O que é um Ciclo de Vendas? (+ 27 dicas para fechar negócios mais rápido)

Obtenha dicas eficazes dos especialistas sobre como reduzir o ciclo de vendas e gerar receita mais rapidamente.

O ciclo de vendas é a força vital de cada negócio. É uma série de ações específicas que você usa para transformar um lead em potencial em um cliente fiel.

Existem muitas partes móveis no ciclo de vendas, da prospecção ao pitching, do nutrir ao fechamento.

Em suma, o ciclo de vendas às vezes pode parecer um processo bastante demorado e demorado.

Com isso em mente, decidimos pedir a especialistas da área de vendas e marketing que avaliem e compartilhem as principais dicas para ajudar a acelerar o ciclo de vendas.

Para este artigo, discutiremos:

• O que é um ciclo de vendas
• Qual a duração do ciclo de vendas
• Quais fatores afetam a duração do ciclo de vendas
• Dicas para acelerar o ciclo de vendas

Dica profissional

Sua equipe de vendas está demorando muito para fechar negócios? A atribuição de marketing ajuda você a entender como os diferentes canais de marketing afetam o movimento ao longo da jornada do cliente. Por sua vez, facilita a priorização do conteúdo e dos canais certos para fechar negócios mais rapidamente.

Introdução à atribuição de marketing

Primeiro, o que é um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é um processo de etapas repetíveis que mede o tempo entre o primeiro contato que você tem com um cliente em potencial até o momento em que ele compra seu produto ou serviço.

Há muita confusão sobre onde o ciclo de vendas começa. Embora, se alguém perguntar, geralmente está se referindo ao ponto em que sua equipe de vendas entrou em contato com um cliente pela primeira vez durante o estágio de prospecção.

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Nem todas as empresas são iguais, então nem é preciso dizer que nem todos os ciclos de vendas são iguais. No entanto, a maioria das empresas usará o seguinte, se não, uma sequência semelhante de etapas:

• Prospecção
• Reunião/demonstração agendada
• Proposta enviada
• Fechadas
  

Qual deve ser a duração do ciclo de vendas?

Quando pesquisadas, 52% das empresas relataram que suportam ciclos de vendas com duração de um a três meses, enquanto 19% têm ciclos de vendas superiores a quatro meses.

Se você percebeu que a duração do seu ciclo de vendas está ficando mais longo ultimamente, então você está certo em supor que sim. De acordo com outro estudo do Demand Gen Report, 68% dos entrevistados concordaram que o ciclo de vendas aumentou em comparação com um ano atrás.

Os ciclos de vendas variam como resultado de vários fatores, como o setor, o tamanho da empresa e o modelo de negócios.

Por exemplo, as empresas que oferecem produtos com preços mais baixos geralmente têm ciclos de vendas mais curtos, pois há menos risco envolvido.

Por outro lado, as empresas que vendem “produtos ou serviços caros geralmente ocorrem em um período de tempo mais longo”, diz Garit Boothe, consultor de marketing da Garit Boothe Digital.

Quais são os principais fatores que afetam a duração do ciclo de vendas?

De acordo com nossa pesquisa, as empresas estão lidando com ciclos de vendas mais longos e prolongados devido aos seguintes fatores.

Quando solicitados a listar os principais fatores que afetam a duração do ciclo de vendas, nossos entrevistados classificaram os três principais como “muitos leads não qualificados (46%)”, “segmentar o público errado (36%)” e “fracas vendas e marketing alinhamento (31%)”.

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Quase metade das pessoas que pesquisamos concordaram que muitos leads não qualificados e de baixa intenção no funil são notórios por diminuir a velocidade do ciclo de vendas.

Ter muitos leads não qualificados sobrecarrega o pipeline e faz com que a equipe de vendas ignore e perca oportunidades de vendas genuínas.

“Os representantes devem ter cuidado para não perder tempo prospectando e perseguindo candidatos não qualificados”, acrescentou David Marshall, fundador da Performio.

O próximo na ordem é segmentar o público errado (36,2%). As empresas que lançam a rede muito ampla geralmente acabam promovendo produtos e serviços para pessoas que têm uma intenção de compra mínima (ou inexistente).

“O público errado sempre se sentirá incomodado com sua conversa de vendas e desejará encontrar uma maneira de cortar a comunicação”, acrescentou Harriet Chan, cofundadora da CocoFinder.

Por último, mas não menos importante, temos um fraco alinhamento de vendas e marketing.

Se suas equipes de vendas e marketing estiverem separadas, você provavelmente está sofrendo longos ciclos de vendas. O alinhamento de vendas e marketing sempre foi um desafio e geralmente se resume a pontos cegos causados ​​por dados ausentes em uma variedade de ferramentas.

O marketing é responsável por direcionar os leads que são passados ​​para as vendas para converter em receita. Cada equipe trabalhará em ferramentas diferentes para lidar com esses leads, o que cria uma desconexão.

Como resultado, o ciclo de vendas fica alongado, ou pior, parado.

Como você gerencia e reduz um longo ciclo de vendas?

“Ciclos de vendas longos sempre existiram e reduzir o tempo de ciclo deve sempre ser o objetivo”, diz Aaron Pook, Marketing da TGC Worldwide.

Ciclos de vendas longos causam uma grande dor de cabeça para muitas empresas, especialmente aquelas que vendem produtos e serviços caros e sofisticados.

Felizmente para nós, tínhamos especialistas à disposição para ajudar a compartilhar as melhores práticas e técnicas para reduzir o ciclo de vendas.

1. Segmente o público certo
2. Melhore continuamente seu perfil de comprador
3. Defina seu processo de vendas
4. Avalie seus ciclos de vendas
5. Gerencie o processo de vendas com um CRM
6. Elimine quaisquer processos manuais
7. Invista em software de automação
8. Pontue leads em seu pipeline
9. Priorize leads fáceis de fechar
10. Nutrir leads que não estão prontos
11. Identifique seus KPIs
12. Menor tempo de resposta de lead
13. Torne as informações acessíveis aos seus compradores
14. Identifique gargalos e problemas de paralisação
15. Concentre-se mais em canais com bom desempenho
16. Mantenha seus preços transparentes
17. Evite ou limite os testes gratuitos
18. Aproveite a venda baseada em equipe
19. Crie co-urgência com seus compradores
20. Use chatbots e chat ao vivo
21. Descubra os pontos problemáticos de seus prospects
22. Defina uma meta para cada chamada
23. Exiba sua prova social
24. Use dispositivos eletrônicos para assinatura de contrato
25. Crie uma lista de e-mail bem segmentada
26. Contrate melhores representantes de vendas
27. Deixe os compradores comprarem sem impor

Vamos cavar.

1. Segmente o público certo

Em primeiro lugar, “você precisa ter uma persona de comprador adequada para que o processo de geração de leads seja preciso”, diz Sandeepan Jindal, fundador da BidFortune.

“Muitas vezes, acabamos lançando nosso produto no ponto de contato errado. O produto pode ser útil para eles, mas o tomador de decisão geralmente é outra pessoa que gerencia o usuário final.”

Segmentar o público errado às vezes pode ser pior do que não ter seguidores. A falta de compreensão do seu público-alvo acaba levando ao esgotamento do orçamento e a ciclos de vendas mais lentos.

Logan Mallory, vice-presidente de marketing da Motivosity, recomenda dedicar um tempo para “entender os principais stakeholders e tomadores de decisão na empresa do seu cliente e estabelecer relacionamentos com o maior número possível de deles”.

“É muito importante obter adesão em todos os níveis para acelerar o ciclo de vendas e integrar os clientes mais rapidamente”, acrescentou Logan.

2. Faça melhorias constantes em sua persona de comprador

À medida que sua empresa cresce, você se verá segmentando diferentes públicos. Com isso em mente, é importante que você revisite e atualize continuamente suas personas de comprador.

“A velocidade do seu ciclo de vendas pode ser consideravelmente aumentada revisitando e melhorando seu perfil de comprador”, diz Dusan Stanar, fundador da VSS Monitoring.

