Como precificar um produto: estratégias de preços de comércio eletrônico para ajudá-lo a vender mais

Publicados: 2022-09-08

Ultimamente, tem havido um estranho equívoco no mundo do marketing e das vendas... Por alguma razão, muitos empresários, empresários e “líderes de pensamento” parecem pensar que não é mais necessário focar na otimização dos preços de seus produtos. Dando o benefício da dúvida a esses indivíduos, a disseminação desse equívoco pode ser devido a um mal-entendido da ideia de que a maioria dos consumidores modernos valoriza cada vez mais fatores como a experiência do cliente e o nível de serviço e suporte que as empresas fornecem. Embora isso seja certamente verdade, isso não significa que a otimização de suas estratégias de preços tenha pouca ou nenhuma influência no sucesso da sua empresa.

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Pelo contrário, quanto mais esse equívoco se espalhar, mais importante se tornará ter uma estratégia de precificação adequada. Em outras palavras, como muitas outras empresas em seu setor podem estar negligenciando inadvertidamente suas estratégias de preços (e, em vez disso, concentrando-se em outros aspectos de seus serviços), você pode se beneficiar ao se concentrar nesse aspecto mais básico do seu negócio. isso não quer dizer que os outros aspectos sejam menos importantes. O ponto é que você não deve ignorar sua estratégia de preços em favor de outras áreas.)Neste artigo, vamos discutir:

As estruturas de preços de alto nível mais eficazes para empresas de comércio eletrônico
As táticas de preços ao nível do solo mais eficazes usadas por empresas de comércio eletrônico bem-sucedidas
Por que, quando e como utilizar essas estruturas e táticas para ajudar sua empresa de comércio eletrônico a crescer

Antes de nos aprofundarmos, porém, vamos discutir por que ainda é incrivelmente importante otimizar os preços de seus produtos de comércio eletrônico.

A importância da otimização de preços

Como dissemos, embora o preço não seja o único fator que os consumidores consideram ao tomar uma decisão de compra, a maioria dos consumidores absolutamente presta atenção ao preço sempre que está prestes a abrir suas carteiras. Por exemplo, 80% dos consumidores dizem que preços competitivos são o fator mais importante para direcionar as decisões de compra. E, mesmo acreditando que não é o fator mais importante, quase metade dos consumidores classifica o preço entre os três principais fatores que influenciam sua decisão de compra.

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Do ponto de vista comercial, sua escolha de estratégias e táticas de precificação tem vários efeitos de longo alcance . Implementada corretamente, sua estratégia de preços de escolha pode fornecer a máxima lucratividade em todos os aspectos - dos produtos mais caros aos menos valiosos. Por outro lado, uma abordagem pobre de preços pode ser extremamente prejudicial para seus números de vendas, sua margem de lucro ou ambos. Com tudo isso em mente, vamos dar uma olhada nas estruturas de preços mais eficazes usadas por muitas empresas de comércio eletrônico bem-sucedidas hoje.

As três estruturas de preços mais usadas para comércio eletrônico

Abordaremos as táticas de precificação mais “ruins e sujas” usadas por empresas on-line e off-line um pouco mais adiante neste artigo. e por que você pode optar por implementar as táticas sobre as quais falaremos daqui a pouco.

Preço com base no custo

A precificação baseada em custo é talvez a estrutura de precificação mais comum e conhecida existente. processo de marcação de um produto (por uma porcentagem ou um valor em dólar) sobre o preço inicial do fabricante ou fornecedor - seja para o próprio produto ou o custo da soma das partes do produto. O preço baseado em custo pode ser dividido em um dos três tipos diferentes:

Preços de marcação
Preços de margem
Preços de lucro planejado

O preço de marcação considera a diferença entre o preço que uma empresa define para um item e o custo original desse item para a empresa. A fórmula para o valor de marcação é a seguinte:

(Preço de Venda) - (Custo Original)

Levando isso um passo adiante, a porcentagem de marcação é medida usando a seguinte fórmula:

(Valor de marcação) / (Custo original)

