Como melhorar a taxa de conversão do seu site 3x-10x

Uma das chaves para um site de sucesso e lucrativo, seja qual for o seu mercado, é a sua taxa de conversão: a porcentagem de visitantes que compram ou se tornam leads.

Na Exposure Ninja, construímos centenas de sites e estudamos as contas do Google Analytics de milhares de outros, e notamos uma grande diferença na taxa de conversão de diferentes sites. Nosso site de maior conversão transforma ⅓ visitantes em leads (uma taxa de conversão de 33%), enquanto a maioria converte entre 0,7% e 2%. Assim, a diferença entre uma alta taxa de conversão e uma baixa taxa de conversão pode ser gerar 30 vezes mais leads ou vendas do seu site, Então, o incentivo para melhorar a taxa de conversão é claro!

Neste post, compartilharemos um processo que você pode usar para melhorar a taxa de conversão do seu site, seja qual for o seu negócio.

Como melhorar sua taxa de conversão

O que significa “taxa de conversão”?

A taxa de conversão do seu site é a porcentagem de visitantes que realizam a ação desejada, seja essa ação comprar seu produto ou se tornar um lead.

Para ver sua taxa de conversão no Google Analytics, você precisa definir sua conversão configurando uma meta usando o checkout ou a página de agradecimento do formulário de contato. Se seu objetivo é que os visitantes do site liguem para você, você pode integrar um serviço como o Mediahawk ou rastrear cliques em um botão que leva os visitantes a ligar para um número de telefone.

O que é uma taxa de conversão normal?

Nas mais de 1.000 contas do Google Analytics às quais temos acesso, descobrimos que as taxas de conversão típicas estão entre 1-2%. Isso significa que para cada 100 pessoas que visitam um site, uma ou duas delas realizam a ação desejada.

Muitos sites, no entanto, não têm um objetivo claro de visitante e dependem do tráfego do site que decide por conta própria visitar a página de contato e enviar seus detalhes. Não é incomum que esses sites vejam uma taxa de conversão inferior a 1% e, em alguns casos, pode chegar a 0,25%. Para esses sites, são necessários 400 visitantes antes que uma única pessoa entre em contato. Obviamente, então, há muito potencial para melhoria!

O que é uma boa taxa de conversão?

Nosso site de melhor desempenho tem uma taxa de conversão entre 26% e 34% a cada mês (mostrado abaixo), gerando leads legais:

A maior taxa de conversão que vimos para uma loja de comércio eletrônico é um de nossos clientes, que atinge regularmente 15%:

Estes estão no extremo superior e não são típicos. Veremos o que os torna muito mais eficazes do que o site médio mais tarde.

O que afeta sua taxa de conversão?

Obter uma alta taxa de conversão é, em parte, remover 'bloqueadores' de conversão (coisas que impedem as pessoas de comprar ou se tornar um lead) e, em parte, incentivar ativamente os visitantes a realizar a ação desejada.

Os bloqueadores de conversão geralmente são relativamente fáceis de identificar, então vamos analisá-los agora.

Bloqueador de conversões 1: mensagem pouco clara

O bloqueador de conversão mais óbvio é dificultar que os visitantes entendam o que sua empresa faz ou sobre o que é seu site.

Isso geralmente começa com a falta de um título claro e descritivo em cada página, supondo que os visitantes de cada página do seu site tenham conhecimento prévio do que sua empresa faz e para quem.

Bloqueador de conversões 2: não respondendo a perguntas importantes

Se o visitante do site tiver alguma incerteza sobre a ação que você deseja, ele geralmente não agirá.

Muitas vezes, a incerteza é sobre o que acontecerá a seguir se o visitante inserir seus detalhes de contato. Um vendedor vai ligar? Quanto tempo terão que esperar?

Às vezes, a incerteza está em saber se o negócio é realmente adequado. Em sites de comércio eletrônico, por exemplo, exibir uma moeda diferente em qualquer lugar daquela usada pelo visitante pode reduzir as conversões, pois uma porcentagem supõe que a empresa não pode/não enviará de forma econômica e rápida. Os sites de geração de leads que são vítimas desse bloqueador de conversão às vezes não são claros sobre sua localização ou área de serviço, de modo que os visitantes não têm certeza se a empresa os atende.

Bloqueador de conversões 3: usabilidade ruim

Este é o bloqueador de conversão mais óbvio, sejam sites que não são compatíveis com dispositivos móveis, têm pop-ups intrusivos ou design datado e pouco atraente.

Embora muitos sites vejam uma taxa de conversão muito menor em dispositivos móveis, o abaixo mostra que, com o design focado em dispositivos móveis, é possível que o tráfego móvel supere o tráfego de desktop!

Como melhorar drasticamente a taxa de conversão

Analisamos alguns dos impedimentos comuns às taxas de conversão, então agora vamos analisar algumas das ferramentas que temos no arsenal de conversão para melhorar ativamente a taxa de conversão.

Ofereça algo genuinamente atraente

O atalho mais rápido para melhorar sua taxa de conversão é oferecer algo que seu visitante valorize. Com muita frequência, vemos sites de geração de leads que não oferecem nenhum benefício claro para entrar em contato e sites de comércio eletrônico que vendem os mesmos produtos que todos os outros pelo mesmo preço.

Os visitantes que veem um formulário de contato que diz apenas "fale conosco" pensam 'meh' e, para cada um que converte, pode haver de 1 a 5 outras pessoas que simplesmente não perceberam valor suficiente no que receberiam em troca de aceitar a acção.

Todos os sites com melhor conversão que vemos oferecem algo de valor claro, e os visitantes agem porque estão empolgados e têm um desejo genuíno pelo que está sendo oferecido.

Veja este site legal de geração de leads, por exemplo:

O apelo à ação é “descubra quanto você pode reivindicar”, e o benefício é claro: preenchendo este formulário, saberei quanto dinheiro me deve.

Este site supera a maioria dos sites de advogados em 15 vezes porque todos eles dizem coisas como “Fale Conosco” ou não têm nenhum plano de ação. O problema com o “Fale Conosco” é que não há benefício claro em fazê-lo, e o valor percebido é baixo. O que o visitante recebe em troca? Uma chamada de vendas? Quão convincente é isso?

Em outro ótimo exemplo, este site de geração de leads (com uma taxa de conversão de 6,92%) oferece aos visitantes uma “avaliação de reclamação” gratuita para ajudar os visitantes a identificar se eles têm um caso e quanto podem ser devidos:

Eu estava conversando com Larry Kim da empresa de SaaS Wordstream recentemente, que explicou que nos primeiros dias do Wordstream, o site oferecia um teste gratuito porque era isso que todas as empresas de software faziam. Isso funcionou bem e sua taxa de conversão ficou em torno da marca de 2%. Eles tentaram alterar as cores dos botões, layouts e assim por diante, e embora isso tenha resultado em pequenas melhorias iniciais, o site nunca foi além de uma taxa de conversão de 2%.

Então, Larry decidiu oferecer algo de maior valor e criou um AdWords Grader. Isso permitiria que as pessoas testassem sua conta do Google AdWords e recebessem um feedback rápido sobre seu desempenho. A ferramenta levou três meses para ser construída, mas valeu a pena. A taxa de conversão saltou para 20%! Aqui está o CTA que aumentou a taxa de conversão do Wordstream em 10 vezes:

Os sites de comércio eletrônico podem usar essa técnica com grande efeito, oferecendo inscrições com algo tentador em seu primeiro pedido. "Inscreva-se para um desconto de 10% no seu primeiro pedido" é uma opção popular e, desde que a empresa conheça o valor e o lucro do cliente ao longo da vida, eles geralmente ficarão felizes em ter um impacto nos lucros da primeira venda para construir seus lista de clientes e inscrever pessoas que, de outra forma, teriam deixado o site.

Escreva para sua conversão

Supondo que você esteja oferecendo algo atraente, é uma boa ideia centralizar suas páginas em torno desse alvo. Por exemplo, em nosso site, oferecemos uma análise gratuita do site que mostra os vazamentos de lucro ocultos que podem custar de 45 a 65% de suas vendas. Referimo-nos a este apelo à ação em todo o texto do site (e nos posts do blog).

Chamadas à ação proeminentes

Se sua meta de conversão for atraente, não a esconda! O site abaixo tem uma alta taxa de conversão de dois dígitos, com a maioria dos leads vindos do formulário de captura de leads da página inicial acima da dobra:

Se o seu apelo à ação for atraente, de baixo risco e fácil de entender, colocá-lo acima da dobra na página inicial é uma boa opção, porque significa que os visitantes que desejam e estão prontos para converter podem fazê-lo sem caçar.

Você também vai querer uma chamada para ação no meio de qualquer página longa ou postagem de blog, para colocar aqueles que não se sentiram compelidos o suficiente a agir no topo da página. Observe como o Wordstream usa as chamadas à ação da barra lateral em seu blog para oferecer aos leitores uma opção de inscrição por toda parte:

Claro, você também vai querer um call to action no final da página ou post, para capturar os envolvidos o suficiente para ler até o final:

Observe como esta loja de comércio eletrônico com taxa de conversão de dois dígitos usa um CTA de boletim informativo na parte inferior de cada página, mas adiciona um motivo convincente pelo qual as pessoas gostariam de se inscrever.

Use prova social

Outra maneira de aumentar a taxa de conversão é mostrar que outras pessoas que assumiram o risco ficaram satisfeitas com sua decisão. Colocar depoimentos e avaliações em locais para os quais você está solicitando que os visitantes realizem a ação é uma maneira simples de fazer isso.

A Property Buying Company usa avaliações de terceiros com destaque, logo abaixo do botão CTA, para tranquilizar os visitantes e mostrar que outras pessoas tiveram uma boa experiência. Isso é particularmente importante em negócios onde há um alto risco percebido, como vender sua casa online.

Veja como o círculo de financiamento usa estatísticas para fornecer prova social, mostrando quantos outros fizeram essa ação e reafirmando o benefício de seu serviço, fornecendo um valor de empréstimo específico:

Observe como o corretor de hipotecas on-line Habito usa uma combinação de prova social, avaliações e métricas para facilidade de uso, combinada com garantia na forma de sua autorização da FCA, para superar objeções e medos para gerar leads de hipoteca:

Este site que construímos usa logotipos de alguns dos lugares em que a empresa foi apresentada, para dar mais credibilidade à verificação de elegibilidade. Ele converte em 22%, que é mais de 40x a taxa de conversão do site anterior. Observe como também construímos o valor percebido de se tornar um membro usando uma venda 'takeaway': “a maioria das pessoas que se inscrevem não entram”. A ironia, claro, é que isso só aumenta o desejo das pessoas de entrar:

Procurando mais inspiração? Este artigo abrange 20 ideias de geração de leads.

Como melhorar a taxa de conversão: Conclusão

Seu site 'converte' tráfego em leads ou vendas, desde que ofereça algo atraente e atraente, de maneira fácil de entender, enquanto remove qualquer medo ou incerteza na mente do visitante.

Se a taxa de conversão do seu site estiver abaixo de 2%, geralmente é um sintoma de que está faltando alguns – ou todos – esses critérios. Sua taxa de conversão pode chegar a 10%, 20%, até 30%, mas para fazer isso, você precisa oferecer aos visitantes algo de valor percebido extremamente alto, com pouco ou nenhum risco e de uma posição de autoridade real.

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