Integração HubSpot Salesforce: preenchendo a lacuna de vendas e marketing

É uma história tão antiga quanto o tempo: as vendas dependem do Salesforce para gerenciar oportunidades, enquanto o marketing aproveita o HubSpot para gerar leads. Esta utilização de diferentes plataformas leva naturalmente à falta de visibilidade entre as equipas.

Leads criados no HubSpot são desconectados quando transferidos para vendas. Isso resulta na perda de dados importantes sobre interações anteriores. O marketing carece de insights sobre como esses leads progridem no funil de vendas.

Esse fluxo desconectado gera atrito e não receita. E existe ampla culpa de ambos os lados. O remédio está na unidade, não em acusações. A integração do HubSpot e do Salesforce ¹ preenche as divisões entre as equipes de vendas e marketing. Ele fornece uma visão abrangente da jornada do cliente, desde o lead até o fechamento.

Com que precisão a integração desbloqueia o crescimento? Este guia de integração do HubSpot Salesforce explora tudo o que você precisa saber sobre essa união útil.

Por que integrar HubSpot e Salesforce em primeiro lugar?

Você pode olhar para sua configuração atual e pensar: “Se não está quebrado, não conserte”. Salesforce e HubSpot funcionam bem em vias separadas, então por que se preocupar em conectá-los?

Embora essa mentalidade pareça logicamente correta, deixar as vendas e o marketing desconectados significa perder oportunidades potenciais de receita. Por que? Porque sem integrar o HubSpot e o Salesforce, você está perdendo os seguintes benefícios.

Habilite visibilidade completa

Quando o marketing consegue rastrear leads desde a criação até o fechamento, eles ganham visibilidade integral de todo o ciclo de vida. Esse insight expõe quais campanhas geram conversões de qualidade em comparação com aquelas que produzem leads estagnados. O mesmo vale para canais.

Em vez de enviar leads para um buraco negro, a integração do HubSpot Salesforce fornece visibilidade clara dos gargalos. O marketing pode então otimizar a segmentação e as mensagens para melhorar as taxas de conversão e a qualidade dos leads.

Simplifique processos

Na falta de integração com o CRM, os fluxos de trabalho de vendas e marketing permanecem isolados. Os cabos caem pelas fendas à medida que passam entre as plataformas. A integração une esses fluxos de trabalho em um processo coordenado.

Transferências e alertas bem definidos evitam que leads se percam na tradução entre as equipes. Por exemplo, as notificações podem solicitar automaticamente acompanhamentos de vendas após ações como preenchimento de formulários.

Com uma visão compartilhada entre as equipes, quaisquer fluxos de trabalho ineficientes são identificados e substituídos para aumentar a produtividade.

Entenda a qualidade do lead

O marketing muitas vezes carece de insights sobre o que torna um lead pronto para vendas. Conectar o HubSpot e o Salesforce permite que esse feedback seja capturado e visível. Ao vincular as campanhas de marketing à jornada completa do cliente, as equipes acessam mais facilmente os dados sobre a qualidade dos leads e as tendências de conversão.

Por exemplo, a pontuação de leads sincronizada do HubSpot identifica contas de alta intenção a serem priorizadas. As vendas podem compilar rapidamente listas personalizadas das principais personas dos compradores que se envolvem ativamente com o conteúdo. Com esta inteligência, a divulgação torna-se mais oportuna e relevante.

Melhores relatórios de ROI

Com dados unificados, as empresas obtêm uma visão abrangente de como as campanhas e canais de marketing impactam o crescimento da receita. Os relatórios fornecem insights sobre o ROI de iniciativas e ativos específicos.

Com dados unificados, as empresas obtêm uma visão geral de como diferentes canais influenciam o crescimento da receita. Isto permite uma alocação orçamental mais inteligente para atividades de alto desempenho.

Em vez de traçar linhas diretas entre custo e receita, a integração ajuda a analisar a influência holística de cada canal nas decisões de compra e vendas. São necessários muitos pontos de contato para converter um cliente potencial, portanto, todas as atividades que contribuem merecem crédito proporcional.

Integrar ou migrar para HubSpot?

Alinhar vendas e marketing parece útil? Ótimo; temos duas opções para fazer isso. As empresas devem pesar os benefícios da migração completa versus a integração. Veja bem, existem casos convincentes para cada abordagem.

Migrar do Salesforce para o HubSpot CRM

A transição completa para o HubSpot CRM pode maximizar a unidade entre vendas e marketing. Com todos os dados contidos nativamente em uma plataforma, não há risco de problemas ou lacunas de sincronização.

As ferramentas da HubSpot abrangem toda a jornada do cliente com hubs de marketing, vendas, serviços e CMS. Essa visão consolidada é mais acessível para análise do que alternar entre aplicativos desconectados. Além disso, o HubSpot oferece uma experiência muito mais intuitiva e fácil de usar do que o Salesforce.

Usar o Salesforce e o HubSpot juntos também requer o mapeamento de convenções e processos terminológicos separados. Com uma abordagem unificada do HubSpot, as equipes podem ser treinadas em definições e fluxos de trabalho consistentes.

