As 10 principais razões para vincular a automação de marketing a vendas e serviços

Peço desculpas pelo título do clickbait, mas quem resiste a uma boa lista dos 10 melhores? Eu sei que não posso.

Como fornecedor de plataforma de CRM, ajudamos nossos clientes a usar nossos produtos em marketing, vendas e serviços. Com Sugar Market , Sell e Serve , trabalhamos com os profissionais de marketing sobre como eles podem se envolver melhor com as equipes de vendas e serviços para aumentar a receita e a satisfação do cliente.

Aqui estão algumas razões convincentes para garantir que o marketing compartilhe um conjunto de ferramentas comum com vendas e serviços.

1. Garantir uma atribuição de leads rápida e precisa e processos de acompanhamento

Os leads de vendas B2B geralmente custam a uma organização entre US$ 50 e US$ 500, dependendo do seu setor e modelo de negócios. Se você faz marketing para leads, vale a pena investir no processo de gerenciamento de leads. Com a automação de marketing, você cria formulários de captura de leads e os incorpora em seu site. Os detalhes dos leads são capturados em uma plataforma onde os profissionais de marketing e vendedores podem colaborar para se envolver ainda mais no momento certo. Os vendedores recebem o contexto de que precisam para responder de maneira relevante e eficaz. Cada lead é rastreado com detalhes de status e disposição para ajudá-lo a garantir que nada passe despercebido.

2. Forneça o histórico de engajamento de marketing para entender o interesse do seu cliente

Os prospects B2B geralmente pesquisam produtos e serviços ao longo de algum tempo. Às vezes, o interesse aumenta e diminui ao longo de vários anos, à medida que as organizações revisam suas necessidades. Com a automação de marketing e os sistemas de vendas alinhados, um profissional de marketing pode rastrear o interesse repetido e responder com relevância. Com acesso a detalhes históricos de engajamento de marketing, um vendedor pode entender melhor o contexto de uma consulta e responder adequadamente.

3. Permita que os vendedores iniciem campanhas de marketing de nutrição de leads a partir de sua ferramenta SFA (Sales Force Automation)

Com ciclos de vendas mais longos, os vendedores às vezes podem usar alguma ajuda. Com um sistema de automação de vendas e marketing bem integrado, um vendedor pode iniciar rapidamente um programa de marketing em várias etapas para ajudá-lo a se manter atualizado com informações de alta qualidade. Isso pode ser uma ajuda significativa nos processos de qualificação de leads, busca de oportunidades e gerenciamento de contas.

4. Obtenha dados de segmentação de marketing mais ricos para mensagens mais direcionadas, incluindo também SFA e informações do cliente de serviço

As mensagens de marketing são mais bem-sucedidas quando são relevantes para um público-alvo. As audiências geralmente são segmentadas por informações fornecidas por seus clientes em potencial, bem como pelas informações publicamente disponíveis. Quando você integra o marketing com os sistemas de vendas, os profissionais de marketing podem estender a segmentação com base em muitos outros pontos de dados do relacionamento com o cliente. A segmentação pode ser baseada em informações de qualificação e oportunidade coletadas pelas vendas. Pode ser estendido por dados integrados ao sistema de vendas de fontes externas, como histórico de pedidos de sistemas ERP (Enterprise Resource Planning).

5. Feche o ciclo para calcular o ROI das despesas de campanha de marketing vinculando leads a oportunidades

O marketing é um custo para uma organização. Todo profissional de marketing está ansioso para demonstrar como esses custos valem cada centavo pela receita adicional que ajuda a equipe de vendas a gerar. Quando marketing e vendas compartilham a mesma plataforma, o cálculo do retorno sobre o investimento (ROI) se torna muito mais fácil. Consultas e leads estão vinculados a oportunidades relacionadas a pedidos. Esse link ininterrupto possibilita rastrear os custos das campanhas de marketing até a receita gerada.

6. Crie um mecanismo de comunicação com o cliente. Mercado em resposta à jornada completa do cliente, não apenas ao estágio de aquisição de leads

Marketing não é apenas conquistar novos clientes; trata-se também de expandir o relacionamento com os clientes existentes e fornecer informações úteis à sua base de clientes. Existem muitos pontos de contato em um relacionamento com o cliente em que as comunicações de marketing podem desempenhar um papel vital. O marketing pode ajudar no processo de integração do cliente, em um processo de integração do produto, com pesquisas regulares de Voice of the Customer, com pesquisas de satisfação de atendimento ao cliente ou pesquisas de NPS (Net Promoter Score). Com plataformas combinadas de marketing, vendas e serviços, o marketing pode projetar e ouvir oportunidades envolventes.

7. Estabelecer uma plataforma unificada de relatórios de KPIs organizacionais (indicadores-chave de desempenho) unificando as informações de marketing, vendas e atendimento ao cliente

Vale muito a pena alinhar a terminologia de marketing e vendas. Quando as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente se reúnem e definem suas medidas de sucesso, isso leva a uma melhor colaboração e resultados. A combinação desse esforço com uma plataforma de dados compartilhada torna possível projetar e compartilhar relatórios de resultados e aprimorar os processos de negócios entre as equipes.

8. Elimine silos de dados de planilhas usando um sistema CRM (Customer Relationship Management) com um modelo de dados configurável

Quando os departamentos usam sistemas de dados em silos, as planilhas são inevitavelmente usadas para preencher a lacuna e traduzir os resultados. Não aceite seus dados vivendo nessas ilhas de planilhas inacessíveis. Combine seus sistemas de marketing, vendas e serviços em uma plataforma comum configurável o suficiente para hospedar todas as suas necessidades de informações.

9. Pós-graduação de Marketing Baseado em Contato para Marketing Baseado em Contas

Os sistemas de automação de marketing são tradicionalmente muito contatos centrados em um endereço de e-mail comercializável. Em B2B, o marketing baseado em contas é essencial. Embora alguns sistemas de automação de marketing (como nosso Sugar Market ) tenham conceitos baseados em contas, as equipes de vendas e serviços também realizam muito gerenciamento de contas. Quando o marketing compartilha uma plataforma com vendas e serviços, fica mais fácil projetar programas de marketing eficazes baseados em contas.

10. Lançar campanhas de nutrição de informações sobre produtos em resposta a casos de atendimento ao cliente

Suas equipes de atendimento ao cliente têm compromissos muito ricos em informações com seus clientes. Os profissionais de marketing que têm acesso a essas informações podem ajudar de muitas maneiras. Uma maneira prática de os profissionais de marketing envolverem e atenderem o cliente é responder às solicitações de serviço relacionadas ao produto. Por exemplo, se seu cliente está se envolvendo repetidamente com o suporte ao produto, há uma oportunidade de iniciar uma campanha de educação sobre o produto.

Espero que minha lista Top 10 tenha servido de inspiração. Eu adoraria que fosse uma lista dos 100 melhores, e aceito novas ideias na seção de comentários do SugarClub .

Este artigo foi publicado originalmente no SugarClub Leadership Lounge , onde a equipe de liderança do Sugar discute o que está em suas mentes e dá as boas-vindas à comunidade SugarClub para fazer perguntas ou compartilhar insights sobre experiência do cliente, CRM, tecnologia, empresas de construção ou qualquer outra coisa!