Por exemplo, se o preço que você paga ao seu fornecedor for de $ 10 por unidade e você quiser vender o produto por $ 15, o valor do markup seria $ 5:

(Preço de Venda de $ 15) - (Custo Original de $ 10)

A porcentagem de marcação para o produto seria 0,5 ou 50% do custo original:

(Valor de marcação de US$ 5) / (Custo original de US$ 10)

Trabalhando para trás, você saberia que deseja aumentar os preços de seus produtos em 50% para sustentar esse modelo de precificação. O preço de margem leva o preço de marcação um passo adiante e analisa a margem de lucro real de um determinado porcentagem de marcação para um item.Para determinar sua porcentagem de margem ideal, primeiro você precisa calcular sua margem bruta:

(Preço de Venda) - (Custo das Mercadorias Vendidas)

Você pegaria esse número e o dividiria pelo preço de venda do item e multiplicaria esse número por 100:

(Margem Bruta) / (Preço de Venda) x 100

Usando o exemplo acima, sua margem bruta seria $ 5:

(Preço de Venda de $ 15) - (Custo de Mercadorias Vendidas de $ 10)

Sua porcentagem de margem seria então de 33,33%:

(Margem Bruta de $ 5) / (Preço de Venda de $ 15) x 100

Novamente, trabalhando para trás, você pode usar o preço de margem para determinar qual será seu lucro real por unidade vendida (em vez de receita total). (Uma observação rápida: embora não seja exatamente um tópico para discussão neste artigo, é importante que você entenda a diferença entre Markup e Margin Pricing, pois a confusão nessa área pode levar a grandes perdas inesperadas no futuro.)Precificação com lucro planejado exige que as empresas determinem quanto lucro pretendem gerar em geral com a venda de um produto específico e, em seguida, fixem o preço de cada unidade individual de acordo. A fórmula para a precificação com lucro planejado é:

(Custo) + (Margem de lucro desejada por unidade)

Assim, se uma empresa de vestuário pretende fazer $ 10 por venda de uma camiseta específica, e cada camisa custa $ 2 para a empresa comprar (ou ter feito), o preço de lucro planejado seria $ 12 ($ 2 + $ 10). se deve ou não usar preços baseados em custos em seu próprio negócio, é importante considerar os prós e os contras. Primeiro, os benefícios:

Ele permite que você determine facilmente o preço pelo qual você oferece seus produtos
Garante uma certa quantidade de lucro de cada venda
Ele permite que você justifique os aumentos de preços se o custo por produto aumentar do seu lado

No entanto, existem definitivamente algumas desvantagens importantes para os preços baseados em custos:

Como você não levará em consideração a concorrência, poderá acabar superfaturando seus produtos - ou subestimando-os
Como você não levará em consideração a demanda do consumidor por seus produtos, os mesmos problemas podem surgir
Os consumidores normalmente não se importam com os custos para sua empresa, então eles podem não reagir bem a um aumento no preço que pagam devido a problemas do seu lado

No geral, os preços baseados em custos podem ser uma maneira decente para as empresas de comércio eletrônico iniciantes começarem, mas geralmente não são sustentáveis a longo prazo. Não apenas é centrado na empresa por natureza (um grande não-não para os padrões de hoje), mas também força as empresas a operar em uma espécie de vácuo - o que, é claro, não é como as coisas funcionam no mundo real. Precificação dinâmica Também conhecida como precificação baseada no mercado ou na concorrência, a precificação dinâmica é o processo de usar os padrões do setor para definir preços de forma competitiva - mas de forma que o aumento da lucratividade também seja garantido. A primeira ordem de negócios deve ser investir em software que permita:

Colete e analise facilmente dados do setor
Calcular a rentabilidade de diferentes faixas de preço para diferentes itens
Potencialmente criar segmentos de preços (mais sobre isso daqui a pouco)