Por fim, a consolidação de plataformas minimiza as despesas gerais de TI, os recursos para gerenciar e o investimento em martech. Você evita integrações complexas e pode dedicar mais recursos para ajustar a adoção.

Retenha o Salesforce e integre

No entanto, algumas empresas podem optar por manter o Salesforce para vendas enquanto sincronizam dados com o HubSpot para marketing.

Por exemplo, digamos que você esteja no meio do contrato com o Salesforce. Nesse caso, desmantelá-lo pode não ser financeiramente viável. O custo da migração e as penalidades do Salesforce podem superar a integração de dados de vendas.

Para grandes empresas, mudar de um modelo Salesforce estabelecido pode ser muito perturbador. A reciclagem de equipes distribuídas em novos sistemas pode impactar a produtividade no curto prazo. O Salesforce pode conter anos de dados de vendas valiosos que seriam difíceis de migrar.

Por último, as empresas que precisam de funcionalidades avançadas do Salesforce podem achar muito limitante adotar as ferramentas de vendas menos robustas da HubSpot. Embora o Sales Hub da HubSpot tenha visto melhorias consideráveis, ele não é tão avançado quanto o Salesforce hoje e soluções alternativas podem ser necessárias para alinhar-se aos processos atuais.

Não existe uma escolha universalmente certa – avalie suas restrições, prioridades e recursos específicos. E não veja isso como uma decisão de tudo ou nada; você pode migrar determinadas equipes ou subconjuntos de dados para o HubSpot ao longo do tempo.

Principais considerações antes de integrar HubSpot e Salesforce

A integração de duas plataformas complexas como HubSpot e Salesforce requer reflexão e preparação. O não alinhamento prévio dos elementos-chave pode levar a resultados catastróficos, como falhas de sincronização, registros duplicados, fluxos de trabalho fragmentados ou pior.

Mapear Processos

Sem um fluxo de trabalho unificado existente, vendas e marketing provavelmente operarão processos desarticulados. Esse desalinhamento é incorporado a qualquer integração se não for resolvido de antemão.

Primeiro, mapeie de forma abrangente os processos de tratamento de leads no HubSpot e no Salesforce. Procure por lacunas ou transferências interrompidas entre plataformas. Identifique fluxos de trabalho desnecessários e redundantes.

Em seguida, certifique-se de definir pontos de transferência claros entre as plataformas. Com processos mapeados, você pode projetar fluxos de trabalho ideais para incorporar à integração. Ambos os lados saberão o que esperar ao gerenciar leads com Salesforce e Hubspot, tornando a integração mais fácil.

Unificar Terminologia

As equipes de vendas e marketing costumam usar convenções diferentes, o que é amplificado pelo Salesforce e HubSpot, que também têm definições diferentes para a jornada do cliente e os recursos de seus produtos. Descobrir como conectar as diferenças linguísticas pode criar confusão.

Audite as definições usadas para status do lead, estágios do negócio e outros termos comuns no HubSpot e no Salesforce. Determine qual plataforma deve servir como fonte da verdade para evitar conflitos.

Quando as convenções de nomenclatura forem diferentes, alinhe as equipes com os novos termos universais a serem usados. Por exemplo, concorde em padronizar a “oportunidade” em vez do “acordo”. . Documente um glossário desses termos e definições acordados antes de concluir a sincronização de dados do CRM.

Limpe a higiene dos dados

O que você coloca é o que você tira! Se os seus dados existentes estiverem repletos de inconsistências ou erros, a integração apenas replicará esses problemas.

Antes da sincronização de dados do Hubspot e do Salesforce, audite e limpe minuciosamente os dados de leads e negócios em ambos os sistemas. Elimine registros incompletos, duplicados ou obsoletos que atrapalham a visibilidade. Além disso, confirme se todos os campos-chave ou propriedades contêm dados formatados corretamente.

A higiene sólida dos dados é tediosa, mas necessária. Isso evita que você polua ambos os sistemas com dados sujos e forneça insights imprecisos.

Estabeleça o gerenciamento de mudanças

Com uma sincronização contínua do HubsSpot Salesforce, alterações em qualquer extremidade podem interromper a sincronização ou criar desalinhamento. Você vai querer nomear alguém para supervisionar a documentação e coordenar as mudanças. Eles devem examinar e aprovar quaisquer ajustes propostos que possam impactar a integração.

Seguir um protocolo de gerenciamento de mudanças garante que os ajustes não sejam feitos ad hoc sem considerar os impactos entre plataformas. Também ajuda na solução de problemas de integração do Hubspot Salesforce, fornecendo uma trilha de auditoria de integração definitiva.

Planejar treinamento e adoção

A configuração técnica é apenas metade da batalha – impulsionar o uso consistente é fundamental para manter a integração.

Agende um treinamento abrangente para todas as equipes afetadas antes que a integração entre em operação. Aborde como os fluxos de trabalho e a terminologia alinhados irão beneficiá-los crucialmente em seu trabalho diário, fornecendo visibilidade unificada das jornadas dos clientes. Pode ser uma boa ideia considerar técnicas de gamificação, como concursos, para incentivar o uso.

