Como precificar um curso online: um guia para iniciantes

Atualizado por Tara Malone

É hora de tomar uma decisão: quanto você vai cobrar pelo seu curso online?

Como criador de cursos online, você provavelmente gastou muito tempo e esforço tentando encontrar o preço perfeito para o seu curso.

Mas é o seguinte: não existe preço ideal para o seu curso .

Em vez disso, existe o preço certo para o seu público, agora mesmo.

Este post irá ajudá-lo a descobrir como precificar seu curso online, para que você possa vendê-lo!

Vamos começar!

Tipos de preços de cursos on-line

Antes de começar, é bom entender os níveis de preços dos cursos online. Praticamente todos os cursos existentes se enquadram em uma das seguintes categorias:

Os cursos gratuitos estão por toda parte. De criadores de novos cursos desesperados implorando para que as pessoas façam seus cursos a negócios mais avançados usando-os como geração de leads, é difícil ir a qualquer lugar na Internet sem encontrar um.

Os cursos pagos também são generalizados. De cursos de baixo custo na Udemy a experiências de aprendizado premium hospedadas em sistemas LMS sofisticados, você provavelmente conhece alguém que oferece cursos online pagos.

Cursos de modelo de assinatura estão se tornando mais comuns, onde os criadores do curso oferecem um ou todos os seus cursos de forma contínua. Às vezes, isso significa que novos conteúdos são adicionados regularmente ou acesso adicional é oferecido como parte da assinatura. De qualquer forma, você está pagando uma taxa fixa todos os meses para manter o acesso ao conteúdo do curso.

Agora, vamos abordar o primeiro grande obstáculo que a maioria dos criadores de cursos enfrenta ao escolher o preço do curso on-line: o jogo mental.

A psicologia dos preços dos cursos on-line

É comum enfrentar muitos obstáculos mentais ao tentar decidir quanto cobrar pelo seu curso online. Esteja você sofrendo da síndrome do impostor, incerteza geral ou qualquer outra coisa, seu cérebro e ego podem tornar todo o processo mais difícil do que deveria.

Aqui estão algumas objeções populares para cobrar o que você vale:

• “Eu não sou especialista o suficiente. [Competidor] tem mais experiência do que eu.”
• “Meu curso não traz resultados tangíveis, então como posso cobrar pela transformação?”
• “A maioria dos meus concorrentes está ensinando [assunto] por menos.”
• “Meu público não pode pagar por isso.” Ou, “Meu público nunca pagará tanto!”
• “As pessoas podem simplesmente acessar o Google e aprender sobre [assunto] por conta própria.”

Embora possa haver alguma verdade nessas afirmações, nenhuma delas é um bom motivo para cobrar menos do que o curso vale.

Bons cursos online são valiosos. Período.

A verdade é que uma boa educação online traz resultados tangíveis e ajuda os alunos a alcançar uma transformação em suas vidas. E a maioria das pessoas fica feliz em pagar pelos resultados.

Vamos também dar uma olhada no argumento “as pessoas podem simplesmente pesquisar no Google”. Embora essa afirmação seja verdadeira, existem três tipos de consumidores, e apenas um deles quer se dar ao trabalho de fazer isso sozinho.

Estes são os três principais tipos de alunos online:

1. Pessoas que estão dispostas a dedicar um tempo para pesquisar no Google, vasculhar uma montanha de recursos on-line gratuitos e descobrir por conta própria. Essas pessoas não são seus alunos ideais.

2. Pessoas que compram um monte de cursos baratos que nunca terminam e depois reclamam de não obter resultados. Essas pessoas também não são seus alunos ideais.

3. Pessoas que estão dispostas a pagar um bom preço para aprender com um professor especialista. Essas pessoas estão dispostas a investir em uma solução de alta qualidade para seus problemas. Estes são seus alunos ideais!

Se você ainda não está convencido, vamos falar sobre os problemas que você pode encontrar se decidir cobrar muito pouco pelo seu curso.

Penny-Pinchers não prosperam

Lembra daquelas pessoas que compram cursos baratos, não agem e depois reclamam de não obter resultados? Eles não são o único problema com cursos online baratos.

Competir por preço, em qualquer setor, costuma ser uma corrida para o fundo do poço. A redução de preços só pode levá-lo até certo ponto e, muitas vezes, leva a problemas adicionais.

