Como vender produtos e serviços com webinars

Você está procurando um meio alternativo de marketing para o seu negócio, que pode gerar toneladas de novos leads em apenas uma hora? Neste artigo, explicaremos por que os webinars foram tão bem-sucedidos, além de fornecer uma visão geral do marketing de webinars. No final desta lição, você entenderá por que os webinars são tão eficazes para o marketing do seu negócio e como usá-los para vender.

O que é Webinar Marketing?

Um webinar é um seminário online usado para promover seu negócio e se conectar com um público mais amplo. É derivado das palavras “seminário web”.

Os profissionais de marketing usam webinars como uma forma de gerar leads, fornecendo informações valiosas e gratuitas, na esperança de que o público veja a necessidade de atualizar para produtos e serviços pagos fornecidos pela empresa.

Ímãs de lead, como webinars, oferecem ainda mais valor e mais perspectivas do que uma lista de verificação para download ou e-book.

Um webinar normalmente envolve uma apresentação seguida de perguntas e respostas. A natureza visual dos webinars permite que os apresentadores estabeleçam uma conexão rápida com os participantes. Além disso, a maioria das pessoas será capaz de compreender a informação mais rapidamente se for falada.

O marketing de webinar é usado pelas empresas para:

• Demonstre seus produtos e serviços
• Incorpore o conteúdo da postagem do blog em sua escrita
• Fornecer uma vitrine de suas habilidades

Os participantes também podem se interessar em comprar produtos e serviços por meio de webinars. Um webinar não se destina a servir como um discurso de vendas, se você planeja usá-lo para geração de leads. O foco não deve estar em você. Deve ser sobre fornecer valor aos participantes.

Além disso, os webinars fornecem uma excelente plataforma de vendas, pois demonstram esse valor.

Continue lendo se tiver dificuldade em acreditar que pode vender sem um discurso de vendas. Este guia explicará mais tarde.

Estatísticas de marketing do webinar

Aqui estão algumas estatísticas que demonstram os benefícios do marketing de webinar para o seu negócio antes de começarmos.

A título de exemplo, você sabia que 58% dos profissionais de marketing promovem seus produtos e serviços usando webinars? Além disso, cerca de 32% dos entrevistados disseram que o marketing de webinar será crucial para seu sucesso em 2019.

Na verdade, há ainda mais dados para provar que o marketing de webinar pode ser eficaz quando você se aprofunda nas estatísticas:

• Quase 40% dos espectadores prestam atenção aos webinars, de acordo com o MakeSocialMediaSell.
• Um webinar pode gerar leads qualificados para entre 20% e 40% dos participantes, de acordo com o ReadyTalk.
• A maioria dos participantes do webinar não comprará nada de você, diz o Branded Solopreneur.

A participação em webinars é apenas metade da taxa de inscrição.

Apesar disso, os webinars ainda são uma poderosa ferramenta de marketing.

• Jeff Molander, da MakeSocialMediaSell, teve uma taxa de fechamento de 29% em um único webinar.
• Usando um webinar, Scott Britton ganhou $ 11.286 com seu curso.
• Em seus webinars, Ilean Harris tem uma taxa de conversão de 20%

Os webinars são excelentes para gerar leads e realizar vendas, além desses outros benefícios:

• As objeções de pré-venda podem ser facilmente tratadas pessoalmente.
• Aumente o tráfego, a autoridade, o reconhecimento da marca e sua lista de e-mail com eles.
• Ao alcançar as pessoas onde quer que estejam no funil de vendas, eles aceleram o ciclo de vendas. Se você puder encontrar uma maneira de alcançá-los efetivamente, suas vendas aumentarão.

Encontrando um Tópico de Webinar

Você deve primeiro decidir sobre um tópico para sua campanha de marketing de webinar antes de iniciar sua campanha. Para fazer isso, siga estas etapas:

• Você pode encontrar bons tópicos de webinar minerando seu blog. Perguntas e comentários podem indicar que as pessoas podem estar interessadas em webinars subsequentes.
• Descubra se você continua recebendo perguntas em seus perfis de mídia social e entre em contato com o atendimento ao cliente.
• Procure por webinars que você possa fazer melhor e tente aprimorá-los.