A parte do manual, é claro, é entender quais dados coletar - e o que tudo isso significa. Em relação ao seu setor, você deseja saber o preço médio (médio) de um produto específico, bem como o preço mais comum e o preço médio desse produto. O caso pode muito bem ser que você não precise necessariamente diminuir seus concorrentes; você pode simplesmente precisar oferecer um preço um pouco mais baixo do que aquele para o qual a maioria das empresas oferece o mesmo produto. Você também, é claro, deve levar em consideração a margem de lucro que espera atingir, bem como as receitas gerais você espera gerar, vendendo o produto em questão. Diminuir completamente sua concorrência pode levar a um aumento em seus números de vendas , mas se você não estiver fazendo tanto por venda quanto esperava, seus números de vendas são um ponto discutível. Outro fator importante, aqui, é a reputação de sua loja. O motivo é: quanto melhor seu representante, mais flexível você pode ser com seus preços dinâmicos. Por exemplo, dê uma olhada na captura de tela a seguir:

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Observe o quanto a Foot Locker precificou o mesmo tênis de corrida? Sendo o popular depósito de tênis que é, há poucas dúvidas de que a empresa ainda gera uma tonelada de vendas a esse preço acima da média - um feito que quase certamente não poderia ser realizado por uma marca menor. Depois de determinar o preço pelo qual você deseja definir seus produtos, você deseja acompanhar de perto suas taxas de conversão e receitas, bem como as flutuações no mercado que determinarão a necessidade de uma alteração em seus preços. (É chamado afinal de contas, “precificação dinâmica” por um motivo.) Os benefícios da precificação dinâmica são os seguintes: Em primeiro lugar, ela permite que você encontre o “ponto ideal” em termos de vendas e lucro gerado. Em outras palavras, você não estará prejudicando a concorrência para fazer mais vendas (e sacrificando lucros no processo) e também não estará perdendo vendas ao definir involuntariamente seus preços muito altos. Além disso, a precificação dinâmica permite que você aumente seus preços ao fazê-lo são considerados aceitáveis para - ou, pelo menos, esperados por - o consumidor. Simplificando, à medida que o preço médio do produto em questão aumenta, você pode se sentir à vontade para aumentar o preço pelo qual oferece o produto de acordo. Ainda assim, os preços dinâmicos vêm com algumas desvantagens e/ou armadilhas a serem observadas. Em primeiro lugar , a implementação de preços dinâmicos pode demandar muito tempo e mão-de-obra - para não dizer caro. Conforme mencionado anteriormente, você quase certamente precisará investir em uma solução de software que permita analisar as tendências do setor por meio de automação e outras medidas assistivas. Além disso, a precificação dinâmica, por natureza, não é do tipo “defina e esqueça”; você precisará estar a par das mudanças em seu setor o tempo todo - ou perderá para seus concorrentes imediatamente. Outra coisa a considerar é que as flutuações de preços - sejam para cima ou para baixo - podem causar hesitação em sua base de clientes. Na melhor das hipóteses, alterar seus preços com muita frequência pode fazer com que os consumidores esperem até que o preço de um produto volte a cair antes de comprá-lo em sua loja - mesmo que isso signifique esperar ad infinitum . Na pior das hipóteses, isso pode fazer com que seus clientes comecem a desconfiar completamente de sua marca - fazendo com que eles passem para um de seus concorrentes mais estáveis. Por fim, a precificação dinâmica pode causar guerras de preços entre você e seus concorrentes. Por sua vez, todos os envolvidos começarão uma “corrida para o fundo”, que essencialmente dizimará as margens de lucro em geral. Embora normalmente seja usado por empresas de setores de serviços (como companhias aéreas e hotéis), a precificação dinâmica pode ser utilizada com sucesso pelo comércio eletrônico empresas também - desde que seja abordado de forma cautelosa e estratégica. Acima de tudo, o principal a considerar ao implementar estratégias de precificação dinâmica é fazê-lo dentro de um conjunto de parâmetros definidos (como preços mínimos e máximos e um valor máximo de mudanças em um determinado período de tempo). Ao fazer isso, você poderá alterar os preços de seus produtos conforme necessário, sem o risco de cair em uma das armadilhas mencionadas acima. Precificação baseada em valor Precificação baseada em valor é o processo de definição de preços para seus produtos com base no valor do referido produto da perspectiva do cliente. os clientes estariam dispostos a ceder em troca de um produto específico. Como a precificação baseada em valor é, obviamente, um empreendimento mais centrado no cliente, você desejará primeiro desenvolver e consultar suas personas de cliente. Além dos dados demográficos básicos “no papel” (como nível de renda, ocupação etc.), você também deve se aprofundar nos aspectos psicográficos e comportamentais de seus clientes, como:

Seus objetivos para usar um produto específico
Os benefícios e recursos de um produto que são importantes para eles (e que não são essenciais para eles)
Sua capacidade (e desejo) de gastar dinheiro no produto

Depois de determinar esses fatores, sua próxima etapa será determinar exatamente como seus produtos atendem a essas expectativas. Por exemplo, dê uma olhada nos seguintes resultados do Google Shopping para uma pesquisa por "Chromebooks":

Para indivíduos que procuram um laptop simples de processamento de texto, esse Pixelbook de US $ 749 é muito caro. Claro, tem recursos extras e tudo; mas se esses recursos não forem importantes para o cliente, não há motivo para gastar mais US$ 500 ou mais em uma máquina mais avançada. Ao mesmo tempo, isso não significa que todos os Chromebooks devem ter preços na faixa de US$ 700. Escusado será dizer que as versões mais acessíveis e despojadas não seriam tão bem-sucedidas se fosse esse o caso. A questão aqui é que a faixa de preço de US$ 150 a US$ 250 corresponde à quantidade de dinheiro que aqueles que procuram um laptop básico estão dispostos a gastar. Outra área a ser considerada ao implementar preços baseados em valor é o valor que sua empresa oferece a seus clientes fora produto real que está sendo oferecido. Por exemplo, se você oferece atendimento ao cliente de alto nível, garantias de devolução do dinheiro e outros serviços que vão muito além do que sua concorrência oferece, você certamente deseja incluir isso no custo de seu produto. (No entanto, novamente: você precisa para ter certeza de que esse serviço adicional é visto como valioso por seus consumidores-alvo - caso contrário, eles não estarão dispostos a pagar mais para recebê-lo. consumidor. Como mencionamos anteriormente, aqueles que não valorizam os recursos da tela sensível ao toque não teriam interesse em comprar o Chromebook de US$ 750; por outro lado, certamente há muitos consumidores por aí que considerariam US$ 750 uma pechincha incrível para um laptop com tela sensível ao toque.

( Fonte /Legenda: Caso em questão…)

Dito isto, a etapa final na implementação de preços baseados em valor é bastante contínua, pois você precisará testar e ajustar várias variáveis diferentes até acertar. Obviamente, você precisará ajustar seus preços dependendo sobre como seus produtos são vendidos em um determinado período de tempo. Mas, diferentemente da precificação dinâmica (na qual você altera seus preços com base nas mudanças no mercado, na concorrência etc.), aqui você deve fazê-lo com base apenas nas expectativas de seus clientes-alvo. Embora as médias do setor certamente desempenhem um papel nas expectativas de seus clientes, é mais importante que você preste atenção ao valor percebido de seus produtos aos olhos de seus clientes para encontrar seu “ponto ideal” de lucratividade. anteriormente, você também desejará continuar aprimorando os serviços complementares que fornece junto com suas ofertas de produtos. Você pode, por exemplo, descobrir que uma empresa concorrente está vendendo um produto semelhante (ou mesmo o mesmo) por 10% a mais do que a sua empresa - e também oferece frete grátis de dois dias para esse item. Todas as outras coisas sendo iguais, pode ser que essa oferta extra seja o que permite que seu concorrente venda o produto com sucesso por mais do que sua empresa. Por fim, você também precisará fazer as alterações apropriadas em seu conteúdo de marketing para que o valor que você oferece aos seus clientes (por meio de seus produtos e serviços) fique claro. Quanto mais capaz você for de se diferenciar da concorrência, mais válidos serão seus preços mais altos aos olhos de seus clientes.

