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Obtenha mais dos visitantes do seu site de comércio eletrônico com essas quatro dicas para aumentar o valor médio do pedido (AOV).

O mundo digital de hoje significa que o comércio eletrônico é uma das melhores maneiras de vender produtos ou serviços. Mas à medida que a concorrência aumenta e a aquisição fica mais cara, vale a pena tirar algumas lições do mundo offline quando se trata de aumentar o valor médio do pedido (AOV).

A utilização de conceitos de marketing testados e comprovados, como vendas cruzadas, vendas adicionais, programas de fidelidade ou agregação de produtos em seu site, é uma maneira poderosa de aumentar significativamente o valor médio do seu pedido.

Neste blog, abordaremos o seguinte sobre AOV:
1. O que significa AOV?
2. Por que o valor médio do pedido é importante?
3. Como aumentar o valor médio do seu pedido
3.1 Venda cruzada
3.2 Upselling
3.3 Programas de Fidelidade
3.4 Pacotes de produtos
4. Resumo

Qual é o significado de AOV?

Antes de entrarmos nas táticas, você pode tentar aumentar o valor médio do pedido, vamos dar uma olhada rápida em como defini-lo.

O que é o Valor Médio do Pedido (AOV)? O Valor Médio do Pedido é uma métrica de marketing de comércio eletrônico que mede o valor médio que os clientes gastam em seu site por transação. Também conhecido como valor da cesta, é uma indicação clara de quanto os clientes estão dispostos a gastar em seus produtos ou serviços.

Como calcular o Valor Médio do Pedido (AOV)? O Valor Médio do Pedido pode ser facilmente calculado usando a seguinte fórmula:

Receita total / número total de pedidos = AOV

Por exemplo, sua loja virtual tem uma receita total de US$ 2.100 no mês de setembro, feita por meio de 100 pedidos diferentes. Isso significa que seu AOV de $ 21. Se sua loja está procurando impulsionar o crescimento da receita, aumentar o pedido médio em vez de simplesmente aumentar o número de pedidos é um caminho a percorrer.

Por que o valor médio do pedido é importante?

Além do objetivo óbvio de aumentar o valor que cada cliente gasta com você, por que você deveria se concentrar em aumentar o valor médio do pedido? Um grande motivo é a fidelidade do cliente, que está fortemente ligada ao AOV:

• Seus 10% principais de clientes pedem 3x mais por pedido do que o restante.
• Seu top 1% dos clientes pede 5x mais do que o resto.
• Após 30 meses de fidelidade, os clientes gastam 67% a mais do que na primeira compra.

Então, realmente, aumentar seu AOV está ligado ao objetivo estratégico de aumentar o valor da vida útil do cliente (CLV). Vamos dar uma olhada agora em algumas táticas que podem ajudá-lo a acelerar sua base de clientes para começar a ter um desempenho como este top 10%.

Como faço para aumentar o valor médio do pedido?

1. Ofereça opções com venda cruzada

Já mencionamos cross-selling, upselling, empacotamento e muito mais, mas como eles são diferentes? Nesta primeira seção buscaremos responder:

• O que é venda cruzada?
• Por que o cross-selling funciona?
• Como a venda cruzada pode ser aplicada online?

A Amazon é conhecida por sua inovação no espaço de recomendações de produtos, buscando mostrar aos visitantes itens complementares com base no produto que estão visualizando. Essa tática é uma forma de venda cruzada , já que a Amazon está oferecendo itens relacionados em um esforço para aumentar o valor médio do pedido. Aqui está um exemplo dos itens que ele recomenda ao olhar para uma barraca:

Quando bem feito, a venda cruzada é mutuamente benéfica para você e seus visitantes. Você oferece valor adicional ao apresentar os produtos que eles podem precisar e, por sua vez, os valores médios dos pedidos aumentam.

Por que a venda cruzada funciona? É tudo uma questão de escolha. Os clientes gostam de ter opções, mas muitas opções podem ser ruins para as vendas. Fornecer aos visitantes produtos sugeridos com base no carrinho de compras ou no que eles estão vendo no momento oferece opções mais relevantes , o que pode ajudá-los a tomar a melhor decisão sobre qual produto comprar.

