Posicionamento de mercado para negócios de comércio eletrônico: benefícios e como fazer

Começar um negócio é sempre competitivo, esteja você no mercado online ou offline. Você pode estar confiante de que seus produtos podem fornecer uma solução para os clientes, mas como você pode ocupar suas mentes é um grande desafio. É por isso que os profissionais de marketing estão tentando incansavelmente estabelecer um posicionamento de mercado bem-sucedido que possa diferenciá-los dos demais, colocando a marca e o produto em uma posição intransponível no mercado.

Com o advento do comércio eletrônico, milhões de empresas o veem como uma chance de crescer e ingressar nesse campo. Portanto, ser diferenciado online requer não apenas um posicionamento básico, mas também algumas estratégias exclusivas para E-commerce.

Isso pode parecer um trabalho difícil, mas não é impossível. Neste post vamos te ajudar a entender melhor o que é posicionamento de mercado, seus benefícios e como estabelecer um para o seu E-commerce.

O posicionamento de mercado é diferente no e-commerce?

Definição de posicionamento de mercado

O posicionamento está longe de ser um slogan ou um slogan sonoro para a empresa ou produto, embora geralmente seja expresso na forma de uma frase.

Posicionamento de mercado significa estabelecer uma imagem ou identidade clara, distinta e desejável de uma marca ou produto na mente dos clientes em relação aos seus concorrentes.

Por exemplo, um fabricante de carros pode se apresentar como um sinal de status luxuoso. Enquanto um fabricante de baterias pode promover seus produtos como os mais confiáveis ​​e duráveis. Um fabricante de produtos eletrônicos permite que as pessoas os vejam como os mais inovadores e de ponta.

O posicionamento de mercado exige que os empresários respondam a 3 perguntas principais:

• Quem são meus clientes ideais?
• Como fazê-los saber que sou a melhor opção?
• Como fazer com que vejam meus produtos ou serviços?

Tipos de posicionamento de mercado

Escolhendo um aspecto para alavancar em “uma assinatura” que pode diferenciar um produto ou marca de outros, aqui estão alguns aspectos comuns ou estratégias que as empresas atuais alcançam.

Atributos e benefícios do produto

Essa estratégia de posicionamento de mercado associa o produto ou marca a características ou benefícios significativos que superam os de outros produtos similares. Existem benefícios físicos e emocionais atribuídos aos produtos. Para utilizar os atributos físicos, o próprio produto deve ter diferenciais para atender sua base de clientes e ser capaz de superar os demais no mercado. Normalmente, isso pode ser implementado por meio de inovações.

Quando a maioria dos atributos parece imutável, as marcas encontrarão um ou dois recursos-chave para focar e, em seguida, adicionarão valores emocionais para conquistar produtos semelhantes. Para fazer isso, as empresas precisam pesquisar deliberadamente as necessidades, os favoritos e as barreiras de seus clientes e prestar mais atenção em como o produto pode efetivamente mudar suas vidas ou maneira de pensar.

Preços

Além da qualidade e funcionalidade do produto, a decisão de compra também depende de quanto o cliente está disposto a pagar. Com essa estratégia, muitas empresas fazem uma declaração clara sobre o quão competitivo é seu preço, que é executado de três maneiras.

A primeira é definir preços mais altos para o produto para fazer com que os clientes-alvo pensem que é de primeira linha e de melhor qualidade. A segunda abordagem é baixar o preço, tornando-se mais acessível e atraente do que produtos similares para compradores com orçamento apertado.

Essas estratégias exigem uma compreensão real dos clientes. Com o primeiro, eles esperariam qualidade e estariam dispostos a pagar mais. Enquanto isso, com o segundo, eles se preocupariam menos com isso e mais com a compra de produtos que satisfizessem suas necessidades com gastos menores.

A terceira é uma estratégia intermediária em que as marcas ainda oferecem mais valor, mas cobram um preço menor. O objetivo é concorrer com concorrentes de alto padrão e tornar-se mais atraente para quem deseja otimizar seu pagamento. As empresas fazem isso principalmente por meio de descontos e ofertas promocionais.