( Fonte )

Provavelmente já está claro que o preço baseado em valor é o caminho a seguir para as empresas de comércio eletrônico que desejam alcançar o sucesso de próximo nível. Existem algumas razões para isso: Primeiro, permite que você atenda às expectativas de seus clientes em termos de preços e, é claro, o valor que você fornece a eles em troca de seu dinheiro suado. Em outras palavras, a precificação baseada em valor permite que você ofereça seus produtos a um preço pelo qual seus clientes não estão apenas dispostos a pagar, mas também pelo qual eles estão dispostos a pagar. Além disso, a precificação baseada em valor permite justificar sua preços de uma forma que interessa aos seus clientes. Em contraste com a forma como isso funciona para preços baseados em custo, já que você explicará o valor agregado que está sendo passado para o cliente, eles provavelmente serão muito mais receptivos a aumentos em seus preços ao longo do tempo. os preços permitem que você seja enxuto em termos de desenvolvimento de produtos e serviços, pois o objetivo é incluir apenas os recursos que seus clientes acharão valiosos. Em essência, a adoção dessa estrutura pode não apenas reduzir seus custos de fazer negócios, mas também transformar a maneira como sua organização opera em geral. algumas desvantagens. Por um lado, muito mais pesquisa está envolvida para ser bem sucedido - e esta pesquisa precisa ser contínua. Você não só precisará ficar à frente de seus concorrentes em termos do valor que fornece aos seus clientes, mas também precisará se manter à frente das tendências em termos do que seus clientes realmente valorizam em primeiro lugar. Como esses dados podem flutuar rapidamente (literalmente com o clima, em alguns casos), você precisa estar sempre atualizado sobre isso. Além disso, como mencionado acima, o valor é subjetivo para cada um de seus clientes individuais. Quanto mais sua base de clientes varia em termos de persona, mais trabalho você precisará fazer para garantir a oferta de produtos que cada um deles achará valioso em primeiro lugar - e mais trabalho você precisará fazer para garantir você atende a cada uma de suas necessidades em termos de preços. Em geral, porém, a adoção de uma estrutura de preços baseada em valor é a melhor maneira de experimentar grandes quantidades de sucesso no mundo moderno centrado no cliente do comércio eletrônico (e varejo em geral). Ao precificar seus produtos de uma maneira que os consumidores considerem 100% justa, você tem uma grande chance de manter sua base de clientes atual a bordo - e gerar uma tonelada de novos negócios também. Táticas de preços para ajudar sua empresa de comércio eletrônico a vender mais Como prometido, agora é hora de entrar nas táticas de preços mais “inferiores e sujas” que você pode implementar para persuadir clientes em potencial a fazer uma compra - e fazer com que seus clientes atuais comprem ainda mais. Uma nota rápida: O objetivo de explicar essas táticas não é ajudá-lo a “desaparecer” seus clientes ou algo assim. De uma forma ou de outra, o objetivo dessas táticas é mostrar o valor que seus produtos fornecem a seus clientes - por sua vez, tornando-os mais propensos a fazer uma compra. Dito isso, vamos nos aprofundar. Preço Premium Preço Premium é essencialmente o oposto do processo de reduzir a concorrência: em vez de oferecer um determinado produto a um preço mais baixo do que seus concorrentes, o preço premium determina que você ofereça seu produto a um preço mais alto do que o esperado. Você quase certamente conhece várias empresas que implementam essa estratégia , como:

Macbooks da Apple
A marca de vodka de Grey Goose
Relógios Rolex de praticamente qualquer variedade

Agora, com certeza, o valor desses produtos corresponde à sua qualidade - para o público - alvo da empresa em questão, pelo menos:

Os laptops da Apple geralmente são de qualidade superior e também são incrivelmente poderosos em termos de recursos multimídia
A natureza de luxo do Grey Goose atrai aqueles que podem pagar uma vodka melhor do que a de prateleira inferior
Os relógios Rolex são certamente mais bem feitos do que os relógios de preço mais baixo (embora, alguns argumentam, não são bons o suficiente para garantir preços tão altos)

( Fonte /Legenda: Posso dizer o tempo de graça olhando para o sol, muito obrigado…)

