Como usar o aprendizado contínuo para criar equipes de vendas imparáveis

Os clientes hoje enfrentam um número crescente de opções de produtos e complexidade. Seus negócios são obcecados por custo e ROI. Como resultado, suas expectativas em relação aos representantes de vendas estão mudando. Eles não estão procurando alguém que lhes ofereça almoço ou bebidas em troca de um pedido rápido. Eles estão procurando um parceiro confiável que realmente ouça suas necessidades, seja fácil de lidar e os ajude a cumprir seus objetivos de negócios dentro do prazo. Os clientes querem que os fornecedores sejam abertos e honestos sobre o que podem e não podem entregar. Eles não querem ou não podem se dar ao luxo de fazer negócios com empresas que não os contatam depois que o pedido é feito.

No último ano, a maioria dos vendedores experientes não fez nada para melhorar seu treinamento ou conhecimento em vendas. Mesmo trabalhando em uma posição em que vender mais significa ganhar mais, a maioria não investe nas atividades de desenvolvimento de habilidades necessárias para aumentar sua proficiência e receita total. Eles assumem que experiência é igual a treinamento.

A maioria dos vendedores experientes considera a venda uma arte intuitiva e não uma ciência planejada e repetível. Suas ligações de vendas são desestruturadas e inconsistentes. Eles são persuasivamente excelentes em uma chamada, mas “falham e queimam” na próxima. Eles sentem que cada chamada de vendas é tão única e imprevisível que basicamente “apontam” para cada uma, esperando dizer algo persuasivo quando abrem a boca.

A aprendizagem não existe no vácuo:

O treinamento de vendas básico de uma década atrás consistia principalmente na reunião anual de lançamento, em que as equipes de vendas eram trazidas de todas as partes para participar de palestras e cursos durante todo o dia, que deveriam absorver, processar e reter magicamente - e, assim, impulsionar sua eficácia de vendas. Os materiais de acompanhamento eram frequentemente genéricos (ou seja, não adaptados a uma perspectiva ou setor específico, ou projetados para superar uma concorrência específica), não eram avaliados por outras pessoas da equipe de vendas e ficavam rapidamente obsoletos ou escondidos em algum lugar no labirinto que é uma intranet corporativa.

Impacto da tecnologia de hoje:

Com as tecnologias atuais, as organizações de vendas estão deixando esses eventos em favor de uma abordagem muito mais lucrativa: um programa de treinamento de vendas abrangente e contínuo que se integra às tarefas diárias de um representante de vendas e inclui muitos pontos de contato para garantir o domínio completo do conteúdo. Reforço e acompanhamento periódico são reconhecidos como vitais neste novo paradigma de treinamento de vendas para equipar os vendedores com a capacidade de atuar hoje – e continuar fazendo bem ao longo do tempo. Ao orientar suas equipes de vendas, a maioria das empresas de vendas encontrou duas lacunas. A maioria dos líderes de vendas incentiva sua equipe a melhorar sem entender o que isso implica (o primeiro). Usando princípios de padrões reconhecidos, como ISO, para aumentar a consistência e a qualidade da lacuna de sua equipe de vendas. Eles também não têm definições definidas das competências desejadas ou melhores práticas para seus funcionários (a segunda lacuna).

Se você deseja orientar sua equipe de vendas para uma posição de vendas mais forte, você deve fornecer a eles procedimentos e estruturas precisos para seguir e inaugurar o conceito de

Aprendizado Contínuo para fortalecer as habilidades de seus vendedores.

O que é Aprendizado Contínuo?

Um modelo de aprendizado contínuo se concentra nos principais estágios do aprendizado:

1. Recebendo novos conhecimentos,
2. Assimilando-o na memória de longo prazo através do reforço periódico,
3. Ser capaz de acessar rapidamente atualizações de alto impacto no momento e local precisos da necessidade.

Essas fases básicas, que compreendem o aprendizado do currículo, o aprendizado por reforço e o aprendizado just-in-time, constituem o cinto de ferramentas da organização de vendas moderna e são fornecidos por meio de tecnologias de ponta.

A aprendizagem contínua explora a curiosidade natural dos vendedores e os leva a serem aprendizes ao longo da vida, proporcionando-lhes a oportunidade de captar continuamente novas informações e habilidades. O desenvolvimento de uma cultura de aprendizado contínuo dentro de uma organização de vendas exige a adesão e o envolvimento de gerentes e representantes, uma tarefa significativamente facilitada pelo uso de plataformas de tecnologia que garantem a entrega do conteúdo e suporte certos no momento certo durante as vendas processo.

Equipe de vendas imparável em crescimento

As empresas de vendas raramente experimentam melhorias dramáticas. A maioria dos executivos de vendas que procuram mudar não tem tempo, consciência, dedicação e apoio do restante de seus negócios, ou de todos os outros componentes necessários para alcançar e sustentar uma mudança bem-sucedida a longo prazo. É aqui que a aprendizagem contínua desempenha um papel fundamental.

Impacto no processo de desenvolvimento do vendedor

As abordagens de aprendizado contínuo, quando aplicadas de forma eficaz, podem ser empregadas em todo o processo de desenvolvimento de um vendedor, desde a integração inicial e treinamento até atualizações de conceitos just-in-time na preparação para uma visita de vendas. As organizações que usaram essa estratégia já viram benefícios em termos de prontidão dos representantes de vendas, aumento no envolvimento agradável do cliente, melhor cumprimento de cotas e integração mais rápida. É bastante incomum que as empresas encontrem uma “lacuna de habilidades” em sua base de pessoal à medida que expandem suas operações. Para atender à demanda em expansão nas disciplinas de vendas e marketing, a expansão dos negócios geralmente exige conjuntos de habilidades mais profundos e diversificados. De acordo com uma pesquisa, as organizações que oferecem treinamento contínuo de vendas têm até 50% mais vendas líquidas por funcionário do que aquelas que não o fazem.

Equipe de vendas capacitada

Quando todos na empresa compram uma cultura de aprendizado contínuo, isso resulta em uma força de trabalho mais produtiva, bem como em um ambiente de trabalho mais prazeroso e inventivo. Demonstra que as pessoas são vistas como recursos humanos que podem ser desenvolvidos e conscientemente incorporados à arquitetura de competências de uma empresa. Ele converte a função de um vendedor de simplesmente ter um emprego em um potencial crescente de carreira, tanto internamente quanto com empresas futuras, permitindo-lhes algum grau de escolha de carreira e aumentando seu capital de contratação para o futuro.

À prova de vazamentos seus processos de vendas

Independentemente do clima econômico, as empresas querem bons vendedores. A maioria das empresas depende da receita de vendas para sobreviver. A liderança de vendas e os profissionais de vendas devem sempre aprimorar suas habilidades para atender às demandas em constante mudança de uma economia global competitiva para manter o fluxo de receitas. Reuniões de vendas, treinamentos, ações promocionais, incentivos, conferências com clientes, tecnologia de CRM, inteligência do cliente, pesquisa de mercado e outros métodos são usados ​​pelas empresas para investir em sua equipe de vendas. Para manter sua vantagem competitiva, você deve preparar seus vendedores para lidar com a demanda dos clientes e concorrentes cada vez mais desesperados. As variações na receita têm um impacto direto no resultado final. Um aumento de 5% na eficácia de uma equipe de vendas resulta em um aumento significativo no resultado final.