Como configurar uma ótima estratégia de nutrição de leads?

O que é uma estratégia de nutrição de leads?

No B2B, uma estratégia de nutrição de leads é um processo de marketing que ajuda você a construir um relacionamento com seus leads.

Esse processo parte da ideia de que muitas coisas acontecem entre o momento em que o lead é identificado e o momento em que você o transforma em cliente. Uma estratégia de nutrição de leads é, portanto, um conjunto de ações que você executa em cada estágio da jornada de seu lead para aumentar o interesse dele, lentamente, antes de tentar convertê-lo.

E a jornada principal?

No B2B, as decisões de compra são muito mais demoradas do que no B2C. Além disso, a relação entre sua empresa, seu vendedor e seu futuro cliente não é a mesma.

Hoje em dia, no B2B, o processo de tomada de decisão está ficando cada vez mais individual.

Pense nisso: eles são apenas pessoas como você e eu. Todos são diferentes. Alguns de seus leads preferem usar o LinkedIn, enquanto outros serão mais ativos em outras mídias sociais.

Isto significa que terá de desenvolver uma relação muito personalizada com o seu lead, e “alimentá-lo” com conteúdos que o confortem na ideia de que talvez seja a pessoa certa para responder às suas necessidades!

Em consequência, leads nutridos são leads muito mais qualificados do que leads não nutridos. Se você deseja converter leads em B2B , terá que investir na criação de relacionamentos significativos, que é um dos principais benefícios da nutrição de leads.

Por que você deve criar uma estratégia de nutrição de leads?

Não duvide: criar uma estratégia de nutrição de leads irá ajudá-lo de várias maneiras.

Mesmo que demore um pouco, é muito importante organizar sua geração de leads… e aprimorá-la!

No B2B, não há maneira melhor do que a nutrição de leads para otimizar seu funil de leads . Aqui estão os principais benefícios da construção de tal processo:

• Pare de perder leads
• Ganhe mais tempo
• Obtenha uma visão mais clara de todo o seu processo de geração de leads
• Obtenha mais dados para iterar
• Melhorar a vida útil do cliente

Você vai parar de perder leads

Por definição, nutrição de leads tem como objetivo cuidar dos seus leads e desenvolver um melhor relacionamento com eles.

Se você não faz nutrição de leads, há grandes chances de que alguns de seus leads atuais se percam no funil. Ao construir uma estratégia, você garantirá que isso não aconteça mais.

Você vai ganhar mais tempo

Ao nutrir leads, você otimiza todo o seu processo para todos os seus leads – mesmo que esteja construindo um relacionamento personalizado com cada um deles.

Você trabalha uma vez, para melhorar o processo de todos eles. Isso significa que você economizará muito tempo construindo esse processo em vez de fazê-lo para cada um de seus leads, caso a caso.

Além disso, ao criar sua estratégia de nutrição de leads, você provavelmente escolherá algumas ferramentas de automação que facilitarão sua vida.

O LaGrowthMachine, por exemplo, é uma ferramenta de automação de vendas que permite enviar milhares de mensagens de vendas para milhares de leads, de forma automática. Graças ao nosso recurso Inbox, você pode responder a cada um deles muito rapidamente, o que torna um passo interessante fazer parte de uma estratégia de nutrição.

Você terá uma visão mais clara do seu funil de leads

Quando você está nutrindo leads, você se coloca no lugar deles. Você entende o que eles precisam saber e quando precisam saber.

Isso lhe dá uma visão muito boa de todo o seu funil de leads, desde o momento em que o lead é identificado até o momento em que ele se torna um cliente.

Você saberá exatamente como melhorá-lo e tornar o processo de decisão de compra mais curto para seus futuros leads.

Você obterá mais dados para iterar

Quando você está nutrindo seus leads, um de seus principais objetivos é estar sempre tentando melhorar sua estratégia. Você pode alcançá-lo coletando o máximo de dados possível.

Com um processo limpo de nutrição de leads, você pode facilmente obter dados muito precisos sobre quantas vezes seus leads foram convertidos, a etapa em que falha, o conteúdo mais baixado etc.

Por exemplo, com LaGrowthMachine, você pode rastrear cada etapa de cada sequência de cada lead, graças ao nosso lve reporting. Se muitos leads falharam com uma de suas mensagens de vendas, talvez seja hora de reconsiderar.

Dessa forma, você pode aprender toneladas de informações úteis sobre seus leads que o ajudarão em seus esforços de marketing global.