Dusan sugere as seguintes técnicas para atualizar e melhorar sua persona de comprador:

• Formulários de pesquisa por e-mail para os participantes: faça algumas perguntas aos seus consumidores reais sobre eles mesmos e por que eles favorecem seu produto/serviço.
• Organize entrevistas: se você tem um negócio físico, entreviste os clientes e descubra por que eles compraram seu produto. Pergunte sobre seus problemas e por que eles preferem seu produto ao de seus concorrentes.
• Conduza entrevistas com grupos focais: Reúna um grupo de seus consumidores reais em uma sala e aprenda mais sobre suas crenças, atitudes e pontos de dor.

Mike Dragan, COO da Stream Live, também comentou sobre isso: “Você pode atualizar a persona observando as características de seus clientes em potencial que estão fazendo vendas reais. Isso fornecerá informações úteis que você pode utilizar para melhorar sua estratégia de vendas.”

3. Defina seu processo de vendas

“Muitas vezes, os processos de vendas são definidos e há um ponto em que você coloca a bola na quadra do cliente em potencial e espera que ele retorne para você. Quanto mais você pode diminuir essas lacunas, mais isso ajuda a truncar a linha do tempo e deixá-lo perseguindo e esperando muito, muito menos”, diz Zack Drisko, fundador da Rainmakr.

A pesquisa mostrou que as empresas com um processo formal de vendas podem ter um crescimento de receita 18% maior do que as empresas sem um.

Tanto Avner Broadsky, fundador e CEO da Superwatches, quanto Polly Kay, gerente sênior de marketing da English Blinds, concordam que “desenvolver um bom processo de qualificação de leads de vendas para aumentar sua taxa de conversão” ajudará a acelerar o processo de vendas.

Existem muitas técnicas que você pode usar para definir e gerenciar seu processo de vendas. Por um lado, Ruben Gamez, CEO da Docsketch, sugere: “Dividir seu ciclo de vendas em diferentes estágios e acompanhar o tempo médio que um lead leva para passar de um estágio para o próximo”.

Ruben continuou: “Faça uma lista de pelo menos três estratégias para acelerar o processo. Experimente em cada um e veja o que é eficaz. Dimensione as estratégias que estão funcionando. Depois de um ou dois meses, repita todo o processo. Acelerar o ciclo de vendas não é um processo único. Requer ajustes constantes.”

Outro método é “olhar para todo o seu processo, desde a geração de leads até o negócio fechado, e ver se você pode eliminar etapas”, diz Stephen Halasnik, sócio-gerente da Financing Solutions.

“Acabamos de fazer uma reformulação completa com a ideia de que quanto mais rápido um lead se tornar um cliente, melhor nossos prospects se tornarão clientes. Às vezes, uma empresa se acostuma a fazer coisas e você precisa dar uma olhada para ver se alguns desses processos não são mais necessários e fazer uma reformulação.”

4. Gerencie o processo de vendas com um CRM

“Os gerentes de vendas devem monitorar cuidadosamente o pipeline, além de ter um processo de vendas bem definido, que vai muito além das estatísticas diárias e semanais. O software de CRM permite que os gerentes acessem rapidamente as informações necessárias para treinar equipes e gerenciar pipelines”, diz Joe Baker, fundador e CEO da Boots Empire.

O CRM é a melhor opção para gerenciar seu processo de vendas, mas apenas se for mantido organizado.

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Brian Turner, CTO da Convert Binary, também comentou sobre isso: “Minha dica para reduzir e acelerar o ciclo de vendas seria limpar rotineiramente seu CRM. Seu CRM é efetivamente um hub centralizado que detalha as muitas interações que você tem com clientes potenciais e clientes. Como tal, é muito importante que as informações em seu CRM sejam atuais, factuais e ajudem você a desempenhar seu papel na conversão de interesse em vendas.”

Outra maneira eficaz de acompanhar os longos ciclos em seu CRM é “alinhar seu processo de vendas com a jornada do cliente”, diz Oliver Andrews, proprietário da OA Design Services.

“Você precisa conhecer os passos que seus clientes tomam para tomar uma decisão de compra. Ao alinhar o ciclo de vendas com a jornada do cliente, sua equipe de vendas poderá criar um fluxo mais rápido e organizado.”

Dica profissional

Acompanhar as interações do cliente em vários canais desbloqueia insights poderosos que você pode usar para melhorar a experiência do cliente e os esforços de marketing. Obtenha seu guia sobre como acompanhar as jornadas do cliente e saiba como acompanhar o ciclo de vida completo, desde a conscientização até a decisão.

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5. Elimine processos manuais no ciclo de vendas

“Automatize o processo de vendas. Isso não apenas economiza tempo em tarefas repetitivas, mas também torna toda a estratégia de vendas mais eficaz”, diz Jon Buchan, CEO da Charm Offensive. “Sem automação, é um processo muito demorado e envolve muitos problemas.”

A ideia de um mundo sem automação é bastante assustadora. O número de organizações que agora usam tecnologias de automação aumentou de pouco menos da metade (48%) em 2019 para quase três quartos (73%) em 2020.

Um bom lugar para começar é “avaliando seu ciclo de vendas para operações repetitivas que os representantes de desenvolvimento de vendas e vendedores realizam para determinar o que deve ser automatizado”, diz Adam Garcia, fundador e proprietário da The Stock Dork.

Daniel Adams, CEO da Cosier, também falou: “Tarefas como informações da empresa e leads de entrada de dados podem ser facilmente automatizadas para que você possa realizar trabalhos mais práticos, como interagir pessoalmente com os clientes”.

Para automatizar com sucesso a entrada de dados e eliminar processos manuais, no entanto, você deve primeiro…

6. …Invista em software de automação

Teri Shern, cofundadora da Conex Boxes, e Aaron Agius, diretor administrativo da Louder Online, obtiveram grande sucesso quando se trata de ferramentas de automação.

“Usando ferramentas de vendas e software de automação, reduzimos nossa carga de trabalho de vendas em 40%, permitindo que nossos representantes de vendas se concentrem apenas no fechamento de leads”, diz Aaron.

Teri acrescentou: “A automação tem sido uma excelente ferramenta para complementar o trabalho que nossa equipe de vendas está fazendo e não tenho dúvidas de que continuaremos olhando para novas tecnologias de automação no futuro para continuar a melhorar o ciclo de vendas”.

Apesar da disponibilidade de tecnologia, muitas empresas ainda dependem de trabalho manual para inserir informações de clientes potenciais em bancos de dados. “Esse procedimento pode levar muito tempo, especialmente se seus representantes de vendas lidarem com centenas de leads por mês”, diz Jason Mitchell, diretor de tecnologia da Smart Billions.

Na verdade, é por esse motivo que criamos nossa solução, Ruler Analytics, para ajudar os profissionais de marketing a simplificar e automatizar o processo de atribuição de receita à atividade de geração de leads.

Em poucas palavras, o Ruler Analytics é uma ferramenta de atribuição de marketing que permite conectar leads diretamente à receita. Ele identifica os usuários do seu site e rastreia sua jornada exclusiva em vários pontos de contato, permitindo otimizar o marketing de desempenho com base no valor e não apenas nos leads.

O Ruler ajuda a reduzir tarefas demoradas para que as equipes de marketing e vendas possam se concentrar nas estratégias com os ciclos de vendas mais rápidos e rentáveis.

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As ferramentas de automação não apenas economizam tempo e aceleram o ciclo de vendas, mas também “ajudam a personalizar as experiências”, diz Mike Hamelburger, CEO do The Bottom Line Group. “O tempo pode realmente ajudar nas taxas de conversão, e a automação está no uso de comportamentos e tempo do usuário ao segmentar clientes em potencial com base em seus interesses, hábitos ou tentações.”

7. Pontue leads em seu pipeline

“Minha dica número um é pontuar seus leads com mais eficiência. Nem todo lead é bom e eles não devem ser contatados por seus representantes imediatamente”, diz Nadiia Shevelieva, diretora de marketing da Trust.

A pontuação de leads informa quais prospects valem o seu tempo e quais não valem, permitindo que você aproveite ao máximo sua geração de leads.