Em seguida, verifique os colegas de equipe e conduza auditorias para identificar quaisquer inconsistências ou lacunas de integração e eliminar comportamentos problemáticos pela raiz por meio de reciclagem.

O que é necessário para integrar HubSpot e Salesforce

Voltando ao lado técnico, a integração requer a instalação do pacote oficial e do conector Hubspot Salesforce.

• No HubSpot, navegue até App Marketplace e selecione o aplicativo de integração Salesforce. Clique em “Conectar aplicativo”.
• Faça login em sua conta do Salesforce quando solicitado para iniciar a configuração do conector.
• No Salesforce, instale o pacote de integração HubSpot. Isso pode levar de 5 a 10 minutos.
• Opcionalmente, adicione o componente HubSpot Visualforce no Salesforce para exibir dados de contato.
• Defina as configurações de sincronização no assistente, como filtros de contato, sincronização de atividades e mapeamentos de campos.
• Revise as configurações finais de integração do HubSpot e clique em “Concluir configuração” para concluir.
• Os dados começarão a ser sincronizados entre o HubSpot e o Salesforce.
• Agora você pode gerenciar a integração por meio da seção “Integrações” do HubSpot.
• Monitore erros de sincronização e o uso da API HubSpot Salesforce no painel de integração. Resolva quaisquer problemas.
• Crie ou edite mapeamentos de campos e escolha preferências de sincronização.
• Importe dados do Salesforce, como leads e contatos, para o HubSpot, se desejar.

O assistente simplifica a configuração técnica orientando você nas complexidades. Para obter detalhes passo a passo, consulte os materiais de treinamento de integração da HubSpot ² . No entanto, observe que isso apenas mostrará como começar. Você precisará de conhecimento profundo dos diferentes processos e definições de vendas e marketing para conectar totalmente o HubSpot ao Salesforce.

Você deve gerenciar internamente ou terceirizar sua integração do HubSpot Salesforce?

Assim, foi tomada a decisão de integrar HubSpot e Salesforce. Em seguida, vem a escolha entre lidar com isso internamente ou terceirizar para uma agência. Existem prós e contras em cada abordagem.

Gerenciando internamente

A tentativa de integração com recursos internos permite personalizar a implementação de acordo com seus fluxos de trabalho e especificações. Sua equipe também é responsável por manter e ajustar a integração daqui para frente.

No entanto, a integração corre o risco de interrupções significativas ou custos excessivos se a sua equipe não tiver conhecimentos especializados. A integração de plataformas não é tão simples quanto parece e os obstáculos podem paralisar a produtividade.

Você também pode não ter pessoal disponível. Os recursos internos muitas vezes já estão em capacidade para lidar com tarefas diárias. Desviá-los pode comprometer suas operações. Por outro lado, se você já possui uma equipe RevOps ou especialistas em martech, faz sentido mantê-los internamente. Com experiência em seus processos e sistemas, eles podem personalizar a integração e resolver rapidamente quaisquer problemas.

Terceirização para uma agência

Agências experientes fornecem integração completa do Salesforce com o HubSpot com base em ampla experiência com ambas as plataformas. Eles identificam armadilhas e otimizam configurações para evitar problemas. As agências também implementam mais rapidamente, pois não têm a mesma curva de aprendizado das construções internas. É claro que os parceiros externos cobram taxas, enquanto as construções internas utilizam a redução salarial existente. O custo para um parceiro externo varia entre £5.000 – £15.000, mas pode aumentar dependendo da quantidade de dados, do estado em que se encontram e da complexidade dos processos que precisam de conexão ou migração.

Mas a falta de recursos internos especializados cria riscos. Com tantas armadilhas potenciais, uma agência de martech B2B como a Gripped costuma ser a aposta mais segura. Avalie prazos, custos, riscos e competências internas versus externas. Para obter os melhores resultados, considere uma abordagem combinada usando uma agência para lidar com o trabalho pesado enquanto você treina a equipe interna.

Integre HubSpot e Salesforce para alinhar vendas e marketing e impulsionar o crescimento

Quando as equipes de vendas e marketing não têm visibilidade de uma jornada unificada do cliente, o crescimento é prejudicado. Leads são ignorados e grandes oportunidades são perdidas.

A integração do Salesforce Hubspot fecha a lacuna entre equipes isoladas. O acesso compartilhado a dados de leads e negócios, fluxos de trabalho contínuos e linguagens comuns transformam uma bagunça desorganizada em um sucesso unificado.

No entanto, apressar-se em conectar plataformas incompatíveis pode minar o valor. Ao abordar a integração como um novo começo, e não como uma solução rápida, você prepara o terreno para uma transparência revolucionária entre as equipes.

Nossa experiência na Gripped é focada em receitas para negócios de SaaS B2B. Podemos facilitar a transição através das melhores práticas que refinamos em inúmeras integrações. Deixe-nos guiar suas equipes de vendas e marketing em direção a um futuro integrado que transforme mais leads em clientes satisfeitos. Comece com uma avaliação de crescimento gratuita hoje.

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