas objeções , incluindo respostas a perguntas frequentes, como quanto tempo depois da cirurgia você pode dirigir e quais complicações você pode ter.
Incluir vídeos, depoimentos, informações de especialistas, links internos para outras informações úteis e lidar com objeções em um blog é útil para qualquer empresa de serviços, mesmo que você não esteja oferecendo serviços de saúde.

Webinars

Nesta fase, os clientes em potencial provavelmente estão procurando mais informações sobre seu serviço e podem estar avaliando algumas opções .

Hospedar webinars regulares falando sobre seu serviço, guiar as pessoas pelo processo e responder perguntas ao vivo pode ser o que leva alguém a se tornar um cliente.

Se você tiver uma lista de mala direta segmentada, poderá enviar um e-mail às pessoas sobre os tópicos do webinar que são mais interessantes para elas. Se você já realizou webinars no passado, pode direcionar os assinantes para webinars mais antigos que você sabe que responderão a muitas de suas perguntas frequentes.

Lembre-se de que nem todo mundo vai querer assistir a um webinar, especialmente se for longo, portanto, certifique-se de que o conteúdo do webinar esteja acessível em outro lugar, seja como um blog, uma seção de perguntas frequentes ou um guia para download.

Estudos de caso

Os estudos de caso são outro tipo eficaz de conteúdo para empresas baseadas em serviços.

Como uma empresa baseada em serviços, muitas vezes você vende o resultado final para as pessoas. Você não está vendendo a eles um produto tangível que eles podem devolver se estiverem insatisfeitos com ele.

Muitas vezes, há mais riscos envolvidos ao escolher uma empresa para realizar um serviço, e as pessoas querem ter certeza antes de gastar dinheiro.

Você pode demonstrar a experiência do negócio e os resultados que entrega apresentando projetos ou clientes bem-sucedidos.

Isso pode criar confiança com clientes em potencial e ajudar a diferenciar o negócio dos concorrentes.

lista de discussão

Como uma empresa baseada em serviços, você pode usar sua lista de e-mail para nutrir as pessoas no meio do funil, criando campanhas de e-mail direcionadas que fornecem informações e recursos valiosos.

Essas campanhas devem se concentrar em abordar os pontos problemáticos e as necessidades específicas do público e oferecer soluções que posicionem sua empresa como especialista em seu campo e a melhor opção para eles.

Uma estratégia eficaz é criar uma série de e-mails automatizados que são acionados com base no comportamento do assinante, como clicar em um link específico ou baixar um recurso. Esses e-mails podem oferecer recursos adicionais e informações relevantes para os interesses do assinante e ajudá-lo a fazer uma compra ou agendar uma consulta.

A Trainline faz um ótimo trabalho nisso. Se você iniciar uma pesquisa, mas não comprar uma passagem, a Trainline enviará um e-mail algumas horas depois, lembrando-o de sua viagem.

Outra forma de nutrir leads no meio do funil é oferecer conteúdos exclusivos ou promoções disponíveis apenas para assinantes de e-mail.

Isso pode incluir acesso a webinars, whitepapers ou descontos em serviços.

Isso pode funcionar como um incentivo para se juntar à sua lista de e-mail e encoraja os assinantes a permanecerem inscritos, pois não querem perder descontos futuros.

Isso é especialmente importante se for provável que eles usem seus serviços mais de uma vez ou comprem mais serviços no futuro.

Este e-mail do provedor de seguros Admiral oferece 25% de desconto no seguro de viagem para quem se inscrever na lista de e-mail. Os assinantes podem ter adquirido um produto de seguro diferente no passado e ainda não conheceram o seguro de viagem da Admiral.

É essencial segmentar sua lista de e-mail com base nos interesses e comportamento do assinante para que você possa adequar suas campanhas às suas necessidades específicas .

Isso pode ser feito pedindo aos assinantes que respondam a uma pesquisa ou acompanhando o comportamento deles em seu site.

Ao enviar e-mails direcionados e relevantes, você pode aumentar o engajamento e melhorar suas chances de converter leads em clientes.

fundo do funil

Uma vez que essas pessoas desavisadas estejam mais próximas do fundo do funil, você pode usar algumas técnicas de marketing para convertê-las em clientes pagantes.

