Você criou o resumo, enviou o e-mail de divulgação do influenciador perfeito e agora seu potencial parceiro influenciador está perguntando quanto orçamento você tem para sua campanha.

Suas palmas começam a suar. Você coloca todas as suas cartas na mesa ou pede as taxas? Como você garante que está obtendo um retorno sobre o investimento e também pagando o influenciador de forma justa?

Quer gostemos ou não, grande parte do desenvolvimento de uma estratégia de marketing de influenciadores eficiente depende da negociação com influenciadores. Assim como no mundo corporativo, muitas vezes é desaconselhável aceitar a primeira oferta ou proposta. Este artigo irá guiá-lo sobre como negociar com influenciadores que deixam ambas as partes felizes.

Estratégia de Marketing de Influenciadores: Negociando com Influenciadores

Quanto você deve pagar a cada influenciador?

É arriscado iniciar uma conversa com um orçamento que não é respaldado por dados. Alguns pontos de dados que você pode obter rapidamente de qualquer plataforma social incluem

• Tamanho do seguidor: com base no nível do influenciador, você pode obter uma estimativa de onde seu número deve começar. Veja mais abaixo!
• Taxa média de engajamento: pegue os engajamentos de 10 a 15 postagens e encontre a média. Compare postagens orgânicas com postagens pagas. Embora esse seja um processo manual, é útil saber se o público está realmente engajado.
• Comentários : Os dados qualitativos são tão importantes quanto os dados quantitativos. Se a seção de comentários de um influenciador está repleta de comentários positivos, isso é um bom sinal de que eles seriam um parceiro forte.

Se você precisa de um ponto de partida, a taxa padrão do influenciador do Instagram (de acordo com o Influencer Marketing Hub) é a seguinte:

• Nano influenciadores (1000 - 10.000 seguidores): $ 10 - $ 100 por post
• Micro-influenciadores (10.000 - 50.000 seguidores): $ 100 - $ 500 por postagem
• Influenciadores intermediários (50.000 a 500.000 seguidores): US$ 500 a US$ 5.000 por postagem
• Macroinfluenciadores (500.000 - 1.000.000 seguidores): $ 5.000 - $ 10.000 por postagem
• Mega influenciadores (1.000.000+ seguidores): $ 10.000+ por postagem

No entanto, esse tipo de dados pode ser limitador e não fornecer uma compreensão completa do impacto potencial do influenciador!

Use dados para refinar sua estratégia de negociação

Confiar apenas em métricas de preconceito ou vaidade (como contagem de seguidores) pode levar você a superestimar ou subestimar um influenciador. Se você tiver uma plataforma de marketing de influenciadores, utilize os dados anteriores de desempenho do influenciador para responder a estas perguntas:

• Qual foi o desempenho do conteúdo orgânico versus pago do influenciador?
• Qual foi o desempenho do conteúdo da foto do influenciador em relação ao conteúdo do vídeo?
• Qual foi o desempenho do conteúdo do influenciador com sua marca ou marcas semelhantes?

Esses dados permitem que você estabeleça metas e linhas de base em métricas de eficiência de gastos, como custo por impressão (CPI), custo por engajamento (CPE) e custo por visualização (CPV).

Saber quanto um influenciador vai custar por impressão, engajamento ou exibição de vídeo dá a você a capacidade de alocar o orçamento apropriado e negociar a compensação adequada.

Dica profissional : o Traackr fornece uma calculadora de orçamento com base em uma combinação de seguidores, engajamento, desempenho anterior e muito mais para recomendar compensação por conteúdo orgânico e patrocinado. Ter esse tipo de ferramenta pode ajudar a economizar tempo (e muitas dores de cabeça)!

Juntamente com os dados de desempenho anteriores, é igualmente importante observar os dados do público de um influenciador. Você deseja garantir uma parceria com um influenciador que tenha a maior probabilidade de atingir seu público-alvo. Alguns pontos de dados importantes* a serem observados incluem:

• Localização do público-alvo : isso é fundamental se seus produtos estiverem limitados ao envio para países ou cidades específicos.
• Receita do público : isso é fundamental se você for uma marca de luxo e quiser garantir que o público de um influenciador possa pagar por seu produto ou serviço.
• Sexo do público : isso é fundamental se você souber que seu público-alvo se inclina para um determinado gênero.
• Status familiar : isso é fundamental se você estiver segmentando especificamente pais ou famílias unifamiliares.
• Ocupação : isso é fundamental se o seu produto ou serviço atende a um determinado setor (enfermeiros, agentes imobiliários, etc.)

Esse tipo de dados de público é fundamental quando você está pensando em seu orçamento e estratégias de negociação. Se apenas metade dos seguidores de um influenciador atingir seu público-alvo, você deve tentar negociar uma taxa mais baixa? Ou você deve procurar um influenciador diferente para fazer parceria, mesmo que ele tenha uma taxa um pouco mais alta?

Dica bônus: você também deve fazer uma pesquisa mais qualitativa para ver se seu influenciador apoiará a imagem de sua marca. Eles compartilham os mesmos valores da sua marca? O conteúdo anterior deles tem feedback positivo do público (verifique os comentários!)? Você quer ver que o criador está promovendo uma comunidade com seu público e respeitará sua marca ao promover seu produto ou serviço.

