Como usar o marketing de conteúdo para sua equipe de vendas de SaaS de saúde

As táticas de vendas tradicionais e o marketing digital por si só não são suficientes para se conectar com perspectivas desafiadoras de saúde B2B. O networking e a construção de relacionamentos irão contribuir para o seu sucesso, mas você precisará de mais do que isso. Alcançar as principais partes interessadas nesse campo requer um alinhamento inteligente entre suas equipes de marketing e vendas. E uma das maneiras mais essenciais de colaboração é criar conteúdo que possa ser usado por ambas as equipes.

Colocar o conteúdo na ponta dos dedos de sua equipe de vendas se torna ainda mais importante quando você considera o ciclo de vendas de SaaS de saúde infamemente longo. Não é inédito que as vendas demorem mais de um ano para fechar. Isso pode parecer desanimador, mas ao enviar conteúdo valioso aos prospects durante todo o ciclo, seus representantes de vendas podem construir relacionamentos fortes e duradouros baseados na confiança.

Aqui estão algumas dicas sobre como usar o marketing de conteúdo para sua equipe de vendas de SaaS de saúde:

Criar ativos de conteúdo multiuso

Com tanta concorrência nas vendas de SaaS de saúde, uma abordagem estratégica para o marketing de conteúdo de saúde é fundamental. Isso significa usar os recursos com sabedoria e ser intencional sobre cada ativo de conteúdo que você cria. A produção de ativos de conteúdo multiuso que podem ser usados ​​para vários públicos em muitos canais diferentes é uma ótima maneira de fazer isso. Com apenas pequenos ajustes, sua marca pode criar conteúdo em escala sem começar do zero a cada vez.

Digamos que você queira criar uma página de perguntas frequentes para educar os clientes em potencial e reduzir as chamadas de atendimento ao cliente. Sua equipe pode identificar 20 perguntas frequentes e criar uma página dedicada em seu site. Cada uma dessas 20 perguntas pode ser usada para criar uma infinidade de ativos de conteúdo – postagens de blog, conteúdo de mídia social, cópia de e-mail, webinars, scripts de vendas e muito mais. Sempre pense em maneiras de redirecionar o conteúdo para aproveitar ao máximo seus recursos.

A chave para redirecionar o conteúdo com sucesso é personalizar sempre que possível. Isso é especialmente verdadeiro para o marketing de conteúdo de saúde . Hoje, os comitês de seleção de tecnologia de saúde incluem muitas partes interessadas com uma variedade de agendas e prioridades – de médicos a executivos de hospitais, chefes de departamento e administradores. Um white paper cobrindo a utilidade de seu software para enfermeiros não atrairia necessariamente um administrador. No entanto, com alguns pequenos ajustes, esse white paper pode ser personalizado para administradores.

É uma prática recomendada criar uma biblioteca de conteúdo facilmente acessível para suas equipes de vendas e marketing. Sua biblioteca de conteúdo deve ser bem organizada por comprador, setor, tipo de ativo (estudo de caso, postagem de blog, vídeo) e qualquer outra segmentação útil. Isso ajudará sua equipe de vendas a selecionar facilmente um ativo de conteúdo que fale com os pontos problemáticos do cliente em potencial e se alinhe com seu estágio na jornada do comprador.

Crie conteúdo que inicie conversas de vendas

Seus clientes potenciais não querem outro discurso de vendas que venha de um endereço de marca anônimo. Eles querem sentir que sua equipe de vendas está falando diretamente com eles, reconhecendo seus pontos problemáticos e oferecendo ajuda. O conteúdo de vendas deve ter como objetivo construir relacionamentos e nutrir leads por meio da jornada do comprador.

É por isso que é tão importante criar conteúdo que pareça vir de uma pessoa real. Os compradores esperam uma experiência personalizada. Eles devem sentir que podem responder à sua mensagem e obter uma resposta de uma pessoa real.

O email marketing é uma das formas mais eficazes de criar uma experiência personalizada para seu público e iniciar conversas de vendas. Na verdade, dois terços dos clientes fizeram uma compra como resultado direto de uma mensagem de marketing por e-mail . Uma ótima maneira de começar é fazer com que seus e-mails pareçam vir diretamente de um representante de vendas. O tom e a cadência da sua cópia de e-mail devem ser conversacionais e devem terminar com a assinatura do representante. Outro toque pessoal é adicionar um link de calendário para agendar uma chamada individual. Todas essas táticas criam oportunidades para seu público se conectar com sua marca e equipe de vendas.

