Como melhorar seu processo de geração de leads: 10 dicas de especialistas

O processo de geração de leads é o mecanismo que garante que as empresas continuem atraindo, nutrindo e convertendo novos leads. Neste blog, mostraremos como melhorar seu processo para aumentar os leads e diminuir o desperdício de orçamento.

A geração de leads é uma parte vital do seu plano de negócios. Mas você não pode apenas gerar leads e esperar que isso seja suficiente. Há uma série de etapas que precisam ser seguidas para converter esses novos leads em clientes.

A CIENCE descobriu que 60% das empresas afirmaram que a geração de novos clientes era seu maior problema.

Ter um processo de geração de leads de alta conversão significa que você pode confiar que seu marketing trará um número definido de leads de alta qualidade a cada mês. Dá-lhe a confiança para experimentar novas iniciativas, tomar decisões baseadas em dados e colocar o orçamento onde é mais importante.

37% dos profissionais de marketing afirmaram que gerar leads de alta qualidade foi um de seus maiores desafios. Mas por que os profissionais de marketing estão lutando tanto para gerar os leads certos?

Para entender melhor e otimizar a qualidade dos leads, o primeiro passo a fazer é melhorar o seu processo de geração de leads. Conversamos com especialistas em vendas e marketing para obter suas principais dicas.

Continue lendo para aprender:

• Como é um processo de geração de leads
• Se você precisa de um processo de geração de leads
• Como maximizar seu processo de geração de leads
• Principais dicas de especialistas sobre como melhorar seu processo de geração de leads

Vamos ficar presos!

Como é um processo de geração de leads?

O processo do lead ao cliente geralmente será um pouco assim.

Primeiro, alguém descobrirá sua empresa por meio de um canal de marketing. Pode ser seu blog, seu perfil de mídia social ou em um site de resenhas, por exemplo.

Depois de concluir a jornada do cliente e decidir que sua empresa parece ser uma boa opção para eles, eles converterão. Isso pode ser uma demonstração, uma chamada de consulta ou até mesmo um eBook.

É aqui que o processo de geração de leads termina, pois eles se converteram. Mas você não deve parar de rastreá-los aqui.

Agora você tem as informações de contato desse visitante. Neste ponto, esse novo lead será categorizado. Eles podem estar prontos para ouvir as vendas ou podem precisar de mais alguns pontos de contato antes de serem passados ​​para um representante de vendas.

Se eles estiverem prontos para vendas, um representante de vendas entrará em contato com eles e fornecerá informações sobre como seu produto ou serviço é adequado para eles.

Nesse ponto, eles podem estar prontos para se converter em uma oportunidade ou até mesmo em uma venda. Entender como seus leads se movem por essas partes finais da jornada do cliente é vital.

Embora o marketing se concentre principalmente em gerar novos leads, ter uma visão completa significa que você pode otimizar adequadamente sua produção com base no que mais importa: receita.

Você precisa de um processo de geração de leads?

Ter um processo para trabalhar os leads desde o estágio de conscientização até a venda é essencial. Não apenas ajuda sua equipe de vendas a converter mais leads em vendas, mas também ajuda sua equipe de marketing a identificar conteúdo e oportunidades de campanha.

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Conversamos com especialistas em marketing e vendas sobre suas dicas para otimizar um processo de geração de leads.

Descobrimos que 88% dos profissionais de marketing B2B usam um funil de geração de leads. Quando os leads são sua força vital, isso mostra que ter um processo formal em vigor é um grampo do setor.

Embora cada empresa tenha um processo diferente para seus leads, é importante lembrar que seus clientes progredirão fundamentalmente na mesma jornada básica.

Entender os estágios da jornada do cliente e como rastreá-los é essencial ao construir seu funil de leads.

No entanto, este blog é sobre otimizar esse processo de geração de leads.

E descobrimos que as empresas gostam de revisar seus funis de leads com bastante frequência! De fato, 32% dos profissionais de marketing disseram que avaliam seu processo de geração de leads semanalmente, enquanto 24% disseram mensalmente.

Revisar como seus leads de entrada se movem por seus canais e conteúdo é fundamental para entender o que está funcionando e o que não está.

Mas agora, vamos ficar presos às nossas dicas de especialistas sobre como otimizar seu processo de geração de leads.

Como melhorar seu processo de geração de leads: dicas e truques de especialistas

Perguntamos aos especialistas em marketing e vendas suas principais dicas quando se trata de melhorar os processos de geração de leads. Nesta seção, veremos as principais categorias que surgiram:

1. Coloque mais por trás do que já funciona em seu processo de geração de leads
2. Acompanhe as métricas certas para medir melhor seu processo de geração de leads
3. Estabeleça uma referência para atingir
4. Faça do seu funil tudo sobre seus clientes
5. Limpe regularmente suas listas de leads
6. Pré-selecione seus leads
7. Continue testando seus pontos de conversão
8. Facilite a conversão de leads
9. Defina seus estágios de funil
10. Nutrir leads existentes regularmente

Então, vamos ficar atentos e ver o que eles têm a dizer quando se trata de agilizar seu processo de lead para que você possa gerar mais conversões, com menos esforço, dinheiro e tempo.

Maximize o que funciona no seu processo de geração de leads

A melhor maneira de melhorar seu processo de geração de leads é colocar mais no que você sabe que funciona. Talvez um determinado blog ou página de destino funcione especialmente bem para converter leads de alta qualidade.

Eric Carrell, consultor-chefe de marketing da SurfShark concordou: “Sempre mantenha a mente aberta ao buscar inúmeras técnicas de marketing de geração de leads. Existem muitas opções disponíveis para você e sua empresa, e é impossível saber qual delas funcionaria melhor para sua circunstância individual até experimentá-las. Então você deve estudar os dados, fazer ajustes e seguir em frente. Uma das ideias abrangentes a ter em mente enquanto você passa por esse processo é maximizar o que funciona.

Se uma de suas campanhas ou outras iniciativas se mostrar surpreendentemente bem-sucedida, você deve estar disposto a adiar seus planos atuais e, em vez disso, concentrar-se nessa história de sucesso. Atacar enquanto o ferro está quente é um aspecto importante do marketing de geração de leads.”

Mas como colocar esses dados no lugar?

A geração de leads é difícil devido a problemas de rastreamento de dados, pois os leads são convertidos offline ou levam meses para serem convertidos em uma venda.

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Uma solução viável é usar uma ferramenta de atribuição de marketing. Ferramentas como Ruler Analytics permitem que você vincule seus dados de receita fechada aos seus dados de marketing. Isso significa que você pode ver quais canais, campanhas e até palavras-chave estão trabalhando mais para gerar mais leads e mais receita.

Dica profissional
Quer saber mais sobre geração e rastreamento de leads? Baixe nosso guia e veja como você pode obter os dados de que precisa, onde mais precisa.

Acompanhe as métricas certas para geração de leads

Para dobrar o que funciona, primeiro você precisa ter os dados em mãos para tomar essas decisões.

Acompanhar as métricas corretas permite que você tome decisões baseadas em dados e otimize seus resultados.

Emily Perez, gerente de vendas da Kitchen Infinity disse: “Uma dica vital para ajudar a melhorar seu processo de geração de leads seria a avaliação. Fazer uma análise consistente dos leads é essencial para gerar vendas com sucesso. A avaliação de rotina dos leads garantirá que os meses de vendas de baixa produção nunca mais ocorram. Como a avaliação permite que as empresas determinem onde os leads caem, você pode implementar estratégias eficazes para resolver o problema. Durante esse tempo, você também pode inventar maneiras de recapturar leads perdidos.”

Keeon Yazdani, diretor de marketing da Elevate Delta concordou: “Uma dica que eu recomendaria para melhorar o processo de geração de leads é entender o valor de cada assinante e conhecer o valor da vida útil do cliente. Isso ajudará você a decidir o quão agressivo você quer ser em seu marketing.”

Obter as ferramentas certas para acessar esses dados é uma etapa fundamental para melhorar seu processo de geração de leads. Veja quais ferramentas de marketing B2B você precisa considerar que podem ajudá-lo a aproveitar melhor seus resultados.

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Se você deseja maior visibilidade de seus leads, uma ferramenta de rastreamento de leads é essencial.

Jonathan Saeidian, fundador e CEO da INITIATE.AI concordou: “É vital que todas as nossas fontes de leads sejam revertidas em um sistema centralizado para manter os leads organizados, acompanhar o sucesso e o valor de cada fonte de leads e campanha publicitária e de forma eficiente acompanhe cada lead.

Defina um benchmark e uma meta

Comparar-se com seus concorrentes é uma coisa. Benchmarking seu negócio contra si mesmo é outra.

Se você sabe quantos leads e vendas você pode criar mês a mês, então você pode começar a prever e agir de crescimento.

Edward Mellett, fundador e cofundador do WikiJob.co.uk disse: “Na minha opinião, definir metas de longo prazo é um método fantástico para pensar e entender onde você quer que sua empresa vá a longo prazo, mas não nem sempre te coloca no caminho certo para chegar lá.

“Examinar os resultados anteriores para estabelecer uma referência é um aspecto crucial para determinar quais devem ser suas futuras metas de marketing. Saber de onde você veio pode ajudá-lo a chegar onde você quer ir. É fundamental considerar seu desempenho passado para criar expectativas realistas sobre como você se sairá no futuro.”

