Como criar e executar uma campanha de geração de leads bem-sucedida em 5 etapas fáceis

O que é uma campanha de geração de leads?

As campanhas de geração de leads, também conhecidas como campanhas de leads, são um tipo de estratégia de marketing usada para atrair clientes em potencial e aumentar seu interesse em um negócio. O objetivo da geração de leads é triplo:

• Para identificar clientes em potencial interessados ​​em seus produtos e serviços
• Capture suas informações de contato, como um endereço de e-mail ou número de telefone
• Transforme os leads em clientes fiéis

Em outras palavras, as campanhas de geração de leads tratam de criar relacionamentos com clientes em potencial e transformá-los em clientes pagantes.

A boa notícia é que é mais fácil do que nunca criar e administrar um, especialmente para empresas B2B, graças ao LaGrowthMachine

Mas isso é para uma seção posterior do artigo, por enquanto, vamos verificar por que você deve iniciar uma campanha de geração de leads em primeiro lugar.

Por que você deve executar uma campanha de geração de leads?

As campanhas de geração de leads são essenciais para qualquer empresa que queira bem… permanecer no mercado! Aqui está o porquê, eles permitem que você:

• Alcance mais pessoas que desejam o que você oferece. As campanhas de geração de leads ajudam você a encontrar e se conectar com pessoas que ainda não conhecem sua marca ou soluções.
• Crie uma base de fãs compartilhando conteúdo interessante que ajuda, entretém e impressiona seus clientes em potencial. As campanhas de geração de leads ajudam você a mostrar sua experiência e autoridade em seu setor e a fazer muitos amigos e apoiadores leais.
• Venda mais coisas obtendo mais leads ansiosos para comprar de você. As campanhas de geração de leads ajudam você a tornar seu site, páginas de destino e formulários irresistíveis e capturar leads em diferentes pontos de sua jornada.
• Mantenha contato com seus leads enviando mensagens personalizadas e relevantes que os façam querer se tornar clientes. As campanhas de geração de leads ajudam você a automatizar seus esforços de marketing e acompanhamento por e-mail e agregar valor aos seus leads.

Como você pode ver, uma campanha de geração de leads é essencial se você quiser se manter competitivo e expandir seus negócios.

Mas como você cria um? Vamos descobrir.​​​​​​

5 etapas para criar uma campanha eficaz de geração de leads

Agora que você entende a importância das campanhas de cadastro e por que elas são essenciais para o crescimento do negócio, vamos ver como configurar uma em 5 passos.

Observe que essas são etapas para uma estratégia de geração de leads B2B, mas princípios semelhantes também se aplicam a campanhas B2C, você só precisa ajustar os detalhes.

Etapa 1: defina suas metas e pesquise seu público

Antes de começar a criar sua campanha, você precisa identificar dois elementos principais:

• O que você deseja alcançar com sua campanha
• Quem são as pessoas que você está segmentando

Seus objetivos servirão como um roteiro para criar a campanha e decidir sobre suas estratégias e táticas de geração de leads. Quanto mais específico você conseguir, melhor.

E ter objetivos específicos é apenas o primeiro passo. Lembra das metas SMART? Bem, você também precisa ter certeza de que eles são mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunos.

Isso significa que, em vez de definir uma meta vaga como “Aumentar o tráfego do site”, você deve buscar algo mais tangível e mensurável como “Aumentar o tráfego do site em 20% em 4 meses”.

Não é simples, mas é necessário.

Além disso, o que vai ajudá-lo a definir essas metas é conhecer seu público de dentro para fora.

• Quem são eles?
• Com o que eles se importam?
• Quais pontos problemáticos seu produto ou serviço resolve?

No setor B2B, principalmente quando se trata de empresas SaaS, é importante pensar bem na sua segmentação. Não se contente apenas com “pessoas nos EUA” e, em vez disso, tente ser o mais específico possível para que você possa criar um conteúdo mais personalizado no futuro.

Comece definindo suas personas, as pessoas imaginárias que representam seu cliente-alvo.

Com personas diferentes, surgem diferentes atividades, personalidades e, portanto, necessidades.