Pense nas lojas de desconto - você geralmente não compara luxo ou alta qualidade com os produtos que obtém desses tipos de lojas. O mesmo acontece com os cursos online. Não cobrar o suficiente pode fazer com que os futuros alunos pensem que seu curso é de baixa qualidade e baixo valor.

Se o seu curso não for lucrativo, você não pode anunciá-lo. E a probabilidade de os parceiros JV quererem colaborar com você é quase nula.

Além disso, quando é hora de vender seu curso, é preciso tanto esforço para vender um curso de preço baixo quanto para vender um de preço alto. Então, por que não fazer esse esforço valer o seu tempo?

Mas antes que você comece a pensar que não há lugar para cursos baratos, há algumas ocasiões em que faz sentido oferecer seu curso de graça.

1. Para geração de leads – se você tiver várias ofertas, pode fazer sentido usar um curso gratuito no topo do seu funil, para que as pessoas da sua lista se familiarizem com o seu trabalho.
2. Como um recurso de bônus - se alguém comprou uma de suas ofertas de preço mais alto, um curso gratuito pode ser um bônus adicional atraente.
3. Como parte da integração do cliente – se o seu produto ou serviço envolve aprender a usar uma nova ferramenta, você pode oferecer um curso gratuito para ajudar seus clientes a facilitar a curva de aprendizado.

Esperançosamente, a essa altura, você está pronto para cobrar o que vale. Vejamos os benefícios de fazer exatamente isso.

As vantagens de um preço adequado

Agora que passamos pelas armadilhas de não cobrar o suficiente, vamos abordar rapidamente os benefícios de cobrar mais pelo seu curso online.

Quando as pessoas pagam um prêmio por algo – seja um curso, um produto ou uma experiência – elas tendem a valorizar mais sua compra.

Em um ponto de preço mais alto, sua inscrição provavelmente será menor. E como você pode dar a cada aluno mais atenção individual, eles terão uma melhor experiência educacional. É mais provável que os alunos concluam seu curso, ajam e alcancem os resultados prometidos pelo curso.

Clientes satisfeitos levam a referências que levam a clientes mais satisfeitos… e o ciclo cresce a partir daí.

Se isso não for motivação suficiente para você cobrar mais pelo seu curso, vejamos alguns benefícios adicionais.

Quando você não compete em preço, permite que você comercialize com base no valor dos resultados do seu curso. O valor percebido do seu curso é aumentado pelo preço mais alto e você pode cuidar melhor de seus alunos, o que leva a melhores resultados. E para uma probabilidade maior de atingir suas metas de receita.

Se você deseja trazer parceiros JV, um corte baseado em porcentagem de um curso com preço mais alto é uma proposta mais atraente. E você pode pagar mais para anunciar seu curso, se quiser atrair mais alunos que não estão em sua lista de mala direta.

Com a psicologia do preço do curso online fora do caminho, vamos percorrer as etapas para escolher o preço certo para o seu curso.

Como precificar seu curso on-line

Uma das coisas mais importantes a ter em mente ao iniciar sua jornada de precificação é ser claro sobre sua estratégia.

Concentre-se no que você deseja alcançar. Qual é o seu objetivo para os seus cursos?

Isso pode significar tanto suas metas de renda quanto as metas que você tem para seus alunos. Que tipo de transformação você pode oferecer a eles? E que resultados eles podem alcançar ao concluir seu curso?

Primeiro, vamos dar uma olhada em suas metas de renda.

Para uma matemática fácil do “verso do guardanapo”, pense no número de alunos que você pode razoavelmente matricular (e apoiar) em seu curso ao mesmo tempo e quantas vezes você executará seu curso. Pegue esse número e multiplique-o pelo preço do curso por aluno que você gostaria de cobrar.

Para tornar essa matemática ainda mais fácil (e talvez até divertida!), montamos uma calculadora de preços que você pode usar para brincar com os números. Mude o número de alunos do seu curso, o preço, as matrículas… e veja o que acontece!

Ao escolher o preço do curso por aluno, há algumas considerações que o ajudarão a tomar sua decisão.

Passo Um: Escolha o seu PREÇO

Existem cinco fatores principais que influenciam quanto cobrar pelo seu curso.

Suporte personalizado

Fornecer suporte individualizado leva tempo e energia. Além disso, não é facilmente escalável, o que o torna valioso.

