Como obter mais leads com o marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é uma das estratégias de marketing e vendas B2B mais eficazes. A ideia fundamental é simples: pare de perder tempo buscando leads não qualificados. Em vez disso, segmente contas de alto valor que dariam excelentes clientes.

O ABM é especialmente eficaz quando alimentado pelo marketing de conteúdo. As equipes de marketing e vendas que adotam uma abordagem ABM juntas podem ter até 6% mais chances de exceder suas metas de receita do que aquelas que não o fazem. E 87% dos profissionais de marketing baseados em contas dizem que as iniciativas de ABM superam outros investimentos de marketing.

Parece ótimo, certo? Mas como obter esses resultados? Para começar, suas equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas e comprometidas com o processo. Eles também precisam concordar com alguns fundamentos: (1) O que se qualifica como uma conta de “alto valor”? (2) Quais contas e contatos individuais devem ser buscados? (3) Que métodos serão usados ​​para atrair e encantar essas contas e contatos?

Além de sua equipe de vendas e marketing, outras equipes, como finanças e atendimento ao cliente, devem estar cientes e alinhadas com seus esforços de ABM. Quando todos estiverem na mesma página, você começará a ver leads de maior qualidade entrando no pipeline e menos leads caindo pelas rachaduras. Comunicação aberta e metas mutuamente acordadas podem fazer uma enorme diferença para sua receita no futuro.

Vamos dar uma olhada nos benefícios do ABM e como você pode usá-lo para conquistar mais clientes.

Benefícios do marketing baseado em contas

ABM aumenta o ROI.

A intenção por trás do ABM é dedicar recursos exclusivamente a contas que sejam adequadas para sua empresa. Fazer isso pode ajudar a aumentar o ROI porque os recursos não estão sendo desperdiçados em leads ruins. Uma grande coisa sobre o ABM é que o cálculo do ROI geralmente se torna mais simples. Você pode determinar facilmente se o investimento em uma conta específica valeu a pena ou não. Isso será útil mais tarde, quando você estiver determinando quais contas adicionais devem ser buscadas como parte de sua estratégia de ABM.

A ABM trabalha ao lado do marketing de conteúdo.

Ao contrário da crença popular, o ABM e o marketing de conteúdo podem – e devem – trabalhar juntos de forma harmoniosa. O conteúdo pode ser usado para atrair e nutrir contas-alvo. A abordagem para a criação de conteúdo é um pouco diferente porque você está comercializando para um indivíduo específico em vez de uma persona de comprador mais geral. A grande maioria do seu conteúdo ABM também pode ser usada novamente. Por exemplo, um estudo de caso criado para nutrir uma conta específica também pode ser postado em seu site para atrair novos leads.

ABM promove relacionamentos de longo prazo.

O objetivo do ABM é criar e reter clientes leais e defensores da marca de longo prazo. Eventualmente, esses relacionamentos, baseados em confiança e respeito mútuos, ajudarão você a expandir seus negócios criando referências e aumentando o valor da vida útil do cliente.

O ABM é excelente para empresas com longos ciclos de vendas ou preços altos.

O ABM é altamente eficaz para marcas que vendem produtos ou serviços com longos ciclos de vendas e/ou preços mais altos. Apenas com métodos de entrada, você pode atrair apenas um punhado de clientes em potencial que estariam dispostos e aptos a pagar por suas ofertas. O ABM ajuda você a atingir esses clientes em potencial específicos. Também é adequado para longos ciclos de vendas porque envolve o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo.

Estratégias ABM para melhores leads

Depois que suas equipes se comprometerem com o processo e chegarem a um acordo sobre metas, indicadores-chave de desempenho e orçamento, você poderá mergulhar nos detalhes. Quando você estiver pronto para iniciar sua estratégia de ABM , as táticas a seguir ajudarão você a atrair e encantar clientes em potencial de alto valor.

Selecione cuidadosamente as contas de destino.