Ao implementar preços premium, é claro que sua principal preocupação será o marketing para consumidores que não têm medo de gastar um pouco mais de dinheiro. Além disso, você quer ter certeza de que seu produto realmente é , de fato, mais valioso do que seus concorrentes de uma forma ou de outra; simplesmente aumentar o preço não vai enganar ninguém. O uso de táticas de precificação premium pode trazer vários benefícios para sua empresa:

Maximiza seus lucros para produtos de alto valor e demanda
Permite compensar os custos de fabricação (para o produto em questão e outros, potencialmente)
Melhora a imagem da sua marca, em geral

As desvantagens da implementação de preços premium incluem:

O fato de que seu marketing, bem como suas iniciativas de atendimento e suporte ao cliente, precisam ser otimizados para justificar o aumento de preço
A concorrência dificulta a venda a preços mais altos - especialmente quando seu produto não oferece realmente um valor aprimorado
Você estará segmentando um público menor com seus produtos de preço premium

Tudo isso dito, bem feito, o preço premium pode levar a um grande crescimento para sua empresa. Faz sentido: se os clientes estão dispostos a pagar mais por um produto específico, deixe-os. Preços baseados em lógica ou emoção Embora os preços baseados em lógica e emoção sejam táticas opostas, vamos discuti-las na mesma seção aqui. Os preços baseados em lógica funcionam na premissa de que os consumidores atribuirão valor específico a cada características de um determinado produto - o que significa que eles esperam ver um preço mais específico para o produto, em geral.

( Fonte / Legenda: Pense nos preços “O preço é justo”)

Veja o seguinte laptop, por exemplo:

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Esse preço de US$ 681,96, acredite ou não, é quase certamente muito mais atraente do que, por exemplo, US$ 675,99, pela simples razão de que não parece arbitrário. Em outras palavras, por ser um número tão específico, a maioria dos consumidores provavelmente o verá como representativo do custo da soma de todas as partes do produto. de produzir um produto.) A precificação baseada na emoção, por outro lado, funciona com a premissa de que, às vezes, especificações menores do produto simplesmente não importam tanto para o cliente quanto a sensação que o produto lhes proporciona.

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As chances são de que a maioria dos clientes que planejam comprar isso não se importará muito com quanto custa encomendar a pintura, produzi-la em massa etc. Além disso, o fato de as tintas aquarela custarem menos não levará em conta se um indivíduo compra ou não este produto. Tudo o que eles sabem é que isso os deixa felizes e custa US$ 28. Pronto e feito. Simplificando: se você é capaz de implementar preços baseados em lógica ou emoção depende apenas do tipo de produto que você oferece. Se o produto fornece algum tipo de valor funcional, baseado em lógica é o caminho a seguir; se o produto oferece mais valor estético, opte por preços baseados na emoção. Ancoragem de preço A ancoragem de preço é a prática de mostrar seus itens mais valiosos primeiro e, em seguida, direcionar seus clientes para produtos similares com preços mais baixos. item valioso, de modo que eles sejam mais facilmente capazes de chegar a um acordo com o preço do item de preço mais baixo. licor de prateleira”) ao nível dos olhos e coloque as marcas mais baratas nas prateleiras sequencialmente mais baixas. Ao fazer isso, os clientes normalmente verão as garrafas de ~$ 75 primeiro , levando-os a basear o valor percebido dos licores de prateleira inferior de acordo com o preço do escalão superior. Por sua vez, eles normalmente ficarão felizes em gastar US$ 30 em uma garrafa de vodka de menor qualidade do mesmo tamanho. uma loja) é mostrar os preços originais de seus produtos (ou seu preço sugerido) junto com o preço atual pelo qual você os oferece.