Contente

O conteúdo nesta fase deve ser focado em fornecer aos consumidores as informações de que precisam para tomar uma decisão . Isso pode incluir estudos de caso, depoimentos e comparações com concorrentes ou outros serviços que você oferece.

As informações sobre preços também são úteis nesta fase. Os clientes prontos para fazer uma compra vão querer saber quanto custa o seu serviço e o que eles podem esperar receber em troca.

Fornecer informações transparentes sobre preços pode ajudar a criar confiança e facilitar a tomada de decisão dos clientes.
Esta página de preços do Eurostar deixa bem claro para qualquer um que não tenha viajado com eles antes que existem diferentes opções de preços.

Fonte da imagem

É claro para o cliente que existem diferentes níveis de bilhetes, bem como diferentes custos ao longo do dia, E que outros dias podem ser mais baratos para viajar do que outros.

Isso significa que o cliente pode tomar uma decisão informada sobre qual ingresso é o melhor para ele.

Eles podem ficar felizes em pagar um preço mais alto se estiverem viajando em um horário mais adequado para eles, mas podem escolher um horário ou dia mais barato, se preferirem.

Chamadas para ação

Uma boa frase de chamariz deve ser clara e concisa , informando ao leitor exatamente o que ele precisa fazer a seguir.

Lembre-se de que essas pessoas inconscientes podem não entender o processo por trás do seu serviço — elas não saberão o que acontece quando decidirem se envolver com você, o que pode parecer assustador .

Serviço de atendimento telefônico virtual Moneypenny oferece três CTAs diferentes.

• “Peça sua cotação” deixa claro que se você clicar neste botão, você será direcionado para obter uma cotação.
• “Como funciona” é uma ótima opção para quem é novo neste serviço e negócio e pode querer saber como funciona este serviço.
• O “Chat now” permite que o visitante faça perguntas via chat ao vivo, o que pode ajudar a esclarecer qualquer dúvida que tenha sobre o serviço.

Fonte da imagem

Se seus clientes precisarem agendar uma consulta ou marcar uma consulta, esclareça como você os contatará e o que acontecerá depois que eles fizerem o agendamento com você. Eles podem ser tranquilizados por frases como “orçamento sem compromisso”, pois isso tira a pressão deles se eles decidirem não usar seu serviço.

Certifique-se de que eles recebam um e-mail de confirmação assim que concluírem essa etapa, para que saibam que sua solicitação está sendo atendida.

Testar diferentes chamadas à ação para ver o que funciona melhor para o seu público. Isso pode envolver o teste de diferentes palavras, cores e posicionamento para encontrar a combinação mais eficaz.

Redirecionamento

O retargeting permite que você seja lembrado por clientes em potencial que podem ter se interessado por seus serviços, mas não converteram na primeira visita.

Eles podem estar comparando você com os concorrentes, precisando pensar sobre sua decisão, ou talvez simplesmente tenham se distraído e esquecido de marcar uma consulta ou compra. Essas coisas acontecem.

Ao mostrar a eles anúncios relevantes enquanto eles navegam na web, você pode lembrá-los de sua empresa e incentivá-los a retornar e converter.

Esses anúncios podem ser super segmentados, incluindo informações sobre determinadas páginas que alguém visitou. Isso significa que você pode adaptar sua mensagem aos interesses e necessidades específicas deles, aumentando as chances de conversão.

Ao segmentar pessoas que já demonstraram interesse em sua empresa, você não está desperdiçando seu orçamento de publicidade em pessoas com pouca probabilidade de conversão, mas concentrando-se naquelas com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Consumidores conscientes

Esta seção se concentra em pessoas que conhecem o serviço de que precisam, mas estão pesquisando com quem desejam trabalhar.

Eles estão avaliando suas opções e procurando o melhor negócio.

É importante lembrar que o melhor negócio não significa o mais barato. Você pode ser o mais confiável ou oferecer o melhor atendimento ao cliente.