“Seu pipeline de vendas será acelerado se você avaliar os leads à medida que eles chegam”, diz Ben Richardson, diretor da Development Academy. “Eu enfatizo a necessidade de os representantes serem treinados para qualificar os consumidores antes de colocá-los no pipeline. O pipeline será mais apertado, mas as vendas aumentarão. Seus vendedores passarão menos tempo caçando lixo e mais tempo trabalhando em negócios reais.”

8. Priorize leads fáceis de fechar

“Uma das melhores maneiras de acelerar seu ciclo de vendas é parar de desperdiçar seu tempo e dinheiro com leads não qualificados que não podem ser convertidos em clientes ativos”, diz Cale Loken, CEO da 301 Madison Consulting. “Não adianta focar nesses leads. Eles não farão nada pelo seu negócio além de diminuir a velocidade do ciclo de vendas.”

É fácil supor que mais leads são a resposta para ciclos de vendas mais baixos, mas é exatamente o oposto. Como discutimos anteriormente, ter muitos leads não qualificados inunda o pipeline e diminui a eficácia de sua equipe de vendas.

Chris Taylor, diretor de marketing da Profit Guru, sugere “priorizar os leads que você deseja fechar primeiro” para ajudar a acelerar o ciclo de vendas.

“Você pode conseguir isso perguntando aos leads com que rapidez eles querem selar a transação enquanto você está ao telefone com eles. Consultas semelhantes relacionadas à linha do tempo são práticas típicas e, naturalmente, levam a mais consultas sobre as necessidades do lead. É mais provável que você encurte o ciclo de vendas se priorizar esses leads.”

Willie Greer, fundador do The Product Analyst, concorda que você deve “aprender a priorizar quais leads são mais fáceis de fechar”.

Você pode “perguntar aos leads quanto tempo eles estão para fechar o negócio. Priorizar os mais fáceis diminuirá o prazo do ciclo de vendas”, acrescentou Willie.

9. Nutrir os leads que não estão prontos

Como acabamos de discutir, nem todo lead gerado está pronto para vendas. Ter um processo para nutrir leads permite que você permaneça engajado com pessoas que podem eventualmente se converter em clientes mais adiante.

“Tudo bem se nem todos chegarem ao final do seu ciclo de vendas. Pode haver uma variedade de razões pelas quais os leads qualificados não conseguiram, incluindo a poluição da página de destino e o suporte insuficiente da equipe. Mas é inútil se concentrar neles”, diz Lacy Summer, diretora de marketing da Crush the PM Exam.

Alex Claro, analista de VPN da Credit Donkey, sugere: “Faça uma lista separada para navegadores casuais e aqueles que provavelmente não comprarão no futuro. Esses devem ser tratados como leads a serem fomentados e ajudar os vendedores a se concentrarem em prospects bem qualificados, o que acelera as vendas do pipeline.”

10. Avalie seus tempos de ciclo

“Uma das melhores dicas para reduzir e acelerar o ciclo de vendas é comparar seus tempos de ciclo”, diz Edward Mellett, fundador do Wikijob.co.uk.

“Comece a rastrear o tempo médio que leva para ir da prospecção ao fechamento depois de estabelecer um processo de vendas confiável. A partir daqui, você pode continuar a melhorar sua linha de base e estabelecer novas metas para sua equipe alcançar. Você também pode minimizar o tempo médio otimizando fases individuais mais longas.”

Dica profissional

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O benchmarking de seu desempenho oferece uma vantagem competitiva e permite que você defina metas mais significativas e alcançáveis. No entanto, é importante não ficar muito preso ao que seus concorrentes estão fazendo.

“Muitos gerentes de vendas podem ficar tentados a se comparar com seus concorrentes depois de ver os resultados, mas isso não é recomendado”, diz Darshan Somashker, fundador e CEO do Spider Solitaire Challenge.

“Fatores exclusivos de cada organização, como geografia, linha de produtos e estratégia de vendas, podem influenciar o ciclo médio de vendas. Em vez disso, talvez seja melhor usar a duração média do seu ciclo de vendas como comparação. Ele pode ser usado para determinar se os ajustes que você faz são eficazes.”