Faça do seu funil tudo sobre o seu lead

Quando você está avaliando seu processo de geração de leads, há uma coisa importante a ser considerada.

Seu funil é construído de acordo com suas necessidades ou as de seus clientes?

Brad Johnson, Song Production Pros, disse: “Descobri muito mais sucesso em meus funis quando enfatizo meu cliente e seus desejos/desejos. No final do dia, um cliente está procurando sobreviver e prosperar. Eles têm pouco interesse em sua história, seu boletim informativo, seu produto. Eles querem saber se você entende o problema/desejo deles e se eles confiam em você para ajudá-los.

Por exemplo, se você estiver executando um funil de vendas por e-mail. Cada e-mail deve ser uma informação que um cliente teria pago com prazer. Deve demonstrar que você é uma empresa prestativa que os recebe e tem a capacidade de ajudá-los a resolver seu problema. Dessa forma, quando você apresenta uma oferta, é óbvio que seu lead se transformará em um cliente.”

Limpe regularmente sua lista de leads

Uma maneira pela qual muitos profissionais de marketing lutam para otimizar seu processo de geração de leads é perseguir leads de baixa qualidade.

Christen Costa, CEO da Gadget Review, disse: “Não tenha medo de eliminar leads ruins. Se você estiver executando uma lista de discussão, por exemplo, apenas selecione as pessoas que nunca interagem da sua lista. Seu processo de geração de leads será muito mais tranquilo.”

E você pode copiar esse processo em todos os seus esforços de geração de leads. Ao entender antecipadamente o que faz um lead de alta ou baixa qualidade, você pode adicionar ou retirar recursos de canais e campanhas que não estão sendo entregues.

️ Observação
Lembre-se, o Ruler ajuda você a ver quantos leads você está gerando e quanta receita está gerando de cada canal de marketing e campanha.

Pré-selecione seus leads

De mãos dadas com a compreensão da qualidade do lead está a pré-qualificação de seus leads. Embora a geração de leads seja um jogo de números, manter a qualidade é vital.

Você pode adicionar pré-qualificação aos seus anúncios PPC, seus formulários e sua cópia de marketing

Randy VanderVaate, presidente e proprietário da Funeral Funds of America, disse: “Uma maneira de melhorar nosso processo de geração de leads é criar perguntas mais detalhadas em nosso formulário de lead. Isso nos ajuda a “pré-selecionar” melhor nossos clientes em potencial para obter leads de maior intenção. Usar um formulário de lead mais longo nos permite pré-qualificar leads e trabalhar em leads com taxas de conversão mais altas.”

Você conhece sua taxa de conversão de leads para venda? Descubra como você pode acompanhar seus leads do início ao fim.

Continue testando seus pontos de conversão

Testar novamente e otimizar seu processo de geração de leads é fundamental para garantir o pico de conversão. Descobrimos que a maioria dos profissionais de marketing avalia seu funil de geração de leads semanalmente (32%).

Johnny Santiago, da Johnny Santiago Media, acrescentou: “Uma dica que eu gostaria de compartilhar sobre como melhorar seu processo de geração de leads é também testar os principais pontos de conversão em todo o seu funil. Seja testando o tipo de conteúdo em que seus clientes em potencial podem estar interessados, o tipo de iscas digitais que você pode oferecer ou até mesmo o produto ou serviço que você oferece.”

Himanshu Shrivastava, gerente de marketing da DesignBro concordou: “Uma dica que eu gostaria de compartilhar é testar constantemente suas páginas de destino. Deixe-me colocar desta forma, se você não está testando e otimizando, seus concorrentes definitivamente estão. É um imóvel nobre que você tem e seu público-alvo só dará o próximo passo quando gostar da sua proposta de valor. A análise do comportamento e os ajustes de títulos e posicionamentos de CTA de acordo melhorarão significativamente os preenchimentos de formulários.”

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Facilite a conversão de seus leads

As conversões são como você gera novos leads. Revise como seu funil atual permite a conversão de leads e verifique se seus CTAs estão bem escritos e no lugar certo.

Olivia Tan, cofundadora da CocoFax, acrescentou: “Uma dica para melhorar o processo de geração de leads é colocar um CTA em cada página principal. Claro, sua página de destino principal é aquela em que você cria mais leads, mas e as outras páginas?

Um visitante pode facilmente soltar suas informações de e-mail de todas as páginas do seu site para manter contato? Se não, talvez você deva considerar um pequeno CTA na barra lateral. O objetivo é tornar o mais fácil possível para o visitante deixar suas informações pessoais.”

Sobre o tópico de taxas de conversão, você já viu nosso Relatório de benchmark de conversão? Faça o download para ver como você se compara à concorrência. E lembre-se, também fizemos pesquisas específicas do setor. Você pode encontrar sua indústria relacionada aqui.

