5 benefícios do software de gerenciamento de leads para o seu negócio

De acordo com o Gartner, a geração de leads é uma das principais prioridades de crescimento para muitas empresas. E, no entanto, em uma pesquisa, quase 60% dos tomadores de decisão de negócios apontaram a geração de leads como um dos principais desafios. Com tanto esforço para obter esses leads, você certamente não quer deixar nenhum passar pelas rachaduras.

É aí que entra o gerenciamento de leads forte. Saiba mais sobre o gerenciamento de leads e como fazê-lo abaixo.

O que é gerenciamento de leads?

Gerenciamento de leads é um termo abrangente que descreve todo o processo de identificação de clientes em potencial interessados ​​em seus serviços, rastreando e acompanhando esses potenciais e nutrindo-os para aumentar a chance de fazer uma compra.

Entendendo o Ciclo de Vida do Lead até o Cliente

Antes de se aprofundar no processo geral de gerenciamento de leads, é importante entender o ciclo típico de um cliente do lead à compra:

• Os consumidores tornam-se potenciais clientes quando fazem parte do seu mercado-alvo. Por exemplo, imagine uma empresa que vende tecnologia para estudantes do ensino médio e universitários. As perspectivas incluem pais com alunos dessa idade e os próprios alunos.
• Os prospects não se tornam leads até que se identifiquem como interessados ​​em seus produtos. Uma pessoa que entra em uma loja de varejo se torna um lead ao entrar pela porta. Alguém que se inscreve em um webinar para saber mais sobre gerenciamento de projetos é um lead para um fornecedor de software de gerenciamento de projetos.
• Uma vez que o lead faz uma compra, ele se torna um novo cliente ou cliente. Muitas pessoas pensam que o processo termina aqui, mas para a maioria das empresas, não.
• O novo cliente pode se tornar um cliente recorrente e depois um cliente fiel . Mas isso muitas vezes exige carinho contínuo de sua parte.

O que o gerenciamento de leads faz?

O gerenciamento de leads começa com processos projetados para gerar leads e continua nutrindo-os. Em algum momento, o gerenciamento de leads se torna gerenciamento de relacionamento com o cliente – quando a equipe de vendas entrega um lead que foi convertido em cliente e as equipes de atendimento ao cliente continuam a nutrir esses relacionamentos para apoiar a repetição de negócios e a fidelidade.

Aqui está uma visão geral de alto nível de como é um processo comum de gerenciamento de leads.

1. Gerar Leads

Os esforços de marketing geram leads. Por exemplo, postagens de blog que ajudam você a aparecer nos resultados do mecanismo de pesquisa direcionam o tráfego para seu site. Se esses visitantes inserirem um endereço de e-mail para se inscrever em um boletim informativo ou baixar um whitepaper, eles se tornarão leads.

Mesmo os visitantes do seu site que não fornecem detalhes de contato podem ser uma espécie de leads. Sua rede de anúncios digitais ou outras ferramentas de marketing podem capturar informações sobre o visitante. Isso ajuda as redes de publicidade a exibir seus anúncios para essa pessoa enquanto ela viaja pela Internet. É uma espécie de pista.

Aqui estão algumas técnicas comuns de geração de leads a serem consideradas:

• Downloads gratuitos . Troque uma lista de verificação, um e-book ou outro download gratuito pelo endereço de e-mail ou número de telefone de alguém e a permissão para contatá-lo sobre seus serviços.
• Webinars . Ofereça webinars gratuitos sobre tópicos de interesse do seu público. Você faz a mesma troca — conteúdo para informações de contato. Os webinars podem ser ao vivo, o que permite que você se envolva diretamente com os leads, ou pré-gravados, o que permite transformar um webinar ao vivo em um gerador de leads contínuo. Boletins informativos por e-mail. Faça com que as pessoas se inscrevam na sua lista e você pode alimentá-las com um boletim informativo semanal ou mensal.
• Eventos . Gere leads pessoalmente patrocinando um estande em eventos locais ou do setor. Tenha um formulário de inscrição para capturar leads e despertar interesse em seus serviços enquanto conversa com as pessoas.
• Mídias sociais . Publique conteúdo criado para despertar o interesse das pessoas em seus serviços e informe-as de que podem enviar mensagens diretas para obter mais informações.