Finalmente, você deve escrever um título atraente. O título de um webinar é fundamental para capturar a atenção das pessoas como em todo marketing de conteúdo. Bons títulos são informativos e interessantes.

Criando um Webinar

Você já nos ouviu dizer que os webinars são uma ótima maneira de vender sem realmente lançar? Ao começar a criar seu webinar, lembre-se de ter isso em mente.

O objetivo de um webinar é fazer com que os participantes comprem um produto ou serviço ou ajam após a sessão. Em seguida, você poderá segmentar seu webinar para que os participantes do webinar tenham maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço.

Aqui está o que vale a pena repetir: garanta que seu webinar ofereça a seus clientes a melhor solução absoluta para o problema que eles estão tentando resolver. Concentre-se em ajudar os outros em vez de se autopromover. Em um dos slides, você sempre pode dizer o quão bom você é.

Na maioria das vezes, sobraram 60 minutos para fazer perguntas no final do webinar. A apresentação dura 45 minutos e a seção de perguntas dura 15 minutos.

Você deve criar webinars que se concentrem em um único tópico que seja de interesse imediato para seu público. Tornar seu webinar útil, urgente, único e ultra-específico é o que diz o MakeSocialMediaSell.

Seu webinar deve ser cronometrado com cuidado. Não faz sentido mantê-lo à noite para a maioria de seus clientes que estão no horário do leste. Ao agendar seu webinar, escolha um horário em que a maioria de seus alvos possa participar.

Práticas recomendadas dos apresentadores de webinars

A menos que você tenha participado de um webinar que foi muito bom, você provavelmente experimentou alguma mediocridade no webinar. Quais são as melhores maneiras de garantir que seus webinars sejam incríveis? Para a frente. Aqui estão algumas diretrizes para apresentadores de webinars.

A estrutura é importante. Realmente funciona de duas maneiras. Aqui estão algumas palavras sábias de Aristóteles (sim, realmente). Em um tempo muito passado, ele disse: diga a eles o que vai ser dito, diga a eles, diga a eles o que você vai dizer. Além disso, você deve apresentar, discutir e resumir seu tópico.

Você também pode abordar isso descrevendo o problema que seus clientes enfrentam, contando sobre sua experiência com ele, demonstrando seu valor para eles e descrevendo como eles se beneficiarão disso. Um tom discreto deve ser feito entre as duas últimas seções.

Em qualquer estrutura que você escolher, no início você descreve o valor que os participantes vão receber, no meio, e no final você destaca esse valor.

Como entregar um ótimo webinar

O sucesso de um webinar depende da tecnologia. É importante que você forneça áudio e vídeo de alta qualidade durante seus webinars se você os usa regularmente. Mantenha os olhos em frente. Você se sentirá como se estivesse olhando para cada participante diretamente, e isso fortalecerá sua conexão com eles.

Para garantir que você possa alternar facilmente entre apresentação, exibição de slides e compartilhamento de tela conforme necessário, execute um teste primeiro. Considerando os slides, eles funcionam de maneira um pouco diferente dos slides em um ambiente de treinamento, onde podem permanecer por vários minutos.

Se você mover os slides muito devagar, os participantes deixarão de prestar atenção, diz Mary Jaksch, do Smart Blogger. Assim como em qualquer apresentação online, os slides precisam ser curtos e agradáveis, sem muito texto. Você pode ver esse padrão nas apresentações do Hubspot.

Enquanto isso, o Hubspot mantém gráficos fáceis de entender. Faça seu texto na tela grande o suficiente para que seu público não fique olhando para letras pequenas.

Considerando que os participantes do webinar podem estar em qualquer lugar, mantenha seu idioma fácil de entender.