Pergunte a si mesmo: de quanto apoio individual seus alunos precisam para alcançar o resultado prometido? Será um valor alto ou um valor menor?

Por exemplo:

• Extremidade superior — Muita interação individual e treinamento personalizado.
• Extremidade inferior - Chamadas em grupo e algum suporte por e-mail.

Normalmente, quanto mais suporte você oferece, maior o preço que pode cobrar.

resultados Alcançados

Seu curso aborda um problema ou desejo real e urgente de seu público. Mas alguns tópicos são, por natureza, mais prementes do que outros.

Pense nos benefícios que seus alunos obtêm, e não nos recursos que você deseja oferecer. Trabalhe de trás para frente a partir do valor que seu curso vai entregar – descubra todos os resultados positivos e, em seguida, coloque um preço neles.

Pergunte a si mesmo: quão substanciais são os resultados que seus alunos alcançarão? Que impacto ou transformação ocorrerá em suas vidas? Será de alto nível, com um impacto dramático na qualidade de vida do aluno? Ou na extremidade inferior, com algo valioso, mas menos essencial?

Por exemplo:

• Extremidade superior - Curar a insônia de alguém ou garantir um aumento de $ 10.000.
• Extremidade inferior — Ajudando-os a escolher um estilo de moda pessoal ou melhorando seu jogo de golfe.

Normalmente, quanto mais dramática a transformação, maior o preço que você pode cobrar.

Pesquisa da indústria

Volte a qualquer pesquisa de concorrentes que você fez quando criou seu curso inicialmente e examine a faixa de preços que outras pessoas do setor estão cobrando. Isso pode ser um bom indicador dos preços que seu mercado está disposto e pode pagar para resolver esse problema específico.

Outras pessoas em seu setor estão cobrando um valor alto por seus cursos e treinamentos? Ou eles estão oferecendo cursos mais curtos ou menos aprofundados por um preço menor?

Por exemplo:

• Extremidade superior - Um programa de design de interiores de $ 25.000 que inclui aulas on-line, chamadas em grupo, esboços de design para download e uma consulta individual.
• Extremidade inferior - Um curso de condicionamento físico on-line de US $ 497 para pessoas que sofrem de dores nas costas, que inclui aulas em vídeo pré-gravadas e suporte apenas por e-mail.

Os preços da indústria são bons indicadores da faixa que você poderá cobrar. Dito isso, você não precisa escolher o preço do curso com base no preço que seus concorrentes estão cobrando.

Em vez disso, use a ancoragem de preço para influenciar o valor percebido de seu curso ou aumente o valor de sua oferta (falaremos mais sobre isso em breve) para corresponder a um preço mais alto.

Preço do Curso

Esta categoria se aplica principalmente se você está decidindo qual preço cobrar por um curso piloto – onde você está testando se sua ideia de curso é viável antes de criar um curso completo.

Se você estiver executando um piloto, considere o que você pode cobrar por um curso completo depois de concluir seu piloto. Você não precisa saber exatamente como será o seu curso completo. Apenas adivinhe qual seria o alcance. Que porcentagem de seu curso geral você está ensinando no piloto?

Você prevê seu curso com um preço alto ou um valor menor?

Por exemplo:

• Extremidade superior - um curso de $ 1.997 que inclui aulas de vídeo on-line, com chamadas individuais, bem como treinamento em grupo e recursos para download.
• Extremidade inferior - um curso de $ 497 sem suporte adicional.

Considerar a faixa em que você pode precificar seu curso completo pode ajudar a determinar o preço do piloto. E se você já executou um piloto, pode usar o preço do piloto para ajudar a fixar o preço do curso completo.

E é para Experiência e Especialização

Em seguida, considere o nível de experiência e conhecimento que você traz para a mesa, bem como qualquer prova social dos resultados que você ajuda seus alunos a alcançar.

Você tem um alto nível de experiência, especialização e prova em seu setor? Ou você é novo no setor e/ou tem menos experiência do que seus concorrentes diretos?

Por exemplo:

• Extremidade superior — Graus avançados, certificações, um livro publicado, um histórico estabelecido e muitos estudos de caso, histórias de sucesso e depoimentos.
• Extremidade inferior - paixão pelo tópico e pesquisa autoguiada.

Normalmente, quanto mais experiência, conhecimento e comprovação você tiver, mais poderá cobrar.