2. Capturar contatos

Uma vez gerado, você deve capturar o lead. Os e-mails que as pessoas inserem no seu site precisam ir para um banco de dados ou software de vendas. Se alguém enviar uma mensagem direta à sua marca no Facebook, você precisa de uma maneira de capturar essas informações.

Leads que não são capturados não podem ser acompanhados e nutridos.

3. Leads de pontuação

Nem todos os leads são criados iguais. Alguns podem não ser válidos, enquanto outros são extremamente valiosos. O gerenciamento de leads deve envolver uma maneira de pontuar leads para priorizá-los em seu processo de vendas.

Por exemplo, considere o cenário abaixo:

• Você cria um estudo de caso demonstrando o sucesso do seu produto e o oferece como download gratuito em troca de um endereço de e-mail.
• Alguém que parece ter vindo ao seu site apenas uma vez baixa o estudo de caso. Eles nunca retornam e nunca fazem contato com sua empresa.
• Outra pessoa que parece ter visitado seu site várias vezes e o segue nas mídias sociais baixa o estudo de caso.

Qual dessas duas pistas parece mais valiosa? Provavelmente é o segundo. Embora o primeiro ainda possa resultar em uma venda eventualmente, também pode ser alguém que baixou o estudo de caso para um propósito que não tem nada a ver com o interesse em seus serviços.

4. Nutrir potenciais clientes

Com base na pontuação de leads, leads válidos são alimentados por meio de campanhas de gotejamento por e-mail, ofertas de telefone de acompanhamento ou convites para saber mais. Quando categorizado com gerenciamento de leads adequado, você pode criar processos que tratam os leads de maneira diferente. Por exemplo, você pode oferecer um webinar para os leads qualificados como potencialmente buscando mais educação, enquanto os leads que parecem prontos para comprar podem justificar uma ligação de vendas.

Os benefícios de uma gestão eficaz de leads

O gerenciamento eficaz de leads é tão importante quanto materiais de vendas fortes e ferramentas de geração de leads. Confira abaixo alguns benefícios de investir na gestão de leads.

1. Garante que você capture todos os leads

As empresas não podem se dar ao luxo de ignorar potenciais fontes de leads nos mercados competitivos de hoje. E você certamente não quer perder clientes em potencial simplesmente porque não tem como capturar esse tipo específico de lead.

O gerenciamento de leads forte ajuda você a capturar o maior número possível de leads. Isso inclui:

• Inscrições presenciais em eventos
• Leads presenciais gerados em lojas físicas ou escritórios
• Inscrições em sites que envolvem a troca de endereços de e-mail e/ou números de telefone para downloads gratuitos ou outros conteúdos
• Leads de sites gerados por formulários de contato
• Leads gerados por chatbots dentro ou fora do seu site
• Leads relacionados ao aplicativo
• Leads de mídia social, como DMs de clientes em potencial no Facebook ou Instagram

2. Determina quais leads estão prontos para um processo de vendas

O processo de filtragem e pontuação do gerenciamento de leads ajuda a garantir que os leads que vão para os processos de vendas internos ou de campo sejam qualificados. Isso normalmente significa que há uma razão para acreditar que o lead está preparado para se tornar um cliente ou cliente, possivelmente em breve.

Se um lead for sólido, você pode querer que um representante de vendas lide com ele rapidamente – atacando enquanto o ferro está quente.

Mas se o lead ainda for fraco ou você tiver motivos para acreditar que a pessoa ainda está no estágio de descoberta da jornada do comprador, o contato direto de vendas pode parecer agressivo ou uma intrusão. Empurrar esses leads para vendas obstrui o processo de vendas e pode significar que seu departamento perde a conexão com um lead mais forte que acaba com a concorrência.

3. Mantém e nutre leads que não estão prontos para vendas

Você não quer descartar leads em potencial simplesmente porque eles são fracos no momento. Alguém nos estágios iniciais do processo de compra pode progredir para estágios posteriores e se tornar uma forte liderança no futuro.

O gerenciamento de leads ajuda você a manter e rastrear esses leads, nutrindo-os gentilmente o tempo todo. Isso é importante porque se você estiver lá para o lead de maneira apropriada durante toda a jornada do comprador, isso aumentará sua chance de ser a melhor escolha quando ele estiver pronto para comprar.

