Nutrição de leads 101: por que é importante e o que você precisa saber

Nem todo mundo que visita seu site está pronto para comprar ou se inscrever.

Na verdade, em todos os setores, a taxa média de conversão é de apenas 2,35%. Sim, isso significa que mais de 95% dos visitantes da sua página de destino não serão convertidos no primeiro contato.

Aqui está a coisa: tudo bem.

A tecnologia oferece as ferramentas necessárias para construir relacionamentos e ganhar a confiança dos leads.

Este post explicará o que é nutrição de leads e por que é tão vital. Ele também fornecerá dicas para criar estratégias de e-mail de nutrição de leads relevantes e eficazes.

O que é nutrição de leads e por que é importante?

Mesmo que a maioria dos visitantes não esteja pronta para comprar, você ainda não quer que eles escapem das rachaduras para sempre, certo?

A nutrição de leads permite que você fique em contato com visitantes que, de outra forma, poderiam ter esse resultado. Com a nutrição de leads, você usa uma estratégia cuidadosamente elaborada para orientar suavemente seus assinantes em direção a uma conversão.

No reino business-to-business (B2B), a nutrição de leads é a norma. As compras B2B são de alto valor, alto risco e envolvem longos processos de compra com vários membros da equipe.

Mas as empresas business-to-consumer (B2C) também podem colher os benefícios da nutrição de leads. A tecnologia de automação e marketing digital tornou mais fácil do que nunca manter contato com seus leads por meio de conteúdo personalizado.

No entanto, muitos varejistas, universidades e organizações sem fins lucrativos não entenderam o maravilhoso conceito de nutrição de leads. Muitas marcas mantêm contato por e-mail e mídias sociais, mas seu conteúdo é principalmente promocional ou focado em branding.

A nutrição de leads é estratégica. Também envolve um equilíbrio de conteúdo promocional, divertido, informativo e útil – inclinando-se mais para o último.

A ideia é mostrar aos leads o valor que você fornece. Eventualmente, (espero) eles vão mergulhar e se converter.

Mesmo entre os consumidores, a nutrição de leads pode ser um processo demorado – portanto, não desanime. Sessenta e três por cento dos consumidores que se inscreverem na sua lista não estarão prontos para gastar dinheiro com você por três meses.

Mantenha seus olhos no prêmio. Concentre-se em fornecer leads com conteúdo relevante e enriquecedor.

9 dicas para uma nutrição de leads bem-sucedida por e-mail

O email é a ferramenta perfeita para nutrição de leads por alguns motivos:

• Ele fornece uma linha direta de comunicação com os leads.

• As pessoas preferem predominantemente o e-mail para se comunicar com as marcas antes da compra.

• Os provedores de serviços de e-mail oferecem uma ampla gama de ferramentas de ponta orientadas por inteligência artificial (IA).

• Você pode incorporar dados facilmente para personalizar suas campanhas.

Fonte: Associação de Marketing Direto

1. Apresente suavemente os leads à sua marca com campanhas de gotejamento

A automação facilita a configuração de uma série de e-mails para seus assinantes. Para nutrir leads, você enviará aos novos assinantes uma série estratégica de campanhas. Você pode seguir uma progressão como:

• Mensagem de boas-vindas

• A missão da sua marca

• Informações sobre o seu setor

• Suas melhores postagens ou recursos do blog

• Testemunhos ou estudos de caso

Os emails de boas-vindas têm uma taxa de abertura de 50% em média – algumas das mais altas de qualquer campanha. Além disso, 74% dos novos assinantes esperam que as marcas enviem um email de boas-vindas.

As campanhas de gotejamento formam a espinha dorsal da sua estratégia de nutrição de leads.

A marca Usual vai direto ao ponto com uma campanha útil explicando os benefícios de seu produto.

Fonte: E-mails realmente bons

2. Fique com um tópico e uma chamada para ação (CTA) por e-mail

As pessoas ficam sobrecarregadas quando apresentadas a muitas opções – isso é chamado de fadiga de decisão. Da mesma forma, você pode esperar que os assinantes fiquem confusos se forem apresentados a muitas ideias e links dentro de um e-mail.

É melhor ficar com uma ideia principal e um CTA. Se você estiver escrevendo um texto que explore dois tópicos, crie um segundo e-mail.

Certifique-se de que o que você escreve é ​​conciso e conversacional. Evite soar como se seu principal objetivo fosse vender. Em vez disso, concentre-se em construir um relacionamento com conversas individuais.

A UNICEF já faz um trabalho fantástico de concentração. O exemplo abaixo não mede palavras e inclui um único CTA (em dois locais).

Fonte: Gmail

3. Personalize suas campanhas de geração de leads com base na isca digital

Se você está se perguntando por onde começar a personalizar o conteúdo do seu e-mail, veja suas iscas digitais.

O que atraiu um assinante para se inscrever? O que você pode aprender sobre seus problemas, necessidades e estado de espírito?

Você também pode usar tópicos de postagem de blog para entender essas coisas sobre seus assinantes.

Considere configurar campanhas de gotejamento exclusivas para todas as suas iscas digitais. Sessenta e sete por cento dos clientes esperam personalização de alto nível das marcas, então essas campanhas potencializam sua estratégia de nutrição de leads.

