Superando Barreiras: Como Lidar com Objeções em Chamadas de Vendas

Publicados: 2023-07-20

Aprender a lidar com objeções em ligações de vendas é uma habilidade crucial para qualquer profissional de vendas. Superar esses desafios não apenas aumenta suas chances de fechar negócios, mas também aprimora suas habilidades de comunicação e confiança.

Nesta postagem do blog, vamos nos aprofundar na arte de lidar com objeções de vendas de forma eficaz. Exploraremos as objeções comuns que você pode encontrar durante as ligações de prospecção ou acompanhamento, como preço, orçamento, comparações com concorrentes e problemas de tempo.

Você aprenderá sobre o método LAER para lidar com objeções – uma estratégia comprovada que pode ajudá-lo a abordar as preocupações de seu cliente em potencial de maneira profissional e persuasiva. Além disso, discutiremos como antecipar e se preparar para possíveis objeções pode fazer toda a diferença em seu processo de vendas.

Também destacaremos a importância de construir confiança com clientes em potencial por meio do tratamento eficaz de objeções. Por fim, estabelecer um plano de acompanhamento sólido após abordar as objeções e melhorar continuamente suas habilidades são aspectos essenciais que abordaremos extensivamente.

Este guia abrangente sobre como lidar com objeções em ligações de vendas visa equipá-lo com ferramentas e estratégias práticas para aumentar sua taxa de sucesso tanto em esforços de chamadas frias quanto em interações estabelecidas com clientes.

Índice:

  • Objeções de vendas comuns e como superá-las
    • Objeções de preço
    • Objeções de orçamento
    • Objeções do Concorrente
  • Antecipar e se preparar para objeções de vendas
    • Lidando com Obstáculos em Potencial
  • Definir planos de acompanhamento após lidar com objeções
    • Evite interromper o fluxo do ciclo de vendas
    • Agende uma próxima etapa concreta
  • Perguntas frequentes sobre como lidar com objeções em ligações de vendas
    • Como lidar com objeções de vendas como um profissional
    • Os 4 P's de Lidar com Objeções
    • 4 Passos para Superar Objeções de Vendas
  • Conclusão

Objeções de vendas comuns e como superá-las

Vamos mergulhar no mundo das objeções de vendas comuns.

Todos nós já estivemos lá, certo? Um cliente em potencial joga uma bola curva em sua direção durante uma ligação, fazendo com que você tropece em suas palavras enquanto procura uma resposta.

Objeções de preço

O preço é muitas vezes onde as perspectivas hesitam. Mas não tema, meu amigo. Você pode lidar com essa objeção sem comprometer o que torna seu produto ou serviço incrível.

Objeções de orçamento

“Não temos orçamento suficiente” – soa familiar? É outro obstáculo comum que encontramos. Mas não se preocupe. Você pode demonstrar valor respeitando suas limitações financeiras.

Objeções do Concorrente

Ah, a boa e velha objeção do concorrente. Não deixe que isso o perturbe; certifique-se de que seu cliente em potencial veja por que você é a escolha superior. Mostre ao seu cliente em potencial por que você é a melhor escolha e deixe os concorrentes comendo poeira.

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Antecipar e se preparar para objeções de vendas

A preparação é fundamental em qualquer processo de vendas. Você não pode simplesmente improvisar durante uma sessão de chamada fria ou reunião com clientes em potencial. Para lidar com objeções de forma eficaz, você precisa antecipar possíveis obstáculos antes que eles surjam.

Isso envolve entender completamente as necessidades de negócios de seu cliente e sua autoridade de tomada de decisão.

Lidando com Obstáculos em Potencial

  • Existem recursos que podem não se alinhar perfeitamente com suas operações?
  • Os termos do contrato poderiam criar atrito? Em caso afirmativo, como você abordará essa objeção?
  • Eles podem se sentir sobrecarregados com o que você está vendendo por causa de sua complexidade? Simplificar seu discurso de vendas pode ajudar a superar essas objeções comuns.

Antecipar e se preparar para objeções de vendas significa colocar-se no lugar de seus clientes.

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Definir planos de acompanhamento após lidar com objeções

A arte de superar objeções não termina quando você aborda as preocupações de seu cliente potencial. Não, vai além desse momento e na fase de planejamento para uma chamada ou reunião de acompanhamento.

Por que isso é tão crucial?

Definir um plano estruturado depois de lidar com objeções de vendas pode aumentar significativamente suas chances de fechar negócios.

Evite interromper o fluxo do ciclo de vendas

Um plano de acompanhamento eficaz garante a continuidade do processo de compra. Ele mantém as coisas avançando suavemente sem interromper o fluxo do ciclo de vendas.

Agende uma próxima etapa concreta

  • Etapas acionáveis: sempre programe uma próxima etapa acionável com objetivos claros para manter o ímpeto e o envolvimento com os clientes em potencial.

Mantenha canais de comunicação abertos com clientes em potencial

  • Mantenha as linhas abertas: Comunique regularmente atualizações sobre produtos/serviços nos quais eles demonstraram interesse durante as ligações iniciais. Isso gera confiança, mantendo-os envolvidos durante toda a jornada de tomada de decisão.
  • Respostas imediatas: responda prontamente a quaisquer novas dúvidas ou preocupações de clientes em potencial após a fase de tratamento de objeções. Respostas rápidas demonstram comprometimento em atender suas necessidades de forma eficaz.

Lembre-se, o acompanhamento não é apenas marcar caixas; trata-se de promover relacionamentos e orientar os clientes em suas decisões de compra com confiança.

Perguntas frequentes sobre como lidar com objeções em ligações de vendas

Como lidar com objeções de vendas como um profissional

Ao se deparar com objeções de vendas, ouça com atenção, tenha empatia com as preocupações do cliente em potencial, faça perguntas esclarecedoras e forneça uma solução que aborde a objeção. Os Critérios BANT também podem ser úteis.

Os 4 P's de Lidar com Objeções

Sonde, parafraseie, forneça informações e comprove – essas etapas ajudarão você a entender e abordar as preocupações de seu cliente potencial de maneira eficaz.

4 Passos para Superar Objeções de Vendas

Ouça com atenção, entenda e esclareça, responda adequadamente e confirme a resolução – essas são as chaves para superar as objeções de vendas.

Conclusão

Lidar com objeções em ligações de vendas é crucial para que os profissionais de vendas fechem negócios e melhorem seu desempenho.

Compreender e abordar objeções de vendas comuns, como preço, orçamento, concorrente e objeções de tempo, pode ajudar os representantes de vendas a superar obstáculos e fazer apresentações de vendas bem-sucedidas.

Ao aprimorar as habilidades de lidar com objeções por meio de estratégias como o método LAER, os profissionais de vendas podem melhorar suas habilidades de comunicação, aumentar a confiança e aumentar suas chances de fazer vendas bem-sucedidas.

É importante antecipar e abordar as objeções de um cliente em potencial, fazendo perguntas esclarecedoras e abordando suas preocupações, sem interromper ou exagerar.

Lembre-se, clientes satisfeitos e um discurso de vendas forte são pontos de venda que podem ajudar a superar objeções e influenciar a autoridade de tomada de decisão de um cliente potencial.

Compreender os termos do contrato e o negócio do cliente em potencial também pode ajudar os profissionais de vendas a lidar com objeções de maneira eficaz e fechar negócios.

Portanto, não deixe que as objeções o desencorajem durante as ligações de vendas; em vez disso, use-as como oportunidades para mostrar sua experiência e abordar as preocupações do cliente em potencial.

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