Como você gastará recursos significativos em cada conta de destino, é importante escolher as contas certas. Aqui estão algumas dicas para encontrar contas para segmentar:

• Comece com seus clientes atuais. Identifique as contas que foram os maiores e mais bem-sucedidos parceiros para o seu negócio. Em seguida, identifique as características que tornam essas contas especiais. Crie uma lista de novas contas que compartilham características semelhantes. Estes também são propensos a fazer grandes clientes e podem valer a pena persegui-los.
• Crie ou revise suas personas de comprador. Use o LinkedIn para encontrar clientes em potencial reais que se encaixam em cada uma de suas personas de comprador e avalie se a empresa atual deles seria uma boa conta de destino.
• Use o LinkedIn para encontrar empresas relacionadas àquelas que já estão na sua lista de alvos. Basta visitar a página da empresa do LinkedIn da sua conta de destino e rolar para baixo no lado direito para visualizar “Páginas semelhantes”.
• Percorra sua lista atual de contatos do CRM para ver se há alguma conta que não tenha um negócio anexado a elas.
• Descubra quais empresas ou leads se envolveram com seu conteúdo no passado.

Depois de criar sua lista de contas de destino, o próximo passo é identificar contatos específicos com os quais suas equipes de vendas e marketing irão interagir.

Crie conteúdo personalizado.

O ABM depende muito da criação de conteúdo personalizado para cada conta de destino. Criar uma grande quantidade de conteúdo personalizado pode ser demorado, e é por isso que muitas marcas tendem a fazer parceria com uma agência de marketing de conteúdo experiente para ABM. Dito isso, muitos conteúdos podem ser reaproveitados com apenas pequenos ajustes.

Esteja sempre atento ao envio de conteúdo valioso e relevante para contas-alvo como um todo e para seus contatos especificamente. Por exemplo, se sua conta de destino for um grande hospital e a parte interessada for um médico, você pode enviar um estudo de caso sobre enfermeiros que usam seu produto em um hospital rival.

Ofereça serviços personalizados aos seus clientes potenciais. Por exemplo, se você é uma marca de SaaS de saúde, pode se oferecer para avaliar como seu produto funcionaria com o software atual de um cliente em potencial ou mostrar como seus concorrentes já estão usando seu produto. Monitore seus clientes potenciais por meio de mídias sociais, agências de relações públicas e Alertas do Google. Manter-se atualizado com suas atividades é crucial para fornecer conteúdo personalizado e oportuno.

Interaja regularmente com seus clientes potenciais por meio de mídia social e e-mail. Faça com que seu representante de vendas se conecte com eles no LinkedIn e em outras plataformas de mídia social. Interagir com seu conteúdo de mídia social quando apropriado. Uma excelente maneira de iniciar uma conversa com clientes em potencial é consultá-los para comentários de especialistas em uma postagem de blog ou podcast. Marque-os nas redes sociais assim que o conteúdo for lançado.

A automação e a segmentação avançada podem ajudar a melhorar seus esforços de divulgação, rastreando as interações dos clientes em potencial com sua marca. Se um contato de uma conta de destino visitar seu site, por exemplo, você poderá rastrear quais páginas eles visitaram usando um software avançado. Essas informações podem ajudá-lo a criar e enviar conteúdo adaptado às suas necessidades e interesses.

Peça referências e crie defensores da marca.

Mesmo depois de fechar um negócio, continue usando o ABM para encantar seus clientes. Continuar a nutrir seu relacionamento torna muito mais provável que os clientes forneçam referências, participem de estudos de caso, deixem comentários e, finalmente, se tornem defensores da marca.

Pode parecer desconfortável pedir comentários ou referências, mas a maioria dos defensores da marca fica mais do que feliz em elogiar. Suas avaliações também ajudarão as perspectivas futuras, pois 82% dos tomadores de decisão B2B iniciam o processo de compra com uma referência.

Depois de construir relacionamentos, não tenha medo de usá-los. Você notou que seu cliente tem uma conexão do LinkedIn com alguém em sua conta de destino? Peça uma apresentação e descubra se eles estariam dispostos a fornecer um depoimento. Você também pode criar um programa de indicação e fazer com que o representante da conta envie uma solicitação personalizada de participação.

O marketing baseado em contas é uma das estratégias mais bem-sucedidas que suas equipes de marketing e vendas podem adotar. Ele pode ser implementado juntamente com métodos de entrada e é facilmente suportado pelo marketing de conteúdo. Mais importante ainda, os profissionais de marketing e vendas atestarão que o ABM é uma maneira eficaz de atrair e reter seus clientes ideais. Saiba mais sobre os benefícios da parceria com uma agência de marketing de conteúdo experiente aqui.