Melhorar a vida útil do cliente

Por fim, a nutrição de leads ajuda a melhorar a vida útil do cliente. Ao melhorar o relacionamento com cada um de seus leads, você melhorará seu esforço de experiência com a marca e, portanto, sua satisfação. A permanência de um cliente satisfeito permanecerá por mais tempo.

E uma vida útil mais longa do cliente significa mais upsell, mais reconhecimento da marca e muitas outras vantagens!

Como você constrói uma estratégia eficiente de nutrição de leads?

Como prometido, nesta próxima parte, daremos a você uma metodologia limpa, eficiente e escalável para configurar sua estratégia de nutrição de leads, mas também para aproveitá-la ao máximo!

Passo 1: Pense no processo perfeito

Antes de mais nada, você deve preparar a base de toda a sua estratégia.

Tente se fazer as perguntas acima:

• Quantos leads passarão pelo seu processo globalmente?
• Quanto tempo é o seu tempo médio para conversão de leads?
• Você já tem algum conteúdo que pode ser usado para sua estratégia?
• Você tem pessoal suficiente em marketing e vendas para lidar com o projeto?

Essa é uma etapa muito importante, pois toda a sua estratégia será desenhada a partir dessas informações.

Além disso, você pode liderar benchmarks para ver como seus concorrentes estão se saindo com sua própria estratégia!

Passo 2: Projete seu funil

Nesta parte, você estará pensando em todos os diferentes caminhos pelos quais seus leads podem passar, desde entrar em seu funil de vendas até se tornar um cliente.

Como exemplos:

• Caminho 1: seu lead está entrando pelo SEO. Ele baixou um ebook sobre “Nutrição de Leads”. Uma semana depois, ele receberá um e-mail com um convite para um treinamento privado. Um mês depois, ele será chamado por um representante de vendas para saber se precisa de mais informações. Por fim, ele receberá um último e-mail com um cupom de 10% se se inscrever nos próximos 7 dias.

• Caminho 2: seu lead está entrando por meio de um anúncio PPC sobre “Como melhorar a taxa de conversão do seu site”. Ele clica e chega a uma página inicial onde pode inserir seu e-mail para baixar um e-book. Uma semana depois, ele receberá um e-mail com um estudo de caso sobre como outra empresa aumentou sua taxa de conversão. Duas semanas depois, ele receberá um e-mail com uma oferta de auditoria gratuita. Por fim, ele será chamado por um representante de vendas para saber se precisa de mais informações.

E assim por diante…

O importante aqui é tentar mapear cada passo da sua estratégia. Isso o ajudará a entender qual conteúdo você precisa e com que frequência deve entrar em contato com seus leads.

Passo 3: Crie seu conteúdo

Como dito acima, se você já possui algum conteúdo que pode ser reaproveitado, ótimo! Caso contrário, você terá que criá-lo do zero. Existem muitos tipos de conteúdo:

• Postagens no blog;
• E-books;
• Vídeos;
• Infográficos;
• Podcasts;
• Ferramentas gratuitas;
• Cupons;
• etc…

Seu trabalho aqui é identificar qual conteúdo será mais útil para seu público em cada estágio da jornada do comprador.

Por exemplo, se eles estiverem no estágio de conscientização, o objetivo do seu conteúdo deve ser mais educacional do que qualquer outra coisa. Se eles estão na fase de decisão, seu conteúdo deve ser muito mais específico para conduzi-los à decisão de compra.

Etapa 4: configure sua automação

Esta é a fase bônus.

Você pode nutrir leads com um papel e uma caneta ou com o Excel e uma conta do Gmail.

Mas não será tão eficiente quanto se você estivesse usando ferramentas!

Para construir a melhor estratégia de nutrição, aqui está nossa recomendação sobre ferramentas:

1) Ferramenta de automação de marketing : como o Plezi, por exemplo. Esta é uma boa solução se você deseja fazer nutrição de leads eficiente, pois permite enviar muitos e-mails de marketing para impulsionar seus diferentes conteúdos, enquanto observa o lead passar pelo funil que você projetou anteriormente.

2) Software de automação de vendas : como LaGrowthmachine, por exemplo. Essa segunda ferramenta pode ser conectada à sua anterior para coletar o lead que você identificou com o marketing, para convertê-lo no funil de vendas.

3) CRM : como o Hubspot, por exemplo. Essa terceira ferramenta permitirá que você acompanhe seu novo cliente após a conversão. Você poderá obter arquivos de leads muito detalhados para cada um de seus leads e ativá-los para upselling.

A boa notícia para você é que se você estiver usando o LaGrowthMachine, poderá automatizar grande parte do seu processo de vendas e escalar perfeitamente com suas outras ferramentas, pois nossa tecnologia é muito aberta quando se fala em integração!