11. Identifique e defina seus KPIs (Key Performance Indicators)

Depois de ter uma ideia aproximada da duração de seus ciclos de vendas, você precisará definir algumas metas e kpis para ajudar a mantê-lo no caminho certo.

“Você precisará desenvolver KPIs que acompanhem quanto tempo os leads levam para passar de uma etapa do pipeline para a próxima”, diz Pranchil Murray, chefe de sucesso do cliente da Malwarefox.

Seguem alguns exemplos de KPIs:

• tempo de resposta do lead
• perspectivas por fonte
• atividade por representante de vendas
• taxa de acerto de reserva

“Seu ciclo de vendas será mais curto se esses métodos forem mais produtivos. Determine seus principais indicadores de desempenho e defina uma meta para cada um. Isso deve fornecer aos seus vendedores uma compreensão clara do que se espera deles, permitindo que eles movam os negócios pelo pipeline rapidamente”, acrescentou Pranchhill.

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Naomi Bishop, diretora de seguros da Surfky, sugere “reservar um tempo toda semana para revisar seus dados de vendas. Determine os KPIs mais essenciais para sua empresa e acompanhe-os de perto. Você pode notar que as ofertas que começam com um telefonema e terminam com uma demonstração fecham 50% mais rápido do que as ofertas que começam com um e-mail. Em tal situação, você deve ficar de olho em quantas ligações sua equipe está fazendo e criar métodos que possam lidar com um volume maior de ligações.”

12. Menor tempo de resposta do lead

Reduzir os tempos de resposta dos leads deve estar no topo da sua lista de KPIs ao medir e reduzir a duração do seu ciclo de vendas.

Tal Shelef, cofundador da CondoWizard e Miranda Vinpit Yan, cofundadora da VinPit, acreditam que “a melhor maneira de reduzir o ciclo de vendas é diminuir o tempo de resposta do lead”.

“Os clientes são mais propensos a comprar de empresas que respondem primeiro às suas preocupações. Colocar o pé na porta mais cedo do que os outros lhe dará uma vantagem”, acrescentou Tal.

Ao procurar comprar um serviço, um lead entrará em contato com três a cinco empresas e 50% dos compradores escolherão o fornecedor que responder primeiro à sua solicitação. Além disso, uma pesquisa com 433 empresas descobriu que apenas 7% delas respondem às consultas recebidas em cinco minutos.

“A conexão rápida com os clientes permite que eles considerem você como uma das alternativas em suas decisões de compra”, diz Shakun Bansa, CMO da Mercer.

“Tenha um alinhamento simplificado entre suas equipes de geração de leads de marketing, equipes de desenvolvimento de vendas e profissionais de vendas. Passe os leads rapidamente, entenda os requisitos do cliente em profundidade, acompanhe e negocie continuamente e ofereça a eles o melhor preço para convertê-los com sucesso”, acrescentou Shakun.

13. Torne as informações acessíveis aos seus compradores

Uma maneira eficaz de reduzir seus tempos de resposta é “fornecer informações ao seu prospect com antecedência mostra seu conhecimento e reduz o número de pontos de contato necessários para fechar”, diz Patrick Carver, diretor de marketing da Constellation Marketing.

John Webster, diretor administrativo da Wiringo, concorda: “Se um comprador tem suas perguntas respondidas e entende o que você está vendendo antes de entrar para um compromisso, isso dá a ele tempo para pensar se o seu negócio é adequado para ele ou não. .”

14. Identifique gargalos e problemas de paralisação

“Minha dica número um para reduzir e acelerar o ciclo de vendas é localizar os gargalos”, diz Lily Ugbaja, fundadora da Dollar Creed. “Isso significa descobrir quanto tempo leva para um cliente converter e o tempo gasto em cada estágio do ciclo de vendas. Isso permite que você avalie se suas vendas estão se movendo pelo funil, além do que deve ser melhorado para encurtar o tempo.”