* Isenção de responsabilidade: Esteja ciente da possibilidade de viés de dados. Por exemplo, os influenciadores BIPOC em geral não têm a mesma quantidade de dados históricos de desempenho que seus colegas brancos. Use estes 3 métodos para ajudar a combater vieses de dados:

1. Entenda o contexto
2. Use várias camadas de dados
3. Obtenha feedback do seu público-alvo - se o seu público disser que deseja ver um determinado tipo de influenciador, mesmo que os dados mostrem um desempenho inferior, faça-o!

Como negociar com influenciadores

Agora que você tem dados concretos que respaldam seu orçamento, é hora de trabalhar na conversa que terá com seu parceiro. Aqui estão algumas práticas recomendadas de negociação para adicionar à sua estratégia de marketing de influenciadores.

Encare isso como uma parceria

“Certifique-se de que haja uma conversa de vaivém ao negociar. É importante que o criador seja pago de forma justa, enquanto também obtemos o retorno do investimento.” - Sarah Shaker, chefe de engajamento de marca da Maybelline New York, L'Oreal

Um grande erro que as marcas podem cometer ao entrar nessas conversas é agir como se fosse uma transação simples. Em vez disso, é uma prática recomendada abordar um influenciador como se ele já fosse um parceiro.

Reconheça que eles são adequados porque você fez sua pesquisa para provar isso. Use uma linguagem em sua comunicação que se concentre na autenticidade, criatividade e benefício mútuo da campanha. Compartilhar exemplos do conteúdo de que você gosta ou com que eficiência eles estão gerenciando sua comunidade são bons detalhes a serem incluídos para mostrar que você se preocupa com a parceria.

‍ Solicite as tarifas

“Se você deseja apresentar conteúdo de influenciador em seus anúncios, certifique-se de incluir esses direitos de uso em seu contrato inicial de influenciador! Não há nada pior do que ter que renegociar o uso depois que sua campanha já foi lançada.” — Nick Ghilardi, gerente sênior de marketing de influenciadores do Artisan Council

Seja específico e estratégico ao definir o tipo de conteúdo que deseja e os direitos de uso desse conteúdo.

• Defina o tipo de conteúdo : um vídeo versus uma postagem de história provavelmente produzirá custos drasticamente diferentes.
• Propriedade do conteúdo : os direitos perpétuos podem ser muito mais caros do que os direitos por alguns meses. Converse com sua equipe de mídia ou de marketing maior (especialmente se forem eles que estão aproveitando o conteúdo do influenciador nos anúncios) sobre por quanto tempo eles planejam veicular os anúncios. Isso garantirá que você não esteja pagando por um período de tempo desnecessário.
• Posicionamento do conteúdo : Seja claro sobre onde o conteúdo será exibido em seus canais. Ele será usado em todas as mídias digitais, publicidade impressa, etc.?

No caso de você ter vários entregáveis ​​de conteúdo, seja claro sobre qual parte do conteúdo você planeja usar. Quando você está claro sobre suas intenções, os influenciadores podem definir suas taxas de direitos de uso de acordo, e você não terá problemas por usar um conteúdo para o qual não recebeu direitos explicitamente.

Alguns outros custos ocultos a serem considerados,

• Taxas da agência : se você estiver trabalhando com o agente de um influenciador, certifique-se de que está claro se a taxa está incluída na taxa proposta do influenciador. Os agentes podem variar em que porcentagem eles coletam. A maioria observará no contrato se sua taxa está incluída na taxa do influenciador ou um adicional de 10% (por exemplo) da taxa total do influenciador.
• Edições: na maioria das vezes, é uma prática recomendada incluir em seu contrato ou negociações quantas rodadas de edições você espera que o influenciador faça dentro do razoável e dentro de sua taxa. Se você acabar pedindo edições infinitas, o influenciador pode pedir mais dinheiro por seu tempo e esforço (com razão!)

Abra uma discussão se os números não estiverem alinhados

Se você está realmente animado para fazer parceria com um influenciador para uma campanha e ele retorna com um número muito alto para o orçamento da sua campanha, é hora de começar a pensar de forma criativa.

Não há problema em perguntar: “se vocês fizessem parceria em mais entregas (em vez de apenas uma postagem única), talvez pudessem obter uma taxa melhor/com desconto?”

Reserve um tempo para pensar em agregações de valor adicionais:

• Você poderia oferecer seu produto para um brinde?
• Existe uma contribuição de caridade que sua marca poderia fazer que esteja alinhada com os valores do influenciador?
• Existe uma experiência para a qual você poderia convidar o influenciador?

Seja criativo e esteja aberto para perguntar ao criador o que é importante e valioso para ele em uma parceria.

Lembrete: Esteja atento ao tempo, habilidade e comunidade do criador que você deseja explorar. Como agente de influência, Alice Hampton, diz que “os criadores são o talento, o diretor, o produtor e o editor, ao mesmo tempo em que fornecem às marcas um canal com seguidores leais e dedicados”.

Saiba quando (e como) se afastar

Assim como na vida, você não deve gastar além de suas possibilidades. O mesmo vale para o marketing de influenciadores. Se o tempo, o orçamento ou qualquer outra coisa atrapalhar seu plano, isso não significa que nunca funcionará.

Certifique-se de terminar com uma nota positiva e apreciativa, deixando o influenciador saber que você realmente admira o conteúdo dele e entende o valor. Você sempre pode perguntar se eles ainda estariam abertos para simplesmente receber um produto de presente e, se surgir uma oportunidade no futuro, você entrará em contato.

Fique em suas boas graças porque você nunca sabe quando um produto que você presenteia pode lhe render uma menção merecida ou talvez você encontre alguns dólares adicionais para alocar a eles para uma parceria futura!