Como usar webinars para geração de leads em 7 etapas

Uma das mudanças mais significativas devido à pandemia de coronavírus é que o contato pessoal no processo de vendas B2B se tornou quase impossível. E esse contato pessoal é extremamente importante!

Os profissionais de marketing estão substituindo muitos desses momentos de contato por variantes online, entre as quais o webinar. Esta é uma excelente forma de gerar e qualificar leads.

O que é uma boa pista?

O departamento de marketing costuma organizar um webinar. É preciso muito tempo e esforço para fazer com que os participantes configurem um bom programa e realizem bem o webinar. Posteriormente, os participantes recebem uma gravação e slides de maneira organizada. A lista de participantes é então enviada para vendas com a solicitação de contato com todos. As vendas, por sua vez, não estão satisfeitas com isso. São apenas pessoas que assistiram a um webinar, então certamente não são leads valiosos. E eles estão certos sobre isso!

O marketing de entrada sozinho não funciona!

Antes de iniciar um webinar para geração de leads, é essencial coordenar com as vendas a aparência do funil de leads. Quando um lead está pronto para ser abordado por vendas? E quando ainda não? Qual é o papel das vendas e do marketing? Muitos profissionais de marketing interno usam o seguinte método:

Fonte da imagem: https://learn.g2.com/mql

Freqüentemente, presume-se que o marketing gera, edita ( alimenta ) e aquece os leads até que ocorra a ' transferência ' para as vendas. Este método freqüentemente cria atrito. E, na prática, muitas vezes resulta que leads insuficientes são gerados, pelo que as vendas indicam que os leads também são de qualidade insuficiente.

É melhor separar a geração de leads, onde 50% dos clientes potenciais são realizados pelo inbound e os outros 50% pelas próprias vendas. Isso requer uma estratégia de prospecção, na qual cada gerente de vendas elabora uma lista estratégica de contas.

Você pode usar essa lista todos os dias (!) Para prospectar ativamente. Você pode contribuir para isso por meio do marketing, conduzindo campanhas direcionadas nessas contas por meio, por exemplo, do LinkedIn ou do marketing por e-mail.

Geração e qualificação de leads por meio do webinar

Se você configurar uma campanha de geração de leads juntos, é importante coletar os leads certos, mas também qualificá- los durante o webinar! Ao estimular o engajamento por meio de perguntas, bate-papo e enquetes, você pode qualificar um lead. Portanto, você usa as informações coletadas durante o webinar como base para a qualificação. No final do webinar, você terá uma lista de clientes potenciais que podem ser abordados em vendas, em vez de uma lista simples de participantes.

Você pode seguir 7 etapas para configurar um webinar de geração de leads de sucesso.

Etapa 1. Determine o objetivo, grupo-alvo e ferramentas

Você primeiro determina o objetivo do webinar, junto com as vendas. É informativo, visando upsell / cross-selling, gerando novos contatos com o cliente ou você está realmente vendendo algo durante o webinar? E quem é o seu público-alvo? No B2B, você está lidando com uma unidade de tomada de decisão , e cada pessoa nela está interessada em outros tópicos.

Uma parte importante da etapa 1 também é escolher as ferramentas certas. Não apenas o software do webinar, mas também as câmeras e o microfone devem ser de boa qualidade. Além disso, não se esqueça de que você deve ter uma conexão de Internet estável. Meu conselho para ferramentas é: opte por marcas renomadas que se provaram na prática. Você só tem a chance de fazer certo uma vez, e então é melhor usar um pouco mais de orçamento para isso do que ir para ferramentas baratas ou gratuitas.

Etapa 2. Determine o assunto, o conteúdo e o tempo

O assunto deve apelar para o grupo-alvo. Se necessário, faça uma pequena pesquisa de palavras-chave, visualize relatórios de tendências ou pergunte a várias pessoas do grupo-alvo o que as preocupa. Somente se o assunto for atraente para eles, eles clicarão no link de inscrição.

Ao entregar conteúdo, é aconselhável considerar o uso de alto-falantes externos. Um cliente, um terceiro independente ou um pesquisador geralmente tem mais credibilidade.

O tempo é de grande importância, ajuste-o também ao seu grupo-alvo. Coisas que você pode levar em consideração são, por exemplo, fusos horários (se você trabalha internacionalmente), dias úteis (muitas pessoas estão de folga às quartas-feiras), intervalos e horários em que as pessoas têm trabalho regular.

Etapa 3. Faça um plano promocional

Você deseja o maior número possível de participantes relevantes para o seu webinar. Isso começa com um bom plano de promoção. Na prática, vejo que geralmente termina com uma série de convites para a lista de discussão. Um bom começo, mas você não aborda novas pessoas com isso. Além disso, considere usar o seguinte:

• Postagens no LinkedIn (por você e seus colegas + a página da sua empresa)
• Postagens patrocinadas no LinkedIn
• Anúncios de leads do LinkedIn
• Anúncios de leads do Facebook
• Remarketing voltado para visitantes de seu website
• Anúncios gráficos
• Google Ads (no Market Audiences é uma boa opção)

Além disso, certifique-se de que a página de destino esteja 100% otimizada. Só porque alguém acessou aquela página, não significa que também se cadastrou. Você tem que convencê-los! Uma boa estrutura a ser usada para estratégia de conversão (por exemplo, em suas páginas de destino e em e-mails) são os seis princípios de persuasão . Se você levar isso em consideração em todas as suas comunicações, sua conversão é garantida ser maior. Você pode encontrar uma explicação desses princípios no vídeo abaixo:

Etapa 4. Prepare-se para o webinar

Uma das etapas mais importantes! Você só tem um momento para fazer isso direito, então faça um ensaio geral para seus colegas. Com isso, você testa a história por um lado e, por outro, aprende a realmente dominar as ferramentas. Como funcionam essas enquetes, como você alterna entre as telas, quem participa do chat, etc.? Por exemplo, você sabia que há um atraso de cerca de 20-40 segundos entre a sua apresentação e quando as pessoas realmente ouvem isso quando você usa o GotoWebinar (quando elas fazem login pelo navegador, o que 90% o faz)? Muito importante se você está fazendo uma enquete e esperando pelas respostas. Então, dê um pouco mais de tempo.

Você aprende essas coisas praticando muito.

Etapa 5. Crie engajamento e interação para qualificação de leads

Você sabe, as pessoas se inscrevem em um webinar com a ideia: 'Vou ouvir a gravação mais tarde.' Em primeiro lugar, isso acontece pouco na prática. Em segundo lugar, o engajamento é muito menor porque muitas vezes eles só rolam pelos slides. Portanto, é importante levar as pessoas ao seu webinar. Você pode fazer isso construindo o vínculo com o ouvinte antecipadamente .

Uma dica útil aqui é perguntar às pessoas sobre seus objetivos de aprendizagem durante o registro. Em seguida, você os aborda por e-mail (1 a 2 semanas antes do webinar) com a pergunta se você pode enviar algo. Você então envia a eles um belo presente (por exemplo, usamos cadernos encadernados com nosso logotipo).

No rótulo impresso, dizemos: 'Até a próxima semana em nosso webinar, onde você ouvirá tudo sobre o assunto.' Essa abordagem garante que tenhamos até 70% de participantes, enquanto sem essa abordagem, isso seria de 20-40%. E sim, isso custa dinheiro. Mas também aqui, quero enfatizar que você realmente deve levar um webinar a sério e que isso requer um investimento.

Além disso, há interação durante o webinar. Se você usar o chat e as enquetes corretamente, você garante a interação por um lado. Os ouvintes gostam de se envolver e de ver os resultados das pesquisas. Por outro lado, você coleta dados valiosos sobre os ouvintes. Os dados de enquete, bate-papo e engajamento são armazenados individualmente no software. Uma mina de ouro para se qualificar mais tarde!

Etapa 6. Faça uma oferta (CTA)

O que você deseja alcançar durante o webinar? Certifique-se de oferecer uma oferta do tipo ' eles não podem recusar ', que atenda ao seu objetivo. Por exemplo, se você deseja entrar em contato com um cliente potencial, ofereça (no B2B) uma auditoria gratuita. Deve realmente representar valor. O ouvinte vê imediatamente uma oferta falsa .

Você também pode fazer uma oferta que só é válida para ouvintes até 48 horas após o webinar com um código específico. Este último acontece muito em serviços empresariais.

Etapa 7. Planos de acompanhamento com vendas e marketing

Após o webinar, na verdade ele só começa com marketing e vendas. Do marketing, você garante um acompanhamento via email marketing. É bom usar uma campanha de gotejamento. Certifique-se de usar os dados coletados antes e durante o webinar para personalizá-los. Isso chega a enviar às pessoas que responderam 'A' a uma pergunta da enquete um e-mail diferente do que as pessoas que responderam de maneira diferente.

A campanha de gotejamento deve estimular ainda mais os visitantes para as vendas. Por outro lado, com essa abordagem, você também tem uma visão direta da qualidade dos leads e pode (com base na etapa 5) fazer uma lista de leads interessantes para vendas. Eles realmente precisam ser abordados diretamente.

Faça um plano para isso em que você concorda com quem vai lidar com isso e como isso será feito (por exemplo, ligar pelo menos três vezes e enviar e-mail 4 vezes).

Dica bônus. Vincule seu processo de webinar ao seu pacote de automação de marketing

Se você usa automação de marketing , isso geralmente pode ser vinculado ao software do webinar. A grande vantagem disso é que você pode segmentar os dados do chat e as respostas das enquetes diretamente com base no engajamento (como participação sim / não, duração da sessão, ativo / inativo). Você usa isso para criar segmentos com base em interesses.

Em seguida, você usa esses dados em sua pontuação de leads e na personalização de e-mails. Assim, as pessoas que se enquadram em segmentos diferentes também receberão e-mails de acompanhamento diferentes.

Se você também vinculou seu CRM à sua automação, o círculo está completo e você tem uma visão 100% dos dados e do seu ROI!