Sua equipe de marketing também deve ajudar seus representantes de vendas a usar as mídias sociais em todo o seu potencial. Isso inclui criar conteúdo social que suas contas de marca e representantes de vendas possam usar. Isso não apenas ajudará seus representantes a criar confiança com suas redes, mas também poderá ampliar o alcance do seu conteúdo em até oito vezes, gerando até seis vezes mais engajamento com seu público-alvo. Seu conteúdo social não deve ser lido como um discurso de vendas. Em vez disso, aborde-o como uma oportunidade de educar e encantar seu público.

Outra maneira eficaz de iniciar conversas de vendas é produzir postagens de blog que parecem ser (ou realmente são!) escritas por seus representantes de vendas. Os representantes podem então informar seus clientes potenciais sobre o novo conteúdo por meio da mídia social ou por e-mail. Isso pode ajudar sua equipe de vendas a criar confiança com os clientes em potencial e a estabelecê-los como líderes de opinião no setor. Se o seu público achar que um representante de vendas tem conhecimento e entende seus pontos problemáticos, é muito mais provável que eles se envolvam.

Automatize seu marketing de conteúdo de saúde

A automação de marketing e vendas envolve o uso de software para automatizar atividades que suas equipes realizam repetidamente. Quando bem feita, a automação pode aumentar a eficiência de seus esforços de marketing e vendas e dar um toque pessoal.

A chave para a automação bem-sucedida é uma sólida estratégia de inbound marketing . Suas atividades de entrada devem fornecer ao seu software informações valiosas. Por exemplo, as ferramentas de automação devem ter acesso a dados de clientes potenciais, como atividade da página, engajamento de mídia social e cliques de e-mail. Saber com qual conteúdo seus clientes potenciais interagiram é crucial para fornecer as melhores mensagens por meio da automação.

Os fluxos de trabalho de e-mail são uma excelente maneira de sua equipe de vendas começar a automatizar. Identifique quais comportamentos – como baixar conteúdo fechado ou visitar uma determinada página da web – devem acionar uma campanha de e-mail. A série de e-mails enviados deve ser adaptada aos interesses do seu cliente em potencial. Por exemplo, se um contato baixar seu white paper sobre IA na área da saúde, seu e-mail deverá conter conteúdo útil relacionado a esse tópico e links para recursos adicionais.

A pontuação automatizada de leads é outra maneira de melhorar a eficiência e ajudar na criação de conteúdo de vendas personalizado. Lead scoring é o processo de atribuir valores positivos e negativos aos contatos para qualificá-los como lead. Quando um contato se torna um lead qualificado de vendas (SQL), seu CRM notifica um representante de vendas.

Por exemplo, se sua marca deseja segmentar grandes organizações de saúde, você atribuiria um valor positivo aos contatos que trabalham em hospitais com um número alto de funcionários e um valor negativo aos contatos que trabalham em pequenas clínicas. As equipes de marketing e vendas devem trabalhar em conjunto para determinar os valores atribuídos e os critérios que precisam ser atendidos para que um lead seja qualificado como SQL. O HubSpot é sem dúvida o software de pontuação de leads mais eficaz e atribuirá pontuações automaticamente assim que os critérios forem estabelecidos.

Os chatbots são outra ferramenta de automação que pode ser usada para nutrir leads e auxiliar os visitantes em seu site e páginas de mídia social. Os bots podem perguntar aos seus visitantes o que eles estão procurando e entregar conteúdo diretamente na caixa de bate-papo. Eles também podem notificar seu público sobre novas postagens no blog, enviar lembretes sobre eventos e até agendar ligações com representantes de vendas.

É improvável que seus clientes em potencial esqueçam o conteúdo personalizado que fala aos seus pontos problemáticos e oferece suporte e soluções. Oferecer uma experiência de conteúdo personalizada é fundamental para superar a concorrência e capturar a atenção do seu público. Com uma estratégia de conteúdo eficaz, sua equipe de vendas de SaaS de saúde pode se conectar com as principais partes interessadas e atingir as metas de vendas da empresa. Veja como trabalhar com uma agência de marketing de saúde experiente pode ajudar.