Métricas de conversão de leads que você precisa acompanhar

Você está sentindo a pressão para melhorar sua taxa de conversão de leads? É fundamental que os profissionais de marketing possam provar seu impacto não apenas na geração de leads, mas também na geração de receita.

Então você construiu seu funil de geração de leads e os leads estão passando. As pessoas estão visitando seu site, convertendo em leads e entrando em seu CRM. Mas o que vem a seguir?

Agora que você está gerando leads, o truque é converter esses leads em vendas e clientes. Esse processo é a conversão de leads e é fundamental para as equipes de vendas e marketing.

Neste blog você vai aprender:

• O que é conversão de leads
• Como calcular a taxa de conversão de leads
• O que é uma boa taxa de conversão de leads
• As principais métricas de conversão de leads que você precisa acompanhar

Então, sem mais delongas, vamos ficar presos.

️ Observação
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O que é conversão de leads?

A conversão de leads é o processo de conversão de leads em clientes por meio de táticas como nutrição de e-mail, retargeting e chamadas de descoberta.

Ao contrário da geração de leads, onde as equipes de marketing convertem os visitantes do site em clientes em potencial, a conversão de leads é onde os leads são fechados em uma venda. Dada a sua posição no pipeline, a conversão de leads geralmente cai principalmente para as equipes de vendas. Mas, para o maior impacto, é melhor que vendas e marketing se alinhem e trabalhem juntos para melhorar sua taxa de conversão de leads.

Como calcular a taxa de conversão de leads?

Calcular sua taxa de conversão de leads é fácil. Basta pegar o número total de conversões de um período definido, dividi-lo pelo número total de leads e multiplicar por 100. O número que resta é sua taxa de conversão de leads.

Na prática, o cálculo da taxa de conversão de leads se parece com isso.

No mês de maio, a Empresa A gerou 150 leads, dos quais 35 foram convertidos.

(35/150)*100 = 23,3% de taxa de conversão de leads

O que é uma boa taxa de conversão de leads?

Então agora você sabe como calcular sua taxa de conversão de leads, mas qual é um bom número para atingir?

Realisticamente, sua taxa de conversão de leads dependerá do seu setor, do seu produto e muito mais. Mas você pode se comparar com outras pessoas em seu setor.

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Para uma visão geral rápida, aqui está uma visão geral das taxas de conversão médias em 14 grandes indústrias.

6 métricas de conversão de leads que você precisa

Acompanhar sua taxa de conversão de leads é apenas uma parte do cenário quando se trata de medir seu desempenho de marketing.

Nós os separamos um por um:

1. Taxa de conversão de leads

A primeira, é claro, é a taxa de conversão de leads. Monitorar a porcentagem de leads que estão se convertendo em oportunidades é vital para entender se você está trazendo leads de alta qualidade ou não.

E, se seus processos de nutrição estão funcionando. Com a taxa de conversão de leads por canal e campanha, você pode entender melhor o que está dando mais trabalho para impulsionar seus resultados.

Dica profissional
Não sabe como conectar sua receita, seus leads e seus pontos de contato de marketing? Leia nosso blog sobre rastreamento de leads para ver como você pode vincular melhor seus dados, apesar dos estágios da jornada do cliente e dos longos ciclos de vendas.

2. Custo por lead

Custo por lead, ou CPL, é o valor do investimento necessário para gerar um novo lead. É uma boa métrica para acompanhar para entender como seu orçamento de marketing está valendo a pena.

Mas, o custo por lead só leva você até certo ponto. Um lead não garante receita. Portanto, seu investimento para cada lead pode não resultar em receita fechada.

No entanto, apesar disso, ainda é uma ótima maneira de ver como seu funil de geração de leads está funcionando para criar novos leads.

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3. Custo por aquisição

A partir disso, a próxima métrica óbvia de conversão de leads a ser medida é o custo por aquisição. Este é o custo necessário para conquistar um novo cliente.

Ao contrário do custo por lead, ele analisa o número de oportunidades fechadas em relação ao investimento realizado.

É uma métrica muito mais robusta que permite que você seja hipercrítico em relação ao seu trabalho. Quando visto de forma holística, você pode ter uma boa noção do retorno do investimento. E, quando dividido por canal e campanha, você pode ver o que apresenta melhor desempenho para seus resultados.

4. Receita média gerada por cliente

Essa métrica, ou ARPC, é uma ótima maneira de entender o valor que cada cliente agrega ao seu negócio.

Particularmente importante para empresas de SaaS, essa métrica permite que você entenda se está trazendo leads que se aproximam de vendas de alto valor.

Caso contrário, você pode tomar medidas para otimizar seu marketing para atrair mais clientes de alto valor.

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5. Tempo para conversão

Você está olhando para longos ciclos de vendas? Ou existe uma oportunidade presente para você acelerar seu tempo de conversão?

Uma maneira importante de conseguir isso é alinhar suas equipes de vendas e marketing. Ao fazer com que suas equipes trabalhem juntas em direção ao mesmo objetivo, elas podem otimizar suas partes do seu pipeline para ajudá-lo a gerar novos leads e convertê-los de maneira rápida e eficaz.

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6. Taxas de vitórias

Existem algumas taxas de vitória que você pode analisar para determinar o quão bem seus leads estão se convertendo em clientes.

Em primeiro lugar, as taxas de ganho por oportunidade ou proprietário do lead. No seu CRM, você pode avaliar o desempenho de cada membro da equipe quando se trata de converter leads em receita.

Ao entender isso, você pode identificar quem precisa de trabalho e quem está gerando um alto nível de receita.

Em seguida, estão as taxas de ganho de oportunidade por fonte de lead. Digamos que você invista em uma campanha paga nas mídias sociais que resulta em um alto nível de leads, mas muito poucas vendas fechadas. Então, sua taxa de ganho de oportunidade, em comparação com uma fonte de leads mais bem-sucedida, será muito baixa.

Esse é um ótimo insight para o marketing que busca otimizar seus resultados. Ao alterar os esforços para atingir seus principais KPIs, isso é receita, você pode garantir que permaneça no caminho certo para ter o melhor desempenho possível.

Você também pode analisar sua taxa de ganhos de oportunidade por campanha. Isso permitirá que você entenda quais campanhas estão trazendo os leads de maior valor para o seu negócio. Uma vez que você tenha uma fórmula que funcione, repita-a!

Empacotando

As métricas de conversão de leads são fundamentais para qualquer equipe de vendas e marketing que queira entender melhor se os leads que estão gerando estão resultando em vendas.

Se você ainda está otimizando seu conteúdo e campanhas com base em métricas de vaidade como cliques, tráfego e aberturas, então você precisa reavaliar seu rastreamento e relatórios.

Com o Ruler Analytics, você pode vincular seus dados de lead à sua receita fechada com atribuição de marketing. Simplificando, isso permite que você conecte as vendas fechadas aos pontos de contato de marketing que as influenciaram.

Não tenho a certeza de como funciona? Leia nosso blog sobre como otimizar seu marketing com Ruler Analytics para ver os resultados tangíveis que a atribuição de marketing pode trazer para sua estratégia de marketing.

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