O Coursera enviou este e-mail para um assinante que navegou em seus programas de graduação e garantiu que isso chegasse às caixas de entrada enquanto o tópico fosse oportuno.

Fonte: Gmail

4. Mostre seu valor com brindes

A Costco não monta aquelas mesas saborosas no fim de semana sem uma estratégia. Amostras grátis podem aumentar as vendas em 2.000% – e por alguns motivos. Para começar, as pessoas experimentam o valor do seu produto.

No entanto, as pessoas também se sentem compelidas a retribuir ações honrosas: como comprar algo da sua marca depois de receber algo de graça. Os brindes fazem as pessoas se sentirem positivas em relação à sua marca.

Por fim, itens gratuitos também podem ajudar seus leads a tomar decisões. Voltando à sobrecarga de decisões, oferecer uma amostra grátis de um produto pode ajudar a orientar seus leads em direção à conversão.

5. Evite enviar spam aos seus leads

Quarenta e cinco por cento dos consumidores dizem que cancelam a inscrição nas listas de e-mail porque recebem muitos e-mails – em geral ou das marcas em questão.

Nenhuma marca gosta de cancelamentos, especialmente durante uma estratégia de nutrição de leads.

Você pode evitar spam ou leads irritantes pedindo que eles configurem um centro de preferências assim que se inscreverem. Dê aos assinantes a opção de escolher com que frequência eles recebem seus e-mails.

Certifique-se de incluir um link para o seu centro de preferências na parte inferior de cada e-mail. Dessa forma, se um assinante mudar de ideia sobre a frequência, ele poderá atualizá-la imediatamente.

6. Ofereça conteúdo útil e informativo

Suas campanhas de nutrição de leads devem se concentrar em agregar valor à vida de seus assinantes. Mantenha o conteúdo promocional no mínimo durante esta fase – pelo menos em seus e-mails.

Com o e-mail, use o ambiente íntimo para enviar postagens de blog personalizadas, e-books, podcasts e outros materiais interessantes. Pode ser aconselhável limitar seu conteúdo promocional (como cupons e promoções) ao marketing de mídia social durante esse estágio.

Não se esqueça de acompanhar os boletins informativos também. Apenas certifique-se de não incluir a palavra “newsletter” em suas linhas de assunto. Pode diminuir as taxas de abertura em 30%. Em vez disso, use linhas de assunto cuidadosamente elaboradas que intrigam e expliquem o que está dentro.

7. Integre seus dados com outras fontes

Uma campanha de nutrição de leads bem-sucedida depende de dados. Felizmente, a maioria dos provedores de serviços de e-mail facilita a integração de dados de várias fontes, como:

• Contas de mídia social

• Software de CRM

• Análise no local

• Aplicativos de agendamento de eventos

Com esses dados, você pode estudar os comportamentos de seus leads nesses aplicativos e fornecer conteúdo de marketing por e-mail personalizado. Você também pode encontrar seus leads no meio do caminho com conteúdo relevante em diferentes plataformas.

8. Otimize suas campanhas de nutrição de leads com mapas de calor

Suas campanhas de nutrição de leads são estratégias de longo prazo. Assim que as análises começarem a chegar de alguns assinantes, você poderá acompanhar os resultados e otimizar suas campanhas futuras.

Os mapas de calor são uma ótima opção para rastrear o engajamento e a frustração potencial em seus e-mails. Os mapas de calor baseados em cliques mostram exatamente onde as pessoas estão clicando.

Fonte: Ema

9. Envie conteúdo dinâmico para leads

A personalização é vital para fornecer aos leads conteúdo relevante. Usando dados comportamentais, o conteúdo dinâmico se ajusta automaticamente com base no assinante.

Em vez de enviar a mesma campanha de gotejamento para todos os assinantes, o conteúdo dinâmico permite que a IA assuma o controle. Você cria um único e-mail e cada destinatário recebe conteúdo exclusivo.

Isso é especialmente útil para alcançar leads em diferentes locais ou em diferentes segmentos. Aqui está um exemplo de como o conteúdo dinâmico pode ser.

Fonte: Ema

Embrulhar

Tradicionalmente reservadas para B2B, as marcas de consumo podem (e estão) aproveitando a nutrição estratégica de leads. O e-mail é um excelente veículo de nutrição de leads: oferece várias ferramentas inovadoras de personalização.

Para aproveitar ao máximo sua estratégia de nutrição de leads por e-mail, lembre-se das seguintes dicas:

• Use campanhas de gotejamento para guiar suavemente seus leads na jornada do cliente.

• Mantenha o foco com um CTA por e-mail.

• Personalize suas campanhas de gotejamento com base em onde um assinante se inscreveu.

• Ofereça brindes para demonstrar seu valor.

• Tome medidas para evitar leads de spam.

• Fique com conteúdo informativo, valioso e conversacional.

• Integre dados e análises de outras fontes.

• Execute testes de divisão para suas linhas de assunto.

• Aventure-se em conteúdo dinâmico.

• Otimize cada página de destino para suas campanhas.

Garantir que seus assinantes estejam engajados é a chave para uma estratégia vencedora de nutrição de leads. Confira nosso guia de sete etapas para criar uma lista de e-mail saudável.