Você verá muitos dos mesmos canais sobre os quais falamos na primeira seção, mas o posicionamento do conteúdo será um pouco diferente, pois essas pessoas estão mais cientes do serviço ou de você, mas precisam de convencimento para converter.

Como alcançar clientes conscientes no topo do funil

Conteúdo educacional

As pessoas no topo do funil provavelmente sabem que precisam de um serviço, mas podem estar pesquisando tópicos relacionados a esse serviço.

• Por exemplo, alguém que deseja vender sua casa pode estar procurando maneiras de economizar dinheiro e fazer as coisas sozinho.
• Alguém que quer viajar pode estar avaliando se deve viajar de carro, trem ou avião.
• Alguém que procura segurança para um evento pode estar pesquisando quanta segurança precisa e onde colocá-la.

Você pode ajudá-los com essas questões.

Sim, às vezes parece assustador compartilhar seu conhecimento. Se você disser para a pessoa que procura segurança que 50 seguranças são suficientes, ela não vai optar por um pacote maior, certo?

Errado. É por isso que os blogs educacionais são tão poderosos.

Se você mostrar ao leitor sua experiência e autoridade sobre um assunto, ele provavelmente ouvirá suas sugestões.
Suponha que você deixe claro que, sim, contratar 50 seguranças é a opção mais barata para o evento, mas ter 75 resultará em uma melhor experiência do participante e em níveis mais altos de segurança. Nesse caso, é mais provável que eles escolham a opção mais alta quando chegarem ao fundo do funil.

Este blog da Region Security Guarding inclui um vídeo e muitas informações sobre diferentes perguntas que alguém que procura contratar segurança pode ter.

Isso funciona para qualquer tipo de empresa de serviços. Pesquise as perguntas que as pessoas fazem quando estão pensando em pagar pelo seu serviço e, em seguida, use o conteúdo do blog para responder a essas perguntas.

Ferramentas interativas

As ferramentas interativas são uma ótima maneira de criar confiança e uma maneira útil de atrair clientes em potencial para sua lista de mala direta .

O Money Supermarket oferece uma ferramenta de cotação sem compromisso que solicita que você adicione seu e-mail se quiser acessar facilmente suas cotações mais tarde, e assim você pode enviá-las por e-mail.

Eles podem usar seu e-mail para lembrá-lo sobre sua cotação e incentivá-lo a converter.

Fonte da imagem

meio do funil

O meio do funil é uma etapa crucial para as pessoas que sabem que precisam dos seus serviços, mas ainda não converteram.

Ou eles já têm um provedor de serviços em mente e você precisa mostrar a eles que é uma opção melhor, ou eles sabem sobre você e estão avaliando suas opções. Você precisa provar a eles que você é a escolha certa.

Mailing List e E-mail Automatizado

Alguém no topo do funil pode se inscrever em sua lista de e-mails ao baixar uma isca digital, usar uma ferramenta ou obter um desconto.

Ou talvez você tenha feito sua lista de e-mail parecer realmente valiosa e atraente .

No entanto, eles acabam nessa lista, você precisa usá-la a seu favor .

Esta é sua chance de apresentá-los a você e seus serviços e explicar por que você é a melhor opção.

Aqui está um dos e-mails que a MoneySuperMarket envia depois que alguém solicita uma cotação.

Contente

Você tem ótimas oportunidades de convencer clientes em potencial de que seu serviço é o melhor com marketing de conteúdo .

Você pode criar conteúdo explorando o que seu serviço envolve. Você pode fazer isso em formato de texto ou vídeo ou ambos. Isso ajudará você a comunicar por que seu serviço é diferente dos concorrentes e ajudará a dissipar quaisquer equívocos .

Por exemplo, a London Smile Clinic deixa claro que, como parte de seu tratamento com facetas, eles terão a chance de testar facetas temporárias antes de realizar o procedimento completo, para garantir que estejam satisfeitos com a aparência de seus dentes uma vez eles têm os folheados completos feitos.

Fonte da imagem

A empresa também oferece um guia para download com um CTA destacando muitas preocupações comuns dos clientes - tendo uma experiência dolorosa, precisando gastar mais do que esperavam ou causando danos irreversíveis.

