Orçamento médio de marketing na Internet para um escritório de advocacia

Natalie : Olá a todos.

Sasha : Ei, aqui é Sasha Berson.

Natalie : Meu nome é Natalie e hoje a pergunta que recebemos ... costumamos receber essa pergunta com frequência. Quanto devo gastar em marketing e por que o orçamento que você está sugerindo é adequado para mim?

Sasha : Tudo bem, e isso é o que vem da indústria?

Natalie : Isso é legal.

Sasha : Tudo bem, então para um advogado, quanto dinheiro, como porcentagem da receita total, deve ser gasto em marketing? Há algumas coisas em que realmente precisamos pensar. O número um é que você deve gastar uma quantia adequada que o levará aos objetivos que você tem. Por exemplo, agora, enquanto estamos gravando isso, estamos no final de 2018. E vou usar hipóteses, certo? Então, digamos que sua empresa gere um milhão de dólares em receita bruta até o final de 2018 e sua meta para 2019 é aumentar para 1,5 milhão de dólares. Quanto você deve investir em crescimento?

Sasha : Digamos que hoje você faça marketing zero. E agora que você pretende adicionar mais $ 500.000,00 em receita, o que deve investir para chegar lá? É bastante simples. Quando você pensa em marketing, é um investimento. Se funcionar bem, ele produz um resultado. Para clientes jurídicos, geralmente propomos gastar entre 7 e 10% ou investir 7 a 10% no crescimento futuro. Portanto, se você pretende crescer em $ 500.000,00, deve ter como objetivo gastar entre $ 35.000,00 a $ 50.000,00 por ano para obter esse crescimento.

Sasha : Agora, por que essa quantia? Se você gastar muito pouco, geralmente não obterá o resultado de que precisa. Se você gastar muito, pode realmente ultrapassar os limites e, na verdade, gerar mais negócios do que sua capacidade pode sustentar. E crescer incontrolavelmente rápido pode ser extremamente prejudicial para o negócio, porque agora você terá problemas com a rotatividade porque seus funcionários ficarão sobrecarregados ... clientes que estão mal atendidos, então eles postarão críticas negativas no Ava ou no Yelp ou no Google, você obviamente não quer naquela.

Sasha : Então você quer estar certo. Agora, como você aloca esse orçamento? Na verdade, há algumas coisas em que você sempre precisa pensar quando pensa sobre seu orçamento de marketing. Número um, você deseja alocar uma parte do orçamento, e essa parte geralmente é pequena, muito, muito menor do que o resto para lembrar seus antigos clientes sobre sua existência. Por que isso importa? É porque, em algum momento, eles provavelmente terão algumas referências para você. E se eles não se lembrarem do seu nome, número de telefone, nome da sua empresa, adivinhe, é provável que eles não saibam como encaminhá-lo.

Natalie : Como ontem, falamos com um cliente em potencial e eles disseram que estavam recebendo muitos dos seus novos casos de clientes anteriores, clientes que trabalharam com eles no passado, mas eles mudaram para outra função ou uma empresa diferente. Portanto, é sempre bom lembrá-los de sua existência.

Sasha : Com certeza, você quer lembrá-los. E aqui está como você divide seu orçamento em duas partes. Uma é comunicar-se com antigos clientes e fontes de referência, e outra parte muito maior, para atrair novos clientes. Falando historicamente, estatisticamente sabemos que é sete vezes mais barato manter um cliente existente do que atrair um novo. Portanto, sua proporção deve ser de cerca de sete para um. Portanto, para cada sete dólares que você gasta atraindo novos clientes, gaste um dólar na manutenção do relacionamento com os clientes existentes.

Sasha : Bem, quando comecei, comecei a dizer que você deveria gastar 7 e 10% da receita futura. Vamos nos concentrar no número redondo e dizer que é 10%. E muitos advogados dirão: “$ 50.000,00 para investir para conseguir novos negócios é muito dinheiro”. Mas essa é uma maneira errada de pensar. Este é um investimento. Então, se você pudesse colocar dinheiro em um banco, se você pudesse colocar $ 50.000,00 em um banco, e no final do ano, ou qualquer que seja o prazo razoável, você pudesse retirar $ 500,00,00, você investiria esse dinheiro? Sem dúvida.