Você precisará fazer seu discurso perto do final, mas não exagere, porque não se trata de vender muito e você não quer interromper o fluxo. Em vez de apenas apresentar informações, trata-se mais de mostrar aos participantes como agir com base nessas informações com a ajuda da solução que você oferece.

Entre os 55 slides de uma apresentação do Hubspot que vimos, os slides 48 e 49 contêm o pitch. Como resultado, o Hubspot volta a fornecer valor aos participantes.

Você pode adoçar o negócio para os participantes do webinar de algumas maneiras diferentes. Os seguintes estão entre eles:

• Os participantes receberão um brinde.
• Oferecendo a eles um desconto no serviço que você deseja que eles comprem (ou um serviço que pode levá-los a comprar mais tarde)
• A escassez é usada para motivar as pessoas a agir. As pessoas podem se sentir compelidas a agir rapidamente se o desconto estiver disponível apenas por uma semana após o webinar.

Promovendo seu Webinar

Conforme relatado pelo ReadyTalk, a maioria dos webinars são promovidos pelo menos três semanas antes da data de início. Assim, você deve começar a se preparar ainda mais cedo.

Você precisa decidir qual serviço de hospedagem de webinar usar. Você tem muitas opções. Várias empresas de hospedagem de webinars oferecem descontos se forem cobradas anualmente pela hospedagem de um webinar com 100 participantes.

Os provedores pagos oferecem uma variedade de serviços, mas fique atento a:

• Integração com outro software que você usa, como seu serviço de email marketing
• Participantes de diferentes partes do mundo podem discar gratuitamente
• Você pode compartilhar sua tela e mostrar vídeos
• Opções de registro
• Gravando automaticamente
• Bater papo

Para garantir que seu webinar possa ser hospedado por mais de uma pessoa, verifique se a solução selecionada oferece suporte a vários hosts. Você precisará dos dados analíticos que receberá do seu webinar para marketing futuro no webinar, portanto, avalie que tipo de dados obterá.

Você pode experimentar estas plataformas de hospedagem de webinars:

• GotoWebinar
• Cisco WebEx
• ClickMeeting
• Qualquer reunião
• Teleseminário Instantâneo
• Ampliação
• WebinarJam
• EasyWebinar

Na verdade, também encontrei um software incrível para transmitir webinars ao vivo, chamado StreamOut.

Você poderá transmitir eventos ao vivo nas mídias sociais com o StreamOut, que inclui páginas de registro personalizáveis, notificações por e-mail e SMS, compartilhamento instantâneo de tela e muito mais – e construa sua base de assinantes ao fazê-lo. Você pode conferir minha análise do StreamOut aqui.

Você pode preferir uma opção de webinar gratuita se estiver apenas começando com o marketing de webinar. No final de 2016, o YouTube ao vivo substituiu o Hangouts on Air e pode ser ativado por meio de sua conta do Google. Para criar um webinar interativo usando mídia social, você terá que encontrar uma solução alternativa.

Para obter mais informações sobre como começar a usar o YouTube ao vivo, leia o guia do Social Media Examiner e saiba mais sobre o Meet, a alternativa empresarial do Google ao Hangouts on Air. Se você estiver fazendo um pequeno webinar, também pode valer a pena conferir.

Um site de hospedagem de vídeo também é essencial após o término do webinar. Há sempre o YouTube, mas outras opções incluem Wistia e Vimeo.

Planejando o marketing do seu webinar

Seu webinar está pronto para promoção. Criar um formulário de inscrição em sua página de registro é o primeiro passo. Ele também incluirá marcadores que mostram o que os participantes aprenderão com o webinar.

É necessária uma breve biografia de cada palestrante, bem como detalhes sobre suas especialidades. Além da duração do webinar, você também pode fornecer uma duração prevista:

Algumas pessoas usam seu site ou página de registro para mencionar que seu webinar é gratuito.

Da mesma forma, se sua empresa ou palestrante possui prova social, você deve incluí-la também. Depoimentos, endossos e até mesmo seu número de compartilhamentos sociais garantirão aos participantes em potencial que seu webinar será uma boa opção para eles e que você é um palestrante divertido.

