Como identificar os sinais quando alguém está pronto para comprar

A mídia on-line virou o mundo das vendas e do marketing de cabeça para baixo. Hoje, muitos consumidores não gostam de ser vendidos. Em vez disso, eles preferem fazer suas próprias pesquisas seguindo marcas nas mídias sociais, assinando boletins informativos por e-mail, lendo postagens em blogs e examinando minuciosamente as avaliações geradas pelos usuários. Isso não significa que o papel do profissional de vendas seja redundante. Isso significa, no entanto, que os profissionais de vendas devem ser capazes de identificar os sinais de que alguém está pronto para comprar. Eles então precisam envolver seus clientes em potencial com a oferta certa no momento certo ou correm o risco de rejeitá-los.

Essa mudança nos hábitos de compra do consumidor significa que as empresas precisam investir em duas coisas:

1. Uma estratégia de marketing de conteúdo: envolver e nutrir clientes em potencial nos vários canais que eles escolhem para seguir uma marca.
2. Tecnologia: Para rastrear o envolvimento do cliente, destaque a qualidade do lead e identifique os sinais de compra.

Plataformas de automação de marketing, como a emfluence, usam um sistema de pontuação de leads para identificar esses sinais de compra.

Como a automação de marketing usa a pontuação de leads para identificar sinais de compra

A pontuação de leads é um sistema que identifica o interesse do cliente em um determinado produto ou serviço. Ele faz isso atribuindo uma pontuação a compromissos específicos. Esses compromissos podem incluir:

• Uma assinatura de e-mail seguida de aberturas e cliques subsequentes em campanhas individuais: pontuações mais altas podem ser atribuídas a assinantes com um domínio de e-mail mais desejável, como o domínio de um cliente-alvo ou o cargo de alguém que pode estar em uma posição mais favorável para fazer uma decisão de compra. Essas informações podem ser entregues no momento da assinatura ou adicionadas posteriormente por referência cruzada de detalhes em seu CRM .
• Uma visita ao site ou blog e cliques subsequentes: as pontuações podem ser atribuídas a ações específicas ou outros envolvimentos, como leituras de páginas, downloads de conteúdo e visitas a páginas específicas de produtos ou serviços.
• Seguidores e engajamentos nas mídias sociais: incluem curtidas, compartilhamentos e comentários.

Como regra geral, quanto mais rápido e mais alto o lead score aumenta, maior é o interesse que o cliente em potencial tem em um produto ou serviço. Mas a pontuação de leads funciona nos dois sentidos.

Pontuação de lead negativo e neutro

Você pode atribuir uma pontuação de lead negativa ou neutra a leads com os quais suas equipes de marketing e vendas podem não estar tão interessadas em se envolver imediatamente. Isso pode incluir concorrentes, alunos que usam domínios acadêmicos e acessam seu conteúdo para fins de pesquisa ou endereços de e-mail genéricos, como contas do Gmail e do Yahoo, que podem ter pouco valor para os profissionais de marketing B2B*.

No caso dos concorrentes, é quase certo que você deseja remover essas pessoas do seu funil de vendas o mais rápido possível. Em relação a todos os outros, você pode nutrir gentilmente esses relacionamentos até que eles se retirem do funil de vendas, desistam por falta de atividade (como parte de seu regime de higiene de lista) ou se identifiquem como leads mais sérios.

* Ocasionalmente, leads quentes escaldantes se escondem atrás de endereços de e-mail genéricos. É trabalho do profissional de marketing convencê-los a sair.

Promova Campanhas

Uma campanha de nutrição é projetada para manter as pessoas envolvidas com sua marca até que estejam prontas para se tornarem clientes. Os profissionais de marketing que executam campanhas de nutrição entendem duas coisas:

1. Nem todos os leads são criados igualmente: você deseja que sua equipe de vendas se concentre nos leads de maior qualidade. Eles podem perder grandes oportunidades se forem distraídos perseguindo pistas mornas e chutadores de pneus. A esse respeito, pare de pensar em vendas e marketing como um jogo de números e concentre-se na qualidade do lead.
2. Gerenciamento de pipeline: não adianta lançar leads de alta qualidade para as equipes de vendas se eles não tiverem recursos para lidar com eles rapidamente. Isso corre o risco de bloquear o pipeline e frustrar clientes em potencial e equipes de vendas. Em vez disso, é muito melhor manter os clientes em potencial aquecidos com uma campanha de incentivo, permitindo que eles se identifiquem como clientes em potencial quando estiverem prontos para mudar.