Agora vá em frente e classifique cada uma das cinco categorias como “alta” ou “baixa”. Você também pode optar por adicionar uma opção “média” para qualquer categoria em que seu curso esteja no meio do intervalo.

Olhando para essas respostas, decida qual preço faz mais sentido para você. Não existe uma fórmula exata, mas use o seguinte como guia:

• Se você respondeu "baixo" para cada uma das categorias, considere manter o preço do curso no limite inferior da faixa de mercado.
  
• Se você respondeu em algum lugar no meio, pode precificar seu curso no meio do intervalo.
  
• E se você respondeu todas ou quase todas as categorias como "altas", considere cobrar um prêmio pelo seu curso.

Agora que você conhece os fatores PRICE, vamos para a próxima etapa.

Etapa dois: atingir sua meta de preço

Talvez agora você esteja claro sobre a faixa de preços que poderia cobrar pelo seu curso online. Mas como você decide exatamente qual preço cobrar?

É aí que entra a Cor do Dinheiro, uma teoria do comportamento do consumidor baseada na teoria da Economia Marshalliana, com a hipótese de que quanto mais caro um produto, menos pessoas o comprarão. Mas essa não é toda a história - a chave é que o declínio nas vendas não é linear e, em vez disso, ocorre em níveis.

O que isso significa em inglês simples?

Basicamente, existem limites de preços que afetam psicologicamente seus clientes em potencial.

Embora você faça aproximadamente o mesmo número de vendas em cada nível, depois de aumentar seu preço além do limite para um novo nível, suas vendas tenderão a cair significativamente.

Existem cinco níveis básicos de preços recomendados por esta teoria:

$ 97
$ 197
$ 497
$ 997
$ 1.997

Por exemplo, se você está pensando em cobrar R$ 300,00 pelo seu curso, pode optar por:

• Aumente seu preço para $ 497, porque você não perderá um número significativo de vendas ao fazer isso; ou,
• Reduza seu preço para $ 197, potencialmente ganhando um pouco mais de vendas.

Agora, isso não significa que você pode simplesmente aumentar seu preço se sua oferta não valer a pena. Nesse caso, você aumentaria o valor para justificar o preço.

Quer cobrar mais pelo seu curso online? Há uma série de coisas que você pode fazer para aumentar o valor do que está oferecendo e, portanto, cobrar mais pelo seu curso.

Vejamos 5 maneiras de tornar seu curso online ainda mais valioso.

5 maneiras de tornar seu curso ainda mais valioso

Há uma razão pela qual tanto deste post se concentrou na psicologia. Não é apenas você ou seus alunos em potencial - todo o processo de marketing e vendas é influenciado por como as pessoas pensam e tomam decisões.

Preço é percepção.

E quando você quer aumentar o valor do seu curso online, tudo se resume à psicologia.

As duas primeiras sugestões não são coisas que você necessariamente precisa mudar . Em vez disso, são maneiras de posicionar seu curso para atrair seu público ideal – aumentando o valor percebido.

1. Seja específico

Uma das chaves para encontrar uma ideia de curso online lucrativa é ser claro e específico.

Quando você é realmente específico, dá ao seu público a chance de dizer se o seu curso é adequado para eles.

Da mesma forma, quando você está focado em aumentar o valor do seu curso, a especificidade é fundamental. Quando você entender o problema ou desejo exato do seu público, poderá posicionar seu curso como a resposta perfeita.

Eles têm um problema. Você tem a melhor solução. Simples.

2. Seja Único

Muitas vezes, ser superespecífico pode ser suficiente para diferenciar seu curso.

Mas você também pode ir além e determinar o que há de distinto ou exclusivo na maneira como seu curso ajudará os alunos.

Existe uma maneira de reformular, reconfigurar ou mudar a maneira como você fala sobre seu curso para se destacar da multidão? Qual é a sua proposta única de venda?

Em seguida, vamos dar uma olhada no que você pode adicionar ou alterar para aumentar o valor numérico do seu curso online.

3. Seja Acessível

Como especialista, o acesso a você é uma das coisas mais valiosas que seus alunos podem receber.

Existem ofertas complementares que você pode incorporar à experiência de aprendizado do aluno, para dar a eles acesso adicional a você.