Qualidade do produto

Os consumidores-alvo certos pretendem pagar mais por produtos de qualidade superior, seja essa qualidade real ou percebida. Essa estratégia é bem-sucedida no mercado de luxo, onde as marcas promovem seus produtos por meio de excelente durabilidade, alta qualidade, origem especial, distribuição limitada ou vínculo com endossos confiáveis ​​e status mais elevado.

Posicionamento competitivo

Essa estratégia influencia a mente dos clientes por meio de comparações diretas para destacar a singularidade. Você atacará com o que oferece melhor do que os outros, em vez de abordar suas dores ou necessidades. Para facilitar a imaginação, uma empresa de comércio eletrônico afirmará que seus serviços de remessa são muito mais rápidos do que os de outras lojas, em vez de enfatizar como a entrega rápida beneficiaria seus clientes.

segmentação de nicho

Visando um segmento de mercado de nível micro e tornando-se o principal fornecedor de soluções para ele.

O posicionamento de mercado das empresas online não é diferente do das empresas tradicionais. Simplesmente tente torná-lo excelente e fazer com que seus clientes o percebam como a melhor escolha para eles. Mas devido à sua natureza digital e características de alta tecnologia, algumas estratégias de sites precisam ser levadas em consideração. Os três principais elementos de decisão de compra on-line são variedade, facilidade e conveniência e comparações de preços. Portanto, as empresas de comércio eletrônico podem se concentrar em quais aspectos seus sites podem oferecer melhor para fornecer uma experiência “superior” aos compradores online.

Por exemplo, um varejista on-line americano de calçados chamado Zappos oferece procedimentos diferenciados de atendimento ao cliente. Eles respondem a todos os e-mails que recebem, mesmo que sejam endereçados ao CEO da empresa.

Benefícios de um bom posicionamento de mercado

Ninguém pode negar o rápido crescimento do comércio eletrônico. Com a acessibilidade da Internet mundial e o grande número de usuários de smartphones, o e-commerce rapidamente se torna familiar e se torna uma oportunidade vantajosa para os varejistas atingirem cada vez mais clientes, aumentando assim os lucros.

De acordo com o eMarketer , a participação no mercado de varejo online representou 19,7% do total de vendas no varejo em 2022, e esse número deve acelerar nos próximos anos.

O comércio eletrônico B2B evolui e o comércio eletrônico atacadista também está ficando online. Agora, existem mais de 25 milhões de empresas online e milhares de plataformas de comércio eletrônico. O número de compradores também disparou ao longo dos anos, não apenas com a geração do milênio ou a Geração Z, mas também com os compradores mais velhos que se mudaram para a Internet. Como resultado, o comércio eletrônico se torna muito competitivo e isso representa uma dor de cabeça para as empresas sobre como se diferenciar de outros rivais no mercado.

Portanto, ter um bom posicionamento de mercado ajuda muito:

Conquiste o interesse e a defesa de seus clientes

Quando você e seus clientes compartilham um valor específico ou você pode abordar os pontos problemáticos de seus clientes, você certamente causa uma boa impressão. Especialmente por meio de estratégias de qualidade e sentimento, sua empresa desenvolverá um vínculo intangível com seus clientes e se tornará mais preferencial. Os clientes também se sentem intimamente conectados e leais a você.

Destaque-se dos seus concorrentes

Com tantos concorrentes no mercado, os compradores têm tantas ótimas opções para escolher. Você não pode perder seus clientes em potencial para outros, mesmo sendo totalmente capaz de fornecer o que eles precisam. Os clientes tendem a se lembrar dos diferenciados e de quem vem oferecer a solução primeiro. Portanto, identifique o que seus concorrentes não têm, seja preço, singularidade, qualidade etc., então capture-o e faça disso um diferencial competitivo para se destacar deles.

Aumentar as vendas de produtos

Quando uma marca consegue criar uma posição de mercado única que impulsiona a percepção, a confiança e o favorecimento dos clientes, ela pode esperar um volume maior de compradores (e talvez seus amigos também por meio de recomendações). Portanto, um aumento nas vendas é assertivo.

Permita uma melhor tomada de decisão

Um posicionamento claro significa uma extensa pesquisa da base de clientes e do segmento de mercado. Dá uma direção clara para seus planos de marketing e ativação de marca. Ao obter mais insights, é provável que você receba resultados positivos para quaisquer melhorias e outras estratégias.

Menos esforço para introduzir novos produtos ou recursos adicionais

Lançar um novo produto e entrar no mercado é mais simples para uma empresa que já estabeleceu sua posição no setor. Além disso, com uma base competitiva, mudanças nas qualidades e/ou características dos produtos existentes podem ser usadas para posicioná-los em relação aos concorrentes. Isso economizaria muito dinheiro e esforço.

Como estabelecer um posicionamento de mercado eficaz para o seu negócio de comércio eletrônico

Um posicionamento de mercado cria clareza sobre quem você atende. Também explica ao seu público-alvo por que você é a melhor empresa para ele e o que diferencia seus produtos ou serviços. Isso ajuda você a justificar sua estratégia de preços.
Então como você faz isso?

Pesquise e encontre seu público-alvo

A concorrência é acirrada e, para vencer no mercado, é necessário escolher os clientes-alvo exatos e entender onde você está aos olhos deles. Então você desenvolve suas estratégias a partir daí.

A primeira tarefa é a segmentação . Começa com a identificação de quem são os clientes em potencial de seus produtos ou serviços. Esses clientes podem ser divididos em grupos com base em características comuns (demográficas, psicológicas como atitudes ou crenças). Encontre os segmentos com características que os tornam diferentes de outros segmentos. Você deve empregar características que sejam simples de reconhecer e que tenham impacto suficiente nas decisões de compra dos consumidores. Além disso, para ser considerado um segmento significativo, deve levar a um volume de vendas significativo.

Depois de definir os segmentos, você precisa decidir qual seguir, pois não é possível satisfazer todos os clientes. Isso é chamado de segmentação . É um processo para definir a atratividade de um segmento. O público-alvo pode ser derivado de uma análise mais profunda de suas características, necessidades, motivações emocionais e comportamentos de compra. Ainda assim, o segmento-alvo precisa ser qualificado por tamanho, lucratividade e capacidade de crescimento.

Particularmente no comércio eletrônico, a atratividade de um segmento é demonstrada se ele está disposto a pagar mais por melhores serviços, possui muitos compradores fiéis ou possui baixo nível de concorrência.

Para conseguir isso, você precisa realizar pesquisas com clientes ou contratar uma agência para fazer isso. A pesquisa pode fornecer uma avaliação

• os pontos de venda mais fortes do seu produto;
• quaisquer obstáculos ou contratempos;
• os valores e características que são mais importantes para os clientes.

Além do mais, você deve verificar regularmente as avaliações dos clientes em seus sites e o envolvimento nas mídias sociais para ver as opiniões positivas e negativas de seu mercado-alvo.

Analise os concorrentes

Obviamente, para se destacar no mercado, você não pode ignorar quem está oferecendo uma solução semelhante à sua e qual vantagem competitiva eles têm.

Liste todos os possíveis concorrentes e substitutos e divida seus pontos fortes e fracos; o que lhes dá vantagem para competir; e especialmente quais necessidades ou demandas dos clientes que eles não conseguem satisfazer. Então você pode descobrir algo que pode superar ou então encontrar outro aspecto para atingir.