Exemplo:

Duas de nossas personas na LaGrowthMachine são:

• O hacker de crescimento
• e o vendedor

Ambas as pessoas usam o LaGrowthMachine, mas ambos o usam de maneiras muito diferentes.

Combiná-los em uma sequência e usar direitos autorais idênticos para ambos seria uma péssima ideia.

Para abordá-los adequadamente, precisamos ter duas campanhas distintas e, portanto, dois estilos distintos de redação.

Nós mergulhamos muito mais fundo neste tópico em nosso guia completo sobre segmentação de foco a laser e como isso afeta seu copywriting, então não deixe de conferir!

Por enquanto, vamos para a próxima etapa.

Passo 2: Crie e promova seu conteúdo e oferta

Agora, mencionamos um pouco o conteúdo no final da Etapa 1 na forma de sua redação. No entanto, o conteúdo é muito mais do que apenas copywriting.

É basicamente todo o material que você usa para educar, entreter e envolver seus clientes em potencial, como postagens em blogs, webinars ou até postagens no LinkedIn.

A oferta é o incentivo que você usa para persuadir seus clientes em potencial a compartilhar suas informações de contato com você, como uma avaliação gratuita, uma consulta ou um desconto.

Pense no conteúdo como a isca e na oferta como o anzol.

Ambos devem estar alinhados com seus objetivos e público, bem como com o estágio da jornada do comprador em que seus clientes potenciais estão.

Para simplificar, digamos que a jornada do comprador consiste em três etapas:

• Conscientização (TOFU): Esta etapa consiste na busca do prospect por informações e educação sobre seu problema ou necessidade. Seu conteúdo deve fornecer informações e dicas valiosas que os ajudem a entender melhor sua situação. Sua oferta deve ser algo que os ajude a aprender mais ou resolver seus problemas, como um guia, uma lista de verificação ou um questionário.
• Consideração (MOFU): Nesta etapa, seus prospects buscam opções e alternativas para resolver seu problema ou atender sua necessidade. Seu conteúdo deve fornecer comparações e avaliações de diferentes soluções que correspondam aos seus critérios. Sua oferta deve ser algo que os ajude a comparar ou experimentar sua solução, como uma página versus (como nossa própria página LGM vs. Waalaxy), uma demonstração ou uma avaliação gratuita.
• Decisão (BOFU): Por fim, aqui seus prospects buscam validação e confirmação para escolher a melhor solução para eles. Seu conteúdo deve fornecer depoimentos e avaliações de clientes satisfeitos que mostrem sua proposta de valor e diferenciação. Sua oferta deve ser algo que os ajude a tomar a decisão ou compra final, como uma consulta, um cupom ou uma garantia.

Você pode utilizar diferentes ferramentas e plataformas para gerar e divulgar seus conteúdos e produtos:

• Seu próprio site ou blog
• Plataformas de mídia social: LinkedIn e Twitter
• Software de e-mail marketing: Mailchimp ou Sendinblue
• Páginas de destino dedicadas
• Plataformas de webinar: Zoom, Livestorm ou até LinkedIn ao vivo
• etc…

A ideia é criar e distribuir um conteúdo que atraia a atenção e o interesse do seu público, e uma oferta que capte seus dados de contato e os converta em leads.

Etapa 3: Pontuar e nutrir seus leads

Depois de gerar seus leads, você precisa pontuá-los e alimentá-los para movê-los ainda mais na jornada do comprador e prepará-los para a venda. Pontuação e nutrição são processos essenciais que ajudam você a qualificar seus leads e construir relacionamentos com eles.

Para pontuar e nutrir seus leads, você precisa:

• Atribua uma pontuação a cada lead com base em seu perfil e comportamento, como setor, função, localização ou ações. Isso ajuda você a classificar seus leads de acordo com o nível de interesse e prontidão para comprar e priorizar seus esforços de acompanhamento.
• Segmente seus leads em diferentes grupos com base em sua pontuação, como quente, morno ou frio. Isso ajuda você a adaptar suas mensagens e ofertas às necessidades, pontos problemáticos e interesses de cada grupo.
• Envie mensagens e ofertas personalizadas e relevantes para cada grupo usando ferramentas e plataformas, como software de email marketing, software CRM ou LaGrowthMachine. Isso ajuda você a nutrir seus leads, fornecendo-lhes valor, educação e soluções que correspondam ao estágio da jornada do comprador.
• Monitore e atualize sua pontuação e segmentos com base nas respostas e feedback de seus leads. Isso ajuda você a acompanhar o progresso e as preferências de seus leads e ajustar suas mensagens e ofertas de acordo.