Aqui está outro exemplo da marca de beleza Skyn ​​ICELAND:

Como parte de sua estratégia de Otimização da Jornada do Cliente, a Skyn ​​ICELAND incorpora produtos recomendados na jornada do cliente para aumentar o valor médio do pedido.

Uma campanha direcionada aos visitantes que compraram o Hydro Cool Firming Eye Gels, utilizou o recurso de segmentação flexível da Yieldify para recomendar um produto complementar. Isso resultou em um aumento de +23,1% na taxa de conversão e aumentou o valor do pedido em 14,94%.

2. Personalize ou atualize as opções por meio de upselling

A personalização é outra maneira de ajudar a aumentar seu AOV. Uma maneira de fazer isso é através do upselling. Mas, antes de mais nada…

O que é upsell? O upselling ocorre quando você convence um cliente a aumentar o valor de sua compra, geralmente por meio de personalização ou atualização. É semelhante à venda cruzada, mas diferente porque você está tentando aumentar o dinheiro gasto em um produto ou item individual, em vez de recomendar outros adicionais.

Por exemplo, a LLBean vende mochilas há anos. Por uma pequena taxa, você pode personalizar sua mochila com seu nome ou iniciais. Como comprador, você pode optar por uma das várias opções de texto, cor e fonte – o que torna sua mochila 100% única.

Outro grande exemplo de upselling vem do mundo do delivery de comida. A Domino's Pizza criou uma campanha 'estique e economize' para incentivar os visitantes que retornam a aumentar o valor de seu pedido. Para proteger a margem, isso foi escalonado com base no valor do carrinho.

3. Aumentar o AOV por meio de programas de fidelidade do cliente

Os programas de fidelidade são uma ótima maneira de facilitar as compras repetidas e incentivar os clientes a continuar comprando de você: não apenas ajuda a promover produtos, mas também a promover relacionamentos contínuos com os clientes.

Muitas vezes, os programas de fidelidade incluem descontos. Os descontos muitas vezes podem aparecer em desacordo com o aumento das margens de lucro quando claramente tiram o valor da venda. No entanto, estudos provaram que os membros de fidelidade gastam cerca de 120% a mais do que os novos clientes todos os anos. Portanto, oferecer um pequeno desconto pode realmente ser mais benéfico a longo prazo, especialmente se você usar um limite de gastos.

Você nem sempre precisa oferecer um desconto, muitas marcas estão se voltando para programas de fidelidade baseados em reconhecimento em vez de uma abordagem mais tradicional baseada em pontos.

Um exemplo é o esquema Marks and Spencer Sparks. Além de descontos para aumentar o valor médio dos pedidos, a marca oferece acesso prioritário às vendas online, além de outras vantagens, como eventos na loja e doações para instituições de caridade. Embora esta seja uma abordagem de longo prazo para construir relacionamentos com clientes para aumentar os valores médios de pedidos, vale a pena olhar ao lado de táticas de curto prazo.

4. Soluções completas com pacotes de produtos

Os clientes gostam de sentir que fizeram o melhor investimento pelo seu dinheiro. Uma maneira de proporcionar essa experiência a eles é por meio de pacotes de produtos ou pacotes de compra em massa.

Os pacotes de produtos ajudam a fornecer aos seus clientes uma solução de pacote completa. As economias de valor implícitas geralmente incentivam os clientes a fazer uma compra única e maior em vez de compras individuais menores. Isso pode economizar tempo dos compradores, pois eles não precisam pesquisar cada item, mesmo que estejam todos em seu site em algum lugar.

O importante é sinalizar as opções de agrupamento no momento relevante da jornada do cliente. Veja este exemplo do varejista australiano de roupas masculinas MJ Bale:

Multi-buys são uma categoria de produto chave para a marca, especialmente conjuntos de camisas e ternos. Para melhorar a experiência do cliente, a marca destacou os pacotes mais populares para os visitantes que navegam nessas categorias, gerando um aumento na conversão e permitindo que a marca também aumente o valor médio do pedido.

Resumindo

Essas são apenas algumas maneiras de aumentar os valores médios de pedidos em seu site de comércio eletrônico. Para identificar a rota mais eficaz, você deve primeiro garantir que tem um entendimento profundo de seus visitantes para que possa aplicar essas táticas no ponto mais relevante da jornada do cliente.

Para saber mais sobre como aumentar o valor médio do pedido, confira este pequeno guia: