Estudos de caso fecham negócios.

Eles têm sido um marco no mundo do marketing desde que a John Deere lançou “The Furrow” em 1895, mesmo que ninguém os chamasse assim na época. Tenho um problema? Nós temos uma solução. Deixe-nos falar sobre isso.

Claro, o marketing evoluiu desde então, mas a natureza humana? Talvez nem tanto. Ainda somos uma sociedade de “prova disso”, especialmente quando se trata de gastar nosso dinheiro. Estudos de caso são a prova de que seu produto ou serviço funciona.

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O que faz um bom estudo de caso B2B? Como você cria um? Este guia divide o processo em três fases fáceis de seguir para ajudá-lo a criar o estudo de caso B2B perfeito para o seu negócio.

O que é um estudo de caso?

Um estudo de caso é uma ferramenta de vendas e marketing. É um tipo de relatório em que a Empresa A conta a história de sua parceria de sucesso com o Cliente B. Os estudos de caso seguem este formato:

• Desafio. Que problema de negócios o Cliente B estava tendo? O que os impediu de alcançar uma meta de negócios?
• Solução. Destaque a solução que sua marca forneceu.
• Resultados. Demonstre sucesso com métricas.

Os estudos de caso também são conhecidos como “histórias de clientes” ou “histórias de sucesso”. Em termos de design, eles vão desde rápidos de uma folha até PDFs totalmente projetados.

Saiba mais: O que é uma história de cliente?

Por que os estudos de caso B2B são importantes?

Os estudos de caso fornecem aos clientes em potencial a prova de que seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver seus desafios de negócios e atingir suas metas.

Os ciclos de vendas B2B geralmente são longos e complicados, e o produto ou serviço em questão geralmente é caro. Em uma pesquisa recente do Gartner, 77% dos compradores B2B disseram que sua última compra foi “muito complexa ou difícil”.

Nas vendas B2B, você está tentando influenciar um grupo inteiro de tomadores de decisão em vez de um único consumidor, o que complica o processo. A mesma pesquisa do Gartner descobriu que existem de 6 a 10 pessoas envolvidas na decisão de comprar uma solução B2B complexa.

Agora considere como esses tomadores de decisão estão coletando informações sobre você e seus concorrentes.

• Eles estão online, é claro. De acordo com a Zippia, 67% da jornada do comprador B2B é feita digitalmente e mais da metade dos clientes potenciais dependem de conteúdo útil (como estudos de caso) para suas pesquisas. O Gartner prevê que até 2025, 80% das interações de vendas B2B ocorrerão em canais digitais.
• Eles estão olhando nas redes sociais. Aqui também não há surpresas. Setenta e cinco por cento dos compradores B2B e 84% dos executivos de nível C usam as mídias sociais para pesquisar decisões de compra, de acordo com um relatório da IDC.
• Eles querem que você os ajude com sua decisão. De acordo com o Gartner, quando os clientes em potencial acreditavam que os fornecedores estavam fornecendo informações úteis, eles eram 2,8 vezes mais propensos a experimentar um alto grau de facilidade de compra e 3 vezes mais propensos a comprar um negócio maior com menos arrependimento.

Acompanhar um pitch com um estudo de caso (ou dois ou três) faz parte dos processos de fornecimento de provas e construção de relacionamento que levam a grandes compras B2B.

Como os estudos de caso se encaixam em sua estratégia geral de marketing digital?

Você precisa de conteúdo para todas as etapas do seu funil. Os estudos de caso são conteúdo de nível de decisão para a jornada do comprador. Eles demonstram o valor do seu produto ou serviço e mostram sua empresa como inovadora e solucionadora de problemas.

Qual é a diferença entre e-books, estudos de caso e white papers?

Embora cada um deles seja (normalmente) conteúdo de formato longo (mais de 1.000 palavras… ish ), seus objetivos são ligeiramente diferentes.

Ebooks são mergulhos profundos em um determinado tópico. O assunto merece mais pompa e circunstância do que uma postagem de blog típica oferece. Estes podem ser bloqueados (“fechados” significa que o conteúdo em questão é mantido por trás de um preenchimento de formulário e o usuário deve fornecer seu endereço de e-mail para acessar seu conteúdo).

Os estudos de caso , também conhecidos como histórias de clientes, usam um formato de “desafio/solução/resultados” para demonstrar como um produto ou serviço ajudou um cliente. Não feche estes. Os estudos de caso são conteúdos de nível de decisão que ajudam os clientes em potencial a tomar uma decisão de compra. Eles devem ser capazes de acessar seu estudo de caso com facilidade.

Os white papers são peças mais formais de liderança de pensamento em que uma empresa explica uma tendência ou faz previsões. As reivindicações são apoiadas por fontes respeitáveis ​​e principalmente acadêmicas. Novamente, nenhum portão. Facilite o acesso dos usuários aos seus white papers.