Ao pontuar e nutrir seus leads, você pode aumentar suas taxas de conversão e vendas, entregando a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo. Você também pode construir confiança e lealdade com seus leads, mostrando a eles que você entende suas necessidades e pode ajudá-los a resolver seus problemas.

Passo 4: Converta seus leads em clientes

O objetivo final de sua campanha de geração de leads é converter seus leads em clientes. Essa é a etapa final da jornada do comprador, onde seus leads tomam a decisão de comprar de você. Para converter seus leads B2B em clientes, você precisa:

• Identifique os tomadores de decisão e influenciadores em cada conta . Você pode usar uma estratégia ABM do LinkedIn para segmentar e engajar esses contatos-chave em contas específicas que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
• Estabeleça um relacionamento e relacionamento com essas pessoas. A chave aqui é fornecer a eles valor e educação sobre seu produto ou serviço, em vez de apenas se concentrar em vender sua oferta.

• Participe de conversas significativas e sessões de descoberta/demonstração. É aqui que você responde às suas perguntas, aborda suas preocupações e demonstra como pode ajudá-los a resolver seus problemas ou atender suas necessidades melhor do que qualquer outra alternativa!
• Superar objeções e lidar com preocupações. É importante estar preparado para responder a quaisquer dúvidas e objeções que seus leads possam ter e explicar por que seu produto ou serviço é a melhor solução para eles.
• Lidar com a venda e fechar o negócio. Depois de responder às perguntas de seus leads e estabelecer um relacionamento com eles, você pode avançar para o processo de compra. Certifique-se de que sua oferta seja clara e atraente e que tudo esteja pronto para uma transação tranquila e bem-sucedida.

Passo 5: Avalie e melhore sua campanha de geração de leads

A última etapa da criação de uma campanha eficaz de geração de leads é avaliá-la e aprimorá-la. Este é um processo contínuo que envolve:

• Coleta de dados e feedback de várias fontes: Use ferramentas analíticas, software de CRM, pesquisas ou entrevistas. Essas são as fontes que ajudam você a coletar informações quantitativas e qualitativas sobre sua campanha e seus resultados.
• Meça seus resultados em relação às suas metas e KPIs: como número de leads, taxa de conversão, custo por lead ou retorno do investimento. Essas são as métricas que ajudam você a avaliar o sucesso de sua campanha e compará-lo com suas expectativas.
• Identifique pontos fortes e fracos em sua campanha de geração de leads: com base em dados e feedback, identifique:
  • O que funcionou bem?
  • O que não funcionou bem?
  • O que pode ser melhorado?
  • Ou o que pode ser eliminado? Esses são os insights que ajudam você a entender quais fatores influenciaram seus resultados e por quê.

• Implemente alterações e melhorias: com base nas descobertas das etapas anteriores, implemente alterações em sua campanha de geração de leads. Testar novo conteúdo, oferta ou mensagem; otimizar seu site ou página de destino; ou ajuste seu orçamento ou estratégia. Essas são algumas das ações que podem te ajudar a melhorar sua campanha e aumentar seus leads e conversões.

Na geração de leads B2B, o processo não termina depois que você coleta seus leads. Você precisa avaliar e otimizar continuamente sua campanha de geração de leads para obter os melhores resultados. Isso ajuda a garantir que seus esforços não sejam desperdiçados e que você aproveite ao máximo seus esforços de geração de leads.

Seguindo as etapas descritas neste guia, você pode criar uma campanha eficaz de geração de leads e começar a gerar leads de alta qualidade para sua empresa. É um processo que exige esforço e dedicação, mas os resultados podem ser muito gratificantes.

Feliz geração de leads!