Janet Patterson, vice-presidente de comunicações de marketing da Highway Title Loans, também ressalta que: “Você precisa observar cuidadosamente o tempo que leva para um negócio ser processado de um estágio para outro. Se os negócios da sua empresa travam mais na fase de introdução, é uma indicação de que a empresa luta com o compromisso do cliente. Você pode começar usando o Google Agenda para agendar sua reunião com os clientes, fazer uma ligação e, eventualmente, um e-mail de acompanhamento se não receber uma resposta em 48 horas. ”

15. Concentre-se em seus canais de melhor desempenho

“Você deve focar e investir mais nos canais que geram mais leads e convertem em clientes, e deixar de lado os não produtivos.” diz Scott Williams, analista de marketing digital da MobileOfficeSales.com. “Isso economizará dinheiro e acelerará seus ciclos de vendas, pois você não perderá seu tempo em canais que não fazem nada pela sua empresa.”

Steve Scott, CTO da Spreadsheet Planet, concorda: “Os canais que não fornecem casos de qualidade devem ser removidos do seu processo de vendas o mais rápido possível. Eles são um desperdício de tempo e dinheiro que não proporcionam um bom retorno sobre o investimento.”

Para se concentrar em leads fáceis de fechar, você precisará identificar seus canais de vendas e marketing com melhor desempenho.

Christian Velitchkov, cofundador da Twiz LLC, sugere que você: “Mantenha um controle sobre o desempenho de todos os seus canais. Ter vários canais pode ajudar a alcançar um público mais amplo, mas depois de um certo período, alguns desses canais podem ficar frios. Existem vários softwares disponíveis que podem ajudá-lo a obter análises precisas para o desempenho de seus canais. Ele mostra qual canal está ganhando mais e menos atenção do público. Ele mostra quais de seus clientes ainda estão ativamente engajados com seu canal.”

A régua é um bom exemplo. Com a funcionalidade de atribuição de marketing do Ruler, os profissionais de marketing podem evidenciar cada passo que um visitante faz em sua jornada e associar a receita do CRM diretamente à fonte de marketing através da lente de diferentes modelos de atribuição.

Dica profissional

Quer saber mais sobre a Régua? Obtenha nosso guia completo sobre o Ruler e veja como ele pode ajudar a aumentar a qualidade de seus relatórios de marketing com dados de atribuição multitoque.

Por que você precisa de Régua

Depois de encontrar e dimensionar os canais de geração de leads que convertem os leads mais qualificados, Sam Browne, CEO da Find a Band, recomenda que você: “Etiquete todos os seus negócios fechados com o canal de onde eles vieram e classifique por número de dias que levou para fechar cada lead. É crucial ter em mente que os mesmos canais nem sempre podem fornecer os melhores leads de fechamento. Bons leads podem começar a chegar de diferentes fontes ao longo do tempo, por isso é fundamental acompanhar todos os seus canais de criação de leads.”

16. Mantenha seus preços transparentes

“Seja direto sobre seus preços no início do processo, para que os clientes em potencial não sejam pegos de surpresa. As perspectivas que ficam surpresas com custos ou taxas inesperadas farão com que o ciclo de vendas diminua”, diz Jason McMahon, estrategista digital da Bambrick.

Não é incomum que as empresas atraiam e envolvam potenciais compradores oferecendo preços e ofertas mais baixos durante os estágios iniciais. Embora seja comprovado que ajuda as pessoas a entrar na porta, o aumento dos preços, mais tarde, pode muitas vezes afastar as oportunidades de vendas.

Devin Jonhson, CEO da Kennected, concorda: “Embora seja tentador fazer com que os custos pareçam o mais baixo possível para atrair mais leads, a transparência de preços é uma ótima maneira de construir a confiança do cliente e descobrir mais cedo se a conversão é viável”.

Julian Goldie, CEO da Goldie Agency, sugere que: “Você deve enfatizar os benefícios sobre o custo e não surpreender o cliente potencial com o preço”.

Você deve vender os benefícios do produto que são apoiados por bons conhecimentos e habilidades de comunicação. “Clientes em potencial ignorarão um vendedor que é bom demais para ser verdade enquanto oferece um produto caro”, diz Julian.

17. Evite usar testes gratuitos

John Francis, fundador da RocketForms, e Cody Miles, fundador e CEO da Ashore, propuseram encurtar a duração do teste se você estiver em B2B SaaS.