Saiba mais: Noções básicas sobre estudos de caso, e-books e white papers

Como escrever um estudo de caso B2B em 3 fases

Quando você está olhando para a página metafórica em branco, o processo de montar um estudo de caso parece esmagador. É detalhado, com certeza, mas dividimos em três fases, cada uma compreendendo várias etapas. Siga nosso processo para criar um estudo de caso B2B estelar.

Fase 1: Preparação

Etapa 1. Decida sobre a história do cliente

Há duas coisas a serem consideradas ao descobrir uma história de cliente para apresentar:

1. Com o que seus prospects estão lutando? Quais são seus pontos de dor comuns?
2. Compare isso com seus relacionamentos com clientes mais bem-sucedidos. Quem você ajudou recentemente? Lembre-se – eles precisam ter resultados notáveis ​​que você possa mostrar também.

Lembre-se: os estudos de caso são mais eficazes quando você nomeia o cliente que ajudou. Infelizmente, por vários motivos, às vezes um cliente não permite que você use o nome dele, forçando você a fazer algo como “Ajudamos um cliente no espaço de software de marketing de conteúdo” em vez de “Ajudamos a ClearVoice”. Se puder, escolha um cliente que concorde em ser nomeado e cotado (mais sobre cotações abaixo). É apenas uma experiência melhor ao redor.

Etapa 2. Reúna suas partes interessadas

Quantas pessoas você precisa atrair para seu estudo de caso depende do tamanho e da mecânica da sua empresa. Se você é um show de uma pessoa e tudo isso é por sua conta, avance para a próxima etapa. Se você trabalha em uma operação maior, precisará de informações de:

• O principal ponto de contato do cliente em sua empresa (provavelmente um gerente de contas)
• Qualquer outra pessoa que atendeu a conta
• Um analista de dados (ou quem lida com dados e métricas para este cliente)
• O cliente e seus stakeholders
• Quaisquer executivos de nível C de ambos os lados que tenham coisas maravilhosas a dizer sobre esse relacionamento (para citações)

Esses cargos podem parecer diferentes em sua empresa. Adapte esta etapa para o que faz sentido para você.

Etapa 3. Crie um questionário

Você pode distribuir o questionário por e-mail ou usá-lo para orientar uma conversa da vida real. Também funciona como um esboço para o seu estudo de caso.

Pergunte ao cliente:

1. Qual desafio de negócios você estava enfrentando?
2. Você já tentou resolver esse problema antes? Quais foram os resultados?
3. Que solução(ões) oferecemos?
4. Como nos destacamos de nossos concorrentes?
5. Como foi a fase de implementação do nosso produto ou serviço?
6. Como nosso produto ou serviço ajudou?
7. Atendemos às suas expectativas?
8. Demonstre o sucesso com os principais indicadores de desempenho (KPIs).

Pergunte à sua equipe:

1. Quais foram seus pensamentos iniciais quando você conversou pela primeira vez com o cliente e ouviu seu desafio?
2. Que solução oferecemos? Quais foram seus objetivos com nossa solução?
3. Como foi a fase de implementação do nosso produto ou serviço?
4. Atendemos às expectativas do cliente?
5. Como nosso produto ou serviço ajudou esse cliente?
6. Demonstre o sucesso com os principais indicadores de desempenho (KPIs).

Ao enviar o questionário ou realizar a reunião, certifique-se de que o cliente e os superiores saibam que você precisa de uma cotação que reflita o sucesso da parceria.

Etapa 4. Defina tarefas e cronogramas

Envie seu questionário e/ou agende sua reunião para discutir o acima. Certifique-se de que todos saibam quais são suas tarefas e suas datas de vencimento.

Depois de receber a opinião de todos, é hora de passar para a Fase 2.

Fase 2: Gravação

Sabemos que você se sente intimidado pela palavra “W”, mas não fique. Como mencionado anteriormente, todos os estudos de caso seguem este formato básico:

• Desafio
• Solução
• Resultados

Isso alivia a necessidade de você criar algo super especial aqui. Basta seguir este esboço básico para o seu estudo de caso B2B:

1. Apresente o cliente

Dê alguns antecedentes sobre sua situação. Há quanto tempo eles estão no negócio? Quantos funcionários eles têm? Onde fica a sede deles?

2. Apresente seu desafio

Passe alguns parágrafos detalhando o problema do cliente antes de usar seu produto ou serviço. Que objetivos eles estavam tentando alcançar e o que estava em seu caminho?

3. Compartilhe sua solução

Em dois ou três parágrafos, conte-nos como seu produto ou solução ajudou a resolver o problema do cliente. Explique por que o cliente escolheu você e como isso melhorou os negócios para eles. Mantenha o foco no cliente e no seu sucesso.

4. Mostrar resultados

Este é o passo da prova/pudim. Mostre como sua solução levou a resultados tangíveis. Dê-nos métricas. Aqui estão três exemplos de vários estudos de caso B2B:

5. Inclua citações e recursos visuais

Esses elementos adicionam personalidade e credibilidade ao seu estudo. Encontre algumas pepitas que falam sobre o sucesso do relacionamento e destaque-as. Gráficos, tabelas e pontos de dados individuais são bons gráficos personalizados que podem animar seu estudo de caso. Ao detalhar a história, pense em quais pontos de dados dariam bons gráficos personalizados. Chame isso em um comentário para o seu designer.