As campanhas de incentivo podem ser acionadas por pontuação de lead. Por exemplo, você pode apresentar leads de baixa pontuação com um boletim informativo regular e uma campanha ocasionalmente direcionada. Enquanto isso, você pode enviar aos clientes em potencial com pontuação mais alta campanhas de liderança de pensamento mais frequentes e detalhadas e ofertas direcionadas projetadas para guiá-los ainda mais ao longo do funil de vendas.

5 sinais de compra que você nunca deve ignorar

Existem vários sinais de compra aos quais você deve sempre prestar atenção. Esses incluem:

1. Engajamento frequente da campanha: há uma grande diferença entre um assinante de e-mail comum e um assinante de e-mail totalmente engajado. Quando um assinante abre e clica em todos os e-mails que você envia, visita páginas de produtos, baixa eBooks e whitepapers e participa de webinars, ele destaca essencialmente o fato de que ama o que você faz. Então, por que eles ainda não se tornaram clientes? Seria negligente de sua parte não agradecê-los por seu patrocínio regular e perguntar-lhes o que mais você pode fazer por eles.
2. Visitas frequentes ao site: quando um visitante do site chega regularmente a uma seção específica do seu site ou lê um determinado tipo de conteúdo, ele obviamente está interessado no que você está fazendo. Se essas visitas ao site forem além do seu conteúdo de marketing e levarem as pessoas regularmente a uma página de produto ou serviço, é provável que elas tenham saído do estágio de pesquisa para estarem prontas para comprar. Então, o que os impede de assumir esse compromisso final? Está faltando algo nas páginas de seus produtos ou serviços que talvez precise ser resolvido antes que eles se tornem clientes? Para empresas com equipes de vendas tradicionais, um telefonema rápido de um profissional de vendas pode ser tudo o que é necessário para fazer a balança pender a seu favor. Para marcas mais focadas em comércio eletrônico, é aqui que as campanhas de retargeting se destacam.
3. Perguntas frequentes: quando um cliente em potencial faz uma pergunta sobre um produto ou serviço, ele fica altamente engajado e provavelmente está em um estado de espírito de compra. Uma pergunta simples como: “Este produto está disponível na cor vermelha?” sugere que eles gostariam de comprá-lo em vermelho. Se não estiver disponível em vermelho, envie-lhes opções alternativas. Embora nem todas as perguntas sejam tão fáceis de responder, elas quase certamente serão vistas como um sinal de compra. Uma pergunta pode vir de várias fontes, incluindo engajamentos de mídia social (destacando a importância de ouvir mídia social), uma resposta a uma campanha de e-mail (destacando a importância de nunca enviar de um endereço de e-mail “sem resposta”), um formulário de e-mail, e o santo graal de vendas e marketing - um telefonema. Hoje em dia, se alguém pega o telefone para ligar para você, não é apenas um lead em brasa. Eles estão literalmente pegando fogo. As perguntas dos clientes não são apenas sinais de compra. Eles podem atuar como prompts para futuras campanhas de marketing. Portanto, todas as perguntas recebidas devem sempre ser documentadas e usadas para preencher quaisquer lacunas em sua estratégia de marketing.
4. Carrinhos de compras abandonados: nunca ignore um carrinho de compras abandonado. Este ato diz a você que as pessoas estavam prontas para comprar, mas mudaram de ideia no último minuto. Eles podem ter se distraído e precisam de um lembrete para revisitar o carrinho. Como alternativa, pode haver um problema com suas políticas de remessa ou devolução, opções de pagamento ou custos inesperados. E-mails de abandono de carrinho, oferecendo a seus clientes em potencial a oportunidade de revisitar o carrinho ou resolver suas preocupações, ajudarão nas conversões e otimizarão seu processo de checkout para novas compras.
5. Clientes-alvo: Às vezes, uma organização de marketing terá uma ideia clara de com quem deseja trabalhar como cliente. Esse entendimento pode ser baseado em um cargo específico ou nome da empresa. No entanto, às vezes essa segmentação pode ser tão definida que se concentra diretamente em indivíduos específicos. Quando um indivíduo-alvo entra em seu funil de vendas, seria rude não estender o convite para continuar o engajamento.

Saber mais

Para saber mais sobre como os especialistas em automação de marketing da emfluence podem ajudá-lo a usar a pontuação de leads para identificar sinais de compra (e sim, iremos pontuar você), entre em contato conosco hoje mesmo em [email protected] .