Maximize seus dados de leads em seu CRM

Seu funil de geração de leads depende de seus principais aplicativos conversando entre si. Essa é a sua automação de marketing do seu CRM e assim por diante.

Por isso, manter seus dados de leads atualizados é vital.

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Mark Hall, diretor da Business Waste, disse: “Uma vez que você tenha a liderança, não a estrague! Grave e-mails e conversas telefônicas em seu CRM de vendas. Qualquer pessoa que fale com o cliente em potencial deve atualizar a consulta do lead. Nenhum pedaço de papel ou conhecimento na cabeça de uma pessoa.”

Isso é particularmente importante para garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas.

Axi Patel, CMO da Raas International Clothing Inc sugeriu a pontuação de leads, dizendo: “A classificação de leads permite que sua empresa determine quais leads em seu banco de dados são mais críticos do que os outros. Comparado a outros leads, um lead de qualidade interage mais com sua empresa online, seja comprando mais coisas ou navegando em mais sites.

“Você pode construir uma compreensão clara de quem é seu lead e como eles estão preparados para comprar um item, traçando gradualmente o perfil de seus leads ao longo do tempo. A mudança de leads pelos estágios do ciclo de vida da assinatura para leads, marketing e vendas qualificados pode permitir que você visualize seu funil de vendas e leads de segmento para melhorar o direcionamento da comunicação.”

Defina seus estágios de funil e designe equipes

Muitos profissionais de marketing prescrevem o marketing de pipeline agora, em oposição à visão tradicional de geração de leads.

Enquanto a geração de leads foi tipicamente classificada como leads de geração de marketing que foram lançados por cima de um muro para vendas, o marketing de ponta a ponta permite que o processo tenha mais fluxo e colaboração.

Lee Grant, CEO da Wrangu disse: “O processo de geração de leads, na minha opinião, é complicado e demorado. Pode levar semanas ou até meses para que os leads se transformem em consumidores pagantes.

Dado que a geração de leads frequentemente envolve vários departamentos, pode ser difícil manter um procedimento suave e eficiente. Quando todos os participantes trabalham juntos com metas de geração de leads alinhadas e um plano bem definido, no entanto, novas receitas podem disparar. Do marketing inicial às vendas fechadas, os funis de geração de leads cobrem toda a gama. Faça uma divisão clara e responsabilidade entre as partes supervisionadas pelas equipes de marketing e vendas ao criar seu funil de leads interno. Cada equipe entende onde começam suas responsabilidades e os KPIs pelos quais está se esforçando durante cada etapa após definir e visualizar corretamente o funil de leads.”

Nutrir leads existentes regularmente

Um problema comum para muitas equipes de geração de leads é que elas trazem uma grande quantidade de leads que não serão captados.

Eles podem não responder à sua equipe de vendas e, portanto, ficam no seu CRM e ficam obsoletos.

Mas todos sabemos que pode ser mais barato integrar um lead existente do que trazer um novo. Brian Donovan, CEO, Timeshatter concordou: “Não se esqueça de cuidar de seus leads existentes. Esse processo é mais do que apenas adquirir novos leads. Você tem que fornecer produtos e serviços aos seus existentes para que eles permaneçam fiéis ao seu negócio. Você não experimentará crescimento se seus novos leads estiverem substituindo os antigos.”

Leve seu processo de geração de leads para o próximo nível com Ruler

E aí está. 10 ótimas dicas sobre como você pode otimizar seu processo de geração de leads. Mas lembre-se, seu funil de leads é exclusivo para você. E assim, a melhor maneira de se armar quando se trata de otimizar sua geração de leads é obter os dados certos.

Comparar com você mesmo é a melhor maneira de ver como você está melhorando. Aqui na Ruler, analisamos quantos leads e vendas geramos. E dividimos por canal, campanha, página de destino e até palavras-chave.

Ele permite obter uma visão imparcial do que realmente está afetando nossos resultados.

Leia mais sobre como a Ruler atribui receita ao seu marketing. Ou veja os dados em ação agendando uma demonstração. Lembre-se de que se familiarizar com a atribuição de marketing é a maneira mais fácil de otimizar seu funil de geração de leads e simplificar os processos para que você possa ganhar mais, gastar menos e economizar tempo.

Você terá clareza definitiva sobre o que realmente funciona e o que não funciona. Então, diga adeus às massas de leads que resultam em vendas zero e seja bem-vindo ao verdadeiro marketing orientado por dados.

Saiba como o Ruler atribui sua receita ao seu marketing ou veja os dados em ação agendando uma demonstração.

Nossa equipe o guiará pela plataforma e como ela pode revolucionar seus esforços de geração de leads.