Sasha : O mesmo ocorre com o marketing de alto desempenho. E o foco deve ser no marketing de alto desempenho, porque há muitos jogadores ruins na indústria de marketing que fazem marketing, mas não entregam resultados. E é aqui que você também deve aplicar a lógica. Estou gastando o suficiente para obter resultados suficientes? Existem alguns jogadores que cobram 500 dólares por mês e dizem que farão marketing digital para você. Quantos talentos você pode comprar por 500 dólares por mês? Provavelmente não muito, provavelmente nenhum, porque é um gasto muito pequeno.

Sasha : Se você está pensando em crescer substancialmente, deveria investir muito mais porque é quando você pode obter um grande poder de fogo. E da forma como penso em trazer fornecedores ou funcionários, sempre quero o melhor. E o melhor, geralmente custa caro no início, mas no final do dia, eles são sempre gratuitos porque oferecem resultados muito melhores, resultados muito melhores, um retorno muito maior do que o que você colocou neles. Considerando que pessoas medíocres, fornecedores medíocres, geralmente custam muito mais porque há o dinheiro que você paga a eles e há o custo de oportunidade que vem em cima disso. Então, se você gasta 500 dólares por mês em um novo marketing e custa $ 6.000,00 por ano, e você não consegue novos clientes ou consegue alguns novos clientes, esses $ 6.000,00 são muito mais caros do que $ 50.000,00, se pelos $ 50.000,00 que você recebe cem novos clientes. Então, existe esse custo de oportunidade.

Sasha : Então, invista sempre certo. Sempre pergunte a uma agência de marketing que você está prestes a contratar as perguntas certas. E eu sei que há outro vídeo que filmamos sobre as perguntas que precisam ser feitas a uma agência de marketing. Portanto, vamos nos referir a isso no link abaixo.

Natalie : O que é interessante, quando precisamos nos estressar, quando você vem a uma agência ou pensa que precisa gastar alguns milhares, algumas centenas de dólares em marketing, e às vezes conseguimos clientes que venha e diga: “Ok, estou pronto para gastar $ 2.000,00 por mês. Vamos lá e vamos fazer um marketing. ”, Que não é o jeito certo de pensar nisso né?

Sasha : Certo.

Natalie : Você sempre precisa amarrar o objetivo, o que você está tentando realizar e quantos resultados você vai conseguir com esses $ 2.000,00, $ 3.000,00?

Sasha : Sim, cem por cento. E este é um tema comum. Ontem tivemos um workshop de descoberta com um escritório de advocacia de médio porte, não deveria chamá-lo de médio, são 16 funcionários ao todo. Oito dos quais são advogados. E eles estão no mercado há muito, muito tempo. E, ao longo do processo de descoberta, o que entendemos sobre eles é que estão praticando a advocacia e administrando seus negócios como um escritório de advocacia, e não como um negócio. E os advogados que fazem parte da equipe exercem a advocacia há 30 anos e são incrivelmente bons. Eles resolvem desafios de negócios incrivelmente complexos. E eles poderiam ter crescido muito mais e se aposentado com muito mais dinheiro, exceto que não o farão, pelo motivo de que sempre abordaram seus negócios como um escritório de advocacia, ao invés de um negócio.

Natalie : Explique um pouco o que você quer dizer.

Sasha : Então, eles nunca se concentraram em administrar o negócio como um negócio. Portanto, eles sempre se concentraram no que fizeram pelos clientes, e o fizeram incrivelmente bem.

Natalie : E eles adoram fazer isso.

Sasha : E eles adoram fazer isso. Mas eles não amam o resultado porque agora os fundadores estão se aproximando da idade de aposentadoria e estão pensando: “Aonde isso vai nos levar nos próximos cinco anos?” Eles não tiveram essa conversa conosco, mas eu sei que se eu estivesse no lugar deles, provavelmente pensaria: "Tenho dinheiro suficiente guardado para uma aposentadoria confortável ou não?"

Sasha : Porque eles sempre se concentraram em fazer o que faziam. Então, perguntei a eles: "Bem, qual é a sua receita hoje e onde você espera estar no próximo ano e daqui a cinco anos?" E eles não puderam responder a essa pergunta porque eles não pensam em seu escritório de advocacia em termos de negócios, mas sim como prática jurídica. Então, eu sempre penso nisso em termos de negócios. Onde você está hoje, onde você precisa estar daqui a um ano, daqui a cinco anos, daqui a dez anos? E como fazer com que você chegue lá, porque o marketing e as vendas são muito, muito padronizados. E, a propósito, se você odeia a palavra vendas, e provavelmente odeia, sempre substitua pela palavra ajudar, porque vendas não são nada, mas o marketing traz para você um cliente potencial e você fala com ele e responde às suas perguntas. E você faz perguntas a eles, e eles respondem às suas perguntas. E no espectro dessa conversa, você descobre se é adequado para eles e eles descobrem se são adequados para você.

Sasha : E este é o processo de vendas em poucas palavras. São apenas duas partes decidindo se são adequadas uma para a outra. É isso aí, não há BS que precisa estar nesse processo. Você não precisa vender ninguém para exagerar em nada. Você está apenas se comunicando para que ambas as partes possam decidir se este é um bom ajuste.

Sasha : Então, administrar um escritório de advocacia como empresa é muito diferente de administrar um escritório de advocacia como prática. E eu acho que deveríamos fazer um vídeo diferente sobre isso, porque essa é uma conversa muito mais longa, certo?

Natalie : Concordo. Para finalizar, quanto devo gastar em marketing? Qual seria sua resposta curta?

Sasha : Então, uma resposta curta é que você sempre visa 6 a 7% do crescimento que deseja atingir, com uma grande ressalva. Se o crescimento que você está procurando atingir é de $ 100.000,00 e você acha que poderia se safar com $ 7.000,00- $ 10.000,00 por ano, isso provavelmente não funcionará porque existe simplesmente investir muito pouco. Você precisa ter certo poder de fogo para obter certos resultados. Se você investir uma quantidade mínima de esforço ou uma quantidade mínima de dinheiro, simplesmente não vai funcionar. Qual é esse limite? Não posso te dizer cientificamente, mas se você não está gastando pelo menos $ 2.500,00- $ 3.000,00 por mês, dependendo de onde você está localizado no país, quão competitivo é o seu mercado, sempre há concorrentes que vão simplesmente gastar mais caro você, e você não vai aparecer onde você precisa. O que, para a maioria de vocês, será o Google, e já falamos muito sobre isso em alguns episódios antes. E se você não aparecer, você realmente não precisa gastar dinheiro, porque a mágica não vai acontecer para você.

Sasha : E, a propósito, a mesma coisa se aplica à maioria das outras empresas. Isso não é apenas para escritórios de advocacia. Você precisa ter certeza de que está investindo igual ou melhor do que alguns de seus concorrentes para conseguir o negócio de que precisa, porque é um jogo muito, muito competitivo. E se você está gastando menos, seus concorrentes simplesmente vão vencê-lo dia após dia após dia após dia. E então você fica com as migalhas de que eles vão sair da mesa. E você não quer isso.

Natalie : E se você gostaria de saber quanto seus concorrentes estão gastando, você pode apenas nos perguntar e teremos o maior prazer em mostrar a você. Temos muitas ferramentas que podemos verificar.

Sasha : Sim, isso é absolutamente verdade. Portanto, a análise existe para nos dizer que a Empresa A, a Empresa B e a Empresa C gastam x, y e z, e é assim que elas fazem isso, e é aqui que estão. E você conhecerá seus concorrentes mais bem-sucedidos e podemos lhe dizer o que eles fazem e como vencê-los em seu próprio jogo. Então, é muito sofisticado. Eu acho que isso deve ser um final, demorou um pouco.

Natalie : Sim, obrigada.

Sasha : Tchau, obrigado por assistir.