Para empresas de comércio eletrônico, dê um passo adiante tornando-se um cliente real para experimentar as lojas online de seus rivais. Você pode considerar alguns desses fatores para avaliar:

• Engajamento do público
• Dados demográficos do público-alvo
• Esforços de marketing anteriores e atuais
• Fatores culturais
• Táticas de marketing atuais

Entenda sua proposta de venda exclusiva

O posicionamento de mercado é o que você pode oferecer melhor do que seus concorrentes. Sua Proposta de Venda Única (USP) diferencia sua marca da concorrência, além de destacar algo único sobre sua empresa e produto. Um USP é encontrado na natureza do seu produto ou criado pela adição de outros benefícios valiosos. É algo que você oferece que não pode ser encontrado em outro lugar. No entanto, um USP também deve ser valorizado pelo seu público-alvo e deve ser entregue de forma consistente.

Desenvolva uma estratégia de posicionamento de mercado

Para resolver isso, preste atenção em 2 coisas: quadro de referência e ponto de diferença .

O quadro de referência define em qual categoria ou cenário de mercado você atua. Pode ser visto como e onde você pode atender às necessidades de seu público-alvo. Por exemplo, se você administra uma empresa de pasta de dente, as paisagens possíveis são a prevenção de cáries, clareamento dos dentes ou aparelhos ortodônticos.

A cada categoria, existem alguns concorrentes, o que significa que você precisa encontrar seu ponto de diferença. Um ponto de diferença (PoD) tem uma noção semelhante a um USP e deve manter associações de marca fortes, favoráveis ​​e exclusivas. Especialmente deve ser sustentável jogar o jogo por um período prolongado. Um PoD pode envolver atributos de desempenho, benefícios ou associação de imagens.

Lembra de todas as estratégias acima? Essas são algumas sugestões importantes para identificar seu Ponto de Diferença.

Exemplos:

Nike: A Nike se posicionou no mercado de calçados como uma empresa inovadora com alto foco em desempenho, seguida de uma estratégia de preços de ponta.

HubSpot: O melhor retrato de “marketing de entrada”, a HubSpot desenvolveu uma enorme plataforma voltada para o cliente, oferecendo um negócio “tudo em um” útil e conteúdo útil para seus leitores.

Para o comércio eletrônico, o quadro de referência afeta como você configura o site da sua loja, sua variedade, gerenciamento de estoque e procedimentos do pedido à entrega.

Quando a maioria dos sites de comércio eletrônico oferece benefícios funcionais bastante semelhantes, é mais difícil se destacar. Portanto, os benefícios ou valores emocionais desempenham um papel vital no estágio de conscientização e consideração. É também por isso que muitas lojas de comércio eletrônico fazem o possível para personalizar a experiência do cliente e agregar valor emocional a ela.

Combinando tudo isso com o público-alvo, marca/produtos, benefícios e, às vezes, com a personalidade da marca, você pode desenvolver um posicionamento de mercado para o seu negócio.

Comunique seu posicionamento de mercado aos clientes

É aqui que você transforma esse posicionamento de mercado em uma mensagem para transmitir aos seus clientes valiosos e inclui isso em todas as formas de comunicação que você executará. A declaração de posicionamento se assemelha à declaração de missão de uma empresa, pois expressa sua identidade e objetivos. Com a declaração, você descreve seus clientes-alvo com quaisquer desafios a serem encontrados ou desejos a serem perseguidos. Em seguida, justifique como o produto ou serviço o resolveria de forma benéfica e distinta.

Uma declaração de posicionamento de mercado pode ser assim:

(Marca/Produto) é o (quadro de referência) que (beneficia) (público-alvo) porque (ponto de diferença) .

Além disso, use atividades comuns como publicidade, marketing de conteúdo, newsletters, mídias sociais, promoções e mala direta para reforçar seu posicionamento.

Alguns erros a evitar ao estabelecer um posicionamento de mercado

• Continuar mudando as características ou valores do produto, dificultando a conexão das pessoas com o posicionamento.
• Escolher um nicho de mercado que não pode garantir vendas
• Deixar de criar uma imagem distinta na mente dos clientes para diferenciá-los dos outros
• O posicionamento bom demais para ser verdade faz com que os clientes questionem sua validade