Estratégias de Inside Sales: como vender remotamente e com eficiência

O que é uma estratégia de Inside Sales?

Antes de mergulhar nas estratégias, vamos primeiro entender o que são as vendas internas.

As vendas internas envolvem a venda remota, geralmente por telefone, e-mail ou videoconferência, sem nunca ter que atender os clientes pessoalmente.

Por exemplo, nós da LaGrowthMachine realizamos quase exclusivamente vendas internas, já que somos uma empresa SaaS. Isso involve:

• Atendimento a leads de vendas segmentados para apresentar nossos serviços.
• Qualificar esses leads avaliando suas respostas.
• Oferecendo demonstrações via compartilhamento de tela ou videochamadas.
• Acompanhar os prospects para fechar a venda.
• etc.

O mesmo vale para a maioria dos outros produtos ou serviços que podem ser vendidos remotamente.

Em que difere das Vendas Externas?

Por outro lado, os vendedores externos se reúnem pessoalmente com os clientes para fazer vendas.

Eles executam as mesmas tarefas - ou muito próximas, mas em um ambiente mais físico. Eles se reúnem com os clientes cara a cara para demonstrar seu produto e fechar a venda.

Essa distinção é importante porque as estratégias de venda à distância diferem muito daquelas utilizadas nas vendas externas.

No entanto, vale a pena notar que as vendas internas não são para todas as empresas. Dependendo do setor em que você atua, da estrutura de sua empresa, de seus objetivos e de cerca de mil outros fatores, você pode precisar fazer vendas internas e externas.

De qualquer forma, vejamos algumas das vantagens e desafios associados às vendas internas!

Por que você precisa saber sobre Estratégias de Inside Sales?

Existem vários benefícios na implementação de estratégias de vendas internas em seu processo de vendas.

Sua equipe de vendas está efetivamente aplicando todo o seu fluxo de trabalho de vendas no conforto de seus escritórios (ou até mesmo de sua casa, se você estiver trabalhando remotamente!).

Isso significa que todos os custos associados à viagem para os clientes são eliminados, todas as barreiras à entrada desaparecem e você pode alcançar mais clientes em potencial rapidamente.

Vamos verificar esses benefícios mais profundamente, um por um:

Poupança de custos

Como mencionamos, uma das principais vantagens de implementar vendas internas é a redução de custos.

As empresas não precisam gastar com viagens e custos de hospedagem para sua equipe de vendas.

A economia resultante da eliminação dos custos associados às viagens pode ser significativa e proporcionar uma vantagem competitiva em seu setor.

Maiores oportunidades de contratação

Mas pode ir além de apenas reduzir despesas de viagem e espaço de escritório. As vendas internas também permitem maior flexibilidade na contratação e gerenciamento de sua equipe de vendas.

Com este meio, você pode contratar profissionais de vendas talentosos de qualquer lugar do mundo, sem a necessidade de deslocamento ou deslocamento para um escritório físico. Isso abre um leque mais amplo de talentos e oferece a oportunidade de formar uma equipe de vendas diversificada e altamente qualificada.

Esse tipo de flexibilidade funciona nos dois sentidos! É também um grande diferencial de contratação do ponto de vista do funcionário. O que significa que oferecer isso como uma empresa pode ser um excelente ponto de venda para candidatos em potencial.

Maior eficiência e produtividade

Além disso, devido aos benefícios mencionados, você também experimentará maior eficiência e produtividade.

Como o inside sales envolve menos despesas e um processo de contratação mais flexível, ele permite sessões rápidas de integração, um ramp-up mais rápido para a equipe de vendas e resultados mais rápidos.

Aproveitando a tecnologia, você pode automatizar tarefas repetitivas, como entrada de dados e acompanhamentos, liberando mais tempo para se concentrar na construção de relacionamentos e fechamento de negócios.

Escalabilidade

A capacidade de escalar seus esforços de vendas é outra vantagem das estratégias de inside sales que complementa a anterior.

Como as estratégias de vendas internas exigem um orçamento menor e permitem tempos de aceleração mais rápidos, você pode responder rapidamente às demandas de seu mercado e dimensionar sua equipe de acordo.

Isso é especialmente útil se você deseja expandir para novos mercados ou conquistar mais clientes de diferentes setores.

Se você precisa atingir uma meta de vendas ao acaso ou aumentar consistentemente sua base de clientes a longo prazo, as estratégias de vendas internas lhe darão a flexibilidade e a escalabilidade para fazer isso.

Os desafios comuns das estratégias de Inside Sales

Embora as vendas internas ofereçam muitos benefícios, elas também trazem alguns desafios:

Desafios de comunicação

Um dos principais desafios é construir relacionamento e confiança com clientes em potencial sem conhecê-los pessoalmente.

Estabelecer uma conexão forte remotamente requer excelentes habilidades de comunicação e a capacidade de transmitir sua proposta de valor com eficácia.

Como funciona?

É importante entender que dicas não verbais, como linguagem corporal e expressões faciais, não são facilmente transmitidas por telefone ou e-mail.

Como representante de vendas interno, você deve confiar muito em suas habilidades de comunicação verbal para estabelecer uma conexão com seus clientes em potencial.

Isso significa usar um tom amigável e envolvente, ouvir ativamente suas necessidades e fazer perguntas ponderadas para mostrar que você valoriza a opinião deles.

Esse pode ser o caso de seus leads, assim como de seus colegas! As vendas podem parecer um esporte individual. No entanto, isso se aplica apenas à ação real de venda, portanto, apenas uma parte de todo o processo.

Na realidade, estar em vendas requer muito trabalho em equipe e colaboração.

É fundamental entender que todos têm um papel importante no processo de vendas, e é somente com uma equipe bem afinada que você conseguirá o sucesso.

Desafios de motivação

Outro desafio é manter-se motivado e disciplinado enquanto trabalha remotamente. É fácil se distrair ou se sentir isolado quando você não está em um ambiente de escritório.

No entanto, com a mentalidade certa e a autodisciplina, você pode superar esses desafios e prosperar no mundo das vendas remotas.

Uma maneira de se manter motivado e disciplinado é estabelecer uma rotina diária. Defina metas e tarefas específicas para cada dia e crie uma programação que permita um tempo de trabalho focado, bem como pausas.

Isso ajudará você a se manter no caminho certo e manter a produtividade ao longo do dia.

Além disso, encontrar maneiras de se manter conectado com seus colegas e membros da equipe pode ajudar a combater sentimentos de isolamento.:

• Reuniões regulares de equipe
• Conversas virtuais de café
• Ferramentas de colaboração
• etc.

Tudo isso pode contribuir para um sentimento de camaradagem e apoio, mesmo quando se trabalha remotamente!

5 Estratégias de Inside Sales para gerar leads e fechar negócios

Agora, vamos mergulhar nas estratégias e técnicas que ajudarão você a gerar leads e fechar negócios em 2023 e além.

Essas estratégias provaram ser eficazes e ajudaram a nós e nossos clientes a alcançar ótimos resultados.

Estratégia 1: Personalização é a chave

Ao vender remotamente, é crucial fazer com que seus clientes em potencial se sintam valorizados e compreendidos.

Reserve um tempo para pesquisar cada cliente em potencial e personalizar sua comunicação. Faça referência a pontos problemáticos ou desafios específicos que eles possam estar enfrentando e ofereça soluções personalizadas que atendam às suas necessidades exclusivas.

Isso pode ser feito facilmente por meio de uma segmentação de vendas adequada. Segmentar seus leads com base em fatores como setor, tamanho ou localização permite que você crie mensagens e ofertas mais personalizadas.

Personalizar sua abordagem não apenas fará com que os clientes em potencial se sintam ouvidos e apreciados, mas também mostrará a eles que você fez sua pesquisa e está oferecendo soluções sob medida para suas necessidades.

Estratégia 2: aproveitar a tecnologia

A tecnologia é sua melhor amiga quando se trata de vender remotamente.

E faz sentido – ferramentas e plataformas digitais ajudam a automatizar tarefas tediosas, como entrada de dados, qualificação de leads, divulgação de vendas, etc.

Isso permite que você se concentre mais na experiência do cliente, construa relacionamentos e feche mais negócios.

Utilize ferramentas de automação de vendas, como LaGrowthMachine, para agilizar e otimizar seu processo de vendas. Da qualificação de leads à divulgação automatizada e acompanhamentos - LaGrowthMachine tem tudo o que você precisa!

Estratégia 3: Use modelos e scripts

Uma das melhores maneiras de economizar tempo e melhorar sua eficiência em vendas internas é usar modelos e scripts para seus e-mails, chamadas e demonstrações. Modelos e scripts ajudam você a estruturar sua comunicação, entregar sua proposta de valor e lidar com objeções.

No entanto, modelos e scripts não devem ser usados ​​textualmente. Você deve sempre personalizá-los de acordo com a situação, as necessidades e os pontos problemáticos de seu cliente em potencial. Use modelos e scripts como um guia, não como uma muleta.

Estratégia 4: Acompanhamento de forma consistente

Uma das estratégias de vendas internas mais importantes é acompanhar consistentemente seus clientes em potencial até que eles estejam prontos para comprar ou desistir. De acordo com um estudo da Marketing Donut, 80% das vendas exigem cinco acompanhamentos após o contato inicial, mas 44% dos representantes de vendas desistem após um acompanhamento.

O acompanhamento de vendas mostra a seus clientes em potencial que você se preocupa com as necessidades deles, que é persistente e que tem algo valioso a oferecer a eles. Isso também ajuda você a ficar no topo da mente deles e a construir confiança e relacionamento.

No entanto, o acompanhamento não é apenas enviar e-mails ou chamadas genéricas. Você precisa acompanhar com um propósito, uma proposta de valor e um call-to-action claro. Você também precisa variar seus métodos de acompanhamento e usar diferentes canais, como e-mail, telefone, mídia social etc.

Estratégia 5: Acompanhe e meça seu desempenho

A última, mas não menos importante, estratégia de vendas internas é acompanhar e medir seu desempenho. Acompanhar e medir seu desempenho ajuda a identificar o que funciona e o que não funciona, quais áreas precisam ser melhoradas e quais metas você precisa definir.

Pensamentos finais

As vendas internas são uma maneira poderosa e econômica de vender produtos ou serviços remotamente. Aproveitando a tecnologia e seguindo as melhores práticas, você pode gerar mais leads, fechar mais negócios e expandir seus negócios.

No entanto, ele vem com seus desafios, portanto, certifique-se de considerá-los!

Com as estratégias e ferramentas certas, você pode superar esses desafios e construir uma equipe de vendas internas bem-sucedida.

Venda interna feliz!