O e-mail é a principal tática promocional, seguida pelas mídias sociais, que você usará para o seu webinar. Aproximadamente 70% das inscrições nos webinars da Unbounce são feitas por e-mail. A importância dos opt-ins por e-mail para promover seu webinar não pode ser exagerada.

Deve haver um optin na página principal de registro para que você possa manter contato e enviar lembretes antes do webinar. Enviar pelo menos um lembrete é uma boa prática, diz ReadyTalk. A maioria das pessoas envia três atualizações por e-mail.

Você pode criar um senso de urgência usando um optin do temporizador de contagem regressiva no lugar de um optin convencional.

Além disso, uma página de registro pode incluir uma opção de intenção de saída para atrair aqueles que ainda podem estar em cima do muro. Em seus e-mails, bem como em seu site principal, você pode usar esses optins. Uma opção de pop-up e barra lateral no final do webinar é recomendada pela Razor Social para aumentar as taxas de conversão.

Um optin sim/não permite que as pessoas façam uma escolha distinta sobre como desejam se inscrever. As conversões aumentam com essas opções.

Seu convite para webinar e sua série de emails precisarão ser criados com a ajuda de um serviço de email marketing. Aproximadamente duas semanas antes da data do webinar, a pesquisa do ReadyTalk mostra que a maioria das inscrições ocorrerá.

Além disso, você vai querer começar sua campanha de mídia social. Pode ser tão simples quanto postar sobre seu webinar nas mídias sociais ou postar lembretes regulares do webinar em seus anúncios. Usando esse método, você pode pingar o conteúdo do teaser do feed para atrair mais atenção.

Entre as outras táticas promocionais estão:

• Ao publicar guest posts ou aparecer em entrevistas, você pode aumentar sua autoridade e promover o tópico do seu webinar
• Fazendo um vídeo promocional para o seu webinar
• Promovendo seu site com banners
• Adicionando um link para sua página de registro de webinar à sua mensagem regular de agradecimento aos assinantes

Além disso, para medir o sucesso do webinar, você precisará criar URLs personalizados para rastreamento e usar um pixel do Facebook para rastrear os resultados de sua campanha de e-mail.

Você pode convidar um palestrante influente para o seu webinar ou fazer com que ele seja co-anfitrião. Você pode alcançar o dobro de pessoas dessa maneira.

Como comercializar após o webinar

O público do seu webinar ainda tem outras oportunidades de conversão após o término da sessão. Todos os participantes devem receber um link para o vídeo de replay, e aqueles que não deram o próximo passo devem receber uma mensagem de e-mail. Descontos por tempo limitado podem persuadir os clientes.

Etapa final: transforme sua página de registro em uma página de inscrição de webinar repetida para que as pessoas não percam seu próximo webinar.

Lista de verificação para planejamento de webinar

Aqui está uma rápida recapitulação para ajudá-lo a planejar seu webinar corretamente:

• Considere o tópico que será mais eficaz para o seu marketing de conteúdo existente.
• Os títulos devem ser informativos e atraentes.
• Organize o texto e os marcadores em sua página de registro. A prova social é importante.
• Deve haver 15 minutos para perguntas durante um webinar de 60 minutos.
• Certifique-se de que os slides sejam fáceis de ler, passando por eles rapidamente.
• Não se esqueça de incluir uma frase de chamariz em seu webinar.
• Um site de sua escolha deve hospedar os vídeos do webinar posteriormente.
• Promova seus webinars com formulários de inscrição e campanhas de marketing por e-mail.
• Use as mídias sociais para promover seu webinar.
• Ao acompanhar os leads do webinar posteriormente, você converterá mais leads em vendas.

É claro que o marketing de webinar pode ser muito eficaz, não apenas para promover um negócio, mas também para vender produtos e serviços. O marketing por e-mail é a chave para o sucesso no marketing de webinar, portanto, se você estiver interessado em melhorar suas taxas de abertura, leia estas dicas.