6. Não se esqueça do apelo à ação

Todo conteúdo precisa de um CTA. Diga ao leitor o que fazer a seguir. Visto que os estudos de caso geralmente são consumidos mais abaixo na jornada do cliente (ou seja, do meio para o fundo do funil), escolha um CTA apropriado para esse estágio. Alguns que podem fazer sentido para você:

• Inicie o seu teste gratuito
• Reserve uma demonstração
• Fale Conosco
• iniciar

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7. Envie seu estudo de caso para revisão

Uma vez que você escreveu, editou, revisou e agonizou sobre seu trabalho, é hora de enviar seu rascunho para revisão. Certifique-se de que todas as partes interessadas tenham a chance de comentar sobre o conteúdo. Não é incomum que sejam necessárias várias rodadas antes que todas as rugas sejam eliminadas. Depois de ter a versão final com a qual todos estão felizes, ela pode ir para o design.

Fase 3: Promover

Infelizmente, você não pode simplesmente publicar seu estudo de caso em seu site e ver os leads chegarem. A Fase 3 trata da promoção de seu estudo de caso.

Promova-o em seu site, blog e redes sociais

Se você não tiver uma página dedicada a estudos de caso em seu site, considere adicionar uma. Os compradores B2B experientes sabem ir direto para casos de uso reais. Na ClearVoice, nossos estudos de caso (nós os chamamos de “histórias de clientes”) podem ser encontrados na barra de navegação superior:

Extraia algumas das citações do estudo de caso e espalhe-as por todo o site, especialmente nas páginas de produtos relevantes. Estes servem como testemunhos. Projete-os em cartões de cotação e você pode publicá-los nas redes sociais (se você não tiver um designer gráfico, tente uma ferramenta como Canva ou Snappa para criá-los você mesmo).

Promova seu estudo de caso em seu blog e em seus canais sociais. Para ressoar melhor com seu público-alvo, certifique-se de destacar o ponto de dor comum e a solução em seus leads e postagens. Marque seu cliente e link para o estudo de caso.

Não se esqueça de seguir seus canais sociais de perto depois de postar. Quanto mais conversas sua postagem tiver, melhor visibilidade ela receberá.

Inclua-os em uma campanha de e-mail relevante

Os estudos de caso são um excelente conteúdo para uma campanha de nutrição por e-mail. De acordo com o Content Marketing Institute, 81% dos profissionais de marketing B2B dizem que o email é a forma mais usada de marketing de conteúdo. Eles também são uma boa maneira de se reconectar com um cliente em potencial que ficou frio.

Certifique-se de que sua equipe de vendas os tenha

Nunca conhecemos uma equipe de vendas que não gostasse de um bom estudo de caso. Alguns até são conhecidos por imprimi-los e levá-los para feiras, reuniões, etc. O comerciante Neil Patel diz que usou estudos de caso para aumentar sua taxa de fechamento de negócios em 70% e suas vendas em 185%.

Inclua-os em arremessos e propostas

Sempre inclua pelo menos um estudo de caso relevante (dois ou três é melhor, mas não mais) com seus arremessos, propostas, e-mails de vendas de acompanhamento etc. o seu funciona.

5 exemplos de estudo de caso que gostamos

1. Fractl e Porch.com

Este estudo de caso é chamado Como Fractl ganhou links de 931 domínios exclusivos para Porch.com em um único ano. É um excelente exemplo do poder de gráficos arrojados e design limpo. Observe como as cotações do cliente parecem limpas.

2. Pense com o Google e SEMRush

Como promover um produto complexo no YouTube: por dentro da estratégia vencedora de uma empresa. Este estudo de caso da ferramenta de SEO SEMRush é bastante longo, com quase 1.300 palavras – e tudo bem. Não fuja de tópicos complicados que precisam de mais espaço para explicar.

3. AppSumo e SEO Buddy

Como SEO Buddy ganhou US $ 90 mil por meio de 1.700 clientes encontrados no AppSumo. Este estudo de caso faz um excelente trabalho ao reduzir os pontos-chave a pedaços digeríveis, mantendo a integridade visual.

4. FormAssembly e UtmostU

Organização sem fins lucrativos reduz o trabalho manual em 50% com a plataforma de coleta de dados do FormAssembly. Quem não quer reduzir sua carga de trabalho em 50%!? Este estudo de caso coloca a proposta de valor bem no título e funciona lindamente.

5. ClearVoice e GLOBO

Ajudando um provedor de serviços linguísticos a se tornar uma força maior para o bem. Ah, veja, a ClearVoice entrou na lista Todas as histórias de sucesso de nossos clientes seguem o mesmo formato e têm aproximadamente o mesmo tamanho. Isso padroniza o processo de pesquisa para clientes em potencial, que podem encontrar facilmente as informações de que precisam à medida que navegam em nossos estudos.

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