4. Ajuda a garantir leads de alta qualidade

Toda essa filtragem e pontuação de leads ajudam a garantir leads de maior qualidade em todos os seus processos de vendas. Chega de gastar mais marketing e vendas em leads que provavelmente não serão convertidos, mesmo no futuro.

Leads de qualidade também aumentam o moral de suas equipes de vendas. Eles não estão gastando tempo com leads que não deveriam ter passado pelo pipeline, o que significa que seus esforços têm maior probabilidade de fechar negócios. Isso é bom para os bônus de vendas e outras vantagens da sua empresa e da sua equipe.

5. Fornece dados para ajudá-lo a otimizar futuros processos de marketing

Um benefício muitas vezes esquecido do gerenciamento de leads é que ele captura muitos dados. Você pode usar esses dados para tomar decisões de negócios que melhorem seus processos de marketing e vendas.

Por exemplo, você pode notar que os leads mais fortes e qualificados vêm de um determinado canal. Você pode desviar alguns de seus recursos para investir mais nesse canal. Ou você pode descobrir que leads de todos os tipos são mais propensos a converter quando tratados por um vendedor ou equipe específica. Você pode criar dicas ou materiais de treinamento para aumentar o nível de outras equipes de vendas, descobrindo o que há de diferente nessa equipe ou profissional de vendas.

O papel do software de gerenciamento de leads

Suponha que você esteja se perguntando como pode reunir todos esses dados, conduzir as análises apropriadas e direcionar os leads para os fluxos de trabalho corretos para níveis apropriados de nutrição. Nesse caso, a resposta é um software de gerenciamento de leads.

A chave para o gerenciamento de leads bem-sucedido em qualquer organização é a automação de marketing. Ferramentas técnicas capturam leads 24 horas por dia e reduzem erros que causam perda de leads em processos manuais.

A IA orientada por dados também pode filtrar, pontuar e categorizar leads com base em preferências predefinidas e até mesmo encaminhar esses leads para os fluxos de trabalho corretos. Talvez os leads não estejam prontos para a interação direta de vendas. Nesse caso, a IA pode escolher uma campanha de gotejamento por e-mail que corresponda aos dados demográficos, comportamentos e preferências potenciais do lead, iniciando o processo de nutrição sem a necessidade de intervenção de vendas.

Um bom software de gerenciamento de leads também oferece outros benefícios, incluindo potencialmente:

• Análise e relatórios. Descubra mais sobre a demografia do seu público, de onde vêm seus leads e o que os leads fazem quando chegam às suas páginas. Os leads permanecem em determinado conteúdo e a hierarquia do seu site funciona para direcionar os visitantes para as páginas de vendas? Um software de gerenciamento de leads forte pode ajudá-lo a obter respostas.
• Crie páginas de destino e outros conteúdos de marketing. Se um software de gerenciamento de leads fornece modelos comprovados, ajuda você a entender as necessidades dos consumidores interessados ​​ou se integra ao seu sistema de gerenciamento de conteúdo, ele pode ajudá-lo a criar conteúdo de marketing com maior potencial de conversão.
• Integração com sistemas de vendas e CRM. Reduza os silos de informações e elimine leads integrando uma solução sólida de gerenciamento de leads com sua outra tecnologia. Transfira facilmente leads para organizações de vendas ou converta contatos de leads em perfis de clientes em seu CRM.

Como o mercado de açúcar pode ajudar

Se você está deixando os leads caírem pelas rachaduras ou se afogando em clientes potenciais sem nenhuma maneira de capturá-los adequadamente, o Sugar Market pode ajudar. Nossa tecnologia permite que você:

• Crie e implemente campanhas de marketing bem-sucedidas e aumente o ROI
• Tome decisões baseadas em dados sobre seus processos de marketing e vendas
• Capture, qualifique e encaminhe leads, economizando tempo e dinheiro e aumentando as taxas de conversão
• Integre todos os seus canais, para que nenhum lead seja deixado para trás
• Lance campanhas criativas e de marca para gerar mais leads
• Use IA e tecnologia para apoiar a nutrição de leads eficaz

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