Esse tipo de conteúdo é ótimo para tranquilizar as pessoas que podem ter ouvido coisas ruins sobre o seu setor ou foram queimadas antes por alguém em um negócio baseado em serviços semelhante.

Posicionamento

Seu posicionamento é uma forma de se destacar dos concorrentes em seu nicho. É a sua chance de mostrar porque você é diferente, e isso estará presente em todas as partes do seu negócio e marketing.

A Really Moving se posiciona como um negócio que simplifica a mudança. Isso fica claro no título da página inicial “Faça sua jogada simples”.

Eles têm vários CTAs para ajudá-lo a dar o próximo passo certo sem precisar procurá-lo e, mais abaixo na página, eles têm vários recursos úteis para tornar esse processo o mais simples possível.

Fonte da imagem

A MyHomeMove, também na indústria doméstica, concentra-se no lado da transferência de propriedade da compra de uma casa.

Ao se posicionarem como especialistas nessa área de compra de imóveis, eles conseguem se diferenciar de outras empresas que oferecem mais serviços.

Fonte da imagem

Outra maneira de se destacar é encontrar pontos problemáticos comuns que as pessoas têm com seu setor ou serviço.

Falamos sobre isso antes, mas se você perdeu, pode fazer isso digitando “Por que [seu setor]…” no Google e vendo como o Google preenche automaticamente a próxima parte.

Por exemplo (ignorando as perguntas sobre chapelaria dos advogados), podemos ver que as pessoas costumam pesquisar “Por que os advogados demoram tanto?” e “Por que os advogados cobram tanto?”

Se um advogado quisesse basear seu posicionamento nisso, poderia deixar claro que trabalha rápido ou é transparente em relação aos custos.

fundo do funil

Depois de nutrir esses clientes em potencial, é hora de convertê- los.

Contente

O conteúdo ainda é uma ótima maneira de converter clientes na parte inferior do funil. Uma das melhores maneiras de fazer isso é com comparações.

Comparações de concorrentes

Ao converter clientes para um negócio baseado em serviços, as comparações com concorrentes podem ser uma ferramenta poderosa em seu arsenal de marketing.

Eles não são apenas informativos , mas também fornecem uma maneira de mostrar os benefícios exclusivos de seus serviços em relação aos concorrentes.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais as comparações com concorrentes podem fazer maravilhas para o seu negócio baseado em serviços:

Destacando seus pontos fortes : Ao comparar seus serviços com seus concorrentes, você pode destacar as áreas em que sua empresa realmente se destaca. Seja um atendimento ao cliente excepcional, tempos de resposta mais rápidos ou uma gama mais abrangente de ofertas, essa abordagem amigável permite que os clientes em potencial vejam o que o diferencia.

Construir confiança : as pessoas apreciam a transparência e uma comparação bem elaborada com a concorrência demonstra que você confia no que oferece. Essa transparência ajuda a criar confiança com seu público, tornando-os mais propensos a escolher seus serviços em detrimento de outros, mesmo que você não supere seus concorrentes em todos os pontos.

Lidando com pontos problemáticos : os clientes geralmente têm pontos problemáticos ou desafios específicos que desejam superar. Ao comparar como seus serviços abordam esses pontos problemáticos de maneira mais eficaz, você pode se posicionar como a solução ideal, mostrando que realmente entende as necessidades deles.

Evite criticar os concorrentes, pois isso pode parecer pouco profissional e pode até alienar clientes em potencial.

Apenas seja honesto e concentre-se em seus pontos fortes e nos benefícios que seus serviços trazem, reconhecendo as opções que os clientes têm no mercado.

Essa comparação do concorrente de Klaviyo é um pouco irônica - na verdade, eles fazem referência à comparação do Mailchimp das duas plataformas, citando-as diretamente.

Eles não confiam apenas na ousadia, pois este guia é muito aprofundado e faz um ótimo trabalho ao posicionar o Klaviyo como a escolha certa para seus clientes ideais.