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Ao apresentar o preço atual junto com um preço original (ou, pelo menos, anterior) mais alto, você pode essencialmente fazer com que o cliente sinta que está economizando dinheiro fazendo uma compra. Agora, novamente, o ponto aqui não é “enganar” seus clientes para fazer uma compra. Dito isso, você não quer:

Aumente seus preços por um período de tempo apenas para que você possa reduzi-los - e, assim, fingir que o novo preço é mais baixo do que o normal
Mentira direta sobre o preço original de seus produtos
Preços mais baixos sem considerar como isso afetará seus resultados

Além disso, também é importante lembrar que, como falamos anteriormente, muitas pessoas vão realmente querer comprar seus itens com preços mais altos. Em outras palavras, você não quer apenas usar seus produtos de preço premium como isca para ancoragem de preços, pois isso pode acabar custando uma enorme quantidade de lucros a longo prazo. A conclusão, aqui, é que a ancoragem de preços é menos sobre alterar os preços reais de seus produtos e mais sobre mudar a maneira como você apresenta esses preços. Otimize a maneira como você faz isso e fará com que seus clientes sintam que estão fazendo um bom negócio toda vez que fizerem uma compra em sua loja. Líderes de perdas A tática de preço final que discutiremos neste artigo é o uso de líderes de perdas. Um líder de perdas é um produto vendido a um preço incrivelmente barato (geralmente com prejuízo, como o nome indica) em um esforço compre itens complementares que sejam muito mais lucrativos para a empresa. Alguns exemplos comuns de líderes de perda incluem:

Navalhas manuais Gillette
Impressoras de computador
Sistemas de videogame

No caso da Gillette, a empresa vende as lâminas de barbear reais por um preço incrivelmente baixo, sabendo que seus clientes precisarão comprar lâminas de reposição em intervalos regulares - que é onde a empresa obtém a maior parte de seus lucros. Da mesma forma, as impressoras de computador - embora ainda bastante caras - não são tão lucrativas para empresas como Canon e Epson. Mas, como você certamente sabe, os clientes certamente precisarão comprar dezenas de cartuchos de tinta ao longo dos anos para realmente usar essas impressoras; novamente, é aqui que o lucro é feito. Os sistemas de videogame, como o Xbox e o PlayStation, também são caros de produzir - e a Microsoft e a Sony não ganham muito com cada venda. No entanto, essas empresas são capazes de recuperar suas perdas e obter lucros por meio de licenças de software e serviços ao vivo. esta compra adicional. Melhor ainda, como é o caso de lâminas de barbear e cartuchos de tinta, ajuda se os produtos complementares forem consumíveis, exigindo que o cliente faça compras repetidas ao longo do tempo. Finalmente, enquanto o líder de perda pode ser caro de produzir, o produto suplementar deve ser exatamente o oposto: barato de fabricar e altamente lucrativo. . Um exemplo comum é o leite em uma mercearia: embora as lojas não lucrem tanto com esse produto, a maioria dos consumidores acaba comprando mais quando entra na loja. Dito isso, usar produtos autônomos como líderes de perdas pode levar a atos de “escolher a cereja”, em que os clientes vão conscientemente de loja em loja ensacando esses produtos por um preço baixo - e não comprando mais nada. Ao implementar essa tática, sua melhor aposta é fazê-lo com um produto que praticamente garante que aqueles que o compram voltarão para comprar mais no futuro. Conclusão Até agora, esperamos que você tenha uma boa ideia de qual estrutura de preços funcionará melhor para sua empresa de comércio eletrônico - e quais táticas de preços locais você poderá utilizar com sucesso. uma estrutura pode funcionar melhor por enquanto, e você procurará evoluir para um processo mais envolvente à medida que sua empresa começar a crescer. Embora, como dissemos, certas estruturas sejam objetivamente mais sustentáveis do que outras, você pode experimentar cada uma antes de decidir o que funciona melhor para sua empresa. melhores práticas para cada um - bem como uma compreensão de quando essas táticas simplesmente não serão eficazes. O principal a ter em mente é não “forçar” o uso de qualquer uma dessas táticas se isso não fizer sentido para o seu negócio; não só eles não funcionarão em primeiro lugar, mas seus clientes verão através de suas tentativas - e começarão a não confiar em você. Você já usou alguma dessas estruturas ou táticas em seu próprio negócio de comércio eletrônico? Adoraríamos saber como está funcionando para você. Deixe-nos saber na seção de comentários abaixo!