“Na RocketForms, reduzimos de 30 dias para 14 dias e, eventualmente, para 7 dias. O impacto? Menos retrocessos de pneus e mais receita. Embora reduzir para sete dias pareça desconfortável, isso nos ajudou a reduzir nosso ciclo de vendas em mais de 2 vezes”, diz John.

Cody também comentou: “Inicialmente, oferecemos uma avaliação gratuita ilimitada de nosso aplicativo e, como muitas empresas de SaaS antes de nós, percebemos que isso não era viável. As pessoas adoram uma opção gratuita e acabaram demorando muito mais para comprar sem restrições de tempo. Agora, nossa avaliação gratuita é limitada a 14 dias e não vem com o conjunto completo de recursos. Essas pequenas mudanças foram extremamente bem sucedidas; já alcançamos mais de 15.000 criativos em todo o mundo, um feito que seria quase impossível sem os ajustes que fizemos.”

18. Aproveite a venda baseada em equipe

“Alguns acordos exigem um pouco de incentivo extra do C-suite para convencer o cliente em potencial a seguir em frente. Esses executivos são os mais bem informados sobre as sutilezas do produto, áreas problemáticas, possíveis hacks e casos de uso geral. Para questões difíceis sobre implementação de código ou APIs, trazer um fundador técnico ou executivo de nível de vice-presidente pode ser muito benéfico”, diz Sasha Quail, gerente de desenvolvimento de negócios da Claims UK.

A venda baseada em equipe é um processo que permite que as equipes de vendas colaborem em negócios complexos e fechem com mais eficiência.

“Sua organização certamente tem grandes reservas de informações esperando para serem acessadas, e a utilização desses recursos pode transformar um acordo atrasado em um cliente satisfeito”, diz Daniel Foley, gerente de SEO da Litta.

Daniel sugere: “Criar um canal especial de comunicação (como o Slack) para os negócios complicados e convidar quem puder ajudar. Atualize o canal à medida que novas informações sobre o negócio estiverem disponíveis e incentive todos os envolvidos a contribuir com seu conhecimento.”

19. Crie co-urgência com seus compradores

“Nossa dica número um para reduzir a duração do ciclo de vendas está centrada nas mensagens. Criar um senso de urgência ajuda a colocar você na porta”, diz Adam O'Leary, presidente da Encite International.

Criar um senso de urgência permite fechar a venda mais rapidamente e com menos esforço. Na verdade, Marcus Taylor viu um aumento de 332% nas vendas, aumentando a quantidade de escassez e urgência.

Christian Bolz, fundador da Coara, sugere que você deve: “Descobrir logo no início do ciclo de vendas como um cliente quer comprar de você e quando ele precisa ter o produto ou serviço pronto. Trabalhe um plano de projeto de compra de trás para frente até o ponto em que eles tenham que dizer sim para cumprir o prazo de implementação. Eles comunicam o prazo de implementação e você informa quando eles precisam comprar para que isso aconteça. Vocês cocriaram a urgência juntos e acelerarão o ciclo de vendas.”

20. Use chatbots e chat ao vivo

“As lojas físicas normalmente têm ciclos de vendas mais curtos do que as lojas online, porque têm atendimento ao cliente na loja para responder a quaisquer perguntas e fornecer mais informações mediante solicitação.

As lojas online podem oferecer uma experiência semelhante ao cliente usando chatbots e chat ao vivo. Uma combinação de chatbots e bate-papo ao vivo oferece cobertura 24 horas por dia, 7 dias por semana e garante que seus clientes sempre recebam as informações necessárias para fazer uma compra”, sugeriu Arthur Iinuma, consultor de tecnologia da ISBX.

Thilo Huelimann, diretor de tecnologia da Levity.ai, concorda: “O bate-papo ao vivo é ótimo para sites de comércio eletrônico porque você está coberto 24 horas por dia, sete dias por semana”. E acredita que “os chatbots são uma ótima alternativa se você não tiver recursos para lidar com o chat ao vivo”.

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O bate-papo ao vivo é uma ótima maneira de fornecer suporte em tempo real e soluções rápidas que ajudam a mover os clientes pelo funil de vendas com mais eficiência. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

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21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”