Fonte da imagem

Comparações de preços

Incluir uma comparação de preços como página de destino ou página principal é uma ótima maneira de converter clientes em potencial.

Só porque você está mostrando a eles diferentes opções de preços, não significa que eles sempre escolherão o mais barato, desde que você esteja claro sobre o valor que os serviços com preços mais altos oferecem.

Um de nossos clientes, CHAS, que fornece soluções de conformidade e gerenciamento de riscos, oferece uma página dinâmica de comparação de preços onde você pode mover um controle deslizante para indicar quantos funcionários você tem, o que alterará os preços dos diferentes pacotes de associação de acordo.

Isso torna super simples para os clientes em potencial descobrirem quanto podem esperar pagar sem precisar solicitar uma cotação e esperar que alguém responda.

Fonte da imagem

Chamadas para ação

Elaborar chamadas para ação (CTAs) atraentes é crucial para converter clientes em potencial na parte inferior do funil de vendas.

Nesta fase, eles já estão cientes do seu serviço e estão pensando em comprá-lo.

Certifique-se de que seu CTA não deixe espaço para confusão. Use uma linguagem clara e concisa que diga ao cliente exatamente qual ação você deseja que ele tome. Por exemplo, “Obtenha um orçamento gratuito e sem compromisso agora”, “Agende seu serviço hoje” ou “Inicie sua avaliação gratuita”.

Concentre-se nos benefícios que o cliente receberá ao clicar no CTA. Comunique claramente o valor que eles obterão de seu serviço. Por exemplo, “Aumente sua produtividade com nosso suporte especializado” ou “Economize tempo e dinheiro com nossas soluções eficientes”.

Mesmo estando no fundo do funil, os clientes ainda podem hesitar. Inclua sinais de confiança como depoimentos de clientes, garantias de devolução do dinheiro ou crachás de segurança perto do seu CTA para aliviar as preocupações.

Redirecionamento

Assim como com nossos clientes inconscientes, o retargeting permite que você reengaje clientes potencialmente conscientes que já demonstraram interesse em seus serviços, mas ainda não fizeram uma compra.

Comece dividindo seu público em segmentos específicos com base no comportamento deles em seu site. Por exemplo, você pode criar segmentos para pessoas que visitaram páginas de serviços específicos, adicionaram itens ao carrinho, mas não finalizaram a compra ou interagiram com seu conteúdo. Essa segmentação ajudará você a adaptar seus esforços de retargeting com mais eficiência.

Em seguida, use os insights da segmentação de público para criar conteúdo de anúncio personalizado. Crie anúncios que abordem seus interesses específicos ou pontos problemáticos e mostre os benefícios de seus serviços que se alinham com suas necessidades.

Quando um usuário clicar em seu anúncio de redirecionamento, direcione-o para uma página de destino projetada especificamente para o segmento dele. Personalizar o conteúdo da página de destino com base em suas interações anteriores pode melhorar sua experiência e aumentar as taxas de conversão.

Como sempre, lembre-se de monitorar continuamente o desempenho de suas campanhas de retargeting. Analise as principais métricas, como taxas de cliques, taxas de conversão e retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS). Use esses insights para refinar suas estratégias e melhorar a eficácia da campanha ao longo do tempo.

Como comercializar um negócio baseado em serviços

Como você pode ver, existem diferentes tipos de clientes para negócios baseados em serviços – aqueles que sabem que seu serviço existe e aqueles que não têm ideia de que ele existe.

Os dois tipos de clientes precisam de pontos de contato diferentes nas várias etapas do funil de marketing, com focos diferentes.

Se você criar um funil de marketing sólido para esses dois tipos de clientes, estará no caminho certo para comercializar com sucesso um negócio baseado em serviços.

O que ler a seguir

• Saiba mais sobre como criar ótimas sequências de email automatizadas para diferentes estágios do funil
• Certifique-se de que suas frases de chamariz funcionem da primeira vez, aprendendo a escrever CTAs de alta conversão
• Crie uma estratégia de conteúdo e transforme seu jogo de conteúdo em uma grandiosidade de nível Exposure Ninja.