Vamos dar uma olhada em três opções, do menos ao mais demorado:

• Grupos privados — Muitos cursos online oferecem um grupo privado no Facebook onde os alunos podem interagir, fazer perguntas uns aos outros, compartilhar suas experiências e interagir com o instrutor. Desde que esses grupos sejam moderados e ativos, essa pode ser uma boa maneira de agregar valor ao seu curso. (E embora o Facebook seja mais usado para esse fim, você também pode escolher outra plataforma.)
  
• Coaching em grupo — Oferecendo um alto nível de valor e, ao mesmo tempo, equilibrando a quantidade de tempo que você tem para interagir ativamente com seus alunos, o coaching em grupo pode ser vantajoso para você e seus alunos. Seja semanal, quinzenal ou mensal, essas chamadas ao vivo podem ser onde seus alunos fazem perguntas e todos se beneficiam de suas respostas.
  
• Coaching e consultoria individual — Embora oferecer coaching ou consultoria individual possa consumir uma quantidade razoável de seu tempo, você pode aumentar significativamente o preço do curso oferecendo essa oportunidade. Seus alunos recebem conselhos especificamente adaptados à sua situação, ajudando-os a alcançar o resultado desejado com mais rapidez ou facilidade.

Existem também outras maneiras de compartilhar mais sobre você e seus conhecimentos, sem gastar tempo extra com seus alunos.

4. Seja Generoso

Você pode oferecer bônus e recursos para download para agregar valor ao seu curso.

Por exemplo, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Você tem um curso gratuito que seria benéfico para seus alunos?
• Existe material “extra” que permitiria que seus alunos se aprofundassem no tópico do curso?
• Existem exercícios relacionados ou tarefas de casa que você pode incluir junto com o material básico do curso?
• Você pode oferecer um certificado de conclusão?

E lembre-se, não há um único cliente para suas ofertas.

5. Seja flexível

Alguns alunos em potencial estão procurando mais valor do que outros, e alguns estão dispostos a pagar preços mais altos para obter valor adicional.

Para aproveitar ao máximo todo o potencial de sua oferta de curso, você pode considerar fornecer vários pontos de preço.

Por exemplo:

• Versão básica — Inclui conteúdo de vídeo e todos os materiais do curso para download.
• Versão atualizada — Inclui tudo no Básico, além de treinamento em grupo semanal.
• Versão Premium — Inclui tudo em Básico + Atualizado, além de treinamento individual.

Você também pode considerar oferecer um plano de pagamento, em que a opção de pagamento único é um pouco mais barata. Seus alunos podem economizar dinheiro pagando de uma só vez ou podem optar por um plano de pagamento de 3 meses, 6 meses ou 12 meses para ajudá-los a arcar com os pagamentos.

Agora que você descobriu exatamente quanto cobrar pelo seu curso online, é hora de obter algum feedback do mundo real.

Como testar o preço do seu curso on-line

O passo final para escolher o preço certo para o seu curso online é experimentá-lo!

Isso pode parecer intimidador, mas se você seguiu as etapas descritas neste post, é provável que tenha um ótimo ponto de partida. Escolha o preço que faz sentido com base neste post e veja o que acontece.

Como a maioria das coisas nos negócios, você não saberá até tentar. E uma vez que você tenha dados sobre o que funciona e o que não funciona, você estará em uma posição muito melhor para mudar as coisas.

Se você não tem certeza sobre seu preço, pode tentar uma campanha de pré-lançamento para eliminar as suposições. Se você ainda não fez um piloto de seu curso, é altamente recomendável passar pelo processo de piloto antes de tentar o lançamento de um curso completo.

Algo para lembrar: o preço do curso não é "definir e esquecer". Continue testando o preço regularmente. E fique de olho em seus pontos de dados sempre que fizer um teste para não ser pego desprevenido conforme o mercado se move e muda.

Finalmente chegou a hora. É hora de divulgar seu curso online para o mundo!

Pronto para precificar seu curso on-line?

Quando chegar a hora de definir o preço do seu curso online, você pode deixar suas dúvidas de lado.

Em vez de se estressar com o preço, lembre-se de que você tem um curso valioso para vender, que oferece resultados aos alunos e os ajuda a alcançar a transformação desejada.

Portanto, resista à tentação de subestimar seu curso ou vender-se a descoberto e escolha um preço que realmente represente o valor do seu curso.

Agora siga os passos deste post e vá escolher o preço certo para o seu curso online!

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